如果你曾經(jīng)懷疑年輕人正在使世界變得更好，請(qǐng)繼續(xù)收聽本節(jié)目。 Tyler Macke 18歲的時(shí)候想要?jiǎng)?chuàng)辦一家有目標(biāo)的企業(yè)。他想為各種兒童醫(yī)院籌款。因此他利用自己作為一名自由平面設(shè)計(jì)師的經(jīng)歷，決定設(shè)計(jì)自己的品牌：SendAFriend。在本期 Shopify Masters 節(jié)目中，Tyler 與我們分享了創(chuàng)辦一家目標(biāo)導(dǎo)向的企業(yè)、設(shè)計(jì)一種體驗(yàn)的過程，以及 TikTok 的力量。 （音頻）點(diǎn)擊此處，收聽本期節(jié)目的完整內(nèi)容 Felix：你創(chuàng)業(yè)是因?yàn)槟阆牖仞伾鐣?huì)。是什么讓你選擇了這一行？ Tyler：我的電商之旅始于想要建立一個(gè)有目標(biāo)的品牌。我有平面設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)和品牌背景。我在很年輕的時(shí)候就開始接觸 Photoshop，總是發(fā)現(xiàn)自己非常喜歡與有目標(biāo)的品牌合作。隨著我電商事業(yè)的發(fā)展，我接觸到不同的品牌并很快意識(shí)到自己有多喜歡那些有目標(biāo)的品牌。SendAFriend 就是因此而來的。一，想要為自己做點(diǎn)什么，二，想做點(diǎn)可以回饋社會(huì)的事。 Felix：你創(chuàng)業(yè)前的背景是什么？ Tyler：我上高中時(shí)開始學(xué) Photoshop，很快就愛上了平面設(shè)計(jì)。有趣的是，我一開始是在游戲社區(qū)為 YouTube 博主做設(shè)計(jì)的。我從中獲得了很多樂趣，這是我喜歡的事情。反正我一直都在玩游戲，所以這只是一種延伸。很快我就想更多地參與平面設(shè)計(jì)。我高二的時(shí)候開始做一些與游戲無關(guān)的logo設(shè)計(jì)工作，并開始拓展我的技能。我進(jìn)一步接觸了 Illustrator 和整個(gè) Adobe 套件，并提升我的技能。 我高四的時(shí)候已經(jīng)有一個(gè)不錯(cuò)的作品集，都是與電商企業(yè)、當(dāng)?shù)毓净蛴螒蛏鐓^(qū)合作的。有些事就這么順其自然地發(fā)生了，我從高中時(shí)就與一家電商公司合作了，這就是推動(dòng)一切的原因，讓我進(jìn)入了電商界，而不是平面設(shè)計(jì)。從那時(shí)起，一切只是我已在做的事情的延續(xù)，主要是利用我的平面設(shè)計(jì)技能從事電商業(yè)務(wù)。 能夠在平面設(shè)計(jì)領(lǐng)域起步，讓我可以從事很多電商工作。很多電商都圍繞著平面設(shè)計(jì)展開，不論是品牌推廣還是產(chǎn)品設(shè)計(jì)，或網(wǎng)站建設(shè)。環(huán)環(huán)相扣，而我在電商領(lǐng)域工作。 Felix：你通過與這些企業(yè)合作獲得了什么重要心得，有哪些是你想應(yīng)用到自己企業(yè)中的？ Tyler：我真的很想從一個(gè)目標(biāo)開始。我合作過的一個(gè)大品牌是一個(gè)以狗狗為主的品牌。他們做的最酷的事情之一就是每周五都會(huì)利用 Twitter 受眾來推廣 GoFundMes。我一直覺得這是他們品牌一個(gè)很酷的元素。它讓人們?nèi)绱送度耄绱藷釔鬯麄兊纳鐓^(qū)。你可以創(chuàng)辦一家企業(yè)，一個(gè)品牌，你可以獲得銷售和收入，諸如此類的事情，但是歸根結(jié)底，背后是否有一個(gè)目標(biāo)呢？你有一個(gè)使命嗎？你有什么信仰嗎？即便遇到困難，你還會(huì)堅(jiān)信不移嗎？ 我認(rèn)為這是 SendAFriend 的核心內(nèi)容之一，確保我的使命是核心。 Felix：目標(biāo)對(duì)你來說很重要。你是如何選中毛絨玩具愛心包裹這個(gè)品類的？ Tyler：我從事平面設(shè)計(jì)的時(shí)候，更多的是自由職業(yè)工作。跟不同的品牌合作真的很有趣，但到了“天吶，我真的很想為自己做這些”這樣的節(jié)點(diǎn)。我開始專注于：“好吧，我可以為自己創(chuàng)辦什么業(yè)務(wù)呢？”由于我的平面設(shè)計(jì)和品牌化背景，很多時(shí)候我的想法都是從logo、名稱或品牌本身開始的，因?yàn)槲伊?xí)慣了這樣做。 SendAFriend 成立的時(shí)候，它是我想到的10個(gè)聽起來不錯(cuò)的不同名字或想法之一。我越思考 SendAFriend，對(duì)它的想法就越多，這個(gè)想法就越能實(shí)現(xiàn)。這是唯一的一個(gè)。我不知道我在什么瞬間考慮將毛絨玩具作為產(chǎn)品的，但一切源于 SendAFriend。它很純真，很年輕，因此很快就想到了玩具和毛絨玩具。 在我覺得“哦，是的，這個(gè)名字聽起來不錯(cuò)”幾天后，我就想出了這個(gè)品牌的很多核心元素。盒子是最早的創(chuàng)意之一，它是我們品牌的主打產(chǎn)品之一。在毛絨玩具后，我做了這個(gè)盒子，我想：“哇，能和 SendAFriend 共度時(shí)光真是太酷了。”SendAFriend 這個(gè)名字已經(jīng)暗示了你要把某物送給一個(gè)朋友，或你要把一個(gè)朋友送到某人身邊。有什么比在門口放一個(gè)寫著“嘿，有人愛你”的亮藍(lán)色盒子更好的方式，來將這種朋友送給一個(gè)人呢。然后你就會(huì)想：“那是什么？”“這是什么？” 這就是 SendAFriend 的魔力所在。從第一天起，我們的想法就是產(chǎn)品和體驗(yàn)隨之而來。一切都源于名字本身，其它的都是由這個(gè)名字演變出來的。我對(duì)它想得越多，越多事情就有了意義。 Felix：這種先建立品牌的方法有什么優(yōu)缺點(diǎn)？ Tyler：是的，它肯定有自己的優(yōu)缺點(diǎn)。尤其是現(xiàn)在我創(chuàng)辦了 SendAFriend 并開始取得一點(diǎn)成功后，我會(huì)深思：“我可以復(fù)制這一方法嗎？我能復(fù)制我對(duì) SendAFriend 的操作模式嗎？這樣做對(duì)嗎？”其中一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是域名，用戶名，諸如此類的東西。你通常可以從那里開始，確保你的品牌有良好的社交或在線形象，并確保它與你的品牌相匹配。但它肯定也有一些缺點(diǎn)。 在 SendAFriend 真正實(shí)現(xiàn)之前，我就在腦海中用這種方法想出了其它品牌，但很多時(shí)候并不能堅(jiān)持下去。你腦海中必須有一個(gè)很好的名字，否則你可能會(huì)有一個(gè)很棒的logo或品牌之類的想法，但你就是找不到與之匹配的產(chǎn)品，或與之匹配的體驗(yàn)。