聊聊亞馬遜選品以及避坑指南

在亞馬遜這個產品為王的平臺里, 想要打造一個成功的爆款, 那么選品至少占了一半的因素. 隨著現在網課培訓越來越多, 信息越來越透明, 用人單位招聘的標準也在逐漸發生變化. 原來找工作拼的是工作經驗, 現在拼的資源整和及學習的能力.

? 從前我覺得做亞馬遜運營技巧很重要, 現在真心覺得技巧沒那么重要, 因為在互聯網時代, 一個毫無經驗的人可以通過線上線下各種培訓學習, 只需花兩三個月就能學到過去人一兩年的工作經驗. 當然這不是絕對的, 但是相比過去的某些行業, 我們學習的效率的確是得到了大大的提升. 就拿亞馬遜來說, 當大家的能力都差不多時, 此時一個好產品和好時機就顯得尤為重要了.
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?我曾經有個同事, 入職半年多做到公司的銷售冠軍, 產品從零開始到月銷售額六十多萬美金, 大概只花了八個多月時間, 當月提成拿了五萬多, 在公司引起極大的轟動. 這個女孩入行的時間不久, 不論資歷/資源/經驗/能力, 公司上百號老員工里都有比她更優秀的, 但是為何人家沒有成功呢？難道是別人不夠努力嗎? 當時不是. 我覺得應該是遇到了好產品加上"天時地利人和”. ?這個女孩當初是作為備選人入了公司的造星小組, 分到美國站并且推的產品剛好是市場潛力極大的高貨值產品, 店鋪保持著每兩個月上新一款的速度, 到十月份的時候已經有四五個sku了, 前期的準備工作做的足夠好, 所以到了旺季銷量成倍增長. 當然她的成功也離不開個人的努力, 聽說她們組經常凌晨兩三點還在產品售后群討論質量問題~

?個人覺得亞馬遜是個兩極分化比較明顯的平臺, 好的產品會越來越好, 店鋪進入良性循環, 差的也會越差. 很多時候, 運營自己無法選擇做什么產品, 只能等領導分配, 當一個運營產品做的不好或者掙得不多時, 就會考慮換工作, 換新的產品繼續做. 仔細想想這樣算不算逃避呢？如果產品不好就換工作, 真的能根本解決問題嗎? 如果自己能想辦法開發一些有潛力的產品, 改變現狀那樣不是更好嗎？
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????那到底要如何挖掘有潛力的產品呢? 這個就要問”開發”人員了. 但好多公司都不太重視開發這個崗位, 形同虛設. 之前和一個運營朋友聊天, 他們公司的開發針對歐洲市場開發了很多爆款, 基本選的產品有百分之六七十都成了爆款, 我研究過它們店鋪的鏈接, 產品看起來挺普通, 平平無奇, 很多都是季節性產品, 小類排名前五的賣家評價才一兩百個, 競爭不大, 而正是這樣的產品, 在歐洲市場日出百單, 要知道像英國法國這些歐洲站點, 有些產品做到BS都出不了五十單, 而像充電寶, 行車記錄儀這樣日出幾百單的產品, 競爭極強, 小類排名前幾的評論基本都大幾千的, 如果沒有較低的成本優勢和持續刷單資源是很難超越的. 而他們依靠獨特的選品優勢, 將歐洲各站點的訂單做到了極致, 最近一次和朋友聊天是十一月份, 朋友告訴我們他們的開發同事已經在為明年夏天的新產品做準備了……
????? 任何一款產品都有著自己的生命周期, 當你的產品成為爆款進入黃金時期時, 一定得持續不斷地開發新的產品來替代這款產品. 不然等市場飽和再去籌謀就太晚了. 那到底怎樣的產品才算是好產品呢? 我也不知道, 但是從最近幾個月的觀察里慢慢總結了一些在選品時需要避開的坑~

1.亞馬遜自營產品

?如果你選的產品類目里有三四家亞馬遜自營的品牌, 那么對后期打入市場是非常不利的. 有些產品可能平均星級比你差, 圖片不夠精美, 甚至價格比你高, 卻總能排在你前面, 只因是自營店產品, 大部分情況下亞馬遜都會優先曝光自己的產品

2.大賣

最近發現好幾個類目的產品上評速度非常快, 有的上架一個月刷一兩百個評價, 上架三個月就有八九百個評價, 其中有些產品貨值還很高, 價值一兩百美金. 這些大賣上評速度非常快, 在新品期瘋狂的刷單排名蹭蹭的漲, 然后利用排名的曝光優勢大量割韭菜，最后銷量穩定增長進入良性循環,? 排名沖到小類前五. 他們的評價大多是真人測評, 沒有合變體. 也不知道是如何在短時間內刷那么多訂單的, 也許是積累了不少社群資源, 也許是有穩定合作的刷單公司. 遇到類似的大賣, 很難競爭市場份額. 大魚吃小魚, 直達吃掉大量的市場份額, 小賣很難有上升的空間.

