增長(zhǎng)永遠(yuǎn)是Scale大于Promote。

單一環(huán)節(jié)的promote，比如廣告的轉(zhuǎn)化率，從1.3提高到了1.5，看似付出很大努力，但該提升對(duì)于整體大盤(pán)的增長(zhǎng)是非常有限的。這個(gè)邏輯的科學(xué)叫法是邊際效益遞減法則（或者二八法則）：初期的努力往往能帶來(lái)顯著的進(jìn)步，但隨著水平的提高，同樣的努力所能帶來(lái)的進(jìn)步會(huì)逐漸減少。這種現(xiàn)象在學(xué)習(xí)、工作效率、經(jīng)濟(jì)學(xué)等多個(gè)領(lǐng)域都有體現(xiàn)。

所以在企業(yè)增長(zhǎng)過(guò)程中，我們盡量找到自己企業(yè)的增長(zhǎng)肌肉去scale，而不是專(zhuān)注于把增長(zhǎng)肌肉promote更好。

上圖是我們跨境零售企業(yè)的五個(gè)增長(zhǎng)階段。

單點(diǎn)突破創(chuàng)新：聚焦于核心技術(shù)或功能的重大突破，通常由科技驅(qū)動(dòng)，有潛力開(kāi)創(chuàng)新的產(chǎn)品類(lèi)別或市場(chǎng)。

矩陣創(chuàng)新：基于現(xiàn)有產(chǎn)品或技術(shù)進(jìn)行多維度延伸，通過(guò)組合不同特征創(chuàng)造多樣化產(chǎn)品，滿足各種細(xì)分市場(chǎng)需求，提高產(chǎn)品線的廣度和深度。

一旦成企業(yè)成功構(gòu)建自己產(chǎn)品創(chuàng)新的能力，很快就能突破2000萬(wàn)的銷(xiāo)售額。

第二個(gè)階段是2000萬(wàn)到1億。在這個(gè)階段，企業(yè)的主要戰(zhàn)略是營(yíng)銷(xiāo)放量戰(zhàn)略。無(wú)論是在亞馬遜、獨(dú)立站還是TikTok，只要你把自己的優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)能力在單一渠道不停的復(fù)制放量，就能迅速讓銷(xiāo)售額突破1億人民幣。

接下來(lái)是第三階段，即1到3億人民幣。在這個(gè)階段，企業(yè)通常會(huì)有1到2個(gè)非常能打的Listing，我們稱(chēng)之為BS，企業(yè)僅有的增長(zhǎng)出路：渠道拓展、市場(chǎng)拓展、品類(lèi)拓展，而背后需要一個(gè)可以產(chǎn)生復(fù)利的增長(zhǎng)抓手，那就是“品牌”。這個(gè)階段的核心戰(zhàn)略是品牌引領(lǐng)戰(zhàn)略。你可以理解為，品牌是一個(gè)可以被用戶(hù)在各個(gè)渠道搜索、從而聚集流量的Keyword，凝聚了我們所有用戶(hù)的心智。通過(guò)這個(gè)品牌keywords、品牌心智點(diǎn)，形成企業(yè)長(zhǎng)期增長(zhǎng)的聚焦點(diǎn)，逐步利用自己可控的勢(shì)能，實(shí)現(xiàn)渠道拓展、市場(chǎng)拓展、品類(lèi)拓展。

接著是第四階段，即3到10億。在這個(gè)階段，大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)擁有了4到5條非常有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品線。但由于資源和人力有限，管理能力也相對(duì)有限。因此，這個(gè)階段企業(yè)的核心戰(zhàn)略是企業(yè)協(xié)同增長(zhǎng)戰(zhàn)略，最需要解決的是內(nèi)部協(xié)同問(wèn)題，需要從這4到5條產(chǎn)品線中打磨一個(gè)最有潛力的品線，打造出商業(yè)模式，即實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)、研、供、銷(xiāo)、服”一體化的增長(zhǎng)基座。基于這一基座，我們?cè)傧?0億人民幣的銷(xiāo)售額大關(guān)邁進(jìn)。

當(dāng)企業(yè)突破了10億人民幣之后，下一步就是資本化。這個(gè)階段企業(yè)的戰(zhàn)略是商業(yè)模式引領(lǐng)戰(zhàn)略，思考的核心是：行業(yè)未來(lái)的格局是什么樣子的？基于這樣的行業(yè)格局，企業(yè)自己的終局會(huì)是什么？商業(yè)模式什么？當(dāng)“終局”在企業(yè)家心中已經(jīng)形成了明朗的作戰(zhàn)地圖，下一步就是需要通過(guò)組織協(xié)同效應(yīng)，以及上下游的供應(yīng)鏈采購(gòu)和并購(gòu)來(lái)完成我們自己的商業(yè)模式變革，構(gòu)建自企業(yè)核心資產(chǎn)，開(kāi)啟下一個(gè)資本化階段。

我們?yōu)槭裁磿?huì)把2000萬(wàn)、1個(gè)億、3個(gè)億、10個(gè)億作為五個(gè)階段的分水嶺，是因?yàn)?strong>每個(gè)階段Scale的企業(yè)核心能力是不一樣的。

我們經(jīng)常看到跨境企業(yè)在向上邁臺(tái)階的時(shí)候很費(fèi)勁，往往是由于企業(yè)對(duì)于跨境整體戰(zhàn)略是沒(méi)有作戰(zhàn)地圖，不清楚戰(zhàn)略的框架，不理解每個(gè)階段該Scale什么，尤其喜歡路徑依賴(lài)，干著上一個(gè)階段的事情，期待業(yè)務(wù)規(guī)模往下一個(gè)階段沖刺。

我在做客戶(hù)駐場(chǎng)訪談時(shí)，最在意的一個(gè)問(wèn)題就是：你們企業(yè)的核心能力是什么？我們發(fā)現(xiàn)高速成長(zhǎng)的企業(yè)最強(qiáng)的能力都是戰(zhàn)略能力。企業(yè)家心中有戰(zhàn)略地圖，手中有市場(chǎng)洞察能力，腦中每時(shí)每刻都是對(duì)戰(zhàn)略的思考。

當(dāng)我們以終為始，去構(gòu)思我們企業(yè)的每一個(gè)階段時(shí)，組織會(huì)爆發(fā)出極大的活力，業(yè)務(wù)會(huì)飛速前進(jìn)。

祝大家工作日愉快！如果想要探討跨境零售企業(yè)賽道增長(zhǎng)的事情，或者想要深刻了解市場(chǎng)和賽道，歡迎找我聊聊。