你好，我是C姐。

咱們去BOSS直聘搜索框輸入“海外GTM崗”出現以下：薪資范圍20K~50K ?有的公司還有16薪

那小伙伴們就納悶了，GTM是啥，什么公司需要？

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先說說GTM的由來

GTM理論奠基者是杰弗里?摩爾（Geoffrey Moore），雖然他的書《跨越鴻溝》（Crossing the Chasm）中未直接使用 "GTM" 術語；

實踐派代表是April Dunford，作為 SaaS 領域知名GTM專家和《Obviously Awesome》作者，Dunford 通過實戰案例詮釋了定位理論在 GTM 中的應用；

現代營銷學之父菲利普?科特勒（Philip Kotler）雖未專門研究 GTM，但其營銷戰略理論為 GTM 提供了底層邏輯，即科特勒提出的市場細分、目標選擇與定位（STP）模型，構成了 GTM 策略制定的基礎工具包。

回到品牌出海賽道上，很多企業會面臨這樣的困境：產品在國內表現優異，進入海外市場卻水土不服；

各部門各自為戰，營銷與銷售脫節；

明明搶占了先機，卻因本地化不足被競品超越。why?

這些問題的背后，往往缺少一個關鍵角色 ——GTM（Go-to-Market）專家

今天C姐將系統解析 GTM 崗位的核心價值、能力模型，以及不同體量出海企業的配置邏輯。

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海外GTM崗位要做什么？

大白話就是幫公司定出海打法

一定方向

比如Anker的GTM崗位招聘有一點：

市場洞察:清晰梳理國家競爭大盤(存量市場和增量市場)，分析行業趨勢、競爭趨勢、競爭差距等，并挖掘機會點，為產品策略制定、產品結構優化、GTM操盤提供指引;

二定價格

產品策略的制定和執行:基于市場洞察，構建區域、國家和客戶維度的產品體系，包括產品定位，產品定價，以及產品生命周期管理等

三定渠道

產品GTM從市場角度，協助區域負責人，通過合理的產品策略和本地化的GTM策略實現銷售任務達成(市場調研、產品定位、上市策略、銷售渠道、預測&分貨、過程跟進及復盤)

四定打法還要為KPI負責

產品營收目標，毛利目標達成:與區域負責人一起為經營目標的達成負責，洞察產品機會點(需求、競爭)，通過產品策略制定以及GTM操盤，提升產品競爭比，提升產品銷量;

五協同作戰

GTM 得拉著產品、供應鏈、本地銷售、營銷一起干活。很多公司的 GTM 崗位描述里都寫著 “推著產品開發、供應鏈、海外倉團隊走，確保產品按時上架”—— 少了這個 “協調員”，各部門很容易各干各的，最后產品卡在路上。

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啥出海公司需要 GTM？

你看招聘網站上面Anker，DJI，INSTA360，Roborock， Ecovacs，華為，小米，OPPO等這些知名品牌都在招GTM

但你別跟風瞎設崗，先看這三點：你家市場鋪多廣？產品有多少？部門協作順不順？

小公司（年營收 1-5 億，主要聚焦單個海外市場）：沒必要專雇 GTM！老板或銷售負責人兼著就行！

中公司（年營收 5-50 億，多市場線上線下布局）：這階段最容易掉 “規模陷阱”，產品又多又雜（又推新品又清老品）、市場鋪太廣（得平衡各區域資源）、部門墻變厚（跨部門難推進），要考慮GTM崗

大公司（年營收 50 億 +，全球線上線下布局）：得搭 GTM 體系！不能只雇一個人，得設 GTM 總監統籌全球策略，各區域再配 GTM 經理落地。

還有種特殊情況：哪怕公司不大，只要進了中東、東南亞這種文化差異大的市場，或者推的是技術特復雜的產品（比如高端智能設備），也得專找 GTM。

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那營銷人想干GTM？先看下能力模型

市場分析能力：基礎技能（大概率會用到STP模型，FABE法則）

品牌營銷能力：這是至關重要的能力，包括品牌定位，定價，渠道策略，打法

產品生命周期管理能力：每款產品都有自己的生命周期

數據分析能力：一切以數據為導向（GFK/PSI數據監控）

跨部門協作能力：這個崗位要跟產品，市場，銷售，運營，客戶緊密協調溝通（PCT團隊運作，IPMS流程）

領導力：沒有領導力拉不動各個部門最后成為受氣包

還有一點很重要，如果老板不懂這些，招來的GTM很可能最終變成“傳話筒”，或者excel表格制作助理之類的嗚嗚????

對了，針對一些從賣貨轉型品牌出海的企業哪怕你已經賣到幾個億了，你品牌建設約等于0的初期往往最基礎的資源匹配還沒有到位，別想太多，還是要踏踏實實做好內容，積累為品牌發聲的渠道，才是首先要做的事情！