跨境零售：scale永遠大于promote

增長永遠是Scale大于Promote。

單一環節的promote，比如廣告的轉化率，從1.3提高到了1.5，看似付出很大努力，但該提升對于整體大盤的增長是非常有限的。這個邏輯的科學叫法是邊際效益遞減法則（或者二八法則）：初期的努力往往能帶來顯著的進步，但隨著水平的提高，同樣的努力所能帶來的進步會逐漸減少。這種現象在學習、工作效率、經濟學等多個領域都有體現。

所以在企業增長過程中，我們盡量找到自己企業的增長肌肉去scale，而不是專注于把增長肌肉promote更好。

上圖是我們跨境零售企業的五個增長階段。

單點突破創新：聚焦于核心技術或功能的重大突破，通常由科技驅動，有潛力開創新的產品類別或市場。

矩陣創新：基于現有產品或技術進行多維度延伸，通過組合不同特征創造多樣化產品，滿足各種細分市場需求，提高產品線的廣度和深度。

一旦成企業成功構建自己產品創新的能力，很快就能突破2000萬的銷售額。

第二個階段是2000萬到1億。在這個階段，企業的主要戰略是營銷放量戰略。無論是在亞馬遜、獨立站還是TikTok，只要你把自己的優勢營銷能力在單一渠道不停的復制放量，就能迅速讓銷售額突破1億人民幣。

接下來是第三階段，即1到3億人民幣。在這個階段，企業通常會有1到2個非常能打的Listing，我們稱之為BS，企業僅有的增長出路：渠道拓展、市場拓展、品類拓展，而背后需要一個可以產生復利的增長抓手，那就是“品牌”。這個階段的核心戰略是品牌引領戰略。你可以理解為，品牌是一個可以被用戶在各個渠道搜索、從而聚集流量的Keyword，凝聚了我們所有用戶的心智。通過這個品牌keywords、品牌心智點，形成企業長期增長的聚焦點，逐步利用自己可控的勢能，實現渠道拓展、市場拓展、品類拓展。

接著是第四階段，即3到10億。在這個階段，大多數企業已經擁有了4到5條非常有競爭力的產品線。但由于資源和人力有限，管理能力也相對有限。因此，這個階段企業的核心戰略是企業協同增長戰略，最需要解決的是內部協同問題，需要從這4到5條產品線中打磨一個最有潛力的品線，打造出商業模式，即實現“產、研、供、銷、服”一體化的增長基座?；谶@一基座，我們再向10億人民幣的銷售額大關邁進。

當企業突破了10億人民幣之后，下一步就是資本化。這個階段企業的戰略是商業模式引領戰略，思考的核心是：行業未來的格局是什么樣子的？基于這樣的行業格局，企業自己的終局會是什么？商業模式什么？當“終局”在企業家心中已經形成了明朗的作戰地圖，下一步就是需要通過組織協同效應，以及上下游的供應鏈采購和并購來完成我們自己的商業模式變革，構建自企業核心資產，開啟下一個資本化階段。

我們為什么會把2000萬、1個億、3個億、10個億作為五個階段的分水嶺，是因為每個階段Scale的企業核心能力是不一樣的。

我們經?？吹娇缇称髽I在向上邁臺階的時候很費勁，往往是由于企業對于跨境整體戰略是沒有作戰地圖，不清楚戰略的框架，不理解每個階段該Scale什么，尤其喜歡路徑依賴，干著上一個階段的事情，期待業務規模往下一個階段沖刺。

我在做客戶駐場訪談時，最在意的一個問題就是：你們企業的核心能力是什么？我們發現高速成長的企業最強的能力都是戰略能力。企業家心中有戰略地圖，手中有市場洞察能力，腦中每時每刻都是對戰略的思考。

當我們以終為始，去構思我們企業的每一個階段時，組織會爆發出極大的活力，業務會飛速前進。

祝大家工作日愉快！如果想要探討跨境零售企業賽道增長的事情，或者想要深刻了解市場和賽道，歡迎找我聊聊。