上周日晚上我臨時(shí)決定留在大理休假，沒想到第二天開始胃痛腹瀉，昨晚實(shí)在痛得不行，去醫(yī)院掛急診，診斷病因是胃腸功能紊。結(jié)果“屋漏偏逢連夜雨”，大理這兩天大雨，溫度急轉(zhuǎn)直下不到20度，我從深圳就帶了幾條裙子過來。還好扛住了，沒有發(fā)燒。其實(shí)我這周休假主要是想陪陪孩子參加夏令營(yíng)。昨天好大的雨，我們送孩子去羽顏果園，院子全被水淹了。很多家長(zhǎng)都很焦慮，因?yàn)樽蛱斓娜粘淌侨ハ仓薜乃线\(yùn)動(dòng)俱樂部進(jìn)行充氣艇訓(xùn)練，這么大的雨怎么外出啊，不外出孩子會(huì)不會(huì)覺得沮喪。結(jié)果我一進(jìn)教室，就感覺好歡樂啊。教室里放著熱烈歡快的歌曲firework，三個(gè)外教穿著雨鞋，彈著尤克里里，穿著小翅膀，和孩子們又唱又跳。小快樂沖過去加入其中，完全沒有下雨的煩惱。昨天大雨之中，孩子們還是去喜洲參加手工活動(dòng)了
今天我也是想通過羽顏果園這個(gè)case聊聊什么是入口級(jí)戰(zhàn)略站位。
羽顏果園是一個(gè)兒童英語夏令營(yíng)，在大理由三叔創(chuàng)立，目的是激發(fā)孩子們對(duì)英語的熱愛。基本上是針對(duì)英語啟蒙階段的孩子，3.5歲-8歲。這個(gè)夏令營(yíng)每個(gè)主題是一周時(shí)間（我們報(bào)了兩周主題：不死鳥之謎和尋龍傳說）。其活動(dòng)非常豐富：有大戶外運(yùn)動(dòng)（皮劃艇、充氣艇、棒球、蒼山徒步），有戲劇課程，有農(nóng)場(chǎng)勞作，也有手工活動(dòng)和動(dòng)物觀察。外教團(tuán)隊(duì)極其強(qiáng)大，12名外教，來自世界各地，各種口音各種特長(zhǎng)，非常多元化，有哈佛醫(yī)學(xué)院全獎(jiǎng)獲得者，也有花式艇世界杯選手，有森林學(xué)碩士、生態(tài)學(xué)博士，也有烘培大師、卡波耶拉大師。開營(yíng)第一天家長(zhǎng)會(huì)，三叔就和我們講，通過這短短一周時(shí)間想學(xué)會(huì)英語是不現(xiàn)實(shí)的，但是孩子正處于英語啟蒙期，這個(gè)時(shí)候最重要的就是：讓孩子在玩的時(shí)候也可以說說英語單詞，發(fā)現(xiàn)英語真的有用，有很多不同膚色不同國(guó)家的人都在說英語，自己喜歡的老師也在說英語，從而激發(fā)孩子對(duì)英語的興趣。不過的確我發(fā)現(xiàn)，孩子在這里真的很開心，每天早上起來都是迫不及待要去夏令營(yíng)，而且非常喜歡英語。比起在深圳上國(guó)際學(xué)校的時(shí)候，那情緒穩(wěn)定太多了。孩子晚上回來也會(huì)和我分享今天去哪里玩了，今天做了什么，每個(gè)外教的名字也能叫的很熟練（哈哈，我的要求就是如此的低，孩子開心就好）。我回來和我老公說，這個(gè)夏令營(yíng)的商業(yè)模式好簡(jiǎn)單，不過站位真好，是夏令營(yíng)的入口級(jí)站位。產(chǎn)品很簡(jiǎn)單，沒有太多專業(yè)性，不過客單價(jià)很高，而且流量是大把的，沒什么競(jìng)爭(zhēng)。之后要是推出青少年英語夏令營(yíng)的后續(xù)高階產(chǎn)品，還可以讓老用戶不斷復(fù)購(gòu)。開營(yíng)第一天三叔三嬸和我們開家長(zhǎng)會(huì)其實(shí)很多賽道都是如此，我們拿STEM教育賽道來舉例。孩子STEM教育啟蒙階段就是5歲左右（學(xué)齡前），STEM賽道生命周期很長(zhǎng)，孩子從一年級(jí)一直到大學(xué)都會(huì)學(xué)習(xí)STEM。如果你布局兒童益智教育賽道，你會(huì)選擇哪個(gè)年齡段的孩子作為你的客戶群呢？我看到了海外兩個(gè)品牌都是做兒童STEM教育，營(yíng)收和資本市場(chǎng)的估值是天差地別。一個(gè)是playosmo，一款啟蒙兒童STEM教具，針對(duì)5歲的兒童。該品牌創(chuàng)立于2013年美國(guó)加州，年銷售額是1850萬美金，2019年被印度的教育科技公司Byju's以1.2億美元收購(gòu)。
