經(jīng)營5年，年銷售破1億，這家精品獨立站持續(xù)成功的法寶是什么？

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持續(xù)3個月的SHOPLINE超級品牌季&第二屆運營之星大賽已經(jīng)落下帷幕，在整個比賽期間，涌現(xiàn)出不少優(yōu)秀店鋪及背后杰出的運營。

這些賣家們憑借正確的品牌理念和杰出的運營策略，在比賽中取得了不錯的成績，最終榮獲“超級品牌”或“運營之星”的稱號。

為此，SHOPLINE特地舉辦了“運營之星標桿案例”系列欄目，通過對獲獎賣家/運營的采訪，向廣大賣家分享他們的成功經(jīng)驗。

（受訪者為臻桓科技運營主管，以下簡稱小雙）

運營小雙：

我們進行投放的每個類目或者產(chǎn)品都要先經(jīng)過完整的市場數(shù)據(jù)調(diào)研，挖掘精準人群受眾特征再進行投放。

先從精細的小部分人群開始測試，再慢慢擴大受眾范圍，F(xiàn)acebook/Google/TikTok廣告都是自帶學習功能的。廣告效果不是一蹴而就，中間要經(jīng)歷數(shù)據(jù)從差變好的過程，這個時間段很容易出現(xiàn)虧損，如果數(shù)據(jù)是積極向上的，這個時候不要放棄，多觀察幾天。

這個觀察的過程不是沉默等待，最重要的事情還是要做優(yōu)化，從產(chǎn)品端到購物流轉(zhuǎn)要結(jié)合廣告數(shù)據(jù)做模塊分析和優(yōu)化。從0-1的過程最好找有投放實踐經(jīng)驗的優(yōu)化師，如果要從小白開始培養(yǎng)，中間的培養(yǎng)周期很長。

運營小雙：

在Facebook廣告操作的層面上，如果你的廣告是銷售目標的，那么一定要始終以轉(zhuǎn)化作為廣告的最終目的。在這樣的前提下，那么所有你的操作都是朝著最優(yōu)轉(zhuǎn)化的結(jié)果去優(yōu)化廣告。

操作新廣告的時候，當展示達到10,000+ 的時候， 就可以開始以轉(zhuǎn)化為目標分析來判斷廣告是否符合要求，這時候可以觀察CPM、CTR、CPC、Link click和content view的情況，假設(shè)是數(shù)據(jù)理想的情況下，可以繼續(xù)花費去進一步觀察加購下單及轉(zhuǎn)化的數(shù)據(jù)。

將整個數(shù)據(jù)看作是一個銷售漏斗，從上到下去一個個環(huán)節(jié)復(fù)盤，看哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)錯誤，就去優(yōu)化哪個環(huán)節(jié)。

注意幾個點：

①建議所有的操作都盡量給廣告跑夠24小時，這樣以便得出更為可觀的結(jié)論。

②始終在只有一個變量的情況下去測試Ad test，并且起碼要讓廣告花夠一個cpa的錢之后才去進一步操作。

③在創(chuàng)建廣告時，都使用“Use Existing Post” 選

項，所有的post engagements都會累計在同一個廣告中，以便更好地活躍帖子和放量。

④不建議低于$15美金的日預(yù)算，一開始在成本允許的情況下，盡量將單個Ad set的花費高于一個cpa，這樣基本能夠在48小時內(nèi)得到基礎(chǔ)測試數(shù)據(jù)結(jié)論。

運營小雙：

作為運營是要對結(jié)果負責的。面對SaaS服務(wù)商，我們首先要保證的肯定是支付轉(zhuǎn)化率，這里面牽涉到網(wǎng)站打開速度、網(wǎng)站布局、支付流程的優(yōu)化等；

二是要提高客單價，怎么設(shè)置營銷插件最合理、廢棄訂單如何挽回等。

三是客戶的二次營銷效果，包括郵件的觸達率以及打開率，到最后的Roi效果。

四是遇到問題的反應(yīng)及解決問題的速度和質(zhì)量，每一次Bug都是對利潤的負影響。

五是對我們各種運營模式項目的技術(shù)支持。

比如POD項目，這里面牽涉的功能點非常多，稍有不慎對結(jié)果影響甚大。我們從去年跟SHOPLINE合作到現(xiàn)在一直比較愉快。

在這期間我們每次遇到問題后向SHOPLINE方面求助，那邊的銷售和運營都能夠一如既往地保持耐心，并且不分晝夜地幫我們加急處理，把影響降到最低，不管是技術(shù)支持，還是項目服務(wù)都是非常的給力，在這里給SHOPLINE點贊！

