第一部分：理解市場定位

作為一名從事跨境廣告投放多年的營銷人，我深刻地體會到市場定位的重要性。市場定位不僅僅是找到一塊市場空白和如何在消費者心中占據一個獨特的心智，更重要的是在線上廣告的投放中也是算法優化人群集中度的坐標點，下邊兩張圖為大家解釋一下。

我們都知道花費越多，人群就越多，曝光度也就會越多，但是花費的多少和人群對ROI的影響關系不大；而對ROI影響的是精準度，大家都知道其實有很多小品類投放的廣告ROI有四五，甚至十幾的，這就是聚焦市場定位的重要性。市場定位可以讓我們的品牌在茫茫市場中脫穎而出的關鍵。簡單來說，市場定位就是你向目標客戶傳達你是誰、你提供什么獨特價值，以及為什么他們應該選擇你，當然在我來看就是，你的人群在廣告中的受眾夠不夠聚焦，投放的人多不多，CPM和CPA的成本高不高，其實無論從哪個角度來看，無論做什么市場定位很重要。

第二部分：市場定位的意義

1. 建立明確的人群投放畫像

記得剛開始做廣告投放時，我們的網站有十多萬個產品，我不知道該如何投放，只能去打DABA結合DPA來做，但是對供應鏈的壓力是非常大的，同時由于我們是先貨后單的模式，所以產品的feed列表會經常性的出現沒有庫存的現象，可想可而知，也不利于廣告優化，自然結果廣告效果也不理想。后來，我把產品開始做分開，以類目頁去投放，根據細分的受眾去篩選投放，這樣讓廣告傳達的內容更加清晰、一致，效果立竿見影。當時，我們有一個組做的是湖州的小童哈衣款，但是一直都推的不怎么好，DABA和DPA的優化也是超這效果好的產品去優化，但是日常上新的產品得不到好的曝光機會，產品的推廣也無賣點可抓，當時就重新做了一個活動頁面，重新做了一個主頁，只針對0-2歲的寶寶提供有機棉材料的哈衣，除此以外加入花色和印染工藝，以可愛的元素打入25-30歲之間的年輕媽媽人群。效果是非常明顯的，跑出來好幾款爆款；后來我總結分析了，一方面，我們不僅在渠道方向的人群定位更精準了有利于人群的曝光和算法的學習，另一方面還使我們的廣告內容更加吸引那些追求高品質和可愛設計的年輕媽媽。

2. 精準的找到廣告渠道中的目標受眾

市場定位的另一個重要意義在于能幫助你鎖定精準的目標受眾。以我曾經操作過的一個汽車配件網站為例，我們通過細致的市場調研和車型，最后發現在Facebook上就僅有那一波人群，從而采用曝光的方式精準的推廣給真正熱愛我們產品的那群人，這種市場定位在廣告投放中更有針對性，投放效果也大幅提升。比如，我們發現“寶寶時光”的主要客戶群體是25-30歲的年輕媽媽，她們不僅對寶寶的健康、舒適和時尚有著強烈的關注，而且他們對可愛，時尚一些元素沒有是無法抗拒的，很多美國當地的一些產品質量雖好，但是比較單調。明確了這一點后，我們在廣告投放時專注于這些人群，提升了爆款率和ROI。

3. 提升廣告投放的精準度

有了清晰的市場定位，我們可以在廣告中精準傳遞品牌信息，讓消費者在看到廣告的第一時間就明白我們是誰，提供什么樣的價值。這種一致性不僅提升了廣告的識別度，還增強了消費者對品牌的信任感。細分市場定位之后，我們可以根據目標受眾先吸引競爭對手的人群，然后持續推送廣告。例如，當我們為“寶寶時光”在Facebook上投放廣告時，我們使用了大量展示有機棉材料和可愛印染設計的內容，使廣告效果顯著提升，點擊率和轉化率都有明顯增長。此外，由于定位細分之后，通過機器算法的學習，可以讓廣告更精準地推送給目標受眾。

第三部分：如何做市場定位

1. 市場調研

每次在進入一個新市場前，我都會花大量時間進行市場調研。了解市場趨勢、競爭對手和消費者需求是制定有效定位的基礎。以下是一些具體的操作步驟：

• 問卷調查：通過在線問卷和線下訪談，收集潛在客戶的需求、偏好和購買行為數據。例如，我們為“寶寶時光”設計了一份詳細的問卷，通過社交媒體和電子郵件發送給目標客戶，收集他們對有機棉童裝的看法和購買習慣。

• 數據分析：使用SEM rush和其他數據分析工具，分析網站流量、用戶行為和銷售數據，了解哪些產品最受歡迎，哪些頁面訪問量最高。

• 焦點小組討論：邀請目標客戶參加焦點小組討論，深入了解他們的需求和痛點。例如，我們組織了一次焦點小組討論，邀請了一些有1-2歲孩子的年輕媽媽，了解她們對童裝設計、價格和購物體驗的看法。

具體可以看上篇文章《https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzIxMzczNDM5NQ==&mid=2247485379&idx=1&sn=b03a9228b743f3c5181e3fdcfba696fe&chksm=97b30157a0c48841db36083561ba5fa1b1d89299da6817830db448cbb826de3d21efe7ebfe19#rd》

