隨著智能手機(jī)的不斷更新迭代以及其他消費(fèi)電子產(chǎn)品的熱賣(mài)，3C配件已經(jīng)成為一個(gè)重要的潛力市場(chǎng)。產(chǎn)品包括手機(jī)殼、手機(jī)膜、相機(jī)支架等等，都出現(xiàn)了大幅增長(zhǎng)。據(jù)了解，全球3C數(shù)碼配件在2023年的市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了10,280億的美金。
預(yù)計(jì)在 2030 年的時(shí)候，手機(jī)配件市場(chǎng)的價(jià)值將達(dá)到 4,132 億美金，市場(chǎng)規(guī)模是一直在不停的持續(xù)增長(zhǎng)，體量也很巨大。但是3C數(shù)碼配件市場(chǎng)進(jìn)入的門(mén)檻低，作坊企業(yè)遍布，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，大多數(shù)產(chǎn)品大打價(jià)格戰(zhàn)，較難跑出巨頭型企業(yè)。所以在如今這樣價(jià)格內(nèi)卷，并且同質(zhì)化極其嚴(yán)重的3c配件品類(lèi)，我們要如何殺出這片紅海呢？那就是去做品牌。
3C配件市場(chǎng)中的突圍之道：打造品牌
1.3C配件品類(lèi)同質(zhì)化嚴(yán)重，難以靠創(chuàng)新突出重圍；
3c配件品類(lèi)都是類(lèi)似手機(jī)殼或者支架的單品，從科技的角度出發(fā)做創(chuàng)新難度非常大，并且門(mén)檻性也非常的高。所以我們需要做品牌來(lái)突出產(chǎn)品的差異化。如果一個(gè)爆款一夜之間爆了，緊接著就會(huì)出現(xiàn)大量低價(jià)跟賣(mài)，在亞馬遜的平臺(tái)機(jī)制內(nèi)，它就是優(yōu)先挑選性?xún)r(jià)比高的比較產(chǎn)品。所以哪怕是開(kāi)創(chuàng)整個(gè)品類(lèi)的商家，如果沒(méi)有品牌做護(hù)城河，依舊會(huì)走上打價(jià)格戰(zhàn)的路線(xiàn)。但是很多亞馬遜賣(mài)家都會(huì)覺(jué)得3C配件品類(lèi)它不能做品牌。▍為什么會(huì)覺(jué)得3C 配件不能做品牌？從亞馬遜賣(mài)家的角度進(jìn)行考慮，主要有三個(gè)原因：
1.配件作為一個(gè)附帶品，它不能夠獨(dú)立使用的。比如說(shuō)一臺(tái)手機(jī)是主產(chǎn)品的話(huà)，那手機(jī)殼就是作為手機(jī)的附屬品。
2.配件并不是一個(gè)剛需產(chǎn)品。買(mǎi)了新手機(jī)后買(mǎi)不買(mǎi)手機(jī)殼，這完全取決于我到底想不想要這個(gè)產(chǎn)品。
3.配件沒(méi)有一個(gè)具體的功能。因此這類(lèi)的產(chǎn)品在一些亞馬遜賣(mài)家的印象里，他們都不是一些很強(qiáng)勢(shì)的品類(lèi)，大家會(huì)覺(jué)得這不能做一個(gè)品牌。
但其實(shí)3c配件是可以做品牌的，那么接下來(lái)我們來(lái)看一些成功的品牌案例。
這些品牌成功的共性，就是精準(zhǔn)切入了一個(gè)非常核心的細(xì)分人群，牢牢抓住了該人群的核心訴求。
如何精準(zhǔn)切入細(xì)分人群，
抓住核心訴求？▍從用戶(hù)使用場(chǎng)景出發(fā)耳機(jī)這個(gè)賽道我們都知道它是一個(gè)同質(zhì)化非常嚴(yán)重的賽道，因?yàn)樗鼈儾还?/span>是使用感受還是外觀看起來(lái)都是非常相似的。V-MODA的核心產(chǎn)品售價(jià)在$180-$300之間，在這么高客單價(jià)的情況下，為什么可以做到年銷(xiāo)售額過(guò)千萬(wàn)呢？
