孫總是一位深耕跨境市場7年的資深大賣，公司于2016年成立，目前主營業務銷售渠道以亞馬遜為主，年銷售額超過2億人民幣。

孫總作為公司的品牌創始人，她的眼光非常長遠，深諳跨境行業內外的規律。從2022年開始，孫總把品牌建設升級到公司戰略層面，希望以此為公司打造第二增長曲線。但在此過程中遇到了品牌發展的瓶頸。

2022年孫總加入了我們DTC案例商學院，為亞馬遜品牌化轉型積累知識。在持續學習我們的案例分析和品牌認知課程之后，發現自己和整個團隊都相當缺乏品牌認知，尤其是對產品背后的人群一無所知。于是孫總果斷將品牌團隊解散及時止損，決定先去梳理產品的人群定位和品牌定位，再重新起步。

本文將介紹孫總的品牌探索之路，分享她的經驗，希望可以幫助到更多的亞馬遜品牌賣家。

品牌的背后是人群

你的產品到底要賣給誰？

提到為什么想轉型做品牌，孫總對我們說到“因為這是一個未來的趨勢。”

孫總說她發覺亞馬遜就是一個純賣貨的地方，它現在主要講究的就是供應鏈，但是做品牌站肯定不是這樣的。

在商學院品牌持續學習的過程中，孫總反饋到在研讀完大量案例報告后，發現我們每一個報告內都會突出一個核心知識點：你的產品到底想要賣給誰？

“你產品背后的人群是誰？產品到底解決了他們什么痛點需求？這個點其實到最后落地做品牌的時候，是賣家們必須要確定的。”孫總對我們總結道。

孫總提到她在學習品牌的過程中，最大的收獲就是：讓她開始考慮品牌背后的剛需客群是誰。

“我之前有嘗試過做兒童品類，因為在最先對用戶的概念不深刻，覺得市場上的用戶需求都相差不遠，在了解到商學院報告之后發現，原來不同的人群背后的需求是不同的。”

孫總提到在學習案例報告的時候，其中涉及的有些知識點經常打破亞馬遜賣家的固定思維，認識到了做品牌是一個全新的市場，亞馬遜的客群跟品牌站的客群屬性完全不同，不能拿亞馬遜平臺老思維去打造品牌。

正確的用戶定位

給品牌帶來的增長是驚人

關于孫總提到的產品背后的人群需求，我們商學院內案例 NUGGET 玩具沙發，就是一個很典型的例子，從錯誤的人群定位轉型到正確的人群定位，銷量實現突飛猛進。

【案例報告043】NUGGET 玩具沙發，創立于2014年，來自美國，年銷售額超1億美金，核心產品為可移動的模塊沙發，爆款產品價格為$229-279。

該品牌在找到自己剛需用戶之前，在泥潭里掙扎了好幾年，最先開始選擇了大學生作為品牌的剛需用戶，但是大學生普遍消費力差且產品對他們來說可替代性很高，所以銷售可想而知的慘淡。

隨后NUGGET找到了品牌正確的核心用戶：自閉癥兒童家庭，Nugget的玩具沙發是一個能令病患兒童感到舒適和安全的環境，激發孩子們的想象力和創造力。

隨后還破圈到了接受蒙特梭利教育的家庭和老師，給品牌帶來過億的驚人增長力。

結語

對于公司未來的規劃，孫總的想法是先好好規劃自己品牌背后的人群定位以及品牌定位，再嘗試在美國打造一個垂直類目的品牌站，將公司業務線做長。

以上提到的品牌分享都涉及到一個關鍵的“根結點”問題：你的精準客群是誰？

我們DTC案例商學院，擁有行業最新最全的案例庫，為跨境賣家提供最系統、最有效、最專業的品牌出海戰略認知課程，用案例學習啟迪跨境品牌戰略思維。

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