它肯定有它的缺點(diǎn)。我個(gè)人也是原因之一，因?yàn)槲矣衅矫嬖O(shè)計(jì)和品牌經(jīng)驗(yàn)，這就是我所熟悉的，也是我的起點(diǎn)。當(dāng)時(shí)甚至不是真的有意為之，但這就是我熟悉的。 這種方法的另一個(gè)缺點(diǎn)是我不知道如何采購產(chǎn)品，不知道如何訂購包裝，不知道如何做這些事情。一切真的是始于平面設(shè)計(jì)，并從那里開始的。這是一個(gè)很長的學(xué)習(xí)過程。我已經(jīng)有一個(gè)自己堅(jiān)信的品牌，我有它背后的產(chǎn)品，我有它背后的使命，現(xiàn)在我必須弄清幾乎所有的其它難題，從零開始學(xué)習(xí)這些難題。這種方法肯定有自己的優(yōu)缺點(diǎn)。我不知道自己是否能夠再次復(fù)制它。 Felix：你如何定義一個(gè)品牌？為一家公司獲得和打造品牌的關(guān)鍵之處是什么？ Tyler：業(yè)務(wù)即銷售東西，但品牌更多的是一種感覺，一種體驗(yàn)，一種外觀。這是你在體驗(yàn)?zāi)琼?xiàng)業(yè)務(wù)時(shí)的感覺。有很多企業(yè)。在電商領(lǐng)域，有大量商店通過一項(xiàng)業(yè)務(wù)就實(shí)現(xiàn)了驚人的銷售額，但他們甚至沒有真正關(guān)注自己的品牌，或核心是什么，使命是什么。但對(duì)我來說，如果你以品牌為先，你的關(guān)注點(diǎn)會(huì)是“我們的價(jià)值觀是什么？人們的感受是什么？當(dāng)他們體驗(yàn)我們的商店時(shí)，他們的體驗(yàn)是怎么樣的？” 這就是品牌。這就是讓人們復(fù)購的方法。這就是為什么有時(shí)當(dāng)別人體驗(yàn)了這個(gè)品牌并說：“嘿，這真的真的很酷，你應(yīng)該體驗(yàn)一下”時(shí)，人們會(huì)走進(jìn)來。這就是品牌，不論是毛絨玩具還是美容產(chǎn)品還是其它產(chǎn)品。品牌就是你帶給別人的體驗(yàn)，而不只是你銷售的產(chǎn)品。 Felix：對(duì)于想要打造品牌的人，你有什么建議？ Tyler：你肯定可以通過一些練習(xí)來發(fā)現(xiàn)它。對(duì)我來說絕對(duì)是直覺。這就是我想做的，我想擁有一個(gè)有目標(biāo)的品牌，這從第一天起就是我的驅(qū)動(dòng)力。品牌、使命和體驗(yàn)。特別是 SendAFriend，我總是說：“我們不是在銷售毛絨玩具，我們是在銷售體驗(yàn)。”有些公司可能真的只專注于他們的產(chǎn)品，這是他們努力的方向，這也完全沒問題。SendAFriend 就是一個(gè)例子，它向你證明你可以銷售任何產(chǎn)品，只要你專注于體驗(yàn)以及銷售它的原因。 Felix：你是否通過某種方式，向合作伙伴、供應(yīng)商、新員工等人傳達(dá)你的品牌愿景，以確保它在你擴(kuò)張的過程中始終如一？ Tyler：我想這就是平面設(shè)計(jì)背景為我?guī)淼摹Ｎ蚁胝f，如果你從事電商行業(yè)，并且沒有平面設(shè)計(jì)背景，一定要找個(gè)你可以信任的人。設(shè)計(jì)和設(shè)計(jì)元素真的會(huì)影響你的品牌，影響品牌感覺和體驗(yàn)方式。不論是logo還是包裝設(shè)計(jì)或其它什么東西。我絕對(duì)建議盯緊這些，不管你是自己做，也許那是你擅長的事情，還是你能找到理解你腦海中想法的人。 你可能無法通過 Illustrator 或 Photoshop 展示這個(gè)想法，但你可以找一個(gè)能做到的人，這樣他們就能夠把它發(fā)給供應(yīng)商并說：“這就是我們想要的外觀和感覺”，或把它發(fā)給營銷機(jī)構(gòu)并說：“這就是我們的廣告應(yīng)有的樣子。”這非常重要，尤其是現(xiàn)在有這么多的品牌，讓自己與眾不同真的很重要，而這很大程度上取決于外觀以及你如何通過設(shè)計(jì)感展示自己。 Felix：對(duì)于沒有設(shè)計(jì)背景的人，你有什么技巧或建議可以幫助他們有效地將自己的想法傳達(dá)給有設(shè)計(jì)背景的人？ Tyler：有了設(shè)計(jì)方面的背景，客戶來找我的時(shí)候，讓他們知道自己想要什么真的非常重要。如果你想要這個(gè)品牌或這種體驗(yàn)，你應(yīng)該知道它是什么樣的，或至少知道你想要什么，還要有一種清楚表達(dá)它的方式。不論是錄制一段自己說“嘿，這就是我想要的”視頻，還是類似領(lǐng)域中類似品牌的例子。這又回到了直覺上，就像“這是我對(duì)它的感覺，所以這是我希望其他人對(duì)它的感覺”之類的。 只要你知道它是什么，傳達(dá)給別人應(yīng)該不會(huì)太困難。不管你是在一張紙上畫出“嘿，這就是它應(yīng)有的樣子”的小圖，還是只是描述出來。. Felix：選定產(chǎn)品后，制作這些毛絨玩具愛心包裹的第一步是什么？ Tyler：敲定logo和品牌，并且知道自己想要毛絨玩具后，我仍專注于自己能控制的東西，也就是設(shè)計(jì)元素。我從包裝開始入手，“有人愛你”的盒子很早就誕生了。那是我創(chuàng)造的第一批設(shè)計(jì)元素之一。甚至在我采購毛絨玩具之前，這個(gè)開箱體驗(yàn)就這樣出現(xiàn)在我腦海里了：“我想讓這成為 SendAFriend 最具影響力的時(shí)刻之一，就是這個(gè)品牌，這種體驗(yàn)。” 接下來就是試著解決其它難題并試著弄明白：“好吧，我知道我的產(chǎn)品必須是什么樣的，那么我該如何實(shí)現(xiàn)它呢？”這需要大量的搜索。也有一些小事，回到 Shopify Masters 對(duì)我來說很有趣。我在這類播客和這類文章中聽到人們談?wù)摦a(chǎn)品采購，以及如何進(jìn)行。很早之前我就知道批發(fā)比制造要容易得多，因此當(dāng)我真正挑選自己的產(chǎn)品時(shí)，我知道：“好吧，讓我們?cè)囍业揭恍┛梢耘l(fā)的產(chǎn)品，這樣我就不必經(jīng)歷整個(gè)定制制造流程之類的事情了。” 我在美國找到一個(gè)供應(yīng)商，他能夠批發(fā)一系列的毛絨玩具，讓品牌保持一致，我在頭一年半，將近兩年的時(shí)間里都是用這種方法的。我們一直與這個(gè)批發(fā)商合作，讓他為我們供應(yīng)產(chǎn)品。一切都是為了降低啟動(dòng)成本，讓它更容易實(shí)現(xiàn)一點(diǎn)。我們降低了最低成本，因此風(fēng)險(xiǎn)之類的也更少。這也花了一點(diǎn)時(shí)間。從我腦海中有了品牌和名字的第一天起，經(jīng)過與公司溝通、與公司通電話、拿到樣品、研究價(jià)格等一系列的反復(fù)嘗試，我們大概花了至少三個(gè)月的時(shí)間才找到了那個(gè)批發(fā)商。我們確實(shí)花了很長時(shí)間，做了很多工作才找到我們想要的產(chǎn)品、價(jià)格和溝通方式等。對(duì)我來說，其中一部分是培訓(xùn)。