混合變現IAA+IAP的投放策略解析

混合變現的產品最早可能是在中輕度休閑游戲領域，現在內容產品，以及工具APP這些都有了混合變現。

通常IAP部分是購買道具，或者按月，年訂閱服務。IAA部分則給沒有付費能力的用戶可以通過看廣告換取道具的方式使用產品。

通過近期接觸的混合變現產品分解一下當前混變項目的投放策略：

1，直接純投放IAP部分，IAA不投放，當送。

有一些產品，IAP部分比較強，IAA部分僅只是讓用戶適當體驗產品內的一些功能，并且也不會給完整服務，最終還是逼迫用戶付費，當前不少AI+工具產品的訂閱，或者先前的小說，當前短劇，這些重訂閱的產品，通常投放的時候我們直接投放付費目標。

2，直接投放IAA部分，IAP不拿來投，當送。

比如一些超輕度的休閑游戲，本身就不那么強制付費，絕大部分玩法都可以直接看廣告獲得道具通過，我曾經玩過的一些微信小游戲里面產品按照此類設計的更多（國內比較特殊，iaa之前不需要版號），但是同樣的出海中輕度游戲也多半采用這個模式，主要原因還是游戲產品做廣告設計更方便，可以通過Applovin，Unity等做激勵觀看視頻，用戶體驗比較好。

3，混合投放，把IAA+IAP分別的Roas 都回傳到媒體，按照roas直接投放。

通常這類產品本身IAA+IAP都不錯，并且本身IAP的付費深度也都不錯，并且即便是看廣告，產品內容都比較多，在一些做的好的中輕度游戲，比如良心短劇產品內都可以嘗試。

具體不同策略下的操作：

1，IAP模式，這個比較簡單，直接投放purchase的AEO + VO即可。

把正確的roas，event回傳，和投重度游戲，或者一些購物類的產品沒差別，廣告數據回傳也只需要按照標準文檔中的方案做好回傳即可。

2，IAA模式，這部分可能可選的比較多了，比如可能可以直接投放MAI，也可投一些靠前行為比如注冊，或者查看某些內容/商品/功能玩法，也可以按照留存投放，比如Pangle的RO系列或者Unity retention系列等。

這個模式下其實投放難度比較低，主要是通常適配的用戶受眾比較多，做IAA為主的產品通常要做受眾廣泛的類別，這類產品素材還比較好做。

IAA模式下現在也有專門的方案優化roas，比如Google的ARO,TAICH ，FB也有針對IAA可以投VO之類，有方案，也比較好做。

3，混合模式，兩邊的roas都不低的情況下，其實需要考慮的就比較多。

比如相對靠譜的方案是混合roas模式，把兩個變現模式的roas求和，去投放VO, 3.0之類的系列。

也可以考慮分開投放，比如AEO投付費，訂閱等用戶行為，再直接跑MAI，或者AEO靠前的行為拉量，考核roas的時候還是要算到一起，只是可能從數據表現看，跑付費行為的 IAP的比重較大，跑靠前行為的通常內購比較低。

但是這個模式下通常又有別的坑，IAA的回收周期通常 比較長，所以如果都按照D0 roas來評估，可能也不太合理，混投還是會更多的傾向于到跑付費人群，造成整體的CPI之類偏高，我自己個人傾向性還是拆開付費和活躍目標分開投。

除了分開投放之外，我自己也傾向于把人群再做一下拆分，付費人群，免費（廣告人群），以及潛在付費人群。

比如電商的加入購物車，游戲的吊起付費面板，訂閱產品的試用等行為，這些都屬于潛在付費用戶會做的一些操作，通常投放這類目標的時候CPI是可控，并且付費也不會差到太離譜，所以投這個點能相對同時兼顧內購和廣告。

但是單純投放這些行為的時候也應當考慮如何產品內盡可能引導用戶產生付費，或者通過技術手段識別出來用戶到底是否有付費能力，比如用一些倒計時禮包（拼多多套路），彈出后看用戶是否停留或者嘗試付費，有希望的多給一些優惠引導到付費，或者多次引導都不上當，就丟去IAA策略，讓用戶更多看廣告換取道具等。

混投產品內，涉及到多個操作思路，每個思路都會需要一套比較完善的roas考核體系，以及廣告打點策略等，如果您有同類產品需要，可以聯系我們代投，這些策略都能給你實驗一遍。

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