什么是返校季？

相信很多跨境電商賣家都聽說過返校季（Back To School Season)，相比于黑色星期五、圣誕季這類節(jié)日大促引發(fā)的消費熱潮來講，返校季比較特殊，由于很多海外消費者習(xí)慣在每年學(xué)生返校前進行集中采購，長此以往形成了以教育用品等為主的消費旺季。 海外返校季分為春季和秋季，春季返校季在每年的 1-2 月份，秋季返校季在每年的 7-9 月份。

雖然不同國家尤其是南半球國家可能會略有差異，但是對于絕大多數(shù)國內(nèi)跨境商家而言，春秋兩季返校季是抓住機會，擴大海外銷售的絕佳機會。返校季期間面向的銷售客群比較廣泛，除了最主要的學(xué)生和家長外，還包括很多學(xué)校和教育機構(gòu)客戶。機構(gòu)類客戶往往一次性會采購大量的教育用品，而且合作愉快的話，復(fù)購率很高，優(yōu)秀的商品質(zhì)量和良好的售后體驗是打動這類客戶的有力武器。

另外，海外返校季的整體市場規(guī)模也是不可小覷的，市場潛力較大，國內(nèi)商家可以根據(jù)自己的商品特點和目標市場提前布局，充分利用這段時期的消費紅利。根據(jù)德勤最新發(fā)布的《2021年返校季消費報告》顯示：

《2021年返校季消費報告》

1. 消費者對經(jīng)濟預(yù)期保持樂觀態(tài)度，有 75% 的家庭財務(wù)狀況相比 2020 年有所改善，因此有更多的消費能力去進行返校季采購，預(yù)計消費支出將達到 267 億美元，而父母對于每個孩子的消費支出會同比增長 5% 至 1459 美元。
2. 在購物渠道結(jié)構(gòu)方面，有 35% 的返校季支出是通過線上電商完成，其中電子產(chǎn)品、宿舍和公寓家具是所有品類中占比最大的消費支出。消費者購物時考慮的主要因素包含競爭價格、免費運輸、折扣優(yōu)惠、產(chǎn)品質(zhì)量以及必要性。

總結(jié)來看，隨著海外市場電商滲透率的不斷增加，以及每個家庭在孩子身上的投入加大，返校季每年的市場規(guī)模和增長潛力逐步走高，為了抓住這個不遜色于節(jié)日購物季的消費熱潮，分析對應(yīng)的客戶群結(jié)構(gòu)，以及如何實現(xiàn)與時俱進的選品策略，是相關(guān)的國內(nèi)跨境商家在此期間需要深度思考和努力的方向。

如何在返校季有針對性進行選品？

有效的選品策略是返校季銷售成功的基礎(chǔ)，由于不同消費群體，甚至不同年齡段的學(xué)生的首選目標品類和購物需求都是不同的，如上文中德勤報告中所述，如電子產(chǎn)品、宿舍用品都是非常熱門的品類，此外一些細分學(xué)習(xí)用品、服飾類等都是可以根據(jù)市場需求去大力推薦的類別，商家們在主推商品營銷時可以與“Back To School Season”等關(guān)鍵詞結(jié)合，通過 SEO 策略增加營銷推廣的效果。

返校季熱賣商品

• 電子產(chǎn)品

全球各學(xué)校在教學(xué)過程中，已經(jīng)越來越多地使用電子科技類產(chǎn)品去輔助學(xué)生教育工作，尤其是在疫情居家政策的催化下，海外學(xué)生們對于數(shù)碼產(chǎn)品的需求和熱情持續(xù)走高。參考上文德勤報告的統(tǒng)計趨勢，科技屬性類商品預(yù)計在 2022 年返校季銷量會有較大程度的提升。

