電商滯銷品過(guò)多？9大策略教你輕松清庫(kù)存

很多公司會(huì)選擇在年末年初、或倉(cāng)庫(kù)空間不足時(shí)臨時(shí)臨急來(lái)一場(chǎng)清庫(kù)存行動(dòng)。但是對(duì)于電商公司來(lái)說(shuō)，通常無(wú)法指望通過(guò)降價(jià)在短時(shí)間內(nèi)或突然有人購(gòu)買掉大量的滯銷品，所以電商人員首先要明確處理電商滯銷品不可能一蹴而就，而要把清庫(kù)存當(dāng)成是一項(xiàng)有計(jì)劃性、并且長(zhǎng)期持續(xù)進(jìn)行的工作。希望我的這篇分享能夠給到電商產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)人員一些實(shí)質(zhì)性的幫助。

清庫(kù)存的重要性

清庫(kù)存往往需要得到其它同事甚至是老板的支持，有部分公司尤其是小公司并不重視清庫(kù)存，所以首先你自己得了解清庫(kù)存的重要意義，才能說(shuō)服他人來(lái)協(xié)助你。

根據(jù)專家的說(shuō)法，閑置超過(guò)6個(gè)月的庫(kù)存就會(huì)變成了企業(yè)的一項(xiàng)主要支出。而且當(dāng)流動(dòng)緩慢的庫(kù)存是高客單價(jià)（通常高客單價(jià)意味著成本也高）商品時(shí)，就會(huì)增加企業(yè)的現(xiàn)金流壓力。現(xiàn)金流是業(yè)務(wù)的命脈，以非常低的利潤(rùn)率甚至虧損出售商品比占用貨架空間更好，這點(diǎn)相信做Amazon需要使用海外倉(cāng)的人會(huì)感觸更深。庫(kù)存周轉(zhuǎn)緩慢不僅阻礙了你店鋪的現(xiàn)金流動(dòng)，也阻礙了你增加新的庫(kù)存。

每家零售商都會(huì)遇到庫(kù)存過(guò)多的問(wèn)題，即使前期做了非常認(rèn)真的市場(chǎng)研究并準(zhǔn)確預(yù)測(cè)銷售量，但也不會(huì)任何事情能按計(jì)劃進(jìn)行。所以不要緊張， 這里有10種將滯銷和多余庫(kù)存轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的方法。

有時(shí)候產(chǎn)品賣不好，不是產(chǎn)品本身的原因，而是營(yíng)銷人員不懂得包裝和錯(cuò)誤定位，以及產(chǎn)品SEO優(yōu)化沒(méi)有做到位。所以不妨重新審視滯銷產(chǎn)品是否可以做一些更新再售賣。重新定位, 重新上市。

1. 拍攝新的產(chǎn)品圖片

產(chǎn)品攝影非常重要，但現(xiàn)實(shí)中想保證每個(gè)產(chǎn)品的圖片都拍得非常完美也是不太可能的，不過(guò)至少需要確保圖片是高清的，能從多個(gè)角度展示物品，也許還可以加入生活方式的鏡頭來(lái)發(fā)揮情感。重新審視滯銷品的產(chǎn)品圖，換個(gè)形象讓它變得更有利于轉(zhuǎn)化。

比如下圖，右邊的背包標(biāo)明了長(zhǎng)和高的準(zhǔn)確尺寸，附加說(shuō)明可裝14寸電腦，如果沒(méi)有左邊的對(duì)比，乍一看還挺專業(yè)的，但實(shí)際上并不足以刺激顧客去購(gòu)買。直接顯示在白色背景上(而不是模型上)的圖像并不能幫助購(gòu)物者判斷背包的實(shí)際尺寸，從而降低了它的銷售預(yù)期。而左邊的圖像是一個(gè)模特背著背包，這種有比例參照的圖像能夠給到購(gòu)物者非常直觀判斷的效果，從而提升銷售機(jī)會(huì)。

“成比例”圖像可以幫助購(gòu)物者輕松地立即掌握產(chǎn)品的尺寸，而不必依賴于產(chǎn)品描述或規(guī)格。有人可能會(huì)問(wèn)，電子產(chǎn)品和其它類似的不能在人體上展示的物品該如何構(gòu)建比例圖像? 下面這個(gè)賣mini音箱的例子能給到你最直接的答案：

這時(shí)候可能會(huì)有運(yùn)營(yíng)說(shuō)：“道理我都懂，但是設(shè)計(jì)師不愿意配合給滯銷品重拍高質(zhì)量的照片呀。”國(guó)外有個(gè)平臺(tái)叫Pixc正能解決這個(gè)難題。

