今年3月底，我有幸受Impact品牌營銷總監John和奇贊李總的邀請，參加了在深圳舉辦的雞尾酒之夜。此次活動由Impact.com（合作伙伴聯盟營銷平臺）主辦，匯聚了眾多出海品牌的操盤手和跨境電商領域的知名意見領袖（KOL）。

在私享會上面，很高興再次見到了出海筆記的Alan，愛達慧通的Ada，紅人營銷的Anna以及其他行業大佬。其中部分嘉賓就2024年中國出海品牌營銷遇到的機會和挑戰展開了圓桌討論。

印象最深刻的是Alan說了那句：決定做品牌獨立站很難，但是也是穿越周期的唯一出路，當下保存實力，學會找出路活下去。

整個交流環節下來給我最大的感受是當下大環境確實不太樂觀，與2022年之前跨境電商獨立站一片火熱形成鮮明的對比。

其中比較明顯的變化是在營銷推廣端，隨著Chrome和IOS隱私協議限制追蹤，Meta&Google廣告投放精準性越來越差，廣告優化難度也越來越高；而于此同時外部因素受出海四小龍的價格內卷，當下買量的成本巨高不下。
進一步導致做獨立站越來越陷入流量焦慮的陷阱：廣告效果不好，減預算；預算減少，大盤流量減少；流量減少，整站一直沒有起色，這樣就更不敢加大投入。

那如何擺脫流量焦慮陷阱呢，我想到的答案是：布局多渠道營銷，避免依賴單一渠道的風險，同時實現營銷效果最大化。

上次在奇贊獨立站操盤手的分享會上，我打過一個很形象的比喻：學會構建DTC品牌站外營銷流量七巧板。

一個健康成熟的出海品牌，不應該只有1-2個營銷渠道，其流量拼圖是很完整的，且每個板塊都很重要，只有通過各個板塊之間的聯動配合才能實現最終的合力效果。

那如何找到適合的營銷傳播渠道？很簡單：你的用戶在哪里出現，你的營銷傳播渠道就在哪里。

相信大家都會想到在Google/Meta上面投放廣告，作為世界上最大的搜索營銷和社交平臺，他們確實可以幫助我們快速觸達到想要找的用戶。

廣告投放確實是一個好東西，可以幫一個品牌快速打開局面，但是隨著而來的問題是在后期成本會越來越高，且ROI不可控。
如果我們把營銷思路打開，你會發現任意營銷渠道除了廣告投流之外，還有其他的低成本觸達方式。

如果我們把所有的站外媒介傳播類型方式簡單歸納為以下三種：

Paid Media（付費媒介）：顧名思義是付費廣告投放，贊助或者購買廣告位置主就能上線的，代表類型：Google和Facebook PPC廣告等。

Owned Media（自有媒介）：品牌可以自主控制和傳播的渠道，比如寫博客獲得SEO流量，入駐社交媒體平臺進行官號內容運營吸粉，代表類型：SEO，EDM，SMS等。

Earned Media（引薦媒介）：品牌的消費者，品牌大使由于認可品牌，形成的口碑自發傳播以及第三方聯盟類型合作有限激勵實現被動推薦的形式，代表類型：比如海外紅人聯盟營銷等

我們隨便找一個營銷渠道都會包含以上3種推廣方式類型。
為了方便大家直觀看到，我簡單做了一個表格。從下面可以看出，如果在未來出現新的營銷平臺渠道，大家可以探索的傳播形式也會包含其中。

所以，在當下廣告投流成本居高不下的情況下作為營銷人員，不一定只是盯著Google/Meta 等主流廣告渠道，他們可以作為基礎幫品牌打開局面，但是到了后期一定是要敢于做一些新渠道和新玩法的嘗試。

那流量可以從哪里來？

首先流量的增長從來不是一蹴而就的。
大公司有預算可以高舉高打，大力出奇跡，但是對于很多處于初創成長階段公司而言，在預算有限的情況下，更多的是精細化操作，多渠道探索。
以有“小Shein”之稱的快時尚當紅辣子雞為例，其Instagram官方賬戶在成立不到3年的時間，已經漲粉幾百萬。當我們在研究其漲粉套路的時候，除了有不斷的廣告投流，鋪大量的網紅，配合輸出年輕人喜歡社交媒體內容之外。當我在挖掘其增長的蛛絲馬跡，竟然意外看到了其早期客服在評分網站做的口碑維護，其回復也是充滿了漲粉套路。
以小見大，當一個公司所有部門圍繞一個目標，大家可以各司其職，貢獻屬于自己的力量，再大目標，也可以一步步靠近。

