很多公司會選擇在年末年初、或倉庫空間不足時臨時臨急來一場清庫存行動。但是對于電商公司來說，通常無法指望通過降價在短時間內或突然有人購買掉大量的滯銷品，所以電商人員首先要明確處理電商滯銷品不可能一蹴而就，而要把清庫存當成是一項有計劃性、并且長期持續進行的工作。希望我的這篇分享能夠給到電商產品運營人員一些實質性的幫助。

清庫存的重要性

清庫存往往需要得到其它同事甚至是老板的支持，有部分公司尤其是小公司并不重視清庫存，所以首先你自己得了解清庫存的重要意義，才能說服他人來協助你。

根據專家的說法，閑置超過6個月的庫存就會變成了企業的一項主要支出。而且當流動緩慢的庫存是高客單價（通常高客單價意味著成本也高）商品時，就會增加企業的現金流壓力。現金流是業務的命脈，以非常低的利潤率甚至虧損出售商品比占用貨架空間更好，這點相信做Amazon需要使用海外倉的人會感觸更深。庫存周轉緩慢不僅阻礙了你店鋪的現金流動，也阻礙了你增加新的庫存。

每家零售商都會遇到庫存過多的問題，即使前期做了非常認真的市場研究并準確預測銷售量，但也不會任何事情能按計劃進行。所以不要緊張， 這里有10種將滯銷和多余庫存轉化為現金的方法。

有時候產品賣不好，不是產品本身的原因，而是營銷人員不懂得包裝和錯誤定位，以及產品SEO優化沒有做到位。所以不妨重新審視滯銷產品是否可以做一些更新再售賣。重新定位, 重新上市。

1. 拍攝新的產品圖片

產品攝影非常重要，但現實中想保證每個產品的圖片都拍得非常完美也是不太可能的，不過至少需要確保圖片是高清的，能從多個角度展示物品，也許還可以加入生活方式的鏡頭來發揮情感。重新審視滯銷品的產品圖，換個形象讓它變得更有利于轉化。

比如下圖，右邊的背包標明了長和高的準確尺寸，附加說明可裝14寸電腦，如果沒有左邊的對比，乍一看還挺專業的，但實際上并不足以刺激顧客去購買。直接顯示在白色背景上(而不是模型上)的圖像并不能幫助購物者判斷背包的實際尺寸，從而降低了它的銷售預期。而左邊的圖像是一個模特背著背包，這種有比例參照的圖像能夠給到購物者非常直觀判斷的效果，從而提升銷售機會。

“成比例”圖像可以幫助購物者輕松地立即掌握產品的尺寸，而不必依賴于產品描述或規格。有人可能會問，電子產品和其它類似的不能在人體上展示的物品該如何構建比例圖像? 下面這個賣mini音箱的例子能給到你最直接的答案：

這時候可能會有運營說：“道理我都懂，但是設計師不愿意配合給滯銷品重拍高質量的照片呀。”國外有個平臺叫Pixc正能解決這個難題。

2. 把產品放到新的分類/著陸頁

是否曾經考慮過由于產品在你網站上的類別或者位置不恰當才會導致銷量不好？這種情況是有可能的。可見性和可訪問性的改進可以幫助你清除庫存，你可以做的嘗試是創建新的著陸頁、或者將商品移動到網站的不同類別。

小貼士：Review一下Google shopping廣告帶來ROI高的商品，谷歌自動劃分的分類是否與你自己原定的有出入，是否能參考谷歌的分類去調整產品在網站上的分類。

3. 在產品標題和說明中使用新的關鍵字

撰寫新的產品說明，不僅能喚起購買需求，而且可以帶來新生市場需求的SEO流量。如果某個產品的銷售情況不佳，往外看看外部用戶需求的變化，是不是該重新撰寫廣告文案了。

舉個例子，iPhone的數據線是各個型號，甚至iPad和iPod都通用的。當iPhone12新款手機上市，作為數據線賣家，你不必重新去生產一款新的數據線專門適配iPhone 12， 只需要簡單地在舊產品的標題最前面上添加上iPhone 12關鍵字， 便能收割一批SEO流量。舊品新賣，輕松清舊產品庫存。

4. 捆綁銷售

捆綁銷售是零售商使用的最流行的定價方法。捆綁銷售是指將一組產品打包出售時，其價格要比單獨出售時的價格略低，并且能夠讓你在清庫存時維持銷售的利潤。

讓滯銷庫存商品看起來極具吸引力的一種常見策略是將其與需求量大的物品捆綁在一起。有興趣購買最暢銷商品的購物者會將捆綁銷售視為便宜貨，從而更傾向于進行交易。另外，考慮將高利潤率的商品與低利潤率的商品配對，以便您可以將更誘人的價格附加到捆綁商品中。