1）品牌介紹：
V- MODA品牌創(chuàng)立于2004年，來(lái)自美國(guó)洛杉磯，產(chǎn)品設(shè)計(jì)來(lái)自米蘭，在日本制造。2022年銷(xiāo)售額約1500萬(wàn)美金，于2016年開(kāi)始與Roland（1972年成立的電子樂(lè)器制造商）合作，并于2019年初，被Roland完全收購(gòu)。
2）產(chǎn)品特點(diǎn)：
V-moda的爆款耳機(jī)價(jià)格在$180-$300之間，支持耳機(jī)外殼定制化，有兩種定制方法：a. 直接在耳機(jī)上面雕刻定制圖案（價(jià)格會(huì)根據(jù)定制內(nèi)容以及類(lèi)型調(diào)整）;
b. 提供一個(gè)售價(jià)34.99 美金耳機(jī)的保護(hù)罩；你可以在這個(gè)保護(hù)罩上面去定制任何你喜歡的圖案、文字、數(shù)字、顏色等等，將自己的想法展現(xiàn)在這個(gè)耳機(jī)上面。
3）核心用戶(hù)：
根據(jù)我們自研心智洞察引擎系統(tǒng)對(duì)品牌進(jìn)行全域分析，發(fā)現(xiàn)品牌核心用戶(hù)是DJ。具體指的是在音樂(lè)現(xiàn)場(chǎng)（戶(hù)外、室內(nèi)）混音的專(zhuān)業(yè)打碟手，尤其是職業(yè)打碟手，（可以單獨(dú)處理/預(yù)定票務(wù)，以及處理人員安排）4）用戶(hù)需求：
首先，頭戴式耳機(jī)對(duì)于DJ來(lái)說(shuō)工作、制作音樂(lè)的時(shí)候就需要用到產(chǎn)品，屬于職業(yè)剛需產(chǎn)品；其次，品牌支持定制化的服務(wù)，DJ在舞臺(tái)上需要酷炫、獨(dú)特的款式，還可以定制俱樂(lè)部logo，不一樣的耳機(jī)也能體現(xiàn)個(gè)性。并且這類(lèi)人群輻射力影響力很強(qiáng)，在俱樂(lè)部打碟的時(shí)候，全場(chǎng)聚焦在DJ身上，酷炫的耳機(jī)會(huì)非常抓眼球，也會(huì)帶動(dòng)很多用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。在全美，職業(yè)的DJ有13,354名，平均年收入男性約為58,454美金，女性約為55,470美金，知名DJ在俱樂(lè)部演出一場(chǎng)費(fèi)用平均2萬(wàn)美金。?所以品牌選取的這個(gè)核心用戶(hù)不但非常有勢(shì)能，并且充分的從用戶(hù)的使用場(chǎng)景出發(fā)去考慮用戶(hù)的需求。▍從產(chǎn)品功能點(diǎn)出發(fā)
1. ROCCAT——游戲外設(shè)
1）品牌介紹：
roccat是一個(gè)電腦外設(shè)的品牌，于 2007 年在德國(guó)漢堡創(chuàng)立，銷(xiāo)售額超過(guò) 1200 萬(wàn)美金。他的品牌使命是致力于開(kāi)發(fā)更加專(zhuān)業(yè)的電腦外設(shè)，為每一個(gè)玩家提供更完美的游戲體驗(yàn)。
2）產(chǎn)品特點(diǎn)：
roccat的爆款系列就是電腦的外設(shè)，包括鼠標(biāo)和耳機(jī)，核心產(chǎn)品價(jià)格不會(huì)超過(guò)$99.99，除此之外就還有一些鍵盤(pán)、鼠標(biāo)墊、麥克風(fēng)等其他的輔助設(shè)備。爆款產(chǎn)品系列采用人體工程學(xué)設(shè)計(jì)，能夠減少使用者使用期間的疲勞感。3）核心用戶(hù)：
