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????以全球知名短視頻平臺(tái)為例，突出營(yíng)銷增長(zhǎng)的關(guān)鍵原則，解讀從品牌轉(zhuǎn)化為銷售需求的B2B營(yíng)銷策略。
國(guó)際化進(jìn)程新機(jī)遇：品牌建設(shè)是關(guān)鍵
回顧過去二十年中國(guó)企業(yè)國(guó)際化的發(fā)展脈絡(luò)，中國(guó)企業(yè)的國(guó)際化水平整體大幅提升，國(guó)際化進(jìn)程正在向縱深發(fā)展，進(jìn)一步從“走出去”向“走進(jìn)去”跨越，深度參與海外市場(chǎng)的本土化運(yùn)營(yíng)成為大勢(shì)所趨。
許多中國(guó)品牌在其國(guó)際化進(jìn)程初期，并不以品牌投入的營(yíng)銷策略為主，精準(zhǔn)人群、B2B環(huán)境，與快速獲取銷售線索是他們與LinkedIn開啟合作的主要考慮因素。然而B2B自始至終都是一門長(zhǎng)期主義的藝術(shù)，營(yíng)銷人員必須在短期銷售激活和長(zhǎng)期品牌建設(shè)之間取得平衡，這兩種不同類型的營(yíng)銷，需要不同的創(chuàng)意和衡量策略。
以全球知名短視頻平臺(tái)用例（以下簡(jiǎn)稱X公司）為例，在其在歐洲和東南亞不同出海階段及成熟度的市場(chǎng)中，如何進(jìn)行差異化策略并突出營(yíng)銷增長(zhǎng)的關(guān)鍵原則，并呈現(xiàn)品牌如何助力挖掘銷售需求營(yíng)銷策略。
歐洲市場(chǎng)：品牌價(jià)值點(diǎn)的認(rèn)知與提升
在X公司全球化進(jìn)程中，歐洲市場(chǎng)是其主要目標(biāo)市場(chǎng)之一。
但是，進(jìn)入新市場(chǎng)并不是一件容易的事情，拓展歐洲市場(chǎng)X公司就面臨著一個(gè)難題：受眾知道你是誰(shuí)，但不知道你能帶來(lái)什么價(jià)值。為解決這個(gè)難題，X公司以品牌價(jià)值點(diǎn)的認(rèn)知與提升為主要目標(biāo)，制定了一套針對(duì)性的循序提升品牌價(jià)值認(rèn)知的營(yíng)銷策略。
出海挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)策略：
嘗試多種推廣，帶來(lái)不錯(cuò)的曝光及互動(dòng)效果，但不了解是否真的提升了目標(biāo)受眾對(duì)品牌價(jià)值的認(rèn)知，無(wú)法做出有效調(diào)整營(yíng)銷內(nèi)容及方式的決策
涵蓋購(gòu)買決策圈所有人群的營(yíng)銷推廣活動(dòng)，無(wú)法針對(duì)性的促使關(guān)鍵決策者對(duì)于品牌認(rèn)知的改變；通用的活動(dòng)信息，無(wú)法有效傳遞平臺(tái)本身的價(jià)值。
X公司品牌負(fù)責(zé)人希望了解其品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)目標(biāo)用戶心中的現(xiàn)階段的定位，以便于更有針對(duì)性的打造品牌，更好的衡量品牌營(yíng)銷效果。
領(lǐng)英平臺(tái)具有的“LinkedIn Brand Lift Testing”功能可以解決這一痛點(diǎn)，通過營(yíng)銷推廣活動(dòng)投放周期內(nèi)隨機(jī)向受眾發(fā)送問卷，以了解廣告是否影響了受眾對(duì)品牌的認(rèn)知或偏好等來(lái)判斷品牌所處的市場(chǎng)階段，驗(yàn)證品牌推廣的效果，并決策下一階段的提升方向，起到正循環(huán)的作用。