其產(chǎn)品特色是簡(jiǎn)單有趣、并且有互動(dòng)的學(xué)前玩具，通過套件和ipad的互動(dòng)，讓孩子學(xué)習(xí)STEM。
另一個(gè)是makey makey，一款兒童電路發(fā)明套裝，也是專注于STEM教育，針對(duì)小學(xué)以上的孩子。該品牌創(chuàng)立于2012年美國(guó)馬塞諸塞州，年銷售額是373萬美金。
其產(chǎn)品相比playosmo更加復(fù)雜，需要設(shè)計(jì)電路，需要電路基礎(chǔ)知識(shí)，適合學(xué)齡后的孩子們，游戲性也相對(duì)較低，是比較專業(yè)的STEM教具。
我們比較這兩個(gè)品牌，就能看出來，同一個(gè)賽道，品牌定位的用戶越是靠前端（孩子越低齡），品牌的銷售規(guī)模越大，產(chǎn)品越簡(jiǎn)單，流量越大，客單價(jià)也會(huì)越高。也就是說，playosmo的用戶和產(chǎn)品定位在5歲的兒童，這個(gè)年齡段是孩子第一次接觸STEM的年齡段。這個(gè)定位是該賽道的入口級(jí)站位。因?yàn)閮牲c(diǎn)：一是這是孩子和家長(zhǎng)接觸到的第一個(gè)STEM品牌，捕獲這些用戶的產(chǎn)品是相對(duì)非常簡(jiǎn)單的，因?yàn)槭菃⒚僧a(chǎn)品。二是流量獲取相對(duì)于容易，因?yàn)檫@個(gè)階段孩子的家長(zhǎng)會(huì)大量搜索相關(guān)知識(shí)和產(chǎn)品，流量大且價(jià)格便宜。等家長(zhǎng)和孩子已經(jīng)用了這個(gè)品牌1-2年之后，孩子到了6-10歲，這個(gè)時(shí)候makey makey想針對(duì)6-10歲孩子做STEM產(chǎn)品，會(huì)有兩個(gè)問題：一是產(chǎn)品專業(yè)度要求更高，二是這些家長(zhǎng)很有可能直接使用playosmo的后續(xù)高階產(chǎn)品。這也就是為什么palyosmo以1.2億美元的高價(jià)被收購(gòu)，因?yàn)樗侨肟诩?jí)產(chǎn)品。我來總結(jié)一下，入口級(jí)戰(zhàn)略站位的價(jià)值：1. 先發(fā)優(yōu)勢(shì)：作為用戶接觸的第一個(gè)品牌，企業(yè)能夠建立強(qiáng)烈的品牌印象和用戶忠誠(chéng)度。
2. 產(chǎn)品簡(jiǎn)化：?jiǎn)⒚呻A段的產(chǎn)品相對(duì)簡(jiǎn)單，降低了開發(fā)和生產(chǎn)的復(fù)雜度，有利于快速推出產(chǎn)品并迭代優(yōu)化。
3. 低成本獲客：針對(duì)這一年齡段的用戶，搜索意愿強(qiáng)，流量大且價(jià)格相對(duì)較低，有利于企業(yè)以較低成本獲取用戶。
4. 用戶粘性：通過1-2年的使用期，企業(yè)可以建立起強(qiáng)大的用戶粘性，為后續(xù)推出高階產(chǎn)品奠定基礎(chǔ)。
5. 市場(chǎng)壁壘：隨著用戶對(duì)于該興趣的培養(yǎng)或者經(jīng)驗(yàn)的增長(zhǎng)，企業(yè)可以推出相應(yīng)的進(jìn)階產(chǎn)品，形成完整的產(chǎn)品線，為后來者設(shè)置進(jìn)入壁壘。