2. 把產(chǎn)品放到新的分類/著陸頁(yè)

是否曾經(jīng)考慮過(guò)由于產(chǎn)品在你網(wǎng)站上的類別或者位置不恰當(dāng)才會(huì)導(dǎo)致銷量不好？這種情況是有可能的。可見(jiàn)性和可訪問(wèn)性的改進(jìn)可以幫助你清除庫(kù)存，你可以做的嘗試是創(chuàng)建新的著陸頁(yè)、或者將商品移動(dòng)到網(wǎng)站的不同類別。

小貼士：Review一下Google shopping廣告帶來(lái)ROI高的商品，谷歌自動(dòng)劃分的分類是否與你自己原定的有出入，是否能參考谷歌的分類去調(diào)整產(chǎn)品在網(wǎng)站上的分類。

3. 在產(chǎn)品標(biāo)題和說(shuō)明中使用新的關(guān)鍵字

撰寫新的產(chǎn)品說(shuō)明，不僅能喚起購(gòu)買需求，而且可以帶來(lái)新生市場(chǎng)需求的SEO流量。如果某個(gè)產(chǎn)品的銷售情況不佳，往外看看外部用戶需求的變化，是不是該重新撰寫廣告文案了。

舉個(gè)例子，iPhone的數(shù)據(jù)線是各個(gè)型號(hào)，甚至iPad和iPod都通用的。當(dāng)iPhone12新款手機(jī)上市，作為數(shù)據(jù)線賣家，你不必重新去生產(chǎn)一款新的數(shù)據(jù)線專門適配iPhone 12， 只需要簡(jiǎn)單地在舊產(chǎn)品的標(biāo)題最前面上添加上iPhone 12關(guān)鍵字， 便能收割一批SEO流量。舊品新賣，輕松清舊產(chǎn)品庫(kù)存。

4. 捆綁銷售

捆綁銷售是零售商使用的最流行的定價(jià)方法。捆綁銷售是指將一組產(chǎn)品打包出售時(shí)，其價(jià)格要比單獨(dú)出售時(shí)的價(jià)格略低，并且能夠讓你在清庫(kù)存時(shí)維持銷售的利潤(rùn)。

讓滯銷庫(kù)存商品看起來(lái)極具吸引力的一種常見(jiàn)策略是將其與需求量大的物品捆綁在一起。有興趣購(gòu)買最暢銷商品的購(gòu)物者會(huì)將捆綁銷售視為便宜貨，從而更傾向于進(jìn)行交易。另外，考慮將高利潤(rùn)率的商品與低利潤(rùn)率的商品配對(duì)，以便您可以將更誘人的價(jià)格附加到捆綁商品中。

如果某些滯銷產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)量多且客單價(jià)不高，將這些特定商品打包成多個(gè)裝出售，數(shù)量越多價(jià)格越便宜，類似一個(gè)裝10元，2個(gè)裝單個(gè)只需要7.9元。通過(guò)這種方式可以提高單筆交易的總金額，同時(shí)快速清掉存庫(kù)。

如果滯銷商品可以作為其他產(chǎn)品的補(bǔ)充，考慮將這兩個(gè)商品捆綁在一起。例如，把有保質(zhì)期產(chǎn)生滯銷的牙膏和沒(méi)有保質(zhì)期的牙刷捆綁到一起，提供一個(gè)比單買要低的價(jià)格出售。

捆綁銷售的最高境界是做到宰人于無(wú)形之中。我自己被捆綁銷售的最大感觸是京東的低價(jià)換購(gòu)商品。

可換購(gòu)商品是我較為感興趣的， 并且價(jià)格看起來(lái)超級(jí)有誘惑力，經(jīng)常在不知不覺(jué)之中就陷入了商家布的局。

5. 價(jià)格錨定

價(jià)格錨點(diǎn)是由一位叫托奧斯基的人提出的，價(jià)格錨點(diǎn)即是產(chǎn)品價(jià)格的對(duì)比標(biāo)桿，人們往往不會(huì)選高價(jià)和低價(jià), 就選中間價(jià)。

對(duì)于很難賣得動(dòng)的商品， 嘗試在普通版本的旁邊放置一個(gè)“高級(jí)”版本，看看是否有幫助。可以肯定的是，喜歡買便宜貨的人幾乎總是會(huì)買便宜的。

某公司推出了一款類似的、但稍好一些的面包機(jī)，售價(jià)429美元，并在平面廣告中將其放在275美元的面包機(jī)旁邊。有趣的是，這臺(tái)售價(jià)275美元的面包機(jī)的銷量一路飆升。

