｜正文 2963?字，預計閱讀 8?分鐘｜ 近年來，MarTech 一詞被更多提及，營銷數字化和企業數字化轉型成為企業加速自身的業務發展的重要方向之一，尤其是場景化、垂直化的行業會更多的采用這種操作方式，國內外獨立站商戶也正在摸索著一條數字化轉型之路。 那么，MarTech 究竟是什么？獨立站數字化究竟如何做？如何避免企業盲目轉型，實現降本、增收、提效？ 9 月 8 日，我們邀請了國內頭部數字化營銷團隊 —— 蘇嘉科技創始人 & CEO JaronTam 做客店匠視頻號直播間，用“道、法、術、器、勢”，帶您走進獨立站數字化營銷時代，專業團隊打響 MarTech 出海時代，全程直播回放同步奉上！
道：增長之道、本質規律、底層邏輯 法：增長引擎、方法論、戰略 術：戰術、具體的方式、細節以及實現的技術手段 器：MarTech 是營銷、技術和管理的工具融合統稱 勢：“道、法、術、器”中體現的勢能
Q1：復購率對于衡量獨立站增長有什么作用？
通常來說我都會先問，你的獨立站復購率如何？因為復購率能夠讓你看清獨立站增長方向最重要的指標是什么。
用戶獲取型：90 天復購率達到 1 - 15%，比如大型家具
混合模式型：90 天復購率達到 15 - 30%
用戶留存型：90 天復購率達到 30% 以上，比如內衣產品
Q2：有什么復購率比較高的品類推薦嗎？
如果你的產品力很強、足夠經得起考驗，那么是不用擔心復購的。在這里我也為大家推薦比較適合新手上路、復購率比較不錯的品類：寵物類、玩具類、新奇類的（比如盲盒）。
Q3：數字化做獨立站有哪些方法論可以傳授嗎？
方法論能夠讓我們了解有哪些增長方向以及到底該怎樣增長，常用的增長引擎有三類。
黏著式：讓用戶成為你的回頭客，持續使用你的產品，提高留存率！衡量指標：客戶留存率、流失率、使用頻率
?病毒式：獨立站需要「曝光+轉化率」。今年，隨著 Facebook 廣告效果被各種因素影響，大家都在尋找新的推廣渠道。很多時候不是我們的曝光不夠，而是在數字化時代，用戶看到的廣告變多了、數字化信息變多了。用戶先看到的不是自己的廣告，而是身邊朋友分享的信息。為什么說病毒式的增長引擎在未來會成為主流，因為當用戶能夠主動、自發性的幫你傳播時，這樣的增長是最有效的
付費式：常用的廣告系統、紅人營銷等
Q4：想要將獨立站做起來，需要配備什么樣的營銷團隊以及技能？
獨立站運營會有點類似國內私域電商的路徑，我們借助 AARRR 模型進行說明。
Q5：想要將獨立站做起來，需要了解并配置哪些數據衡量指標？
數據指標在獨立站運營的多個環節都很重要，因為只有我們掌握了數據，才能為廣告投放等運營動作產生指引性方向。我們同樣借助 AARRR 模型進行數據指標的說明。
獲客
實操舉例：我們不用平臺而是用獨立站，因為獨立站能夠獲取更多用戶行為軌跡數據，并實現自動化。如果一個用戶多次看了你的產品但還沒下單，通過獨立站洞察到他的行為，再通過與獨立站數據打通的郵件營銷系統自動地將營銷信息推送給該用戶。
激活 & 留存
實操舉例：很多時候，我們需要知道用戶的動機（用戶參與度、留存率、活躍度），才能引導他的下一步動作。比如用戶進入到獨立站是否填寫了表單、彈窗，以及在站內會進行什么樣的動作，我們都可以借助工具（如 GA）追蹤到用戶看了哪些產品，再通過用戶瀏覽站內的權重將最重要的某一產品的詳細信息、對應的折扣代碼借助 EDM 等形式推送給該用戶。而平臺，往往會將價格更便宜的競品或平臺自營的產品推送給用戶。
轉化
燒錢做獨立站不可取，延長你的獨立站 CLV 才是王道。
自傳播
對用戶進行分群是必須要做的一件事，我們可以通過建立 RFM 模型，從「最近購買距今天的時間間隔（R）」、「購買次數（F）」、「購買金額（M）」三個維度建立模型。
Q6：海外社媒營銷數據分析看什么？
我們總結了海外社媒營銷不同維度需要看的數據指標。同時，我們發現很多賣家很抗拒 Organic 內容，比如 SEO，想做但又不敢做，因為他不知道如何進行量化，不像投廣告一樣能夠清晰地計算 ROI、量化結果的構成。但其實是可以通過一系列工具實現對效果的評估。
Q7：獨立站數字化可以借助哪些工具？
Q8：棄購率比較高，一般和什么數據相關，怎樣優化比較合適？
棄購率一般和廣告相關性有關，比如用戶點擊你的玩具廣告，進來后發現站內還有很多其他不相關的品類，會造成用戶“信息不足”。如果廣告相關性很低，會導致廣告平臺對你的廣告審核更加嚴格。其次，優化站內 UI / UX，將產品的優勢更好地展示都能夠降低獨立站的棄購率。
Q9：用戶群是怎么區分開的，是用手動還是有一些工具能夠自動化實現？
用戶打標我們的思路是：一定不要用手動。這些都是可以通過工具自動化實現的，一般可以分為三步。
儲存和分流：將用戶放進 CRM 工具中（HubSpot、Zoho 等），再通過打標工具（GA 等）為用戶打標
數據應用：通過 Klaviyo 等 EDM 工具自動化將數據編群，對不同標簽組的用戶進行個性化郵件營銷
Q10：怎樣確定自己的站點數據指標？
往往取決于你的目的是什么。比如，如果你的目的是用戶獲取，應該關注流量成本；如果目的是打造留存型獨立站，需要關注站內數據、用戶何時會產生復購、產生復購行為的關鍵點。
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