3.惡性競爭

有的類目瘋狂刷好評, 也有的類目刷好評少, 但是不斷給對手上差評. 之前我用品牌搜某個店鋪的產品時, 發現那個品牌旗下有十幾條鏈接平均星級都是三星, 于是把每條鏈接都點進去看了看, 發現最近的評價里都是一星兩星差評, 給差評的買家profile 幾乎都是新號, 明顯的惡意差評. 也不知道那個賣家是惹了誰被報復了, 但凡這種惡性競爭總會有不少無辜賣家受牽連.

4.切記盲目跟風

千萬不要覺得什么產品賣的好就跟著去賣. 一定要結合自身的優勢來挑選產品.舉個我自己的例子, 去年八月公司決定讓我們小組做充電寶, 經過調研發現歐洲各個站點品牌壟斷非常嚴重, 尤其是Anker幾乎壟斷了50%的市場, 而初次和電源廠商合作且采購量不大, 使得采購成本價也高. 核算后利潤率非常低15-17%左右. 相比我們其他產品平均25%的利潤率來說, 這個產品真的不太賺錢, 而且充電寶類目排名靠前的都是大幾千的評價, 品牌壟斷加上我們沒有成本優勢和評價優勢（公司刷單限制預算一般只能刷幾十單）, 情況不樂觀, 各站點的運營都太想做, 但是如果不做就沒有新品可賣, 還是硬著頭皮下了單. 后來產品在做貨上出了點問題, 直到十月中旬才從工廠出貨, 等我們發到亞馬遜已經是十一月初, 這個時機已經不太好了, 等測評陸續后回評差不多十一月中旬了, 平臺上的流量已經開始增長, 百分之七八十的賣家不約而同的都設置了coupon或者少量降價, 這就悲催了, 我們的成本價和別家的折后價一樣, 甚至更高, 最后產品也沒有推起來, 無疾而終……

5.新品試賣

? ?一旦我們選定了某款產品, 打算推廣, 首批最好少量下單, 在一切優化好的情況下及時分析產品的轉化率退貨率, 看看產品是否符合當地人的口味, 分析退貨原因有沒有可優化的空間等等, 然后再大量投入市場.

???? ? 聊的有點多, 近段時間有些彷徨, 對于未來不知道要怎樣做才好, 就想隨便寫寫~前幾天看到一篇很有意思的文章, 講”成本優勢, 便宜不是本事, 比你便宜還能比你還掙錢那才是本事”,文章大意是這樣子的:?? “小王的酸奶冰淇淋店, 固定成本就是機器和裝修大概100萬元, 變動成本是每杯冰淇淋的材料2元, 酸奶冰淇淋定價每杯12元, 那做到多大規模才能收回成本呢?

100萬/(12元-2元)=10萬杯，因為整條街只有小王一家在做, 他用半年的時間賣了10萬杯, 收回全部固定成本.

??? ? 如果這個時候別的賣家眼紅要進入市場呢, 這個時候該怎么辦?倘若街上再開10家酸奶冰淇淋店, 那么收到投資延長的期限就延長了10倍, 大概是5年, 也許為了掙錢潛在競爭對手還是會進入, 那小王的利潤就會大大降低了.怎么辦？怎么辦? 怎么辦？

?在潛在競爭對手還沒進場前就立刻降價, 從12元降價到7元. 這樣即使真的有10家要進場, 即使毛利減半, 投資收回期限會從5年提高到10年. 承擔10年的虧損才能掙錢, 大部分人都會選擇放棄. 于是這個市場會只有一家先行者, 壟斷整條街. “是不是很有意思？通過成本優勢給自己挖護城河. 其實一開始我們的新品充電寶上架之后遇到大部分賣家同時降價也是這個道理, 一方面既是為了沖排名, 另外一方面也是為了用低價逼走想進入充電寶類目的賣家.

如果你耐心地看完了這篇長長篇幅的文章, 那我非常感謝你, 占用你寶貴的時間聽我分享和吐槽, 可否也留下你的經歷或者想法? 你覺得一個好的產品應該是什么樣的呢? 你有沒有在亞馬遜遇到過一些奇葩的事?
歡迎大家一起探討和吐槽.? 一個人可能走的更快, 但是一群人會走的更遠!

本文獲得Emma授權登陸到nanxitalk.com博客以及微信公眾號下班后8小時,非常感謝Emma一直以來的支持與鼓勵,Emma是我非常非常非常非常非常要好的一位朋友,精通亞馬遜跟獨立站雙平臺推廣,給過我很多支持鼓勵再次感謝