自俄烏沖突爆發，西方國家對俄羅斯實施經濟制裁之后，莫斯科正在西方制裁范圍之外尋找替代商品，而中國企業也在尋找新的市場。經濟學上有一個理論概念叫“雁式模型”，雁式模型認為，制造業公司就像遷徙的大雁，隨著各國成本和需求的變化在國家遷徙。現在就有一批中國賣家，正打算遷往用人成本更低，市場需求更大的非洲。在中國跨境電商從業者眼中，非洲大陸現在儼然已經成為了下一個“拾金之地”。就數據來看確實如此，非洲今年線上零售產業交易額體量至少增長200%，從2019 年到2020年，南非在線銷售額增長了66%，超過18億美元。在南非，頂級電子商務產品類別是服裝和服飾類目。受大流行和封鎖限制的推動，雜貨線上銷售比2019年增長了54%。但對于很多中國賣家而言，這還只是停留于“略有耳聞”的數據，更多中國賣家對廣袤的非洲大陸依然渴望加深了解。
在中國賣家們試圖了解非洲的同時，非洲消費者們也對中國制造充滿好奇。在以前的非洲，買一雙芭蕾平底鞋需要20美元——在紐約買一雙全新的芭蕾鞋差不多也是這個價錢，但是就非洲的人均收入而言，這并不合理。中國的產品大多物美價廉，在非洲非常受歡迎。中國的鳳凰牌自行車、蝴蝶牌縫紉機、向陽牌熱水瓶、熊貓牌電視機、長城牌電扇、三環牌鎖具、美加凈化妝品、兩面針牙膏，甚至于中國生產的抗瘧疾藥，都是東非當地人非常中意的“名牌貨”。
麥肯錫發布的報告稱，中國如今在非洲的參與程度之深，沒有哪個國家能夠匹敵。根據這份報告估算，目前在非洲的中國企業已超過1萬家，是此前預測數據的4倍，約90%是民營和私營企業——這份報告在發布時，名字定為《龍獅共舞》。需要注意的是，非洲是一片遼闊的大陸，分布著許多國家，不同國家對于中國產品的需求因地而異，能夠接受的市場營銷方式也各不相同。在制定營銷策略時，我們還是應該從產品、渠道、定價、營銷方式四個維度全面考慮。目前非洲市場上出現最多的中國商品集中在服裝、小家電、五金和摩托車上。如今的非洲市場實際上還有著大量空白，所以一些剛需產品在非洲是非常受歡迎的。人均收入水平不高的情況下，非洲人民非常重視產品的實用性，對產品的耐用性和牢固性要求很高，最好還能有多功能。風靡非洲的中國鳳凰牌自行車就會在車上安裝照明燈和后視鏡，以適應更多使用場景；非洲最受歡迎的大網眼蚊帳可以兼用為漁網；“非洲手機之王”傳音推出了四卡四待、超長待機1個月的手機來應對當地復雜的網絡運營情況和經常停電的窘境……
從市場分布來看，西非更注重商品的物美價廉，北非青睞中國的輕工、紡織產品；中非的需求較為多樣化，而東非的人們非常重視品牌。質感、檔次、形象和滿足感都是他們消費的決定性因素。一些年輕人沒有儲蓄的概念，但是會把幾個月的收入存起來，買一些大牌奢侈品。而在產品設計上，非洲人也有自己獨特的審美追求。一方面非洲人非常熱愛色彩絢爛的商品，色彩明亮的假發和彩妝產品一直都是當地女性的潮流風向標。受地理、氣候及文化傳統影響，非洲產品大多結合太陽、月亮、動物等自然元素，有著獨特的圖騰、藝術、印花的服裝/首飾/紡織品等時尚品類是潮流主打。
非洲是非常典型的經濟成長型大陸，具有價格敏感的消費特征，這就意味著當前的非洲市場非常側重線下渠道。傳音在開拓非洲市場時，就曾經將國內“砸彩蛋、演出站臺”的模式搬到非洲，讓當地人大開眼界，后續的一系列線下渠道布局也被歸納為“貼海報-刷墻-包廣告牌-團結夫妻店”，以不容拒絕的方式出現在消費者眼前。