如果某些滯銷產品庫存數量多且客單價不高，將這些特定商品打包成多個裝出售，數量越多價格越便宜，類似一個裝10元，2個裝單個只需要7.9元。通過這種方式可以提高單筆交易的總金額，同時快速清掉存庫。

如果滯銷商品可以作為其他產品的補充，考慮將這兩個商品捆綁在一起。例如，把有保質期產生滯銷的牙膏和沒有保質期的牙刷捆綁到一起，提供一個比單買要低的價格出售。

捆綁銷售的最高境界是做到宰人于無形之中。我自己被捆綁銷售的最大感觸是京東的低價換購商品。

可換購商品是我較為感興趣的， 并且價格看起來超級有誘惑力，經常在不知不覺之中就陷入了商家布的局。

5. 價格錨定

價格錨點是由一位叫托奧斯基的人提出的，價格錨點即是產品價格的對比標桿，人們往往不會選高價和低價, 就選中間價。

對于很難賣得動的商品， 嘗試在普通版本的旁邊放置一個“高級”版本，看看是否有幫助。可以肯定的是，喜歡買便宜貨的人幾乎總是會買便宜的。

某公司推出了一款類似的、但稍好一些的面包機，售價429美元，并在平面廣告中將其放在275美元的面包機旁邊。有趣的是，這臺售價275美元的面包機的銷量一路飆升。

6. 利用獲取訂閱郵件用戶的方式來清庫存

電子郵件的轉化率是其他流量來源的4倍 ，是最有效推動銷售的方式，所以收集精準客戶郵箱也是運營人員的重點工作之一。

幾乎所有的電商網站都會在網站頁腳提供訂閱入口 ，呼吁“Subscribe to get latest offers & promotions”，一般只能吸引到對這個網站產品比較感興趣的人。

國外很多電商網站流行使用對新訪客采用彈窗提示，訂閱即可免費獲取小禮品的策略。比如襪子是滯銷商品，對應的廣告語是“訂閱我們的通訊，即可免費得到一雙襪子”。不僅能刺激用戶訂閱電子郵件，還能刺激用戶購買，在短時間內從潛在顧客轉化為交易顧客，縮短新用戶轉化時長。

雖然這是在“免費”出售庫存，但在你的列表中擁有更多的電子郵箱意味著有更多的潛在客戶和銷售，從而達到獲取更多顧客信息和清理滯銷的過剩庫存雙贏。

7. 建立清倉大甩賣區

在你的網站上建立一個清倉區或專題頁，把你覺得應該要清理貨架空間的商品陳列到這個區域，明確地讓你的顧客知道這些屬于清倉的商品，能夠享受到特別低的價格優惠，并通過EDM的方式定時推送新的滯銷商品給顧客。

這種方式不僅能達到清倉的目的，還能增加用戶粘性。

8. 公益捐贈建立品牌好感度和知名度

如果以上出售舊庫存的方法都不適合你，那就讓我們面對現實吧。不要著急直接銷毀，先讓財務核算一下庫存和運費成本，假設庫存支出太大，這個時候捐贈可能是你的最佳選擇。有許多組織愿意接受捐贈，比如滯銷品是文具，那就可以選擇將文具捐贈給學校。

你的企業可以從幫助他人中受益，通過做公益提升公眾對你家品牌的好感度，甚至可以通過這種清除過多庫存的方式減少稅款。

9. 與供應商聯系是否可以退貨或換貨

可能很多人沒有想到這一點，詢問供應商是否可以退貨或換貨是有可能會給你帶來驚喜的。以下是常見的可以從供應商處退貨的情景：

• 進貨之初就已經和供應商簽好協議， 賣不出去的商品可以退貨至供應商。這一點作為運營的你可能不會知道，商品太多了老板也一時想不起，所以要大膽詢問老板或公司采購等相關人士是否可行。

• 商品有明顯的質量問題，而供應商又想和你們公司維持長久的合作關系，這個時候拿出有力的證據，退貨的成功率會非常大。

• 商品本身質量過關，也有市場需求，只是不適合在你的電商平臺上銷售，可以考慮和供應商協商以較低的價格退貨給他，他回收后再以較高的價格賣給其它的批發商，兩全其美。

過剩和舊庫存是不可避免的。上面列出的各種策略將為你提供一些創造性的方法來清理你的貨架空間，并在這個過程中積累一些收入。你甚至可以同時結合幾種策略來幫助提高銷售。嘗試一切你能做的事情，你一定會找到辦法把你的庫存變成現金！