本文作者：胡柯頓
文章首發：獵豹出海營銷
Ecoflow正浩創新作為儲能電源出海品牌Top 1，自2017創立以來憑借出色的產品研發實力、吸金的眾籌成績獲得資本青睞，借助資本實現品牌超高速擴張，僅用6年超越一眾老牌勢力，穩坐儲能電源賽道Top 1。將從如何利用大促活動承接如此大規模的流量，發掘商業潛力的視角，對Ecoflow黑五、新年大促進行深入分析，帶大家學習高客單價的大促活動策劃思路！用戶注意力是有限的，多數用戶會在短時間內跳失，而下滑瀏覽需要時間，因此頁面內越早出現的商品優先級越高，被用戶看見的幾率越大，活動會場內高優先級的商品曝光量越大；在一般情況下默認情況是，頁面內越出現順序越早的商品，優先級越高。如何在用戶有限的注意力中開發更多的商業價值，或者說如何高效利用高優先級資源位是本場活動最值得分析的地方。活動分區：通過差異化的活動策略滿足用戶多樣化的需求以本次Ecflow黑五活動為例，活動會場一共設置了4個版塊，各個版塊設定了不同活動目標、策略，從后續的活動來看，絕大部分的活動策略仍在繼續沿用，足以說明黑五的活動策略是達成活動策劃者預期的。·?最高優先級：Members Only 會員特價（活動主推，最大優惠，提升留存）·?高優先級：Best Sellers 爆款單品（銷量兜底，降低優惠，提升利潤）·?中優先級：Hot Picks 熱門（捆綁銷售，提升客單價）·?低優先級：Add-ons 配件（追加銷售， 開發額外需求）
最高優先級：主推款高客單需求開發一般情況下最高優先級的商品為活動主推商品，同時作為主資源位商品也一定程度上反映了著活動策劃者的戰略意圖，如選品策略、帶動指標增長、承擔業績目標、新商業模式探索等；（2023年10月12日官宣銷量突破15萬臺-引自Kickstarter動態）·?2021在Kickstarter籌得1200萬美金·?2021年在日本籌得3.75億日元（370萬美金）Delta Pro是Ecoflow商業成績上最成功的單品，以其為主推商品為活動的銷售數據進行兜底。但是對爆款的單品進行簡單的價格直降，雖然能帶來更多的銷量，但并不能滿足商業化的需求，反而是錯失了很多提高收益的機會。首先是，降價能帶來的銷量增長是存在邊際效益遞減的，尤其是在客源（網站流量）有限的情況下，基本盤(Willing buyers 意向買家池)就那么大；其次是需求替代的問題，用戶一旦滿足基本需求，大部分就不會再花額外的溢價去購買更高價格的商品了。“就像饅頭和更貴的KFC早餐一樣，一旦消費者選擇了饅頭，再看到更貴的KFC早餐也基本不會購買，因為基本需求已經得到了滿足；尤其是這其中可能有高購買力的用戶，他本可以消費更高的金額，意味著潛在機會的喪失。
但是如果反過來，讓高購買力的用戶先看到更貴的KFC早餐，再讓價格敏感型的用戶看到基礎商品（饅頭），這樣不僅提升了銷售額，也滿足了不同層級用戶的消費需求。”
因此我們可以看到，雖然活動的主推商品仍然是Delta Pro這一爆款商品，也給到了黑五最大的折扣力度，但是以捆綁銷售的形式進行售賣，而且要注冊網站的會員才能買。為了突出對比，通過價格錨定效應，提升捆綁的性價比，對Delta Pro單機并沒有給到太大的折扣，只要追加$300就可以額外獲得Smart home panel，把有消費能力的用戶向更高的客單價進行引導。但$2899并不是所有人都能消費得起，因此附加6期免息，通過金融分期優惠讓有意向的用戶有消費能力。尤其是對高客單商品而言，分期付款可以讓信用資質良好的用戶有足夠的消費能力，提升高客單商品銷量。但是如果$2500的客單價還是太高，并不是所有用戶都愿意為更高品質的商品支付更高的價格。因此在$1000-$2000的價位段，Ecoflow選擇了銷量第二好的Delta 2作為黑五的主推商品。考慮到此價位段的用戶主要為價格敏感型用戶，因此Delta 2單機的價格下探到了$699，但是為主推的Bundle提供了更豐富的附加產品（更完整的產品體驗），以及更高的折扣進行高客單需求開發，同樣是通過差異化的折扣策略，滿足用戶的多樣化需求。高優先級：暢銷款引流由于并不是所有的用戶都會對主推的商品感興趣，他們可能有著其他的消費需求，因此意向用戶會繼續下滑，以尋找最適合自己消費需求的商品。此處Ecoflow的選品邏輯是，選取產品歷史銷售數據優秀的暢銷商品為主（評論數均不低于100）。暢銷商品有著穩定的需求，即使活動力度不如更優惠的組合套裝，依然能產生穩定的訂單量，而且勢必有相當部分的用戶是沖著暢銷單品來的。因此活動策劃者將Bestsellers放置于僅次于主推商品之后的版位，提高對主推商品不感興趣的用戶推送商品的成功率。考慮到近期Ecoflow的活動比較密集，甚至商品的折扣價格對比于黑五出現了小幅的下調，一定程度上反映了，活動策劃者營收上的壓力。中優先級：捆綁銷售，發掘多樣化需求此版塊商品以高客單暢銷單品+配件產品的捆綁組合為主，是對主推組合的豐富與補充，通過提供更多元的產品組合開發用戶的多樣化需求。從折扣上來看，最低29%的折扣力度介于 暢銷款、主推組合之間。從活動的變化來看，后續的新年活動在策略上進行了重大的調整，對此版塊的商品進行了大幅的輪換，甚至下架了部分的商品組合，雖然活動的策略調整有多方面的原因，但顯然此版塊并沒有足夠的理由讓活動策劃者繼續沿用。低優先級：暢銷配件，追加銷售此版塊以選取暢銷配件為主，Delta 2 Max配件銷量較低，主要是Delta 2 Max為Delta 2的高配版本（售價$1899，Delta 2僅$999），銷量偏低，其他配件評論數均不低于90條。
從折扣力度來看，前后活動力度變化不大，甚至新年活動的部分配件折扣更大，且新年活動對配件的版塊進行了拓展，豐富了活動配件的SKU，一定程度上代表著對黑五活動中配件版塊的認可。