我在尋找批發(fā)合作伙伴時(shí)是十分坦率的，我說：“嘿，聽我說，我之前沒做過這些。我不知道標(biāo)準(zhǔn)流程，我不知道發(fā)票是怎么開的。我不知道這些是怎么操作的。”所以我當(dāng)時(shí)想：“我們正在尋找這款產(chǎn)品，我知道我想要什么，但我需要大量指導(dǎo)。” 我最終找到的合作伙伴對(duì)此非常開明，他們明白這對(duì)我來說也是一個(gè)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。他們想要成為能夠教會(huì)我這些方法的合作伙伴，然后說：“聽著，這不是問題。我們想要幫你。我們想成為一名好的合作伙伴。”這真的很關(guān)鍵。一旦我找到了合作伙伴，那對(duì)品牌來說也是一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，當(dāng)我有了一個(gè)可以信任并且?guī)椭艺业胶线m產(chǎn)品的人時(shí)，這才真正開始推動(dòng)事情的發(fā)展。 Felix：很多創(chuàng)業(yè)者都很抗拒尋求批發(fā)商幫助而不是一切都在內(nèi)部安排，走制造路線這個(gè)想法。你是如何接受這個(gè)決定的？ Tyler：這是需要記住的一點(diǎn)，這實(shí)際上是特定于品牌或特定于企業(yè)的。我們不一定要銷售毛絨玩具，我們是在銷售這種體驗(yàn)。對(duì)我的企業(yè)來說，完全控制這款毛絨玩具，以及它的外觀和感覺等并沒有那么重要。我只需要找到足夠優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，讓我們都覺得：“是的，這就是品質(zhì)。我們不會(huì)有任何顧客在這方面有問題。”我們基本上只需要找到一款足夠好的產(chǎn)品來滿足我們的需求。 很多企業(yè)的情況都不是這樣的，尤其是如果你有一個(gè)獨(dú)特的想法，你實(shí)際上必須制造某些東西的時(shí)候。就我的情況而言，我們有幸通過批發(fā)找到這款產(chǎn)品。當(dāng)然，仍然會(huì)有完美主義的觀點(diǎn)，比如：“我們希望這是好的。我們希望這是高質(zhì)量的。我們希望顧客對(duì)此滿意。”我們有幸通過批發(fā)合作伙伴找到這款產(chǎn)品，不必通過定制制造實(shí)現(xiàn)。但我想自己內(nèi)心深處知道：“好吧，我們也必須由此開始。”你總得有個(gè)起點(diǎn)。 考慮到啟動(dòng)成本、風(fēng)險(xiǎn)和所有這些因素，這條路線對(duì)我們來說是最合理的，我知道也許以后我們想要的話可以有更多控制權(quán)。或是如果我們對(duì)什么不滿意的話，我們可以隨時(shí)調(diào)整。如果你打算創(chuàng)業(yè)，這也是需要記住的一點(diǎn)，你會(huì)想要完美的東西，但你必須明白，隨著時(shí)間的推移，這會(huì)實(shí)現(xiàn)的。與其第一天就開始擔(dān)心所有完美的細(xì)節(jié)，不如馬上開始行動(dòng)。 Felix：你還記得在與這些批發(fā)合作伙伴溝通時(shí)，學(xué)到了什么對(duì)企業(yè)成功至關(guān)重要的東西嗎？ Tyler：每個(gè)行業(yè)都很不一樣。當(dāng)你開始尋找制造商或批發(fā)合作伙伴時(shí)，并不會(huì)從第一天就知道要說什么，但隨著你開始給這些公司或他們的合作伙伴發(fā)郵件，只需要記下他們的問題和想要的信息。從我發(fā)郵件的第一個(gè)人開始，他們會(huì)馬上問：“好的，你打算訂購多少？你想要什么尺寸的動(dòng)物玩具？可以帶豆豆袋嗎？可以不帶豆豆袋嗎？你想要用哪種填充物？”諸如此類的問題。 他們問這些問題是有原因的，因此如果你要繼續(xù)開展業(yè)務(wù)，繼續(xù)采購產(chǎn)品，就記下他們的問題，因?yàn)檫@樣當(dāng)你聯(lián)系下一位合作伙伴時(shí)，已經(jīng)知道他們想要聽到什么或想要問什么了。經(jīng)過兩三次詢盤，基本知道這些公司需要什么信息以及他們會(huì)提出的問題后，我便把幾乎所有這些信息放到后面聯(lián)系我未來想合作的公司的第一封郵件里。 每個(gè)行業(yè)都會(huì)有所不同，我不能說有一點(diǎn)是你必須提供給各個(gè)行業(yè)的批發(fā)商的，但請(qǐng)從某處著手，開始做筆記，記錄他們想要知道的信息，因?yàn)檫@些也會(huì)對(duì)你有所幫助。 Felix：有些首次創(chuàng)業(yè)的人會(huì)擔(dān)心如果他們對(duì)自己缺乏經(jīng)驗(yàn)過于坦率，會(huì)被人占便宜。根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)，這種擔(dān)憂有多大依據(jù)？ Tyler：當(dāng)你說這些話時(shí)候肯定很害怕，你很脆弱，你會(huì)說：“嘿，聽著，我什么都不了解。”這是一種可怕的感覺。有時(shí)我會(huì)想：“這種情況下我會(huì)被占便宜嗎嗎？”我戰(zhàn)勝這種感覺的方法就是確保我聯(lián)系不同的人，確保通過多個(gè)來源獲取信息，并通過與每家公司討論發(fā)票環(huán)節(jié)，然后問：“好了，價(jià)格是否差不多？還是我在某處被占了便宜？”以進(jìn)行交叉檢查。 最后需要注意的是，任何一個(gè)合作伙伴、批發(fā)公司、制造商都可能像你一樣，會(huì)長期身處這行。如果他們開始跟你合作，并且你的業(yè)務(wù)狀況良好，那么隨著你賺更多錢，他們也會(huì)賺更多錢，如果你的產(chǎn)品不斷增長，他們就會(huì)有更高的銷售額。如果他們是值得信任的合作伙伴，他們就能獲得這筆交易。這是需要記住的事情，大多數(shù)時(shí)候，對(duì)你誠實(shí)和公平對(duì)他們最有利。 不管怎樣，不要僅依賴這一點(diǎn)，確保你做了功課，確保你核實(shí)了多個(gè)來源，因?yàn)槲铱隙ㄓ信l(fā)商和制造商會(huì)在這種情況下占便宜。很遺憾，我希望只有希望大家都好的合作伙伴，但這種情況確實(shí)會(huì)發(fā)生。但到頭來，他們只是希望雙方都得到最好的結(jié)果，很多時(shí)候他們都愿意幫你，或在某種程度上，幫助你了解什么是標(biāo)準(zhǔn)，或整個(gè)過程是什么樣的。 Felix：你選定合作伙伴后，首次制造是什么樣的？ Tyler：我找到的第一個(gè)批發(fā)商實(shí)際上是批發(fā)商的中間人，所以他們的起訂量非常低，這才是一開始真正積極的一面。我們沒有很高的起訂量。現(xiàn)在我也開始制造了，我想我的起訂量大概是每款毛絨玩具1500個(gè)，僅限一種設(shè)計(jì)。以前不是這樣的。我剛起步的時(shí)候，我必須訂購的起訂量只有一箱，24個(gè)左右。很容易起步，也很容易擁有一個(gè)大型目錄。從第一天起，我們就有10款毛絨玩具，因?yàn)槲铱梢悦靠钪挥喴粌上洹?/span> 這真的很重要。