根據(jù)我們自研心智洞察引擎系統(tǒng)對(duì)品牌進(jìn)行全域分析，發(fā)現(xiàn)品牌最主要的是游戲人群，游戲的玩家、游戲創(chuàng)作者、平臺(tái)游戲主播，或是平臺(tái)資深游戲類(lèi)觀眾。其中最核心的用戶(hù)是 Twitch 平臺(tái)的游戲主播。4）用戶(hù)需求：
為什么這些游戲主播會(huì)需要這些電腦外設(shè)？因?yàn)橛捎谒麄兊穆殬I(yè)需求，會(huì)長(zhǎng)時(shí)間操控電腦，并且需要為觀眾提供良好的游戲表現(xiàn)。所以roccat品牌宣傳都強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品設(shè)計(jì)都根據(jù)人體工程學(xué)，可以減少連續(xù)長(zhǎng)時(shí)間操作的疲勞感。并且產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)都非常的炫酷，符合游戲主播的拍攝需求。從用戶(hù)的核心需求出發(fā)，充分滿(mǎn)足了滿(mǎn)足游戲主播的職業(yè)需求。
Backbone是一個(gè)游戲手柄的品牌，于2017 年在美國(guó)華盛頓創(chuàng)立，它 21 年的銷(xiāo)售額超過(guò) 了1200 萬(wàn)美金。品牌的爆款產(chǎn)品就是游戲手柄，售價(jià)為99.99 美金。品牌在整個(gè)游戲玩家群體中定位到了最硬核，最熱愛(ài)游戲的一個(gè)群體，大大提高了品牌的轉(zhuǎn)化率。同時(shí)，核心人群還幫助品牌指明了產(chǎn)品的功能意義，明確產(chǎn)品解決了核心人群的哪個(gè)痛點(diǎn)，并且可以有針對(duì)性的進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo) 。
手機(jī)可以直接扣在手柄上，可以簡(jiǎn)單理解為這個(gè)手機(jī)就是起到一個(gè)顯示屏的作用。連接之后可以把手機(jī)變成掌上游戲機(jī)，同時(shí)需要配合配套APP使用，可以選擇 PlayStation 的布局，也可以選擇 XBOX 的布局。
品牌還會(huì)提供一個(gè)訂閱服務(wù)，叫Backbone plus，主要是游戲的一些額外功能，續(xù)費(fèi)價(jià)格是39.99一年。訂購(gòu)會(huì)員服務(wù)使Backbone手柄和APP的功能更加完善，適合游戲重度愛(ài)好者和游戲主播。3）核心用戶(hù)：
根據(jù)我們自研心智洞察引擎系統(tǒng)對(duì)品牌進(jìn)行全域分析，發(fā)現(xiàn)它的用戶(hù)共性是游戲玩家，其中主機(jī)玩家占比最多。核心用戶(hù)為有孩子的男性游戲主播。
因?yàn)?/span>主機(jī)游戲，如Xbox和PlayStation，需要連接到顯示屏才能玩，但是有孩子之后孩子會(huì)占用家中電視的使用時(shí)間。所以Backbone發(fā)覺(jué)了這個(gè)需求，從這些用戶(hù)的使用頻率出發(fā)，解決了他們這個(gè)沒(méi)有顯示屏也可以玩游戲，滿(mǎn)足了游戲愛(ài)好者隨時(shí)隨地想玩游戲的需求。
1.?QUAD LOCK——運(yùn)動(dòng)手機(jī)支架QUAD LOCK是一個(gè)運(yùn)動(dòng)手機(jī)支架品牌，于 2001 年在澳大利亞墨爾本創(chuàng)立，22 年的銷(xiāo)售額超過(guò) 1 億美金。它的核心產(chǎn)品是摩托車(chē)手機(jī)支架、手機(jī)殼。Quad Lock的品牌使命是為需要在運(yùn)動(dòng)中使用手機(jī)的人們提供高品質(zhì)的手機(jī)保護(hù)套和配件，以方便他們?cè)趹?hù)外活動(dòng)中使用手機(jī)，同時(shí)保護(hù)手機(jī)的安全。
