揚帆CEO大會演講回顧｜Pangle：洞悉非游品類變現潛力，掘金出海新大陸

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從試水海外市場到“生而全球化”，各國企業早已將向外擴張視為發展戰略的關鍵一步。過去數十年間，眾多企業駐足歐美、日韓等熱門移動市場，競爭態勢亦日趨激烈。

如今，買量成本居高不下、關鍵指標增長放緩等問題成為上述市場的“通病”。數據正在提醒我們，出海行業早已告別“遍地黃金”的藍海時代。

雖然部分市場不可避免趨于飽和，但隨著互聯網普及進程加速和經濟實力提升，Pangle從海外部分國家和地區中看到了成長性和發展潛力，而在這些新興市場中，已有中國企業順利挖掘商機并取得成功。

在3月9日揚帆出海舉辦的GICC主峰會上，Pangle出海商務負責人陳羽表示，新興市場仍然是出海掘金的“新大陸”。從買量和變現兩大角度入手，陳羽為出海企業分享了Pangle對海外新興市場的數據分析和品類洞察。

高需求、低成本新興市場價值凸顯

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新興市場具備怎樣的高發展潛力？Pangle從互聯網滲透率、用戶規模和使用時長等數據指標入手，為中國企業找到了答案。

首先，新興市場具備領跑世界的互聯網滲透率和移動端優先的良好習慣。對比全球各大市場移動端網絡滲透率，位列第一的是亞太地區，以92.4%的普及率遙遙領先。

在高滲透率的基礎之上，新興市場地區的網民數量仍在以相當可觀的速度實現增長。據eMarketer預測，中東、亞太、拉美是2023年移動市場增速最快的前三大市場，中東地區移動手機用戶增長速度將在今年達到4.2%。

從用戶規模、移動設備使用時長等指標來看，新興市場用戶對APP的使用需求更加旺盛，未來仍有較大增長空間。2023年全球移動手機網絡用戶數量統計數據顯示，亞太地區、拉美地區兩大新興市場占比超過70%，遠遠超過歐美地區。而印尼、巴西、泰國等地用戶的移動設備使用時長顯著高于其他市場，同時保持高速增長態勢。

最后從用戶增長角度出發，獲客成本低、投放難度小也是新興市場的優勢。和競爭趨于白熱化的歐美市場相比，新興市場的CPI更低。而對比成熟市場，在新興市場進行廣告投放更易完成歸因和追蹤。

一方面，這些市場更依賴安卓生態，因此受iOS隱私政策影響較小；另一方面，新興市場iOS用戶允許ATT授權的比例也顯著高于T1市場，方便廠商根據信息推送強針對性的個性化廣告，提升投放效果。

綜合人口、移動設備持有率、互聯網滲透率、用戶單日使用時長等多個關鍵指標，Pangle認為東南亞、西亞和拉美市場均是不容忽視的新興市場，其中重點國家包括印尼、沙特阿拉伯、巴西、墨西哥等多個國家。

Pangle認為，在洞察新興市場的用戶特質之后，相信在2023年，出海新興市場將會成為中國出海開發者尋找企業收入增長第二曲線的關鍵密鑰。

聚焦潛力品類：在線閱讀&社交直播

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“選擇大于努力”，要想把握新興市場的增長紅利，企業還需結合自身優勢，找準與出海市場匹配的細分賽道。縱覽四大主流新興市場——中東、日本、東南亞、拉美，不難發現，新興市場用戶偏好品類具備明顯的區域性特征：

中東移動端整體的付費能力較強，短視頻、直播和剪輯類應用創收能力顯著；日本市場步入成熟，增速放緩，圖片&視頻類應用受到普遍歡迎；在印尼，言情、玄幻等小說產品具備足夠大的市場；拉美的支付、物流科技的進步則為電商應用的發展打下了堅實基礎。

綜合來看，新興市場的熱門品類集中在生活方式、工具等非游類產品中。Pangle觀察到，目前IAA已經成為更多非游應用的主要變現模式。據統計，2021年，生活方式、生產力效率、工具和音視頻四類應用的廣告變現收入占比總收入60%以上，同比增長超過20%。