我知道不是每個(gè)行業(yè)都能這樣。一切都會(huì)有所不同，但我們很幸運(yùn)地找到了一個(gè)起訂量很低的合作伙伴，降低了我們進(jìn)入這一行的啟動(dòng)成本和風(fēng)險(xiǎn)。 Felix：后面你就開始自己制造這些產(chǎn)品了？ Tyler：是的。隨著業(yè)務(wù)增長，這只是在過程中需要記住的，我們到了向批發(fā)商購買所有產(chǎn)品的地步。基本上我們每次下單都會(huì)讓它們脫銷。到了這樣的地步：“好吧，現(xiàn)在我們必須定制制造了。現(xiàn)在我們必須自己設(shè)計(jì)了。”這發(fā)生在今年三月份我們真正開始成長的時(shí)候。整個(gè)流程完全變了。我們必須從批發(fā)變成基本進(jìn)行全面制造，我們對(duì)批發(fā)很熟悉，那是在美國，所以運(yùn)輸時(shí)長只有一周或更短。我們必須進(jìn)行完整的打樣流程，還有90天的貨期等等。 所以當(dāng)我們想到這點(diǎn)時(shí)，這真的是一個(gè)艱難的轉(zhuǎn)變。這實(shí)際上是一次非常棒的學(xué)習(xí)體驗(yàn)。我們已經(jīng)了解了批發(fā)領(lǐng)域，我們想要什么，我們喜歡的產(chǎn)品類型、面料和當(dāng)時(shí)的目標(biāo)。事實(shí)上，相比從第一天開始就這么操作，整個(gè)過程已經(jīng)變得容易得多了。 Felix：自從開始制造以來，你們對(duì)產(chǎn)品本身有什么改動(dòng)嗎？ Tyler：在我們的服務(wù)中，我們的愛心包裹一直是同樣的大小。我們定制制造時(shí)做的第一件事就是確保每款設(shè)計(jì)都是量身定制的，以符合我們的盒子大小。我們有些批發(fā)商品有點(diǎn)太大或太小。除此之外，我們知道有些面料是我們更喜歡的。當(dāng)你批發(fā)多個(gè)系列的毛絨玩具或多個(gè)系列的長毛絨玩具時(shí)，基本上會(huì)遇到不同的面料。我們知道自己喜歡哪一種，因此我們可以這樣跟制造合作伙伴說：“嘿，我們喜歡這種類型，這就是我們現(xiàn)在要做的。” 有批發(fā)經(jīng)驗(yàn)并知道我們想要什么絕對(duì)有所幫助，這樣我們就不必經(jīng)過數(shù)月的打樣或數(shù)月的制造，然后改動(dòng)設(shè)計(jì)之類的事情。基本上，我們首次定制制造就獲得了完美的毛絨玩具。 Felix：2020年你們的銷售額達(dá)到了500萬。可以談?wù)剰某闪⒌綄?shí)現(xiàn)這一里程碑的業(yè)務(wù)增長嗎？ Tyler：第一年和第二年的業(yè)務(wù)增長真的很慢。我仍然是平面設(shè)計(jì)行業(yè)的一名自由職業(yè)者，到處做代理工作，這主要是一個(gè)副業(yè)。對(duì)我來說這真的是一場(chǎng)斗爭，因?yàn)槲覐牡谝惶炱鹁拖嘈?SendAFriend，相信這個(gè)使命，相信這個(gè)想法。和我交談過的每個(gè)人都會(huì)對(duì)這個(gè)想法贊不絕口。這證明了我的想法。每個(gè)我提過這個(gè)想法的人都認(rèn)為它是可行的。我身邊的人也相信它，我媽媽相信它，我的家人相信它。對(duì)我來說，把它放在次要位置，一直做點(diǎn)副業(yè)真的很難。 直到今年1月，我才全職運(yùn)營 SendAFriend。在那之前，業(yè)務(wù)增長十分緩慢，每天大概有5到10個(gè)訂單。我嘗試不同的東西和營銷手段。我試過網(wǎng)紅營銷，試過主題頁面營銷，試過 Facebook 廣告。我試著獨(dú)立完成一切，這就是問題所在。所有我嘗試去做的事情都沒有得到我想要的結(jié)果。這對(duì)我來說是一場(chǎng)艱巨的斗爭，我十分相信這個(gè)品牌，并且知道這是一個(gè)好想法。在我心里，我就是知道這是一個(gè)好想法，知道它可以在電商界取得成功。面對(duì)這些困難很艱苦。 這又回到了品牌想法以及為什么 SendAFriend 有一個(gè)目標(biāo)上。這就是讓我度過了業(yè)務(wù)增長緩慢，并且在營銷或廣告之類的事情上虧錢的兩年的原因。我心里知道自己相信它，它是一個(gè)好公司，我真的很想看到它有所作為。因此直到今年1月，我開始全職運(yùn)營這家公司，并再次嘗試自己做更多的營銷工作。我沒有接其它工作，所以我需要從中獲得一些收入。我最終決定：“聽著，我需要停止嘗試自己做所有事情，至少需要雇用營銷人員之類的人。” 我來自平面設(shè)計(jì)界，不知道如何推廣產(chǎn)品。我做的是logo設(shè)計(jì)，我做的是公園設(shè)計(jì)，我可以搭建一個(gè)網(wǎng)站，但我不知道如何獲客，這真的是我最大的短板之一。這是一個(gè)很大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。今年2月份，我請(qǐng)了一位媒介投放專員，來為我的廣告策略、Facebook 廣告賬號(hào)以及整體的業(yè)務(wù)流程提供真正的幫助，包括如何操作，如何增長，如何擴(kuò)大規(guī)模。這是這項(xiàng)業(yè)務(wù)今年真正開始增長的最大轉(zhuǎn)折點(diǎn)之一。 Felix：全職經(jīng)營這項(xiàng)業(yè)務(wù)是如何改變你的工作方式的？這讓你可以專注于某些方面嗎？ Tyler：當(dāng)你嘗試創(chuàng)辦這樣的業(yè)務(wù)并從第一天開始就獨(dú)立經(jīng)營時(shí)，你基本上要做所有事。事實(shí)是，當(dāng)你在做其它事時(shí)，這樣是行不通的。如果你嘗試將你的業(yè)務(wù)當(dāng)作一項(xiàng)副業(yè)，并且想在日常工作之外為你的業(yè)務(wù)做很多事情，那么它很可能不會(huì)快速增長，或根本不會(huì)增長。當(dāng)我能夠全職工作并說：“這是我目前的重點(diǎn)”時(shí)，我可以一覺醒來說：“好吧，我要開始處理 SendAFriend 的事務(wù)了，而不是在晚上9點(diǎn)做完當(dāng)天其它工作之后。” 從那時(shí)起，事情才真正開始發(fā)生。不是說我有一個(gè)單一的重點(diǎn)，但是我可以把所有精力放在這項(xiàng)業(yè)務(wù)上并思考：“我怎樣才能做到呢？什么失敗了？什么奏效了？我可以關(guān)注什么？我可以把什么外包給其他人？諸如此類的事情。”那時(shí)我快速意識(shí)到：“哇，我的短板就是營銷和付費(fèi)獲客方面，這是我需要幫助的方面。”我開始尋找可以在這方面幫助我的自由職業(yè)者或機(jī)構(gòu)。全職工作真的讓我可以集中精力。 你在做其他事時(shí)真的無法考慮自己的業(yè)務(wù)。我知道不是每個(gè)人都有能力辭掉一份日常工作去做其它事，但很多時(shí)候當(dāng)你這么做時(shí)，這是你唯一關(guān)注的事情，你非常希望它成功，這時(shí)就會(huì)如你所愿了。” Felix：從你意識(shí)到自己需要市場(chǎng)營銷方面的幫助，到你真正找到一家覺得可以信任的代理機(jī)構(gòu)，這中間的過程是什么樣的？ Tyler：這絕對(duì)是一個(gè)過程。很多創(chuàng)業(yè)者，尤其是那些剛起步的，都是完美主義者，他們想要控制一切。你希望讓你的業(yè)務(wù)完全按照你想要的方向發(fā)展，因此當(dāng)你覺得：“好吧，嘿，我需要把部分業(yè)務(wù)外包出去，或我需要讓其他人來控制這部分業(yè)務(wù)”時(shí)，這真的很可怕。這可能是非常重要的一步。你需要誠實(shí)地問自己：“好吧，我的長處和短處是什么？我在這項(xiàng)業(yè)務(wù)中的重點(diǎn)是什么？我需要把哪部分外包出去？” 當(dāng)我這么做時(shí)，市場(chǎng)營銷就是關(guān)鍵點(diǎn)。我很幸運(yùn)有一些平面設(shè)計(jì)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。我之前跟電商公司合作過，因此我有一些關(guān)系，我可以聯(lián)系他們說：“嘿，我想找人幫我管理 Facebook 廣告，或付費(fèi)獲客策略。”我得以獲得一些關(guān)系，開始與很多自由職業(yè)者或代理機(jī)構(gòu)交談，最終確定了一個(gè)我真的很欣賞的人。對(duì)我來說，重要的一步是找到某個(gè)我覺得可以信任的人，這對(duì)我來說真的意義重大。 我請(qǐng)的這位媒介投放專員現(xiàn)在是我最好的朋友之一。找到我愿意交出部分控制權(quán)的人真的很重要。我覺得他們做得很好， 我可以相信他們，信任他們。同樣的，這也需要一些時(shí)間。我不是一夜之間就可以找到的。我打了很多電話給不同的代理機(jī)構(gòu)和自由職業(yè)者。一個(gè)介紹電話，然后是跟進(jìn)電話，然后是詳細(xì)討論的電話。這并不是很快就能完成的，但這對(duì)我的業(yè)務(wù)來說是非常非常重要的一步，我把 SendAFriend 的成功很大程度上歸功于今年早些時(shí)候我們制定的獲客策略。 Felix：你和這些外包人員是否有什么特殊的協(xié)議，會(huì)推薦給其他創(chuàng)業(yè)者？ Tyler：每個(gè)代理機(jī)構(gòu)和自由職業(yè)者都有自己的定價(jià)結(jié)構(gòu)，你可以坐下來權(quán)衡其中的利弊。有些人會(huì)按小時(shí)收費(fèi)，有些人會(huì)按月收費(fèi)，有些人會(huì)按廣告支出百分比收費(fèi)。我的情況是按廣告支出百分比收費(fèi)，這在早期對(duì)我很有效。我真的很擔(dān)心公司的投資和風(fēng)險(xiǎn)。重申一次，我知道自己相信它，但如果它不能給你帶來任何回報(bào)，你不會(huì)想把一大筆資金投進(jìn)去的。因此基于廣告支出的百分比在早期對(duì)我來說很有效，我可以說：“聽著，基本上我只會(huì)在廣告做得好的時(shí)候才會(huì)付款。” 這是雙向的，媒介投放專員想幫助我們成功，因?yàn)檫@讓他們也能成功。這也是從第一天起就可以建立的良好關(guān)系。基本上，我們都全身心地投入其中，都想從中獲利。這很適合我，但可能不適合每個(gè)人。你可能發(fā)現(xiàn)按時(shí)收費(fèi)效果最佳，不論它是工作的小時(shí)數(shù)還是其它方面的小時(shí)數(shù)。每個(gè)定價(jià)結(jié)構(gòu)肯定都有利弊，重要的是什么對(duì)你的業(yè)務(wù)來說是合理的。 Felix：你們決定立即采取哪些策略？ Tyler：今年早些時(shí)候，當(dāng) TikTok 的人氣開始上升時(shí)，我們?cè)缙诘南敕ㄖ痪褪遣捎?TikTok 風(fēng)的內(nèi)容實(shí)施我們的媒介投放策略。這是我們最早成功的事情之一。我們會(huì)在 TikTok 上拍攝產(chǎn)品廣告，把它們導(dǎo)出來，編輯成 Facebook 格式然后用它來投放廣告。這是我們?cè)缙谛兄行У姆椒āＮ液湍敲浇橥斗艑T就我們的品牌是什么、受眾對(duì)我們品牌的反應(yīng)等進(jìn)行了討論。然后說到：“嘿，有一種新的內(nèi)容風(fēng)格效果不錯(cuò)，就是用戶生成內(nèi)容的風(fēng)格，一種效果很好的真實(shí)內(nèi)容。” 我們找到了一種簡單的復(fù)制方法。同樣，SendAFriend 是一種體驗(yàn)。開箱本身就是產(chǎn)品。通過用 TikTok 制作的用戶生成內(nèi)容風(fēng)格的視頻，要做到這點(diǎn)很容易。 Felix：明白了。所以你們?cè)?TikTok 上創(chuàng)作內(nèi)容，然后通過將它作為 Facebook 廣告運(yùn)行來探險(xiǎn)？ Tyler：對(duì)。這正是我們?cè)缙诎l(fā)現(xiàn)非常有效的方法。我們的理念之一就是我們的受眾人群大多是20出頭的Z世代，而且很多時(shí)候都在消費(fèi)模因風(fēng)格的內(nèi)容。我們所做的就是：“好吧，相對(duì)于創(chuàng)作一個(gè)完全不適合這種模式的廣告，不如我們創(chuàng)作一個(gè)看起來像他們自然消費(fèi)的內(nèi)容之一的廣告。”我確定很多其他品牌都是在同一時(shí)期，甚至在我們之前這么做的。我們并沒有開創(chuàng)這一先河，但這個(gè)方法對(duì) SendAFriend 真的有效，可以說：“現(xiàn)在作為付費(fèi)廣告在 Facebook 或 Instagram 上運(yùn)行的這段內(nèi)容，看起來與那個(gè)人的訂閱源中已有的內(nèi)容是一樣的。” 人們很容易停下來觀看，并像消費(fèi)其它內(nèi)容那樣消費(fèi)它。我們得以通過這些視頻銷售不同的產(chǎn)品。這個(gè)方法基本上從第一天起就效果很好。 Felix：你們是自己創(chuàng)作內(nèi)容嗎？自己用手機(jī)拍攝？ Tyler：是的。第一個(gè)成功的廣告還有一些現(xiàn)在仍在投放的廣告，是在我的公寓前門，或我的廚房柜臺(tái)上拍的。如今，不需要工作室或機(jī)構(gòu)之類的就能創(chuàng)作出好內(nèi)容。重要的是創(chuàng)意和傳達(dá)的信息。所以是的，100%原創(chuàng)。很多東西都是在我的公寓、客廳或其他角落拍攝的。結(jié)果是有些內(nèi)容表現(xiàn)最佳，甚至超過了一些更像是專業(yè)拍攝影像的內(nèi)容。 Felix：你們頭腦風(fēng)暴和執(zhí)行內(nèi)容創(chuàng)意的過程是什么樣的？ Tyler：我的過程之一是我21歲了，而且我一直在用 TikTok。我自然知道 TikTok 上的趨勢(shì)是什么，什么樣的視頻效果好，或什么樣的視頻會(huì)瘋傳。對(duì)我來說，很容易這樣說：“哦，我昨晚在刷 TikTok，然后看到了一個(gè)理念，我們可以應(yīng)用到 SendAFriend 上。”