先給大家拜個(gè)晚年！十五過(guò)完就是年過(guò)完了，今年大家有啥計(jì)劃啊？小貓反正是忙起來(lái)了，就是有點(diǎn)焦頭爛額as always...
今天跟大家分享一下最近Shopify的北美的趨勢(shì)預(yù)測(cè)和實(shí)操建議。這場(chǎng)直播是北美的官方直客和賣(mài)家代表結(jié)合，我感覺(jué)內(nèi)容還不錯(cuò)，也給小貓一些啟發(fā)。自己記的筆記也懶得排版了，歡迎大家一起學(xué)習(xí)探討。
（PS.本文無(wú)廣，請(qǐng)Shopify市場(chǎng)看到了給我打錢(qián)啊。）
直接干貨，今年三大主旋律：
1. 長(zhǎng)期增長(zhǎng)，遍地?fù)戾X(qián)的粗放式增長(zhǎng)期結(jié)束，如何做到可持續(xù)增長(zhǎng)和建立長(zhǎng)期壁壘
2.客戶(hù)忠誠(chéng)，留存>拉新，怎么讓老客留住，持續(xù)復(fù)購(gòu)，而不是一波流3. 合作, 不再可以買(mǎi)量的時(shí)代，如何依靠網(wǎng)紅或是異業(yè)合作獲取流量應(yīng)該說(shuō)，這幾個(gè)觀點(diǎn)是在DTC遇到各種問(wèn)題的大環(huán)境下大家比較公認(rèn)的幾個(gè)方向。也是小貓這幾年一直在說(shuō)的理念。不過(guò)說(shuō)著容易做起來(lái)難，要做到這幾點(diǎn)，具體有哪些實(shí)操的建議呢？
首先是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)和復(fù)購(gòu)留存。這倆一起講因?yàn)楫吘挂彩且幻}相承。
從進(jìn)站轉(zhuǎn)化來(lái)看，新客進(jìn)站的購(gòu)物概率只有5-20%，而老客卻有60-70%.(PS.說(shuō)到這個(gè)進(jìn)站轉(zhuǎn)化，我感覺(jué)5%也算挺高了，大家都有多少？有人有20%嗎？）這個(gè)數(shù)據(jù)?直接說(shuō)明老客有多重要，所以嘉賓都談到與其想方設(shè)法去獲取新客，不如好好經(jīng)營(yíng)老客。但是怎么能留住老客還要賺錢(qián)呢？
在這個(gè)部分他們著重講了通脹的影響和消費(fèi)者對(duì)于經(jīng)濟(jì)衰退的擔(dān)憂(yōu)，但總結(jié)下來(lái)一句話(huà)就是：漲價(jià)可以，但要姿態(tài)優(yōu)雅。比如說(shuō)你其實(shí)是漲價(jià)了，但你包郵了。你其實(shí)是漲價(jià)了，但你多買(mǎi)打折了。你其實(shí)是漲價(jià)了，但你改成降價(jià)收會(huì)員費(fèi)了。一言以蔽之：要漲價(jià)，但是不能顯得吃相難看。要漲價(jià)，還要讓客戶(hù)覺(jué)得占了大便宜。這里有一個(gè)數(shù)據(jù)，過(guò)去一年81%的Shopify商戶(hù)都提升了客單價(jià)，這還是很高的。除了漲價(jià)之外，就是減少成本，采用各種自動(dòng)化減少運(yùn)營(yíng)成本。每個(gè)環(huán)節(jié)有一個(gè)品牌嘉賓分享，這個(gè)品牌Hammit是做包包的，創(chuàng)始人講到三點(diǎn)。第一是從去年的追求增長(zhǎng)和擴(kuò)張全面轉(zhuǎn)向盈利思維。而且要算帳算的非常仔細(xì)，尤其是UE甚至要做到每單都盈利。第二是創(chuàng)造referable moment，也即客戶(hù)可以在線(xiàn)下形成口碑自傳播的點(diǎn)。他舉例說(shuō)比如ceo自己都會(huì)找客戶(hù)聊天，讓人家有一種，哇，這個(gè)品牌老板都認(rèn)識(shí)我的感覺(jué)。這樣就很容易自發(fā)宣傳。第三是注重售后服務(wù)，比如退換貨，認(rèn)真對(duì)待客訴等。第二個(gè)版塊講到的是供應(yīng)鏈問(wèn)題。說(shuō)實(shí)話(huà)聽(tīng)完這個(gè)版塊我真的是喜憂(yōu)參半。