6. 利用獲取訂閱郵件用戶的方式來(lái)清庫(kù)存

電子郵件的轉(zhuǎn)化率是其他流量來(lái)源的4倍 ，是最有效推動(dòng)銷售的方式，所以收集精準(zhǔn)客戶郵箱也是運(yùn)營(yíng)人員的重點(diǎn)工作之一。

幾乎所有的電商網(wǎng)站都會(huì)在網(wǎng)站頁(yè)腳提供訂閱入口 ，呼吁“Subscribe to get latest offers & promotions”，一般只能吸引到對(duì)這個(gè)網(wǎng)站產(chǎn)品比較感興趣的人。

國(guó)外很多電商網(wǎng)站流行使用對(duì)新訪客采用彈窗提示，訂閱即可免費(fèi)獲取小禮品的策略。比如襪子是滯銷商品，對(duì)應(yīng)的廣告語(yǔ)是“訂閱我們的通訊，即可免費(fèi)得到一雙襪子”。不僅能刺激用戶訂閱電子郵件，還能刺激用戶購(gòu)買，在短時(shí)間內(nèi)從潛在顧客轉(zhuǎn)化為交易顧客，縮短新用戶轉(zhuǎn)化時(shí)長(zhǎng)。

雖然這是在“免費(fèi)”出售庫(kù)存，但在你的列表中擁有更多的電子郵箱意味著有更多的潛在客戶和銷售，從而達(dá)到獲取更多顧客信息和清理滯銷的過(guò)剩庫(kù)存雙贏。

7. 建立清倉(cāng)大甩賣區(qū)

在你的網(wǎng)站上建立一個(gè)清倉(cāng)區(qū)或?qū)ｎ}頁(yè)，把你覺(jué)得應(yīng)該要清理貨架空間的商品陳列到這個(gè)區(qū)域，明確地讓你的顧客知道這些屬于清倉(cāng)的商品，能夠享受到特別低的價(jià)格優(yōu)惠，并通過(guò)EDM的方式定時(shí)推送新的滯銷商品給顧客。

這種方式不僅能達(dá)到清倉(cāng)的目的，還能增加用戶粘性。

8. 公益捐贈(zèng)建立品牌好感度和知名度

如果以上出售舊庫(kù)存的方法都不適合你，那就讓我們面對(duì)現(xiàn)實(shí)吧。不要著急直接銷毀，先讓財(cái)務(wù)核算一下庫(kù)存和運(yùn)費(fèi)成本，假設(shè)庫(kù)存支出太大，這個(gè)時(shí)候捐贈(zèng)可能是你的最佳選擇。有許多組織愿意接受捐贈(zèng)，比如滯銷品是文具，那就可以選擇將文具捐贈(zèng)給學(xué)校。

你的企業(yè)可以從幫助他人中受益，通過(guò)做公益提升公眾對(duì)你家品牌的好感度，甚至可以通過(guò)這種清除過(guò)多庫(kù)存的方式減少稅款。

9. 與供應(yīng)商聯(lián)系是否可以退貨或換貨

可能很多人沒(méi)有想到這一點(diǎn)，詢問(wèn)供應(yīng)商是否可以退貨或換貨是有可能會(huì)給你帶來(lái)驚喜的。以下是常見(jiàn)的可以從供應(yīng)商處退貨的情景：

• 進(jìn)貨之初就已經(jīng)和供應(yīng)商簽好協(xié)議， 賣不出去的商品可以退貨至供應(yīng)商。這一點(diǎn)作為運(yùn)營(yíng)的你可能不會(huì)知道，商品太多了老板也一時(shí)想不起，所以要大膽詢問(wèn)老板或公司采購(gòu)等相關(guān)人士是否可行。

• 商品有明顯的質(zhì)量問(wèn)題，而供應(yīng)商又想和你們公司維持長(zhǎng)久的合作關(guān)系，這個(gè)時(shí)候拿出有力的證據(jù)，退貨的成功率會(huì)非常大。

• 商品本身質(zhì)量過(guò)關(guān)，也有市場(chǎng)需求，只是不適合在你的電商平臺(tái)上銷售，可以考慮和供應(yīng)商協(xié)商以較低的價(jià)格退貨給他，他回收后再以較高的價(jià)格賣給其它的批發(fā)商，兩全其美。

過(guò)剩和舊庫(kù)存是不可避免的。上面列出的各種策略將為你提供一些創(chuàng)造性的方法來(lái)清理你的貨架空間，并在這個(gè)過(guò)程中積累一些收入。你甚至可以同時(shí)結(jié)合幾種策略來(lái)幫助提高銷售。嘗試一切你能做的事情，你一定會(huì)找到辦法把你的庫(kù)存變成現(xiàn)金！