不過，工具類產品存在單日打開次數較少、單次在線時長比較短等問題，在提升使用頻率和變現空間方面都更受限制。因此，Pangle更希望幫助企業選擇能夠有效延長用戶在線時長、擴展廣告變現場景的非游品類，基于全品類分析，最終Pangle找到了兩大高增長細分品類——在線閱讀和社交直播。

在線閱讀

免費閱讀是網文出海行業中常見的玩法之一，其前期主要依賴免費優勢，以低成本吸引大量用戶完成轉化和沉淀，待擴大流量池后，再依賴商業廣告實現流量變現。該商業模式有兩個典型階段，分別是大推時的【流量搭建期】和后續的【穩定投放期】，獲客過程中精準獲得目標用戶，提升產品留存率，有助于流量快速積累。

針對次日留存率、次日留存成本、七日留存率等不同目標，Pangle準備了將應用事件優化（AEO）/留存優化（RO）等多種方式廣告靈活搭配的三種組合，可根據企業需求靈活使用。

優化目標	次日留存率+CPI	次留成本	長周期留存率（七日）+CPI
產品使用組合	AEO-次留雙出價	IAEO-次留成本	AEO-7日留存率雙出價（白名單產品）
使用場景	同時控制CPI、次留率適合對CPI和次留率都有明確考核要求的常規次留優化場景。	僅控制次留CPA，不對CPI和次留率進行限制。跑量能力較強，適合對CPI和次留率要求較寬松的大推場景。	同時優化CPI、7日留存率。適合對長周期留存率有明確考核要求的長留優化場景。

從變現角度考慮，企業則應重點關注激勵視頻的優化空間提升。首先，企業可利用開屏廣告、激勵體系、信息流廣告、章節解鎖等廣告展示位置，在保證用戶體驗的前提上擴展收益空間。

在廣告組合和數據指標制定方面，Pangle建議開發者關注自家產品關鍵指標的達成率。比如人均觀看次數需要達到8-15次，激勵視頻和插屏視頻的展示量最好達到1:1，激勵視頻的建議展示頻率為5-8次，以實現廣告變現收入的最大化。

社交直播

相較其他品類，社交直播類展現出驚人的商業化實力，屬于中國廠商出海的熱門賽道之一。據Pangle分析，社交直播用戶具備年輕化特征，25-35歲用戶居多，男女比例相對均衡，接近1：1，但主力付費用戶主要為男性。

過去，中國社交直播廠商更多的停留在第一階段——流量搭建期，大規模吸引用戶并完成沉淀和轉化。如今，Pangle發現更多廠商已經從規模化擴量階段轉入了第二階段——穩定投放期，利用內購、廣告等多種變現手段提升產品收入。

處在流量搭建期的廠商更需要關注產品激活、注冊數據，而穩定投放期產品則更關注內購付費情況。根據企業追求的不同目標，Pangle同樣給出了應用內事件優化（iAEO）/價值優化（VBO）等投放產品的三種使用組合，以最大化投放ROI，幫助企業快速達成投放目標。

優化目標	淺層事件：注冊、登錄、訂閱	深層事件：付費人成本	ROAS
產品使用組合	IAEO-淺層事件 AEO-RO Multibid	IAEO-付費	VBO-價值優化
使用場景	更準確、更高效地獲取于有更大概率觸發應用內事件的用戶。以較低成本優化應用內活躍表現及付費表現。	優先控制付費成本，適合回收周期過長不適合考核ROAS目標，對付費成本有嚴格要求的場景。	以優化付費回收為目標，幫助廣告主找到更容易發生高價值付費轉化的用戶，適合對回收有嚴格要求的場景。

關于變現側，Pangle提醒社交廠商明確區分內購用戶和廣告用戶，以混合變現手段創造流量價值最大化。相比內購用戶，廣告用戶的付費意愿較低，鼓勵以觀看激勵視頻廣告的方式來解鎖應用內容。同時，通過疊加插屏視頻、Banner等多種廣告樣式，配合更多娛樂功能，如游戲、短視頻、音頻直播等，更大程度地提升用戶留存時間，增加廣告展示機會。

為了獲得最佳效果，Pangle建議每位用戶觀看廣告的次數達到5-10次，激勵視頻和插屏視頻比例為2：1最佳，激勵視頻的展示頻率為8-10次。