返校季電子類產(chǎn)品持續(xù)熱銷

由于很多學(xué)生已經(jīng)習(xí)慣了遠程教學(xué)，在日常生活中可以靈活運用手機、平板等數(shù)碼產(chǎn)品，去完成自己的線上課程或是課后作業(yè)。因此在 2022 年的返校季來臨前，國內(nèi)商家也許可以在相應(yīng)的科技類數(shù)碼產(chǎn)品上進行重點關(guān)注，包括傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)類平板電腦、數(shù)碼繪板，以及很多中低價位的數(shù)碼產(chǎn)品如 U 盤、充電寶、3C 類配件、可穿戴手環(huán)等等，都是較為有潛力的返校季熱銷賽道。另外學(xué)校和機構(gòu)類客戶也會在返校季批量采購類似于投影儀這類的電子教學(xué)設(shè)備，相關(guān)的商家除了關(guān)注個人消費者的需求之外，還需要看到，機構(gòu)消費者的需求可能規(guī)模會更加龐大，且更穩(wěn)定。

值得注意的是，電子產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、上市的成本和周期較長，因此對于專注核心電子類產(chǎn)品的商家，可以盡早利用營銷造勢，將自己產(chǎn)品性價比優(yōu)勢和特色功能進行推廣。而對于那些非核心電子產(chǎn)品商家，也可以利用自己的條件提前布局，比如提前對接電腦包、平板電腦保護套類的供應(yīng)商，開展代發(fā)貨業(yè)務(wù)，積極搶占返校季的銷售市場。

• 服飾箱包類

返校開學(xué)，意味著孩子們回歸校園生活，很多學(xué)生都有購置新衣服的愿望，讓自己以更好的面貌去迎接新的學(xué)期，因此時尚服飾品類是返校季的一大熱門。專注服飾類的商家在這時候針對學(xué)生群體進行營銷推廣，主推自己品牌的學(xué)生尺碼服飾或童裝。雖然部分學(xué)?？赡軙髮W(xué)生每天穿著校服，這種情況下個性化的鞋子或是帽子、圍巾等配飾就成為了學(xué)生們的搶手商品，可以推出不同系列和風(fēng)格的服鞋配飾來滿足不同年齡段學(xué)生們的需求。

同時除了時尚類商家外，開學(xué)后體育活動的增多，也使得運動品牌商家有著廣闊的市場機會，比如專業(yè)運動鞋、運動服，既可以在個人消費者中尋找銷售機會，也可以積極對接學(xué)習(xí)采購部門，去中標新學(xué)年的體育課用品采購訂單。

獲得新書包迎接返校季的小朋友

最后，箱包用品系利永遠也不會受到市場忽視，尤其是返校季期間，很多家庭會送給孩子一個嶄新的書包作為開學(xué)禮物，并且書包一般來說不會使用太久，一旦品牌切中了消費者的喜好，復(fù)購率也是非?？捎^的。很多即將入學(xué)的大學(xué)生，除了書包之外，對于休閑包、運動包等其他細分品類也有著不同的場景需求，他們的消費潛力更大，同時也更容易接受新興品牌的營銷推廣。

總結(jié)來說，包含鞋服、配飾、運動用品以及箱包等品類，可以覆蓋幾乎全年齡層和不同喜好的返校季群體，并且這部分需求，消費者擁有極高的個性化選擇傾向，市場空間非常廣闊，可以滿足不同品牌定位的商家充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，進行差異化競爭。

• 宿舍、公寓用品

很多海外大學(xué)生在返校季來臨后，對于裝扮自己的宿舍空間，以及為自己添加更多的日常用品有非常大的需求，并且由于疫情原因，很多學(xué)生可能更愿意去用心打造自己新的學(xué)校生活氛圍，相關(guān)用品的銷量預(yù)期將超過疫情前的水平。

小型沙發(fā)成為大學(xué)生公寓購置物品首選

相關(guān)品類包含小型桌椅這類傳統(tǒng)家具，也包括如懶人沙發(fā)、床上折疊桌這類新興有趣的宿舍家具，或者是裝飾畫框、壁紙等裝飾用品。同時隨著學(xué)生們物品的增加，以及為了更充分地利用學(xué)習(xí)和生活空間，他們對收納物品變的更需要了，商家們適時推出更多的收納整理盒，小型書柜等商品，可以很好的轉(zhuǎn)化承接這一部分市場。