其次流量的增長秘訣在于敢嘗試，探索新的營銷渠道和營銷玩法逐漸沉淀下來的。

這里簡單分享一下個人的從業經歷。我是2015年從事跨境電商獨立站營銷推廣，最開始是從社交媒體引流開始做起。
要知道當時大家主流的社交廣告渠道也是Facebook投流，但是懂在Facebook 紅人主頁推廣做的人很少，這種不需要給紅人寄樣，只需要紅人在主頁上面Po一些營銷廣告貼，就能帶來訂單和流量，如果大量合作網紅，一個月完成幾十萬美金的銷售額很輕松。
印象最深刻的是做Pinterest紅人營銷，當時我們做的時候Pinterest還沒上線其廣告系統，可以找紅人簡單Pin幾張圖到其賬戶board里面就容易出單，紅利期pinterest紅人渠道一個月可以帶來幾十萬美金的銷售額。以上很多營銷引流形式今天再去做已經沒什么效果了，但是在當時流量初期帶來的投資回報率吊打廣告渠道。

這些經歷今天聽起來是很遙遠的故事，最后分享幾個我在之前公司操盤過的流量增長探索案例，希望可以給到大家一些啟發。

一、流量置換合作

在國內跨界合作很常見，比如去年比較火的瑞幸咖啡 X 茅臺的合作成功刷屏了各大社交媒體以及朋友圈。在我曾經負責過一個快時尚品牌當時為了做增長做過類似探索，可以給大家分享一下：

Likee是一個短視頻直播平臺，有幾千萬的用戶，面向歐美
ZAFUL是一個快時尚品牌，也擁有有幾千萬的用戶，面向歐美
在2020年全球新冠疫情比較嚴重那會，兩個品牌跨界攜手一起策劃一個挑戰賽的活動，話題是: #StaypostivewithZAFUL。
兩邊在各自的社交媒體平臺，網站，APP，PR，KOL以及其他渠道做活動宣發，同時贊助Likee的紅人主播在短視頻端內做直播帶貨，挑戰賽成功的用戶可以收到ZAFUL的禮品卡，免費的衣服以及Likee的鉆石權益。
由于話題具備公益屬性，整體參與人數和傳播數據都比較好，曝光量幾百萬，同時對于兩個品牌帶來大量的新用戶以及購買轉化。
大家都知道TikTok也有挑戰站的坑位，但是基本上預算至少是十幾萬美金起，但是B品牌通過流量置換方式跟A合作，做到了成本最低，只是提供是少量的禮品卡，免費的樣衣等費用。
Likee和ZAFUL合作成功的關鍵在于兩者體量相當，用戶畫像也存在一定的重疊度，品牌價值觀趨同，為雙方能夠策劃合作伙伴營銷提供了基礎。

以上是不同行業品牌之間的流量置換合作，再給大家看看同為電商行業但產品線不同的品牌之間的如何跨界合作。

Cider：快時尚女裝品牌，歐美用戶
ColourPop：快時尚美妝品牌，歐美用戶
由于兩者產品線不存在沖突，且用戶客群非常接近，當時Cider在Ins上面有300萬粉，ColourPop有700萬粉，都是具備很大影響力的品牌，聯合起來在社交媒體上做Giveway的活動，為粉絲謀福利，品牌最后各自也收獲了對方的粉絲和付費用戶，一箭雙雕。
這種流量置換合作，借助的是雙方品牌已有的用戶基數以及品牌信任感，通過策劃有趣的活動話題，最終實現兩邊合作共贏。

以上流量置換為代表的異業合作在當下全球市場經濟低迷的現狀下顯得愈發重要。沒錢做買量，那就看看能不能找合作伙伴換量，大家抱團取暖，共度寒冬。

二、UGC短視頻營銷裂變

返利網相信大家都熟悉，之前我在聊聊海外聯盟營銷生態重要角色-Cashback會員返利網?一文中做過重點介紹。傳統的返利網模式是通過用戶通過返利網下單，返利網拿到廣告主的傭金之后返還一部份給用戶。