后來中國品牌在入局非洲時，都會選擇與一些本地運營商合作，以達到最大的渠道分銷覆蓋。不過近幾年隨著籌謀非洲的中國品牌越來越多，渠道差異化競爭也出現了一些苗頭：華為在南非推出了線上平臺“華為商城”，小米與非洲電商平臺Jumia達成合作——這與疫情讓越來越多非洲人民開始擁抱線上渠道有關。非洲依然目前處在物資非常匱乏的時代，工業基礎薄弱。故而只要你能在非洲建廠生產剛需產品，總是能賣掉的。一家中國服裝出口企業將滿滿一集裝箱的衣服運到埃塞俄比亞，結果在兩周內就銷售一空。
非洲人對產品價格十分敏感，76%的消費者一定程度上會被促銷吸引。堅持物美價廉方針且堅守商品信譽的中國貨在非洲有很強的競爭力。像中國產的手機套、衣料對摩洛哥等國家而言，就是成本低、利潤高的小商品，既滿足當地人生活所需，也能獲得豐厚利潤。不過一味的低價策略并不能吃遍非洲，巨大的貧富差距讓這里有著一望無際的貧民區，也有不遜色于國際一流的現代化超市和酒店。在追求極致性價比之外，也有人更加追求兼具時尚和品位的高端產品。
雖然只做中國制造一樣能掙錢，但還是建議廣大中國企業和跨境賣家在開拓非洲市場時一定要走品牌化路線。一方面當地市場品牌還比較稀缺，是建立品牌的好時機，之后也能有更強的議價權，追求更高的品牌溢價。另一方面，目前非洲當地的品牌營銷成本費用較低，中國市場價 5000 元的廣告到了當地大概不到40%。在非洲的大型商超里，中國品牌的身影并不常見，反倒是寶潔、聯合利華等多級知名品牌被擺在顯眼的地方，可見目前中國產品在非洲市場上的品牌化依然任重道遠。在品牌營銷方面，有這么兩條營銷策略一定要認真考慮。目前非洲市場上的營銷手段還沒有出現多么花里胡哨的打法，最能夠促進線上購買的依然是搜索引擎和社交媒體。疫情期間電商的流量紅利明顯在快速增長，用戶線上購物意愿增加，也愿意花更長時間在線上社媒Instagram、Youtube等平臺停留，對社交媒體平臺依賴度較高，同時非常重視用戶分享內容及商品評價。
圖源statcounter,2021年7月-2022年7月非洲社交媒體統計數據同時，非洲市場非常側重線下渠道。非洲手機之王傳音在非洲實行了極具非洲特色廣告策略——最簡單粗暴的刷墻廣告。非洲大街小巷都能看到藍底白字的“TECNO”字樣，連電線桿都不放過。
這種廣告的視覺沖擊極強，效果驚人。不僅如此，傳音還請了非洲本土明星代言，贊助非洲足球隊，在非洲進行慈善事業，達到了很不錯的本地化營銷效果，積攢了很好的口碑，不少非洲人都以為傳音是本地品牌。非洲有54個國家，不同國家和地區之間的經濟水平不同，文化背景也有差異，因此在營銷時也不能采用簡單的“大一統”社媒營銷思路，“分層而治”或許是更好的選擇。“非洲音樂之王”Boomplay在營銷策略上，就首先把非洲國家按照移動互聯網滲透率、智能手機持有量、音樂內容水平等指標分成了三個梯度，針對不同梯度國家和地區建立相應的社媒賬號。
第一梯度“重點運營”國家設置社媒運營專員并提供強有力支撐；第二梯度“高潛區域”國家安排留學生負責；第三梯度“其他非洲音樂輻射區域”國家則由熟悉歐美市場且在海外生活多年的社媒專員負責。既能確保Boomplay社媒運營的品牌統一性，又能充分進行本地化運營，發揮海外運營團隊的主動性。如今的非洲還是一個年輕的市場，需要投入時間和精力去培養，不過不管采取什么樣的營銷策略，尊重并了解當地文化和消費者都是十分必要的。如果還想了解更多海外營銷資訊和洞察，歡迎關注愛競，我們將持續為您輸出有價值的信息！免責聲明：文中圖片及數據信息均來源于網絡，如有侵權，請聯系刪除。
