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品牌出海同行者訪談

良辰美：有兩個原因吧。

第一是，因為你們案例庫中研究的某個品類是我正在做的，但是其年銷售額和營銷方式超出了我的認知，想來近一步學習一下。

第二是，因為我本身就是一個學習欲望很強的人，“品牌出海”現在是個熱門詞匯，我想去多學習了解。

也因為自己亞馬遜團隊關系，我將跨境市面上比較熱門的學習課程都買了，大概花了十幾萬，想去抹平信息差，提高認知。

但是信息差的累積不等于認知差，我始終認為思維勤奮是看不見的海底冰山，

信息差需要認識去理解，消化，吸收，才能轉變成認知差，也就是知識要去思考、去提煉總結。

2.?做品牌就要定點沖擊人群痛點，不要依賴平臺，流量要把握在自己手中

認識到了品牌是向特定受眾提供的獨特價值承諾，所以面向的市場與受眾，如果萎縮或者社會潮流與輿論發生了變化，那么品牌的價值本身也會相應得縮水與放大：

比如倡導模特身材的維秘內衣整體市場份額在縮小，口碑與輿論都在下滑，原因是現在歐美的主流思潮是倡導身材自由。

良辰美：也看了案例庫中非常多的品牌案例，總體感覺品牌的底層邏輯就是：細分與專業。

1）細分：品牌旗下的產品，要瞄準的是一個非常細分的市場，只吸引一類勢能人群（如老師和健身教練），

2）專業：只有放棄大多數市場、大多數產品線， 專供一個產品解決的是細分人群的精準痛點，才能聚焦到精準客群，用范弗利特彈藥量，沖擊用戶需求痛點，成為他們心中專屬剛需品牌，做到“一厘米寬，一千米深”。

但是品牌并不是只做好產品就行的， 因為制造可以找工廠代工，但流量一定是緊握在手里。

流量的打法市面上非常廣泛，但以人群辨識度來看，還是任小姐團隊講的這流量四象限最為清晰。

這四層流量可以理解為用戶和你的關系。

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從這個角度來看，亞馬遜上的新品，所有自然和廣告流量都是冷流量，大家都不認識你，簡單的差異化研究沒有任何效果。

亞馬遜沒有用戶基礎，下一次再推出新品，轉化難度還是一樣的困難。

所以做品牌絕不能依靠平臺，而是要搭建自己的獨立站，因為可以做SEO和SEM，就是博客與社媒的流量挖掘。

我接下來的學習動作就是想去整理案例庫中的所有品牌都針對某類人群做了哪些營銷類的動作，

雖然產品市場不同，但是人群和市場調研的方法應該是類似的，后期自己研究品牌與市場應該能套用，這就是學習的本質吧。

3.?建立品牌站的九字真言

良辰美：對于品牌站，暫時還在考慮中，所以后續看自己的規劃要不要嘗試做。對于品牌站學習，我也看了不少研究品牌的文章和課程。

品牌站的技術，大約可以歸以下九字真言：

1.棄：

放棄平臺的多數產品，因為品牌要客群精準。（超級大牌另說）

平臺是兼容并蓄，賣貨越多越好，可以低價求量大；

品牌是獨具一格，講究格調和精準，客群標簽的一致性才好高價收割。

2.漲價：

如果你想打造一個占領用戶心智的專業高端品牌，你單講產品質量、材質，用戶真的不懂。但是“便宜沒好貨“，這個道理大家都明白。

定價決定了我們流量的質量和營銷預算。

流量成本永遠都在水漲船高，需要有充足的預算，提價之后，我們才有更多的錢去做廣告、去獲取單個用戶。

3.勢能用戶：

勢能用戶就是有影響力、有營銷輻射能力的人。

KOL網紅就是靠流量賺錢的，營銷不一定靠他們，但口碑一定得找到勢能用戶做核心用戶，

比如你想健身，你是選擇健身教練（勢能用戶）常用的裝備，還是某個小測評網紅推薦的裝備。

網紅數據可以刷，但是圈內大佬可是公認的。

勢能用戶有權威有專業，能幫助用戶去快速做決策，增加用戶對品牌的信任感；

4.結構：

• 品牌站的底層邏輯圖

4.?品牌站需要有穩定流量，基石流量模型搭建是關鍵

• 基石流量模型

相關閱讀：《基石流量策略&高風險流量策略》

產品端解決的是細分人群的精準痛點；流量端就是整個營銷結構；

02

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