從品牌轉化為銷售需求的B2B營銷策略，助力企業穩健增長

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????以全球知名短視頻平臺為例，突出營銷增長的關鍵原則，解讀從品牌轉化為銷售需求的B2B營銷策略。

國際化進程新機遇：品牌建設是關鍵

回顧過去二十年中國企業國際化的發展脈絡，中國企業的國際化水平整體大幅提升，國際化進程正在向縱深發展，進一步從“走出去”向“走進去”跨越，深度參與海外市場的本土化運營成為大勢所趨。

許多中國品牌在其國際化進程初期，并不以品牌投入的營銷策略為主，精準人群、B2B環境，與快速獲取銷售線索是他們與LinkedIn開啟合作的主要考慮因素。然而B2B自始至終都是一門長期主義的藝術，營銷人員必須在短期銷售激活和長期品牌建設之間取得平衡，這兩種不同類型的營銷，需要不同的創意和衡量策略。

以全球知名短視頻平臺用例（以下簡稱X公司）為例，在其在歐洲和東南亞不同出海階段及成熟度的市場中，如何進行差異化策略并突出營銷增長的關鍵原則，并呈現品牌如何助力挖掘銷售需求營銷策略。

歐洲市場：品牌價值點的認知與提升

在X公司全球化進程中，歐洲市場是其主要目標市場之一。

但是，進入新市場并不是一件容易的事情，拓展歐洲市場X公司就面臨著一個難題：受眾知道你是誰，但不知道你能帶來什么價值。為解決這個難題，X公司以品牌價值點的認知與提升為主要目標，制定了一套針對性的循序提升品牌價值認知的營銷策略。

出海挑戰及應對策略：

嘗試多種推廣，帶來不錯的曝光及互動效果，但不了解是否真的提升了目標受眾對品牌價值的認知，無法做出有效調整營銷內容及方式的決策

涵蓋購買決策圈所有人群的營銷推廣活動，無法針對性的促使關鍵決策者對于品牌認知的改變；通用的活動信息，無法有效傳遞平臺本身的價值。

X公司品牌負責人希望了解其品牌在當地市場目標用戶心中的現階段的定位，以便于更有針對性的打造品牌，更好的衡量品牌營銷效果。

領英平臺具有的“LinkedIn Brand Lift Testing”功能可以解決這一痛點，通過營銷推廣活動投放周期內隨機向受眾發送問卷，以了解廣告是否影響了受眾對品牌的認知或偏好等來判斷品牌所處的市場階段，驗證品牌推廣的效果，并決策下一階段的提升方向，起到正循環的作用。

第一階段

持續打造聲量，探測品牌階段

X公司利用大事件營銷，結合領英平臺精準定向投放活動宣傳，持續打造品牌聲量，同時通過設置調研問題了解品牌現狀，打造行業影響力。

成效：

這一階段的推廣結束后，X公司品牌獲得了很好的曝光，視頻瀏覽率及廣告互動率都超過了領英平臺的行業基準，各個國家都獲得了較好的市場滲透率，并且平臺上的品牌輿論值也獲得了正向提升。LinkedIn Brand Lift Testing調研結果顯示，廣告使得X公司品牌熟悉度獲得了提升，然而，品牌偏好并沒有獲得顯著改變。

X公司于是決定下一階段的推廣重點聚焦于傳遞其能為客戶帶來的價值以及解決的痛點，以改變目標受眾對品牌的認知，進一步提升偏好，未來在眾多平臺中選擇與X公司合作。

第二階段

聚焦關鍵決策者，提升品牌認知

X公司在領英平臺開啟了為期6周的電子商務主題集中宣傳投放，通過生動的案例故事視頻提升品牌認知和偏好。

采用Ad?Effectiveness?Premium?Survey進行調研，使用雙營銷目標機制，結合Brand Awareness和Website visit，取得了良好的成果。

成效：

?關于?

Ad?Effectiveness?Premium?Survey 調研

其調研結果為X公司提供了多維度洞察，幫助其定義未來的品牌營銷策略。

幾點發現：

●? ?做為新進入海外市場的中國品牌，與植根當地市場的西方品牌相比，改變用戶心智不是短期能實現的。

●??用教科書式的術語來傳播價值點，不利于改變認知。?

●? ?尊重當地市場客戶的情況，摒棄主觀臆斷。

東南亞市場：從品牌到獲客

更早進入的東南亞，也是X公司的主要目標市場之一。

在流量爭鋒的東南亞市場，X公司在出海之初，采取了聚焦最大獲客的策略，并通過領英廣告投放獲得高質量的銷售線索。

但隨著時間的推移，獲客量遇到瓶頸，且銷售線索轉化周期較長。在市場成熟階段，X公司調整了營銷策略，除了不斷完善地域市場優先級和投放策略外，細分直客行業優先級也成為新的增長點，搶先占有東南亞市場聲量，從而長期影響市場份額，并幫助加速銷售線索的孵化，打造高投資回報率的產品品牌形象。

首先精準細分行業與目標用戶，定制針對性營銷內容；同時通過LinkedIn Brand Lift Testing持續提供的有效數據洞察，調整營銷內容及方式。

通過 90 天的LinkedIn Brand Lift Testing，X公司發現多個針對客戶需求的廣告策略將帶來廣告回憶率的顯著提升。專注于行業內容提高了東南亞垂直受眾對品牌的積極評價。研究結果顯示，行業支持度上升了?65%，這說明垂直受眾對行業內容感興趣。

經過精準定向營銷策略，及持續根據LinkedIn Brand Lift Testing提供的數據洞察優化營銷內容及方式，X公司在東南亞市場從品牌到獲客，取得了明顯的成效：

品牌是企業的核心，也是企業有效開拓海外市場的關鍵，想獲得更多市場份額及業務機會，離不開品牌信任的積累和偏好的建立。

X公司就是一個很好的例子。它通過多波次的品牌推廣及分層內容，結合LinkedIn Brand Lift Testing，證明了持續、高頻的推廣及針對性內容有助于品牌打造與提升品牌認知；同時企業買家采購決策是一個復雜的過程，品牌推廣需要考慮決策圈中不同人群的需求點來個性化營銷信息，精準定向及針對目標行業和目標受眾痛點客制化內容，增強品牌記憶點。

品牌建設是企業的長期戰略，只有持之以恒地投入，才能帶來持續的業務增長。

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