最近在B2B廣告里測試行業(yè)頭部競爭對手的品牌詞，效果還不錯

最近幾年我很少專門去建一個廣告組投放競品詞，主要是因為早期投競品詞質量得分低，展示和點擊少，轉化率也不太理想；以及現(xiàn)在用產品詞定位也能自動觸發(fā)少量可能有購買意向的競品詞。

然后前段時間，我在一項B2B業(yè)務的投放中建了一個競品詞廣告組，結果意外發(fā)現(xiàn)效果還不錯：

競品詞的展示次數(shù)和轉化數(shù)，都比產品詞多，而且競品詞的平均CPC比產品詞更低。

見下圖，競品詞A和競品詞B分別是這塊業(yè)務在行業(yè)排名第一和第二的品牌：

看到這個數(shù)據(jù)后，我先是用Google Keyword Planner查了展示和轉化好的競品詞和產品詞的月搜索量，發(fā)現(xiàn)頭部競品的品牌詞搜索量和產品詞搜索量差不太多。

然后和我們的銷售客服聊了下，她說確實有一部分客戶是從競爭對手那邊過來的。因為競爭對手規(guī)模大，客戶量大，無法很好地兼顧一些客戶的特殊需求。比如一些冷門的原料不好買，競爭對手不愿意花時間幫客戶采購，只能讓客戶自己買好再寄過去工廠生產。雖然我們價格比競爭對手高，但服務更到位，能做到“包辦一切”，所以那些在頭部競爭對手那邊需求得不到滿足的客戶，就有可能選擇我們。簡而言之，我們價格卷不過對手，但卷服務可以。

今天用這個案例想和大家分享的是：B2C去投競品詞可能效果一般，但B2B可以重點試試看。B2B精準產品詞的搜索量通常比較有限，可以嘗試直接定位有著不錯搜索量的行業(yè)頭部競爭對手的品牌詞來拓量。不卷價格，卷服務，把競爭對手服務不到位的B端客戶搶過來。