【品牌案例036】快速打造上萬名訂閱用戶！只因男性個護品牌竟然把自己的用戶定義成了女性！

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精研上百個品牌案例

借鑒海外本土品牌營銷策略

主筆｜任小姐

數據分析 |?陸婉桐

沐浴露這個市場可謂是巨頭林立，僅看寶潔和聯合利華兩座大山下的沐浴露品牌就數不勝數。市場大、競爭激烈，新品牌如何立足？

Ballsy的創始人找到了一個獨辟蹊徑的品牌定位，把男性私處沐浴液打造成女性送給伴侶的情趣禮物。這個品牌定位大大降低了產品首次購買轉化的門檻。男性伴侶使用之后，該品牌又通過一系列營銷手段，讓5%的用戶轉化成長期按月訂購的用戶，構建自己穩定的私域流量池。于是從這個巧妙的切入點，Ballsy在男性沐浴露市場占據了一席之地。

Ballsy是我們《跨境品牌案例精研社》的第一篇詳細案例，除了品牌定位、產品和賣點、盈利模式非常一體化以外，其FB廣告結構設計的非常好，針對不同用戶分層很細，是十分值得學習的經典案例。

Ballsy的案例精講在11月份開啟，想要完整Ballsy案例數據報告和想聽精講的朋友可以加入《精研社》。

01.

Ballsy品牌簡介

Ballsy這個品牌定位是“男性私處沐浴液“。品牌slogan是：Give Your Balls The Attention They Deserve.（給予你的蛋蛋應有的關注）

是不是沒聽說過這類產品？我也是第一次聽說！

Ballsy于2017年創立，創始人花了半年時間找供應鏈合伙人，又花了一年時間研發推出產品，真正售賣產品在18-19年。算是一個非常新的品牌。

這個品牌目前日活是5.23k，有20萬訂購用戶和1萬的按月訂購用戶。單單這些數據就是非常亮眼的成績，更何況Ballsy面對的市場是競爭異常激烈、巨頭林立的沐浴露品類。

接下來我們看看Ballsy這個品類的行業數據和市場情況，大家就能更加感受到這個品牌的獨特之處。

02.

行業背景介紹

Ballsy品類雖然屬于沐浴液大類，它為了避開競爭，找了一個非常小眾的切入點進入市場，就是男性私處清潔（ball wash）。

但ball wash這個需求在amazon上太小眾了，關鍵詞月搜索量4000左右，購買率不到1%。這說明amazon的用戶不僅不搜索，僅有的幾個搜索也不購買。

但ball wash在google上的搜索還挺可以，月搜索量1.2w。對比數據我們發現，其實需要私處清潔的男性規模不小，但是痛點不夠痛，而且可替代解決痛點的產品很多（比如全身沐浴露就可以清洗私處），所以導致整個品類在amazon上的表現極差，屬于無人光顧的產品。

這么小的市場，競爭都無從談起。我們在amazon上勉強找到10個listing，銷量第一的listing在Beauty & Personal Care大類里排名6969，第十的listing排名19萬。而且這10個listing中，只有前4個listing月銷量過萬，后面幾個連月銷量都查不到。可見這個市場商家太少了。

再看品牌獨立站的數據。專門售賣男性私處沐浴產品的品牌只有Ballsy，于是我們又找了關注男性私處護理的品牌2個（manscaped和meridian，僅有這兩個品牌）。由于競品太少，我們又挑出了僅有的5個男性個護品牌和2個男女個護品牌（均包含私處護理產品）。總體來說就是，專注于男性個護的品牌還真是少啊！

▍10個品牌網站數據

▍10個品牌流量數據

綜合10個網站的數據，我們發現在獨立站領域，男士個護、尤其是男士私處護理是一個比較藍海的市場，非常有潛力：

1）品牌非常少，但整體數據都很好，競爭不激烈。

2）購買男士個護產品的用戶決策周期短，決策更果斷，對于品牌方來說，營銷周期短。

接下來我們看看Ballsy這個品牌，怎么通過品牌定位和盈利模式的設計，在沐浴液市場占領用戶心智的？

03.

用戶定位

男性私處清潔這個需求對男性來說，是非常“不剛需”的需求。所以直接給男性營銷產品的硬廣，就等于死定了！

于是Ballsy把注意力放在了女性用戶身上，把自己定義為一款節日期間“贈送給伴侶的情趣禮物”。

對于女性而言，Ballsy是一款低于50美金、不費腦筋又有趣（充滿性暗示）的禮物。Ballsy的存在就是為了讓女性快速做決策、挑選出一款滿意的送給伴侶的節日禮物。

由此，Ballsy的競品從沐浴露轉變為節日禮品（專門做送給伴侶的節日禮品品牌還是非常少的），不貴而且又十分有趣，所以可以低成本完成用戶的首次購物轉化門檻。

女性用戶是Ballsy主動營銷的用戶，Ballsy不僅在FB針對女性用戶投放大量廣告，并且合作了不少女性KOL帶貨。

而男性用戶只是被動流量，他們在搜索ball wash這個需求是被帶到Ballsy品牌站。

Ballsy為了打造“情趣禮物“這個品牌定位，不僅針對節日制作了限定款的禮盒，而且每當節日到來，它各個渠道的社媒和廣告不遺余力宣傳！

其中Ballsy出貨量最大的兩個節日是圣誕節和情人節，其次是父親節（鼓勵妻子為丈夫挑禮物）。

情人節的禮盒做的尤其好，包裝上寫的是I'm nuts about you.（我為你瘋狂）。誰能受得了這種禮物表白？還不分分鐘掏錢買單。nuts在這句話里是形容詞，瘋狂的意思。nuts也有堅果的意思，隱喻男性的蛋蛋，Ballsy的logo就是一對堅果。所以說這句slogan不僅熱情撩人，還呼應了Ballsy的主打產品，充滿了情趣味道。