6. 長(zhǎng)期價(jià)值：通過早期介入，企業(yè)可以陪伴用戶成長(zhǎng)，持續(xù)提供價(jià)值，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的客戶生命周期價(jià)值。
7. 數(shù)據(jù)積累：早期接觸用戶可以積累大量有價(jià)值的數(shù)據(jù)，有助于后續(xù)產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)策略制定。
總結(jié)：入口級(jí)戰(zhàn)略的價(jià)值在于通過低門檻、高頻次的產(chǎn)品或服務(wù)吸引并鎖定目標(biāo)用戶群體，為企業(yè)建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系和持續(xù)盈利能力奠定基礎(chǔ)，同時(shí)為后續(xù)的產(chǎn)品線擴(kuò)展和消費(fèi)升級(jí)創(chuàng)造條件。
不過做入口級(jí)產(chǎn)品一定要注意一點(diǎn)，就是受眾范圍要廣、產(chǎn)品要有普適性。因?yàn)閱⒚僧a(chǎn)品的生命周期一般不長(zhǎng)，用戶很快需要更高階的專業(yè)產(chǎn)品去提高自己的專業(yè)度。所以入口的口子一定要大。
舉個(gè)例子，有個(gè)兒童樂器啟蒙品牌loog做的是兒童尤克里里，針對(duì)的也是3-5歲的低齡兒童（音樂啟蒙階段），但是銷售額只有1260萬美金。該品牌的使命是幫助兒童快速上手學(xué)習(xí)音樂，提高他們的創(chuàng)造力和自信心，從而培養(yǎng)他們的音樂天賦和技能。
要知道音樂可是比STEM大很多的賽道，為什么這個(gè)品牌銷售額比較低呢？因?yàn)檫x的入口產(chǎn)品太小眾了，是尤克里里（對(duì)吉他和尤克里里感興趣的孩子只是熱愛音樂的孩子的幾分之一），而且產(chǎn)品復(fù)雜度比較高。入口產(chǎn)品的口子一定要大，要有普適性，要大部分的孩子都感興趣并且能簡(jiǎn)單上手。比如幼兒園音樂老師常用的教具手鼓、音樂箱、搖鈴等產(chǎn)品，更具有普適性。如果在入口級(jí)產(chǎn)品這里就把市場(chǎng)細(xì)分了，那流量和銷量是一定起不來。入口級(jí)戰(zhàn)略不僅適合于兒童教育品類，還適合很多啟蒙引流賽道。比如健身器材、護(hù)膚品、嬰幼兒食品、寵物產(chǎn)品、智能家居等。1. 長(zhǎng)期客戶價(jià)值：這些賽道都具有長(zhǎng)期客戶價(jià)值潛力。用戶一旦進(jìn)入，往往會(huì)長(zhǎng)期持續(xù)消費(fèi)。
2. 消費(fèi)升級(jí)空間大：從入門級(jí)產(chǎn)品到高端產(chǎn)品，這些賽道都有明顯的消費(fèi)升級(jí)路徑。
3. 重復(fù)購(gòu)買特性：這些領(lǐng)域的產(chǎn)品通常需要定期更換或補(bǔ)充，具有較高的復(fù)購(gòu)率。
4. 品牌忠誠(chéng)度重要：在這些賽道中，消費(fèi)者一旦建立品牌信任，往往會(huì)保持較高的品牌忠誠(chéng)度。
5. 市場(chǎng)教育需求：這些領(lǐng)域往往需要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行一定程度的市場(chǎng)教育，培養(yǎng)使用習(xí)慣或意識(shí)。
6. 生態(tài)系統(tǒng)潛力：這些賽道具有構(gòu)建完整產(chǎn)品或服務(wù)生態(tài)系統(tǒng)的潛力。
7. 個(gè)性化需求明顯：隨著用戶需求的深化，這些賽道都能提供越來越個(gè)性化的解決方案。
祝大家工作日愉快！如果想和我探討“入口級(jí)戰(zhàn)略”，或者想領(lǐng)取上述品牌案例的朋友，歡迎找我交流。