2）產(chǎn)品特點(diǎn)：
QUAD LOCK的爆款產(chǎn)品為摩托車(chē)手機(jī)套裝系列，作為一個(gè)基礎(chǔ)配件來(lái)說(shuō)，它的售價(jià)也沒(méi)有太便宜，達(dá)到了69.99 美金。
除了爆款的摩托車(chē)使用支持架之外，它還有適用于汽車(chē)、自行車(chē)、高爾夫運(yùn)動(dòng)、跑步的手機(jī)支架，sku比較豐富。3）核心用戶(hù)：
根據(jù)我們自研心智洞察引擎系統(tǒng)對(duì)品牌進(jìn)行全域分析，發(fā)現(xiàn)Quad Lock的核心用戶(hù)是摩托車(chē)手。摩托車(chē)手需要在騎行過(guò)程中使用手機(jī)，可能需要查看地圖、接聽(tīng)電話(huà)、播放音樂(lè)等。4）用戶(hù)需求：
所以摩托車(chē)手會(huì)更需要一個(gè)一個(gè)穩(wěn)定、牢固、易于安裝和使用的手機(jī)支架。如果摩托車(chē)手要分心或需要停下來(lái)才能使用手機(jī)，這會(huì)降低騎行的安全性和體驗(yàn)。
所以quad lock獨(dú)創(chuàng)的四角鎖定技術(shù)能夠使手機(jī)更加穩(wěn)定的放置在手機(jī)支架上;防抖功能防止因?yàn)槁窙r不好和發(fā)動(dòng)機(jī)震動(dòng)而造成看不清手機(jī)。quad lock的手機(jī)支架還可以提供充電功能，防止長(zhǎng)時(shí)間騎行過(guò)程中手機(jī)沒(méi)電的狀況。品牌從用戶(hù)的實(shí)際使用需求出發(fā)，提供了安全、便捷的品牌價(jià)值承諾。2.VELVET CAVIAR——潮流手機(jī)殼Velvet Caviar是一個(gè)潮流手機(jī)殼品牌，它于 2014 年在美國(guó)紐約創(chuàng)立，22 年的銷(xiāo)售額超過(guò) 1.7 億美金。它的品牌使命是“用驚艷的設(shè)計(jì)和創(chuàng)新來(lái)融合科技和時(shí)尚”。
2）產(chǎn)品特點(diǎn)：
品牌的爆款產(chǎn)品是潮流手機(jī)殼，大部分產(chǎn)品價(jià)格為$40美金。因?yàn)?/span>這個(gè)品牌最大的特色就是潮流時(shí)尚的設(shè)計(jì)，所以?xún)r(jià)格包含很高的品牌溢價(jià)的。
Velvet Cavia非常注重自身產(chǎn)品時(shí)尚屬性所以它的設(shè)計(jì)靈感是非常緊跟時(shí)尚市場(chǎng)潮流的。
如下圖，品牌很巧妙的把他自己的設(shè)計(jì)跟紐約時(shí)裝周的元素聯(lián)系在了一起，借此強(qiáng)調(diào)了自己是一個(gè)非常時(shí)尚的手機(jī)殼。
3）核心用戶(hù)&用戶(hù)需求：
那么這類(lèi)時(shí)尚手機(jī)殼，誰(shuí)會(huì)購(gòu)買(mǎi)它呢“？根據(jù)我們自研心智洞察引擎系統(tǒng)對(duì)品牌進(jìn)行全域分析，發(fā)現(xiàn)該品牌的核心用戶(hù)為美妝博主。美妝博主的工作內(nèi)容是拍攝化妝教程視頻，同時(shí)展示完成化妝效果時(shí)經(jīng)?！皩?duì)鏡自拍”。手機(jī)殼也會(huì)被拍攝到照片中，需要時(shí)尚，美觀的手機(jī)殼來(lái)搭配妝容和穿搭，來(lái)達(dá)到最佳的照片效果。
