DTC出海案例 | 臺灣母嬰品牌MOOIMOM的東南亞之旅

縱觀MOOIMOM的品牌出海之路，實際上也總是面臨著重重抉擇。

歐美還是東南亞？

歐美市場有高利潤，

東南亞市場有高需求，

到底哪里才是母嬰品牌的“蜜與奶之地”？

——歐美市場有高利潤和高競爭，

而東南亞有新需求和新機會，

所以說，母嬰品牌出海之前一定要做市場調研！

不管是做母嬰還是其他品類，歐美市場一定是眾多賣家首先考慮的“富庶之地”，DTC母嬰巨頭PatPat就主打歐美市場，在歐洲市場上遍布25個國家，幾乎涉及歐洲市場范圍內所有的城市，取得了非常亮眼的成績。

但與此同時我們也要看到，近幾年由于中國玩家爭先入局，歐美市場的競爭愈發激烈，此時入局歐美母嬰市場，恐怕只能在巨頭們的互相攻伐之間尋找細分市場，夾縫求生。加上疫情帶來的通貨膨脹，歐美媽媽們在消費上也更傾向于“精簡”——84%的人會把更多的錢用來購買必需品而非裝飾品，且變得更加挑剔，更信賴線下專賣店和大賣場。

而東南亞市場則在人口增長速度、孩童數量占比和母嬰用品的需求增速上有明顯的優勢，不管是嬰兒推車、紙尿褲等必需品還是兒童玩具在東南亞都是潛力品類。

創立MOOIMOM的臺灣夫妻在剛搬來雅加達時看到了當地電商的爆發潛力，創業早期一直圍繞著品牌代理+母嬰電商的模式為切入點，線上線下同時布局，除了自家的品牌官網mooimom.id，在Shopee、Lazada等十多家主流電商平臺同時運營著官方旗艦店，還在印尼各地發展經銷商，線下渠道甚至一度占了整體營業額的75%以上。

mooimom.id流量分布，數據來源：similarweb

媽媽還是寶寶

？

母嬰市場里的主角有兩個，

既有寶寶又有媽媽，

到底應該以誰為主？

——雖然在父母心中寶寶一定是第一位的，

但寶寶自己是沒有決策權的，

真正的消費者還是媽媽們呀！

印尼女性生育第一胎的平均年齡是23歲，中位數則是25-29歲，如今母嬰品類的消費主力軍已經是90后和95后了，新手父母們相較于他們的上一代更加樂于接受線上銷售渠道，根據eCommerceI在2018年的調研，57%的印尼孕婦、新手媽媽每月會網購一次孕產、母嬰類商品，平均每次花費約500,000印尼盾 (約人民幣250元)。

數據來源：similarweb

而與之相對應的則是年輕父母們強烈的“悅己”需求。MOOIMOM就先是成功打造了“孕婦托腹帶”等一眾爆款，打響知名度后再將SKU覆蓋產前、產后、嬰幼兒等母嬰全品類，因為積攢下了良好的口碑，品牌復購率達到了40%。

如今MOOIMOM官網上顯示的暢銷產品主要集中在嬰兒背帶、硅膠吸奶器、母乳儲存袋、孕婦絲襪、哺乳文胸、抗妊娠紋緊致霜等產品。對于MOOIMOM主打的孕婦產品（托腹帶、媽媽包、孕婦枕等）目前在印尼還屬于新興需求，消費者對此類產品的價格相對敏感，但因為產品功能性極強，確實能夠緩解懷孕后期的疲勞和酸痛，逐漸成為了印尼孕婦的剛需。

媽媽們對這款 MOOIMOM免提無線電動吸奶器產品的高需求證明了這一點。該產品上市后短短6個月，因為簡單實用、抽吸無痛感、易于清洗等特點，短短5天就售罄3次，即使是預購系統，需求量依然很大。MOOIMOM免提無線電動吸奶器平均每天售出 500 件。

親切感還是熟悉感？

品牌出海真的不簡單，

消費者既希望品牌方能夠尊重自己，

又希望品牌方能帶來一些海外的新鮮感……

——沒錯，所以貼近本地的需求和表達方式，

來自海外的創意和解決方案，

才是最完美的解決之道！

雖然中國賣家們一向擅長高投入高流量的打法，但是如今廣告越多、收益越大的簡單邏輯已經無法適應當前復雜的營銷環境。雖然電商可以通過大規模投放廣告在前期獲得大量的流量紅利，但流量進入漏斗模型后，用戶會逐漸流失，轉化率下降，最后導致流量規模越攤越大，獲客成本卻越來越高。如今在營銷方案的制定上，顯然需要一些更有智慧的做法，其中建立信任就是很重要的一環。

雖然在產品設計上MOOIMOM走的是歐美風格，但考慮到印尼本地中產階級的消費能力，MOOIMOM最后的定價比國際大牌低了一半，產品從2.5美元到145美元不等。

2016年品牌創立初期，MOOIMOM主要用Google和Facebook廣告獲客，但隨著用戶瀏覽習慣的改變，MOOIMOM現在將重心遷移到了Instagram影音內容和網紅營銷。

為了進一步做好本地化運營，取信于當地消費者，MOOIMOM在2021年推出其新產品——單手折疊嬰兒車時，選擇了當地明星Ammer Zoni做代言人，選擇他做合作品牌大使的一大原因，就是其扮演的父親形象在當地人心目中非常符合該品牌的形象定位。

這款單手折疊嬰兒車可以讓父母在1秒鐘內自動打開和折疊嬰兒車，不會接觸地面，并且能夠放在后備箱里，對想要帶著孩子出行的父母們而言非常有誘惑力。這次合作對于MOOIMOM而言，可謂是海外解決方案和本地化運營的完美結合。

對于DTC品牌而言，本地化運營是絕對繞不開的一個話題，甚至為此專門成立一個專門的運營團隊和營銷團隊也不是什么奇怪的事，畢竟一個完整、專業的海外營銷解決方案對于DTC品牌而言一定是剛需。在這方面，愛競有著12年海外數字營銷經驗，不管是廣告優化師的履歷還是在營銷方案的專業度上都足夠讓人驚艷，我們也期待能夠與更多有實力的伙伴一起合作，讓我們一起在國際市場上大放異彩！

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