另外很多學(xué)生在宿舍通常會自己DIY零食，或是邀請伙伴來開派對，這時候一些小型家電就會派上用場，例如電飯煲、咖啡機、電烤箱、迷你洗衣機、彩色燈帶等細分商品在返校季期間，也都有著非常好的市場表現(xiàn)，利用好熱度可以達到不錯的銷量。

需要關(guān)注的是，疫情背景下，一些之前非熱門的生活用品也在這次返校季可能受到歡迎，那就是與衛(wèi)生清潔和防護有關(guān)的商品。由于消費者已經(jīng)普遍在意自身的衛(wèi)生清潔和個人護理，因此例如洗手液、獨立飯盒、房屋清潔劑、小型吸塵器這類適用于清掃房屋或是保持日常衛(wèi)生的品類， 在今年返校季是一個不可忽視的賽道。

廣告推廣方面，宿舍、公寓用品這類商品，商家在營銷過程中，可以與 TikTok 相結(jié)合，利用短視頻的傳播優(yōu)勢，將房間家具或裝飾品的視覺效果、實用功能全面展示出來，引發(fā)消費者的使用共鳴，促進銷量。

• 文具類

返校季當然不能缺少文具用品的身影，作為學(xué)生和學(xué)校教育機構(gòu)場景中最常出現(xiàn)的商品，在返校季期間的采購量也是非常可觀的。雖然現(xiàn)在電子化教學(xué)已經(jīng)越來越普遍，但是傳統(tǒng)學(xué)習(xí)方式下的紙、筆、筆記本以及衍生的文具類商品仍然牢牢占據(jù)著全球?qū)W生日常所需的首位。

返校季文具類商品需求旺盛

當然消費者，尤其是學(xué)生也需要一些新潮的元素去滿足自己的個性化需求，那些帶有智能化的品牌文具在近幾年非常流行，更容易受到青睞。TikTok 上經(jīng)常會出現(xiàn)的電動轉(zhuǎn)筆刀或是電動橡皮擦就是一個非常好的例子，可能就是把傳統(tǒng)的手工做操改成電動操作，或者是添加一些電子化、智能化功能，就可以在同類產(chǎn)品中異軍突起，使得這些略帶有科技屬性的文具，即使價格方面高于同類產(chǎn)品，仍然可以在市場中大賣，取得很好的銷量。

但同時，雖然科技為文具制造注入了嶄新的動力，但與此同時仍然有相當多的消費者對于懷舊向的傳統(tǒng)特色文具有著更多的喜愛，作為商家你需要針對目標市場和年齡群體做詳實的市場調(diào)研去匹配自己的品牌風(fēng)格和出貨策略，并且關(guān)注如低碳、可回收等環(huán)保價值，是否可以作為自己產(chǎn)品宣傳的賣點，去盡可能提高自己的品牌價值和形象。

如果涉及到兒童卡通文具的銷售，像鉛筆、鋼筆、直尺這類還需要做好安全性測試，完善放誤吞、防劃傷等措施，同時避免其中卡通形象的侵權(quán)問題。

結(jié)語

返校季在海外市場是一個不遜色于傳統(tǒng)圣誕季、感恩節(jié)這種消費熱潮的存在，中國擁有全球最龐大和齊全的供應(yīng)鏈體系，因此對于國內(nèi)商家來說，需要精準地分析好自己的目標市場和消費群體，提前進行選品和營銷布局。在后疫情時代下，很多場景的消費需求都發(fā)生了潛移默化的改變，我們應(yīng)該適應(yīng)并且利用這種改變，及時調(diào)整自己的產(chǎn)品布局，從電子產(chǎn)品、服飾箱包、宿舍公寓用品以及文具類等等品類去擴展，讓自己的品牌可以承接龐大的市場需求，為品牌出海打下良好的基礎(chǔ)。