并且因?yàn)槊缞y博主的身份屬性，他需要增加自身的曝光度，需要經(jīng)常在社交媒體上去發(fā)自己的時(shí)尚妝造，所以他們就會(huì)使用不同風(fēng)格的手機(jī)殼來(lái)搭配不同的妝造和穿搭，所以Velvet Cavia品牌就從該人群的需求強(qiáng)度出發(fā)，去打造品牌定位及產(chǎn)品設(shè)計(jì)。▍從核心用戶(hù)買(mǎi)單的理念出發(fā)1.?NOMAD GOODS——皮革保護(hù)殼NOMAD GOODS，于 2020 年在美國(guó)加利福利亞州創(chuàng)立， 22 年的銷(xiāo)售額超過(guò)了 2600 萬(wàn)美金。核心產(chǎn)品是皮革保護(hù)套，它品牌使命是提供高品質(zhì)、耐用、實(shí)用的移動(dòng)配件，以滿(mǎn)足現(xiàn)代人對(duì)便攜性和功能性的需求。
2）產(chǎn)品特點(diǎn)：
NOMAD GOODS的爆款產(chǎn)品是霍爾文皮革制成的移動(dòng)設(shè)備配件（手機(jī)殼、Apple Watch表帶、耳機(jī)保護(hù)套等）。霍爾文皮革具有很強(qiáng)的耐磨與耐水性，同時(shí)由于皮革的特性，會(huì)隨著用戶(hù)的使用慢慢褪色，而發(fā)展出自己獨(dú)特的顏色與紋路。，形成獨(dú)一無(wú)二的高級(jí)質(zhì)感。?
3）核心用戶(hù)：
根據(jù)我們自研心智洞察引擎系統(tǒng)對(duì)品牌進(jìn)行全域分析，發(fā)現(xiàn)有很大一部分是科技愛(ài)好者，核心用戶(hù)為愛(ài)好科技產(chǎn)品的攝影師。4）用戶(hù)需求：
為什么這類(lèi)愛(ài)好科技產(chǎn)品的攝影師，會(huì)選擇NOMAD GOODS？首先，因?yàn)槠放剖褂玫幕魻栁钠じ锉Ａ袅嗽S多自然的特征和紋理，在保護(hù)殼在使用的過(guò)程中會(huì)隨著時(shí)間而展現(xiàn)出獨(dú)一無(wú)二的顏色與質(zhì)感，很好的滿(mǎn)足了攝影師作為藝術(shù)從業(yè)者，重視外觀和設(shè)計(jì)的需求。其次，攝影師群體經(jīng)常拍攝自然景觀，因此他們相對(duì)于我們普通人來(lái)說(shuō)，他對(duì)環(huán)境保護(hù)的問(wèn)題更加的敏感。
所以NOMAD?GOODS，就基于用戶(hù)認(rèn)可的環(huán)保理念出發(fā)，將產(chǎn)品使用環(huán)保材料、參與“零廢棄”、贊助環(huán)保活動(dòng)等行為，與大部分?jǐn)z影師支持環(huán)保主義的理念相符，所以他們自然也更愿意去支持有環(huán)保理念的品牌。
03.
最后，我們來(lái)回顧一下這些成功的3C配件品牌，分別是以哪方面去切入細(xì)分人群的心智：
- 從用戶(hù)使用場(chǎng)景出發(fā)；
- 從產(chǎn)品功能點(diǎn)出發(fā)；
- 從核心用戶(hù)買(mǎi)單的理念出發(fā)。
綜上所述，其實(shí)消費(fèi)者心里面衡量的標(biāo)準(zhǔn)有特別的多，我們?cè)谧銎放频臅r(shí)候就是在占領(lǐng)用戶(hù)心智，幫助消費(fèi)者降低他們的選擇成本。我們只需要挖掘用戶(hù)行為背后的真實(shí)需求和潛在動(dòng)機(jī)，擊中他們心中最重要的那個(gè)心智點(diǎn)，就能更有效地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
