最近幾年我很少專門去建一個廣告組投放競品詞，主要是因為早期投競品詞質量得分低，展示和點擊少，轉化率也不太理想；以及現在用產品詞定位也能自動觸發少量可能有購買意向的競品詞。

然后前段時間，我在一項B2B業務的投放中建了一個競品詞廣告組，結果意外發現效果還不錯：

競品詞的展示次數和轉化數，都比產品詞多，而且競品詞的平均CPC比產品詞更低。

見下圖，競品詞A和競品詞B分別是這塊業務在行業排名第一和第二的品牌：

看到這個數據后，我先是用Google Keyword Planner查了展示和轉化好的競品詞和產品詞的月搜索量，發現頭部競品的品牌詞搜索量和產品詞搜索量差不太多。

然后和我們的銷售客服聊了下，她說確實有一部分客戶是從競爭對手那邊過來的。因為競爭對手規模大，客戶量大，無法很好地兼顧一些客戶的特殊需求。比如一些冷門的原料不好買，競爭對手不愿意花時間幫客戶采購，只能讓客戶自己買好再寄過去工廠生產。雖然我們價格比競爭對手高，但服務更到位，能做到“包辦一切”，所以那些在頭部競爭對手那邊需求得不到滿足的客戶，就有可能選擇我們。簡而言之，我們價格卷不過對手，但卷服務可以。

今天用這個案例想和大家分享的是：B2C去投競品詞可能效果一般，但B2B可以重點試試看。B2B精準產品詞的搜索量通常比較有限，可以嘗試直接定位有著不錯搜索量的行業頭部競爭對手的品牌詞來拓量。不卷價格，卷服務，把競爭對手服務不到位的B端客戶搶過來。