如果把用戶下單作為一個返利的任務，那么用戶如果發視頻到平臺按照觀看量得返利也是行得通的。
這里同時分享一個當時我設計了一個叫“小球撬動大球”的活動。
小球指的是 品牌的用戶，消費者。
大球指的是?短視頻社交平臺，這里選的是TikTok
借助品牌私域的用戶，通過短視頻內容營銷的方式，從公域流量平臺TikTok獲取新用戶。
為什么選擇TikTok，主要是這個是一個靠算法驅動的內容平臺，不管發布者的賬戶有多少粉絲，原創視頻冷啟動平均都有500左右的觀看量，視頻內容互動率越高，觀看量越多，甚至能破百萬。
任務的規則是：針對品牌已經下過訂單的用戶可以拿訂單號參與到活動中來，多個訂單可以參加多次機會，新用戶想要參加必須下單。

用戶通過拍攝訂單包裹的產品的試穿視頻或者購物體驗發布到自己的TikTok賬戶上，根據觀看量返還一定的傭金到其購買錢包上面。因為根據觀看量拿返利，相比按照銷售額拿返利會容易很多，用戶參與積極性會高很多。
活動效果：品牌通過全方位的宣傳，吸引了大量購買用戶參與到活動中來，其中活動專屬的hashtag追蹤到的觀看量累計達到幾百萬。
活動亮點：設計機制激發用戶拍攝UGC的內容，對比紅人營銷需要寄樣合作，流程周期長，讓品牌的購買用戶參與進來可以快速拍攝UGC視頻內容，極大地節約了成本，實現了快速鋪量。

除了設計活動規則之外，以上功能的實現也有專門的合作伙伴可以提供工具支持，不需要重復造輪子。

最后總結：

當一個出海品牌在靠單一廣告效果不佳的情況下，要學會構建品牌站外流量七巧板，嘗試多渠道多玩法獲取流量。以上分享的案例，不管是不同品牌之間的流量置換合作，還是TikTok UGC視頻返利的活動，在廣告投放無法實現的情況下，在合作伙伴營銷中卻可以找到。

1.合作伙伴來自哪里？

你的消費者客戶可以成為你的合作伙伴
你的非直接競品企業可以成為你的合作伙伴
你的生態服務商比如支付/物流也能成為你的營銷合作伙伴
甚至企業員工雇主也可以成為你的合作伙伴

如果是聯盟營銷（Affiliate Marketing）是基于利益驅動的合作關系，那么
合作伙伴營銷（Partnership Marketing）則是基于品牌信任基礎上的利益互換建立的合作關系。

2.什么是合作伙伴營銷？

在Impact.com出品的「品牌出海營銷營銷實戰指南」手冊中有提到戰略B2B合作伙伴營銷（Startegic B2B Partnership），指的是業務層面相關的兩個企業通過戰略合作來共享資源和目標受眾，互相拓寬業務場景，實現引流獲客，提高品牌知名度或者促進銷售增長。

在該手冊中也給到了品牌如何判斷應該于哪些企業開展B2B戰略合作伙伴關系營銷的選擇4個建議：

1.目標消費人群匹配度高
2.潛在合作企業有較強的行業權威性
3.合作伙伴對于消費者購買路徑的營銷節點
4.合作伙伴之間品牌價值觀的契合

除此之外，在手冊中提到合作伙伴營銷進階優化以及優化等相關策略和案例，想要獲得「品牌出海營銷營銷實戰指南」手冊的讀者，可以點擊文章下方的?閱讀原文?進行預約獲取。

3.如何找找到合作伙伴。

像上面案例中的短視頻Likee，美妝品牌ColourPop都屬于戰略B2B合作伙伴類型，如何找到更多類似的合作伙伴呢？
作為全球領先的合作伙伴營銷項目管理平臺Impact.com，可以提供解決方案。在平臺里面有專屬資源分類，覆蓋到各類型的媒體，支持商家進行定向招募邀約，對于后期的合作Impact.com同時支持數據的追蹤分析，幫助品牌之間進行高效的合作。

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