另一部分原因是作為一名創(chuàng)業(yè)者，你總是在考慮業(yè)務(wù)。不論我在哪看到視頻、模因、圖片或任何東西，我總是潛意識(shí)地想：“我怎樣才能把這應(yīng)用到 SendAFriend 上？”有些想法真的會(huì)堅(jiān)持下去。 而且這真的很簡單。當(dāng)有人收到了我們的毛絨玩具愛心禮包時(shí)，就會(huì)有一種開箱風(fēng)格的體驗(yàn)。這種趨勢(shì)在社交媒體上非常有效。你經(jīng)常在 YouTube 上看到這些。人們?yōu)楫a(chǎn)品開箱，TikTok 上也出現(xiàn)了這種現(xiàn)象。這就是我們跟隨的主要趨勢(shì)，就是為我們的愛心包裹開箱，并展示這種可愛的小體驗(yàn)，你可以送給別人。人們似乎真的抓住了這一點(diǎn)。 Felix：你們會(huì)定期創(chuàng)作多少新內(nèi)容？ Tyler：我們一直在創(chuàng)作內(nèi)容。從1月初到2月份期間我們第一次開始采用 TikTok 風(fēng)，它肯定演變了很多。那種內(nèi)容現(xiàn)在效果一般，但我們肯定會(huì)想辦法調(diào)整它，讓它奏效。這是另一點(diǎn)，創(chuàng)作內(nèi)容永遠(yuǎn)要靈活應(yīng)變，并不斷嘗試新創(chuàng)意。我想說我們每周至少會(huì)拍一些視頻。當(dāng)然也有一些時(shí)候，可能每月一次，我們會(huì)坐下來拍5、6個(gè)不同的視頻，并剪輯出大概20、30個(gè)不同的概念。這些內(nèi)容的小小改動(dòng)對(duì)我們來說也很重要，我們需要測(cè)試，看看人們對(duì)哪些信息的反應(yīng)最熱烈。 Felix：用戶生成內(nèi)容仍然是你們的主要重點(diǎn)嗎？ Tyler：是的。我們?nèi)匀徽J(rèn)為整個(gè)用戶生成內(nèi)容的理念效果很好。這種不是一個(gè)品牌向一個(gè)人銷售產(chǎn)品，而更像一個(gè)人向另一個(gè)人銷售產(chǎn)品的想法。整個(gè)理念似乎都是正確的，并且目前在 Facebook 上效果很好。我敢肯定，在很多其他品牌中，用戶內(nèi)容或網(wǎng)紅內(nèi)容效果最好。這個(gè)概念仍然非常非常有效。我們剛剛發(fā)現(xiàn)了一些很細(xì)微的調(diào)整，不同的剪輯方式，不同的銷售信息，或不同的故事，這些目前在這個(gè)領(lǐng)域效果都很好。 Felix：這些內(nèi)容主要是你們自己創(chuàng)作，還是你們也有請(qǐng)其他人來創(chuàng)作內(nèi)容？ Tyler：現(xiàn)在肯定是混合的了。我想說在我們成長的最初三到四個(gè)月，我們開始意識(shí)到：“嘿，我們可能需要采取一些網(wǎng)紅策略。”現(xiàn)在我們很多內(nèi)容都出自有機(jī)網(wǎng)紅和為我們創(chuàng)作內(nèi)容的人們，然后我們也會(huì)在我們的 Facebook 渠道或其它平臺(tái)上使用這些內(nèi)容。我們?nèi)匀粫?huì)創(chuàng)作很多自己的內(nèi)容。現(xiàn)在可能是五五分了，一半的視頻是我們自己在我們的房子、辦公室或車?yán)飿?gòu)思和創(chuàng)作的。 Felix：你們和網(wǎng)紅或網(wǎng)紅營銷合作時(shí)，大部分廣告支出是花在 TikTok 上？ Tyler：是的。我們?cè)诰W(wǎng)紅營銷上的投入不多，我們確實(shí)有一個(gè)偏向微網(wǎng)紅的策略。我們尋找有成長潛力或受眾較少的人。我們會(huì)給他們發(fā)消息：“嘿，我們很樂意送你一件 SendAFriend 的產(chǎn)品，我們唯一的要求是你能夠用它發(fā)一些內(nèi)容。”我們沒有任何規(guī)則。這使得人們能夠在 SendAFriend 的內(nèi)容上發(fā)揮創(chuàng)意，而不是每次都變成相同的內(nèi)容。 我們的一些最佳內(nèi)容就是這么來的，人們只需要發(fā)布自己想發(fā)布的內(nèi)容。它最終成為一個(gè)很好的 SendAFriend 廣告素材。那時(shí)這個(gè)方法對(duì)我們來說非常有效，我們可以獲得大量內(nèi)容，而對(duì)于那些可能付費(fèi)獲得網(wǎng)紅內(nèi)容或花大價(jià)錢去找大牌網(wǎng)紅的人，這樣只能得到少量內(nèi)容。根據(jù)我們的策略，我們基本上可以免費(fèi)把愛心包裹發(fā)給任何人，而且很可能獲得一個(gè)視頻作為回報(bào)。 Felix：你們的市場(chǎng)非常廣泛，你們?cè)趺粗酪旬a(chǎn)品發(fā)給哪些網(wǎng)紅？ Tyler：哦，這就是 SendAFriend 酷的地方。任何人都可能收到一個(gè)毛絨玩具愛心包裹，它不僅限于小孩、女朋友、男朋友、媽媽或爸爸，真的是任何人。我們?cè)趯ふ揖W(wǎng)紅時(shí)很有趣。我們可以在任何情況下跟任何人合作。我們和動(dòng)物合作過。有一只猴子一直在為我們創(chuàng)造內(nèi)容。有一群柯基一直在為我們打造概念。然后我們還有標(biāo)準(zhǔn)，我們有家庭頁面、有媽咪博客、有關(guān)系頁面。跟這么多網(wǎng)紅合作，看看他們創(chuàng)作了什么內(nèi)容真的很有趣，因?yàn)楦杏X幾乎所有人都在其中加入了自己的想法。 我不知道是否有辦法把這應(yīng)用到其他品牌上，但我認(rèn)為總的來說，有些人的目標(biāo)受眾并不像你想的那么有限。有時(shí)任何人都可以使用你的產(chǎn)品，或你真的需要思考一下誰可以使用這款產(chǎn)品，以及如何吸引更多人。我知道有些行業(yè)肯定是受眾很有限的，但大多數(shù)情況下都是比較廣泛的。 Felix：網(wǎng)紅們會(huì)用什么樣的行動(dòng)號(hào)召將潛在客戶引回你們的網(wǎng)站。 Tyler：我們對(duì)這些 TikTok 或 Instagram 上的微網(wǎng)紅唯一的要求，就是他們要么使用我們的標(biāo)簽，要么“@”我們。這樣我至少會(huì)在視頻中被提及。如果人們想要了解更多 SendAFriend 的信息，他們會(huì)知道它在哪。我們使用的另一種策略是，對(duì)于任何發(fā)布內(nèi)容的人，無論大小，我們總是嘗試評(píng)論并參與這些內(nèi)容，不論是留一個(gè)與內(nèi)容相關(guān)的俏皮小評(píng)論，還是說聲謝謝。 我們總是嘗試進(jìn)入評(píng)論區(qū)，將其視為我們的品牌頁面，這樣如果人們正在觀看視頻，也許會(huì)滾動(dòng)評(píng)論說：“噢，你在哪里買的這個(gè)？”或類似的情況，這時(shí)我們的品牌已經(jīng)準(zhǔn)備好了。他們可以點(diǎn)擊我們的頁面，進(jìn)一步了解 SendAFriend，最終訪問我們的網(wǎng)站。 Felix：在 Facebook 付費(fèi)廣告方面，你們的策略是什么？ Tyler：我們所有的流量都直接進(jìn)入我們的主頁。