你好，我是C姐。
咱們去BOSS直聘搜索框輸入“海外GTM崗”出現以下：薪資范圍20K~50K ?有的公司還有16薪
那小伙伴們就納悶了，GTM是啥，什么公司需要？
01
先說說GTM的由來
GTM理論奠基者是杰弗里?摩爾（Geoffrey Moore），雖然他的書《跨越鴻溝》（Crossing the Chasm）中未直接使用 "GTM" 術語；
實踐派代表是April Dunford，作為 SaaS 領域知名GTM專家和《Obviously Awesome》作者，Dunford 通過實戰案例詮釋了定位理論在 GTM 中的應用；
現代營銷學之父菲利普?科特勒（Philip Kotler）雖未專門研究 GTM，但其營銷戰略理論為 GTM 提供了底層邏輯，即科特勒提出的市場細分、目標選擇與定位（STP）模型，構成了 GTM 策略制定的基礎工具包。
回到品牌出海賽道上，很多企業會面臨這樣的困境：產品在國內表現優異，進入海外市場卻水土不服；
各部門各自為戰，營銷與銷售脫節；
明明搶占了先機，卻因本地化不足被競品超越。why?
這些問題的背后，往往缺少一個關鍵角色 ——GTM（Go-to-Market）專家
今天C姐將系統解析 GTM 崗位的核心價值、能力模型，以及不同體量出海企業的配置邏輯。
02
海外GTM崗位要做什么？
大白話就是幫公司定出海打法
一定方向
比如Anker的GTM崗位招聘有一點：
市場洞察:清晰梳理國家競爭大盤(存量市場和增量市場)，分析行業趨勢、競爭趨勢、競爭差距等，并挖掘機會點，為產品策略制定、產品結構優化、GTM操盤提供指引;
二定價格
產品策略的制定和執行:基于市場洞察，構建區域、國家和客戶維度的產品體系，包括產品定位，產品定價，以及產品生命周期管理等
三定渠道
產品GTM從市場角度，協助區域負責人，通過合理的產品策略和本地化的GTM策略實現銷售任務達成(市場調研、產品定位、上市策略、銷售渠道、預測&分貨、過程跟進及復盤)
四定打法還要為KPI負責
產品營收目標，毛利目標達成:與區域負責人一起為經營目標的達成負責，洞察產品機會點(需求、競爭)，通過產品策略制定以及GTM操盤，提升產品競爭比，提升產品銷量;
五協同作戰
GTM 得拉著產品、供應鏈、本地銷售、營銷一起干活。很多公司的 GTM 崗位描述里都寫著 “推著產品開發、供應鏈、海外倉團隊走，確保產品按時上架”—— 少了這個 “協調員”，各部門很容易各干各的，最后產品卡在路上。
03
啥出海公司需要 GTM？
你看招聘網站上面Anker，DJI，INSTA360，Roborock， Ecovacs，華為，小米，OPPO等這些知名品牌都在招GTM
但你別跟風瞎設崗，先看這三點：你家市場鋪多廣？產品有多少？部門協作順不順？
小公司（年營收 1-5 億，主要聚焦單個海外市場）：沒必要專雇 GTM！老板或銷售負責人兼著就行！
中公司（年營收 5-50 億，多市場線上線下布局）：這階段最容易掉 “規模陷阱”，產品又多又雜（又推新品又清老品）、市場鋪太廣（得平衡各區域資源）、部門墻變厚（跨部門難推進），要考慮GTM崗
大公司（年營收 50 億 +，全球線上線下布局）：得搭 GTM 體系！不能只雇一個人，得設 GTM 總監統籌全球策略，各區域再配 GTM 經理落地。
還有種特殊情況：哪怕公司不大，只要進了中東、東南亞這種文化差異大的市場，或者推的是技術特復雜的產品（比如高端智能設備），也得專找 GTM。
04
那營銷人想干GTM？先看下能力模型
市場分析能力：基礎技能（大概率會用到STP模型，FABE法則）
品牌營銷能力：這是至關重要的能力，包括品牌定位，定價，渠道策略，打法
產品生命周期管理能力：每款產品都有自己的生命周期
數據分析能力：一切以數據為導向（GFK/PSI數據監控）
跨部門協作能力：這個崗位要跟產品，市場，銷售，運營，客戶緊密協調溝通（PCT團隊運作，IPMS流程）
領導力：沒有領導力拉不動各個部門最后成為受氣包
還有一點很重要，如果老板不懂這些，招來的GTM很可能最終變成“傳話筒”，或者excel表格制作助理之類的嗚嗚????
對了，針對一些從賣貨轉型品牌出海的企業哪怕你已經賣到幾個億了，你品牌建設約等于0的初期往往最基礎的資源匹配還沒有到位，別想太多，還是要踏踏實實做好內容，積累為品牌發聲的渠道，才是首先要做的事情！
以上！
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