趙總：

畢業(yè)之后在國企上過幾年班，2014年開始涉足跨境，2017年之前一直做平臺電商。

期間積累了很多國外小B客戶，他們都是做獨立站的，分銷我們的產(chǎn)品，我們提供服務(wù)。平臺電商下滑后，就轉(zhuǎn)型做獨立站，一直堅持到現(xiàn)在。

趙總：

當時面臨的一個問題就是國外頭部SaaS服務(wù)商風控特別嚴，即使你是完全合規(guī)的賣家，也會遇到競爭對手的惡搞，那邊收到投訴后會不分原由直接關(guān)閉店鋪，需要我們再去申訴。雖然都可以申訴回來，但是中間的時間成本和機會成本特別高。

除此之外，還有主賬戶登錄環(huán)境問題，為了支付通道修改店鋪后臺地址、支付受限更換賬戶等都會有可能會導(dǎo)致店鋪關(guān)閉，這類問題申訴時間過長，嚴重影響店鋪，所以急需和本土服務(wù)商合作。

在和市面上的其它幾家國內(nèi)SaaS服務(wù)商對比后，我們最終選擇SHOPLINE作為第一合作商。雖然選擇后會由于一些功能和操作習慣不同有些不適應(yīng)，但是經(jīng)過一周磨合運營就非常熟練的操作后臺了。

在產(chǎn)品上，SHOPLINE有各種免費模板和插件任人挑選，以及國內(nèi)支付渠道的直連，這點比國外頭部SaaS服務(wù)商更優(yōu)越，大大提高了我們的支付成功率。

到目前為止，我們和SHOPLINE合作已經(jīng)一年半了，這期間也見證了SHOPLINE的快速成長史。運營也從開始的不以為然到現(xiàn)在的第一選擇，這充分地驗證了SHOPLINE的服務(wù)和技術(shù)是經(jīng)得起市場考驗的。

趙總：

扎實的供應(yīng)體系、敏銳的選品眼光、精細化的運營能力都是獨立站很重要的基石。

跨境電商賽道越來越擁擠，做好獨立站是天時地利人和。從過往的經(jīng)驗，充足的時間意味著全年無休，一天不停地工作。敏銳的眼光意味著洞察需求，低入高賣；解決問題的能力意味著風險管控，完整閉環(huán)，最后還要加上強大的內(nèi)心，能夠持續(xù)抗壓，堅持再堅持，以及充足的資金。

趙總：

到了成長階段，產(chǎn)品逐步占據(jù)市場，毛利逐漸由負轉(zhuǎn)正，掌握了供應(yīng)鏈話語權(quán)，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的情況下實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，各鏈路應(yīng)該閉環(huán)查缺補短，實現(xiàn)“降本增效”；

隨著市場的逐漸穩(wěn)定，競爭對手跟賣，產(chǎn)品整體毛利會穩(wěn)中有降，為了保證穩(wěn)定的凈利潤，我們要做好產(chǎn)品的庫存管理避免“死庫存”，另外"為有源頭活水來“持續(xù)推新才能保持競爭優(yōu)勢。

趙總：

“把錢花在刀刃上”，我們認為獨立站的“刀刃”是人才、產(chǎn)品、品牌價值。

假如這里有1 個億要投在公司的發(fā)展上，我們會選擇“把錢花在刀刃上”：人才梯隊建設(shè)、產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈扶持、培養(yǎng)顧客忠誠度和養(yǎng)成品牌價值。

趙總：

總結(jié)有三點：結(jié)果導(dǎo)向、行動迅速、空杯心態(tài)。

最近的路不一定最快，用結(jié)果思維引領(lǐng)行動；不要等到明天,今天就行動起來，今天就落到實處；保持空杯心態(tài),學會放空自己，學習永遠在路上。

團隊搭建有幾個關(guān)鍵點：

其一組建核心層。團隊建設(shè)的重點是培養(yǎng)團隊的核心成員。通過組建合伙人團隊,形成團隊的核心層，充分發(fā)揮核心成員的作用,使團隊的目標變成行動計劃,團隊的業(yè)績得以快速增長。

其二實現(xiàn)有效激勵。該給員工的絕不少給，今天該給的絕不拖明天。我們要不斷地激發(fā)員工的成就需求，而不是去滿足員工的需求，當員工的成就需求被激勵出來，績效就是無限的。

其三構(gòu)建“融才”生態(tài)圈。敞開大門，構(gòu)建開放包容的“融才”生態(tài)圈，吸引和留住優(yōu)秀人才。吸納具有跨境電商經(jīng)驗的實戰(zhàn)型人才和團隊，經(jīng)驗共享，優(yōu)勢疊加，互相成就。