我們的網(wǎng)站相對(duì)簡單，我們沒有一個(gè)非常大的產(chǎn)品目錄或類似的東西，因此大部分買家的顧客旅程都很簡單。這是我喜歡 SendAFriend 的一點(diǎn)，我們能夠幫助顧客更多地了解我們的故事。很顯然，一個(gè)帶著音樂或某些東西的 TikTok 風(fēng)古怪開箱視頻，并不能真正向人們傳遞 SendAFriend 的核心價(jià)值。就是回饋社會(huì)和散播愛，但只要他們進(jìn)入我們的網(wǎng)站，真正的重點(diǎn)就是：“好吧。現(xiàn)在，你是因?yàn)檫@個(gè)視頻而來的，你很感興趣，但這是我們品牌的其它部分，這就是為什么你應(yīng)該在我們這里購買，為什么你應(yīng)該傳播一些愛。” 這些愛心包裹基本上都可以起到很好的作用。我們?cè)诰W(wǎng)站上專注于我們的使命，專注于我們可能有的不同合作關(guān)系，我們的慈善事業(yè)，我們專注于顧客擁有令人驚嘆的 SendAFriend 體驗(yàn)的評(píng)論。這對(duì)我們來說是一個(gè)非常有趣的漏斗，因?yàn)槲覀兛梢园阉辛髁客频揭粋€(gè)頁面，然后說：“來，了解更多關(guān)于 SendAFriend 的信息，經(jīng)歷這個(gè)過程。”似乎很多人都喜歡這樣，喜歡了解 SendAFriend。 Felix：跟我們說說你們?cè)跀U(kuò)張業(yè)務(wù)的過程中遇到過什么樣的問題？ Tyler：特別是在今年年初和余下的時(shí)間里，業(yè)務(wù)擴(kuò)張的力度如此之大，以至于出現(xiàn)了一個(gè)又一個(gè)的瓶頸。我們需要不斷地解決問題。在商業(yè)和電商中，很多東西都是解決問題。例如，存儲(chǔ)是一個(gè)問題。今年上半年，SendAFriend 堆滿了我哥哥在我父母家里的舊臥室。我媽媽親手完成了每個(gè)愛心包裹。當(dāng)你擴(kuò)張時(shí)，你不能一直這么做。已經(jīng)到了這種地步：“噢不，臥室被塞滿了，現(xiàn)在我們多余的車庫也被塞滿了 SendAFriend 的產(chǎn)品。”已經(jīng)到了我們無法繼續(xù)在這里存貨的地步。 那是在三月份，一次大型的情人節(jié)促銷之后。到4月1日，我們有了一個(gè)辦公室。我們真的是快速行動(dòng)然后問：“好吧，現(xiàn)在什么限制了我們？”確實(shí)是我們不能再儲(chǔ)存更多動(dòng)物玩具了，我們不能雇人來我父母家工作。我們有幾個(gè)家人朋友在幫忙，但這不是辦法。這是第一個(gè)瓶頸。接著是我們?cè)鯓硬拍芷刚?qǐng)更多人？怎樣才能儲(chǔ)存更多產(chǎn)品？怎樣才能有更多空間來推出更多產(chǎn)品？ 很顯然，我們需要一個(gè)辦公室，我們需要一個(gè)倉庫，我們需要有地方來儲(chǔ)存產(chǎn)品。我們需要有多個(gè)配送點(diǎn)，有多名員工同時(shí)運(yùn)營，諸如此類。那是首波大挑戰(zhàn)之一，找到一棟辦公樓，找到與之配套的倉庫，找到一些適合我們業(yè)務(wù)和我們所有需求的東西，因?yàn)槲覀冃枰趦?nèi)部完成訂單配送和各種各樣的事情。 Felix：我喜歡你提到的創(chuàng)業(yè)是一個(gè)持續(xù)解決問題的旅程。你認(rèn)為你現(xiàn)在關(guān)注的主要業(yè)務(wù)問題是什么？ Tyler：既然我們已經(jīng)度過了今年，并且我們主要依靠 Facebook 來真正推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，我們最大的問題之一就是我們對(duì) Facebook 的依賴程度。我們?cè)谫徫锛酒陂g感受到了 Facebook 廣告有多昂貴。今年尤其如此，因?yàn)槌霈F(xiàn)了更多的在線零售商和買家。Facebook 無疑成為了一個(gè)問題，因?yàn)楂@客成本越來越高。 我們2021年的重點(diǎn)之一就是如何從 Facebook 那里獲得一些控制權(quán)，以及如何通過新途徑獲得新顧客？目前，我們不止是進(jìn)行微網(wǎng)紅營銷，還嘗試接觸更大型的網(wǎng)紅營銷。我們正嘗試接觸有機(jī)搜索，接觸 Snapchat 和 TikTok 之類的其它媒介投放平臺(tái)，并在這些平臺(tái)上使用付費(fèi)廣告。這是為了使我們的營銷渠道變得多樣化，并通過盡可能多的途徑獲客，這樣我們就不會(huì)這么依賴通過 Facebook 付費(fèi)廣告獲客了。 Felix：有了這些新的營銷渠道，你如何確保自己有效地投入時(shí)間，并選擇有良好投資回報(bào)率的渠道？ Tyler：有適當(dāng)?shù)牧鞒田@然是好的。我們已經(jīng)有了自己的 Facebook 媒介投放流程，我們有很好的機(jī)制來審核和創(chuàng)作新內(nèi)容，諸如此類的東西。你應(yīng)該鎖定自己的原始頻道或最初的幾個(gè)頻道，在你擴(kuò)展到太多頻道之前知道自己在做什么。其實(shí)就是在這些新平臺(tái)上開始新的流程。通過有機(jī)搜索和搜索引擎優(yōu)化工作，接下來就是：“好吧，現(xiàn)在我必須開始尋找可以幫助我們操作這些的代理機(jī)構(gòu)或自由職業(yè)者或員工。” 我目前正在與不同的代理機(jī)構(gòu)和自由職業(yè)者進(jìn)行面試，以確定誰最適合我們的業(yè)務(wù)，誰最適合我們的指定工作。我們所做的一切都是如此。我們有現(xiàn)有的流程，現(xiàn)在我們只需要解決問題并進(jìn)入下一步，我應(yīng)該怎么做？事情一件接一件。其中一部分就是要有雄心壯志：“我不害怕，我不擔(dān)心，我要深入研究并弄明白。”至少這是我的心態(tài)，而且到目前為止，我的努力似乎得到了回報(bào)。 Felix：你提到了你的網(wǎng)站設(shè)計(jì)背景，SendAFriend.co 這個(gè)網(wǎng)站也是你設(shè)計(jì)的嗎？ Tyler：是的。目前的網(wǎng)站可能是 SendAFriend 的第三次主要改版。第一個(gè)網(wǎng)站跟這個(gè)非常不同。第二個(gè)是類似的，但有一些改動(dòng)，現(xiàn)在這個(gè)新主題已經(jīng)用了一段時(shí)間了。所有的設(shè)計(jì)主要是我完成的。現(xiàn)在我確實(shí)有一個(gè)開發(fā)機(jī)構(gòu)來幫我真正實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)。我不是一個(gè)優(yōu)秀的程序員，我只要專注于平面設(shè)計(jì)。我通常會(huì)根據(jù)自己的想法設(shè)計(jì)網(wǎng)站，或設(shè)計(jì)某些元素，然后將這些發(fā)給開發(fā)團(tuán)隊(duì)，讓他們?cè)诰W(wǎng)站上施展魔力。現(xiàn)在的核心主題仍然是我設(shè)計(jì)的。 Felix：你在網(wǎng)站改版的過程中進(jìn)行了哪些改動(dòng)？ Tyler：大部分都是以轉(zhuǎn)化率為主的。創(chuàng)辦 SendAFriend 的第一年，我們的轉(zhuǎn)化率低于1%。如果你研究一下電商和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)那真的很低。我知道那是個(gè)問題。我試過不同方法，我試過網(wǎng)站文案或一些小改動(dòng)，比如按鈕顏色之類的。最終我想：“也許是網(wǎng)站本身的問題，也許是主題的問題，也許是網(wǎng)站的客戶旅程不起作用。 我用 Hotjar 之類的服務(wù)來記錄訪客，并查看人們的操作熱點(diǎn)圖，然后發(fā)現(xiàn)大約80%的人都想進(jìn)入“查看所有產(chǎn)品”頁面，瀏覽所有的動(dòng)物玩具。在第二和第三次改版中，那就是重點(diǎn)。盡快在網(wǎng)站上向人們展示毛絨玩具，讓他們繼續(xù)滾動(dòng)瀏覽，讓他們查看你出售的所有新品，或是各種各樣的可愛設(shè)計(jì)，諸如此類的東西，首先要把重點(diǎn)放在產(chǎn)品上。 Felix：你在網(wǎng)站上或網(wǎng)站外都用什么應(yīng)用程序來幫助你經(jīng)營業(yè)務(wù)？ Tyler：針對(duì)業(yè)務(wù)管理之類的，我們主要使用 Notion，這是我現(xiàn)在最喜歡的管理業(yè)務(wù)的工具之一。與此同時(shí)，我們用 Slack 進(jìn)行所有溝通，并將 Google Drive 應(yīng)用于所有商店。這是我們的三大工具。除此之外，我們還用 Figma 進(jìn)行設(shè)計(jì)，用 Klaviyo 發(fā)郵件，用 Postscript 發(fā)短信。但 Slack、Notion、Google Drive 這三大工具，是 SendAFriend 以及我們管理和組織所有日常事務(wù)的核心工具，不論是郵件發(fā)送的設(shè)計(jì)文件、新廣告、新創(chuàng)意，還是其它內(nèi)容，都是通過 Notion 和 Google Drive存儲(chǔ)和管理的。 Felix：說到郵件營銷，你提到了用于短信服務(wù)的 Postscript，你們會(huì)發(fā)送營銷短信嗎？你們是如何使用這些渠道的？ Tyler：我們用 Klaviyo 發(fā)郵件已經(jīng)一年半了，這也是我們不斷擴(kuò)張的最大渠道之一。我們大約25%的收入來自郵件，因?yàn)槲覀兺ㄟ^自動(dòng)化流程進(jìn)行了優(yōu)化，并有一個(gè)持續(xù)的活動(dòng)，發(fā)送時(shí)間表。我真的為我們的郵件工作感到自豪，我們會(huì)發(fā)很可愛的郵件，這通常就是我們讓受眾保持參與的方式。我們總是把動(dòng)物玩具擬人化，表現(xiàn)得好像它們要去野外旅行或做這做那的。這似乎讓人們保持參與，并讓他們不斷打開我們的郵件。對(duì)我們來說，這是一個(gè)很好的途徑。 大概兩三個(gè)月前，我們開始用 Postscript 發(fā)送短信服務(wù)。目前電商最有潛力的渠道之一就是短信服務(wù)營銷。我們也看到了一些巨大的成功。平均而言，我們通過短信服務(wù)獲得的收入與通過郵件活動(dòng)獲得的收入差不多。我們的短信服務(wù)訂閱量只有郵件訂閱的四分之一。目前為止，這是一個(gè)很好的渠道，可以產(chǎn)生一些收入，恢復(fù)棄購和類似的東西。 Felix：這些人是如何進(jìn)入你們的短信服務(wù)或郵件營銷列表的？ Tyler：我們?cè)诰W(wǎng)站上使用郵件捕獲。我們有一個(gè)雙贏的促銷活動(dòng)，人們可以通過輸入他們的郵件地址和手機(jī)號(hào)碼來贏取不同的折扣。只要有人登陸 SendAFriend 網(wǎng)站，這是一個(gè)很好的途徑。在他們出現(xiàn)在網(wǎng)站上的前7秒內(nèi)會(huì)看到一個(gè)彈窗。過去在郵件領(lǐng)域里，我曾與郵件代理機(jī)構(gòu)合作過一些郵件設(shè)計(jì)和營銷工作，我很快學(xué)到為什么在客戶旅程早期捕獲郵件很重要。這讓你可以做很多事，比如如果他們棄購了，向他們發(fā)一封跟進(jìn)郵件。 這真的是不必通過購買就可以收集郵件地址的好方法。這對(duì)于擴(kuò)大郵件列表，并通過在旅程早期獲取他們的郵件地址來獲得更多銷售十分重要。 Felix：你對(duì)今后的業(yè)務(wù)發(fā)展有什么計(jì)劃？ Tyler：在購物季期間，我們開始推出套餐，我們?cè)趷坌陌屑尤肓艘m子、貼紙、或食品、或其它舒適產(chǎn)品之類的東西，而不再是只有毛絨玩具。我們得以從中獲得更高的平均客單價(jià)。這是受眾反響較好的東西。我們看到大量顧客因?yàn)檫@些配套產(chǎn)品回來購買另一件 SendAFriend 產(chǎn)品。這也是我們2021年在產(chǎn)品方面真正關(guān)注的。我們想要確保每個(gè)購物季都有套餐，還有針對(duì)不同活動(dòng)的套餐。 我們會(huì)有生日套餐或紀(jì)念日套餐或類似的，人們可以以此為理由送一個(gè)愛心包裹。這對(duì)我們來說是一次不錯(cuò)的產(chǎn)品改動(dòng)。讓我們能夠提高平均客單價(jià)，這在廣告方面有幫助，在利潤方面有幫助，等等。這是我們最大的產(chǎn)品演變，但 SendAFriend 的核心是盒子里的毛絨玩具，這也是我們擅長的，所以我認(rèn)為短期內(nèi)不會(huì)有太大變化。
從為別人設(shè)計(jì)logo到為自己設(shè)計(jì)
TYLER MACKE 將對(duì)平面設(shè)計(jì)的熱忱轉(zhuǎn)化為一項(xiàng)目標(biāo)導(dǎo)向的業(yè)務(wù)，他創(chuàng)辦了 SENDAFRIEND 來支持兒童醫(yī)院。SENDAFRIEND
品牌即體驗(yàn)
通過專注于創(chuàng)業(yè)的原因以及所提供的體驗(yàn)，SENDAFRIEND 得以定義其品牌。SENDAFRIEND
制造還是批發(fā)？決定什么適合你的業(yè)務(wù)
SENDAFRIEND 認(rèn)為，完善制造過程需要時(shí)間，并且會(huì)不斷進(jìn)化。SENDAFRIEND
關(guān)于選擇合適的配送合作伙伴
認(rèn)清你的弱點(diǎn)：擴(kuò)展業(yè)務(wù)的關(guān)鍵
通過聘請(qǐng)營銷人員，TYLER 得以集中精力擴(kuò)張和經(jīng)營業(yè)務(wù)。SENDAFRIEND
重新設(shè)計(jì)的用戶生成內(nèi)容如何幫助擴(kuò)展業(yè)務(wù)
為什么解決問題的能力是創(chuàng)業(yè)者最大的資本
專注于產(chǎn)品套餐和節(jié)假日專供將是 SENDAFRIEND 有興趣發(fā)展的領(lǐng)域。SENDAFRIEND
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