To B企業如何通過做好內容運營來獲客？

無論何時，優質的內容都是吸引用戶的關鍵。在合適的時間，為潛在用戶提供具有針對性的內容，可以有效的刺激用戶走向目標流程。

To C企業偏向個人用戶，一般會通過更多折扣活動等來提高訂單量。與To C不同，B To B企業一般是高客單價的，一筆訂單的金額價值較高，因此，是否能達成交易就顯得至關重要。

在獲客和推廣的過程中，To B企業更需要突出產品差異化，這對線上內容運營提出了更高的要求。

首先要根據目標用戶的行為特點確定目標用戶所偏好的內容形式。

目前比較有效的內容形式有網站內容、在線交流、案例研究、電子書、博客內容、在線視頻、社交內容和產品演示等。

針對高客單價內容形式一定要分層次，不然無法有效地在市場漏斗與營銷瀑布中將用戶向前推進。

舉個例子，很多平臺會針對VIP用戶定期舉行分享會或者是線下交流會，這其實就是一種內容形式的變化。其實大家交流的主題還是和之前相同，但是因為內容形式有所變化，用戶接受的深度也會有所不同，給人的感受也會有區別。

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內容的素材毋庸置疑都是需要能引起用戶關注產品，并產生與企業溝通的意愿。

首先可以通過介紹公司業務模式，公司提供的產品和服務讓用戶對公司和消費目標有一個基礎的了解；之后可以通過宣傳企業內擁有的領域專家或思想領袖，幫助用戶建議信任基礎；同時公司也可以為目標用戶提供更有價值的資訊和工具，提供深度交流機會，更好的維護用戶。

不同階段的用戶，對內容的需求不同。因此要合理準備適合不同階段的內容素材，考慮到不同階段的用戶需求，把控好內容深度。

根據已成交用戶的特征，整理出明確的目標用戶畫像，同時合理推測或者擴大潛在的目標用戶。

把用戶進行不同層級的劃分，有針對性的靈活運用內容素材，讓合適的內容展現給合適不同階段的目標用戶。

做好用戶分類，比如人群、性別、地區、職級等，進行專屬內容推送，給每個人推送適合的信息，讓目標用戶感覺到歸屬感。

除了推送內容之外，推送形式和頻率也可以根據用戶的分類有所不同。

最后一步內容的升級其實更直白的來說，是對內容的一個總結回顧以及對VIP用戶的深度運營。

對于線上的營銷內容，可以把內容形式進行不同程度的升級：

比如說在內容形成的初期是以PPT或者文檔等圖文形式的，通過后期不斷的優化和拓展，可以把這些內容結合公司狀況形成一本電子書，通過專業化系統化的表達提高公司和產品的品牌形象。

再細化一些，可以把電子書的內容形成直播或者視頻講解的形式，幫助用戶加深對產品的理解。

之后也可以通過活動的舉辦不斷打磨價值點，提煉優秀內容，同時形成用戶的互動和反饋，加強內容的宣傳力度。同時也可以根據反饋形成新的內容，不斷優化。

所以內容的升級其實是基于基礎內容以不同的形式展現，不斷擴大內容的影響面，加深品牌宣傳。

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通過對內容素材，內容形式，推送方式以及內容的不同表達方面的優化，讓To B企業不斷強化品牌或者宣傳力度，達到最終的目的。如果真要細化來說，花費的心力和時間可見一斑。