X公司于是決定下一階段的推廣重點(diǎn)聚焦于傳遞其能為客戶帶來(lái)的價(jià)值以及解決的痛點(diǎn)，以改變目標(biāo)受眾對(duì)品牌的認(rèn)知，進(jìn)一步提升偏好，未來(lái)在眾多平臺(tái)中選擇與X公司合作。
東南亞市場(chǎng)：從品牌到獲客
更早進(jìn)入的東南亞，也是X公司的主要目標(biāo)市場(chǎng)之一。
在流量爭(zhēng)鋒的東南亞市場(chǎng)，X公司在出海之初，采取了聚焦最大獲客的策略，并通過領(lǐng)英廣告投放獲得高質(zhì)量的銷售線索。
但隨著時(shí)間的推移，獲客量遇到瓶頸，且銷售線索轉(zhuǎn)化周期較長(zhǎng)。在市場(chǎng)成熟階段，X公司調(diào)整了營(yíng)銷策略，除了不斷完善地域市場(chǎng)優(yōu)先級(jí)和投放策略外，細(xì)分直客行業(yè)優(yōu)先級(jí)也成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)，搶先占有東南亞市場(chǎng)聲量，從而長(zhǎng)期影響市場(chǎng)份額，并幫助加速銷售線索的孵化，打造高投資回報(bào)率的產(chǎn)品品牌形象。
首先精準(zhǔn)細(xì)分行業(yè)與目標(biāo)用戶，定制針對(duì)性營(yíng)銷內(nèi)容；同時(shí)通過LinkedIn Brand Lift Testing持續(xù)提供的有效數(shù)據(jù)洞察，調(diào)整營(yíng)銷內(nèi)容及方式。
通過 90 天的LinkedIn Brand Lift Testing，X公司發(fā)現(xiàn)多個(gè)針對(duì)客戶需求的廣告策略將帶來(lái)廣告回憶率的顯著提升。專注于行業(yè)內(nèi)容提高了東南亞垂直受眾對(duì)品牌的積極評(píng)價(jià)。研究結(jié)果顯示，行業(yè)支持度上升了?65%，這說明垂直受眾對(duì)行業(yè)內(nèi)容感興趣。
經(jīng)過精準(zhǔn)定向營(yíng)銷策略，及持續(xù)根據(jù)LinkedIn Brand Lift Testing提供的數(shù)據(jù)洞察優(yōu)化營(yíng)銷內(nèi)容及方式，X公司在東南亞市場(chǎng)從品牌到獲客，取得了明顯的成效：
品牌是企業(yè)的核心，也是企業(yè)有效開拓海外市場(chǎng)的關(guān)鍵，想獲得更多市場(chǎng)份額及業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，離不開品牌信任的積累和偏好的建立。
X公司就是一個(gè)很好的例子。它通過多波次的品牌推廣及分層內(nèi)容，結(jié)合LinkedIn Brand Lift Testing，證明了持續(xù)、高頻的推廣及針對(duì)性內(nèi)容有助于品牌打造與提升品牌認(rèn)知；同時(shí)企業(yè)買家采購(gòu)決策是一個(gè)復(fù)雜的過程，品牌推廣需要考慮決策圈中不同人群的需求點(diǎn)來(lái)個(gè)性化營(yíng)銷信息，精準(zhǔn)定向及針對(duì)目標(biāo)行業(yè)和目標(biāo)受眾痛點(diǎn)客制化內(nèi)容，增強(qiáng)品牌記憶點(diǎn)。
品牌建設(shè)是企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略，只有持之以恒地投入，才能帶來(lái)持續(xù)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。
另外如果您想進(jìn)一步了解，如何實(shí)現(xiàn)海外品牌建設(shè)，精準(zhǔn)營(yíng)銷等數(shù)字化營(yíng)銷多樣化等內(nèi)容；歡迎【聯(lián)系我們】預(yù)約出海咨詢！
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