2. 確定目標市場

根據市場調研的結果，我們需要明確目標市場。這個過程不僅是選擇客戶群體，更是了解他們的需求、痛點和偏好，從而制定更有針對性的廣告策略。例如，通過分析“印染哈衣”的調研數據，我們發現25-30歲的年輕媽媽是我們的主要客戶群體，她們對寶寶的健康、舒適和時尚有著強烈的關注，可以羅列一個表格做記錄或對比。

3. 分析競爭對手

了解競爭對手的市場定位和策略，是制定自己定位的關鍵。以下是一些具體的操作步驟：

• SWOT分析：分析競爭對手的優勢（Strengths）、劣勢（Weaknesses）、機會（Opportunities）和威脅（Threats）。例如，我們分析了幾個主要競爭對手的市場表現，發現他們大多側重于大眾市場，缺乏高品質和有機材料的童裝。

• 競爭對手調研：通過訪問競爭對手的網站、社交媒體和店鋪，了解他們的產品、定價、營銷策略和客戶反饋。例如，我們詳細研究了幾個競爭品牌的社交媒體內容和用戶評論，了解他們的市場定位和客戶滿意度。

4. 確定品牌的定位

價值主張是品牌向消費者承諾的獨特價值。它需要簡潔明了，能夠準確傳達品牌的核心優勢和差異化特征。例如，“寶寶時光”的價值主張是“有機棉材料、可愛印染設計”，我們承諾每一件服裝都采用優質的有機棉材料，并加入可愛的印染工藝，以保證每件衣服都是安全、舒適且美觀的，當然在廣告前期，用戶不太在意這些虛的東西，但是隨著廣告的推廣，受眾的積累，受眾自然而然就會被影響，當然可能會隨著業務的發展，有些方向會變化，這些都是正常的。

5. 對品牌的定位做陳述

品牌定位陳述是對品牌定位的概括。它應該簡潔明了，能在短時間內抓住消費者的注意力，并在其心中留下深刻印象。例如，“寶寶時光”的品牌定位陳述是“為寶寶打造最舒適的童年時光”，這一定位突出了我們的有機棉材料和可愛印染設計，吸引了追求高品質和時尚的年輕媽媽，利于對網站后續的搜索引擎抓取，以及內容的生產明確。

6. 數據的分析和策略的調整

市場定位不是一成不變的。我們需要根據市場環境和消費者需求的變化，不斷優化和調整定位策略。以下是一些具體的操作步驟：

• 反饋收集：通過與用戶之間的交流、客戶訪談和社交媒體互動，收集客戶反饋，了解他們對品牌和產品的看法。

• 數據分析：分析銷售數據、市場表現和消費者反饋，發現問題和機會。例如，我們定期分析我們產品的的銷售數據和客戶評論，了解哪些產品最受歡迎，哪些方面需要改進。

• 策略調整：根據分析結果調整市場定位和營銷策略，保持品牌與市場的緊密聯系。例如，根據客戶反饋，我們不斷優化產品設計和服務，推出更多符合客戶需求的新款式。

第四部分：市場定位成功案例

1. Cupshe：專注于泳裝

Cupshe的市場定位非常明確：專注于設計和銷售高質量、時尚的泳裝。通過這一定位，Cupshe吸引了大量熱愛海灘和游泳的女性消費者。

成功的因素：

• 精準的目標受眾：Cupshe明確其主要客戶群體為熱愛海灘和游泳的女性。

• 獨特的價值主張：提供時尚且價格合理的高質量泳裝。

• 有效的廣告投放：通過社交媒體和網紅營銷，Cupshe將廣告精準投放到目標受眾面前。

現狀與數據：

• 現狀：Cupshe在全球范圍內取得了顯著的市場份額，年銷售額超過1億美元，單月銷售量達到數十萬件。

2. Glossier：以護膚和美妝為核心

Glossier的市場定位是“為每個人打造的日常護膚和美妝產品”。通過這一定位，Glossier成功地在美妝市場中開辟了一條獨特的道路。

成功的因素：

• 以用戶為中心：通過用戶生成內容和社區互動，Glossier建立了忠實的客戶群體。

• 簡潔的品牌形象：通過簡潔、現代的設計，Glossier在消費者心中留下深刻印象。

• 社交媒體營銷：利用Instagram等社交平臺，Glossier成功地吸引了大量年輕女性消費者。

現狀與數據：

• 現狀：Glossier的品牌知名度和銷售額不斷增長，年銷售額接近2億美元，社交媒體粉絲數超過300萬。

3. Warby Parker：線上銷售眼鏡

Warby Parker的市場定位是“提供時尚、高質量且價格合理的眼鏡”。通過這一定位，Warby Parker在傳統眼鏡市場中開辟了新天地。

成功的因素：

• 直銷模式：通過線上銷售，減少中間環節，降低成本，提供更具競爭力的價格。

• 免費試戴服務：提供免費試戴服務，讓消費者在購買前能夠試戴眼鏡，提升客戶體驗。

• 社會責任：每銷售一副眼鏡，Warby Parker都會捐贈一副給有需要的人，這一社會責任感也贏得了消費者的好感。

現狀與數據：

• 現狀：Warby Parker已經成為線上眼鏡銷售的領軍品牌，年銷售額超過3億美元，市場份額不斷擴大。

結論

通過這些案例，希望大家在廣告投放或者做站之前能看到市場定位在跨境廣告投放中的重要性。明確的市場定位不僅能幫助品牌在競爭中找到自己的立足點，還能提升廣告投放的精準度，吸引并留住目標客戶。希望這篇文章能為你在實際操作中提供一些有價值的參考和啟示。