喜的是顯然這個(gè)問(wèn)題在外國(guó)賣(mài)家那里比中國(guó)賣(mài)家嚴(yán)重，可能這是中國(guó)賣(mài)家受影響最小的部分了。憂(yōu)的是按這個(gè)數(shù)據(jù)至少三分之一賣(mài)家都開(kāi)始找新的供應(yīng)商，或者轉(zhuǎn)移供應(yīng)鏈，這對(duì)中國(guó)制造業(yè)會(huì)是多大的打擊啊？而且這些營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家都在強(qiáng)烈建議一定要分散供應(yīng)商，千萬(wàn)不能雞蛋放在一個(gè)籃子里。聯(lián)想到最近的外貿(mào)難，感覺(jué)形勢(shì)不容樂(lè)觀啊。這個(gè)環(huán)節(jié)分享的賣(mài)家叫Bathroom Warehouse ，是個(gè)做衛(wèi)浴的，分享的經(jīng)驗(yàn)是明明sku很多，還在去年備了很多貨到自己倉(cāng)，所以可以很快發(fā)貨，銷(xiāo)量大增。真的是旱的旱死，澇的澇死，去年備貨對(duì)于很多中國(guó)賣(mài)家來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直是噩夢(mèng)啊。我發(fā)現(xiàn)真的是離供應(yīng)鏈太近也是雙刃劍，正因?yàn)槲覀冸x供應(yīng)鏈近，所以都想降低庫(kù)存，以銷(xiāo)定產(chǎn)，反而沒(méi)有那種“這票貨非賣(mài)出去不可”的緊迫感。而老外正因?yàn)閭湄浟看螅l(fā)貨快速消費(fèi)者體驗(yàn)更好，反而更有加強(qiáng)銷(xiāo)售的動(dòng)力和能力。好奇咱們中國(guó)賣(mài)家都是怎么看這個(gè)問(wèn)題呢？直接跟供應(yīng)鏈相關(guān)的問(wèn)題就是退換貨。雖然去年客單價(jià)上漲了，但是退換貨也漲了。據(jù)統(tǒng)計(jì)，去年因?yàn)橥藫Q貨而導(dǎo)致平均每個(gè)客戶(hù)損失29刀，也創(chuàng)下歷史新高。
怎么解決退換貨問(wèn)題呢？以下五個(gè)建議，放大看下吧，懶得翻譯了。最后一個(gè)主題，就是非買(mǎi)量的獲客方法。第一個(gè)是要開(kāi)始利用一方數(shù)據(jù)而不是三方數(shù)據(jù)。以前的流量分析非常依賴(lài)平臺(tái)，比如gg,fb等等三方數(shù)據(jù)，但現(xiàn)在平臺(tái)數(shù)據(jù)越來(lái)越不可靠（確實(shí)啊，比如現(xiàn)在fb的后臺(tái)，懂得都懂）。所以必須回到自己的一方數(shù)據(jù)，比如自己的客戶(hù)名單，調(diào)研客戶(hù)信息等等。哎，GA在手，天下我有的時(shí)代也要過(guò)去了，想哭。這其實(shí)是對(duì)賣(mài)家的數(shù)據(jù)分析和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力提出了更高的要求，當(dāng)然可能也會(huì)是一些一方數(shù)據(jù)Saas的機(jī)會(huì)吧。這里他特意提到了不能只找大網(wǎng)紅?，而且最好是從自己本來(lái)的用戶(hù)里面找，這樣的最有說(shuō)服力，轉(zhuǎn)化率比普通合作高8.7倍。另外就是loyalty program，各種買(mǎi)多少增多少的方式，當(dāng)然這個(gè)執(zhí)行要到位也是很重要。這里分享的賣(mài)家是Doe Lashes，做假睫毛的，這家號(hào)稱(chēng)一開(kāi)始就沒(méi)有買(mǎi)量，基本就全是網(wǎng)紅推起來(lái)的。不過(guò)美妝類(lèi)倒也正常。總體大方向上我覺(jué)得說(shuō)的都很對(duì)，但實(shí)操起來(lái)還是很多細(xì)節(jié)的，供大家參考啦。最后，老規(guī)矩，要這份PPT完整版的請(qǐng)加小貓（wx: unicornkitten)，一些精華剪輯內(nèi)容可以關(guān)注小貓視頻號(hào)。
