社會認同：如何對這一強大的營銷資產進行充分利用

轉化冷流量并非易事。新的訪客不會在首次接觸你的品牌時就成為你的客戶，你首先得獲取他們的信任。

不過，利用社會認同能夠幫你加快這一進程。

社會認同是電商品牌在打造客戶信任方面最為有效的籌碼之一，而且它還能在品牌的增長過程中發揮出更多的潛力。

但它究竟是什么呢？你該如何利用它來影響訪客并促進銷售呢？
 

何為社會認同？它為何如此重要？

社會認同其實是由Robert Cialdini博士提出的一種心理學理論，是指人們在不確定的環境下判斷正確與否時通常會根據別人的意見行事。

無論你對這一原理熟悉與否，它很可能已經影響了你人生中許多大大小小的決定。社會認同利用人們喜歡追隨”群眾智慧“的心理來吸引注意力，這得歸根于人類好奇和想要刨根追底的本性，人們總是想知道哪些行為或反應更自然或恰當。

社會認同會讓人們情不自禁地停下手中所做的事情，看看社交媒體上究竟有哪些熱門話題。它也可能會讓人們因看到各種好評而想去了解一個未知的品牌。而你正是因為它才會去看大家都在熱議的電視劇。

社會認同之所以有效，是因為它能夠幫你驗證一個決定，告訴你值得把時間、金錢或精力放在他人所認同的東西上。

現在讓我們一起來看一些利用社會認同的廣告案例。下圖中的兩個廣告你更愿意點哪一個？為什么？

這兩個廣告來自同一品牌，都是視頻形式，它們所宣傳的內容也都一樣。二者最大的差別就在于其中一個廣告包含了互動性的社會認同以及雜志的推薦。而另一個卻沒有。如果讓我猜的話，你應該對帶有社會認同的廣告更感興趣。

這就是社會認同給你的營銷活動所帶來的影響。

當然，社會認同的形式五花八門。下面就讓我們一起來了解一下最常見的社會認同類別，以及你應該如何對其進行充分利用。
 

社會認同的類別

你可以在任何一個網絡平臺上生成社會認同，包括你的網站以及一些比較受歡迎的社交網絡。它們的展示途徑比較豐富，而且在不同的渠道上針對不同群體所覆蓋的內容也會有所不同。

知名度
品牌知名度的量化表征是一種比較常見的社會認同，它能讓潛在客戶對從你這里購買產品感覺更好，或者至少更愿意看看你所賣的是什么產品。

舉個例子，作為買家，你可能會根據社交媒體關注量來判斷一個品牌的知名度。如果你的品牌在Facebook上有5.7萬粉絲，那么跟擁有500個粉絲的品牌比起來，你的品牌給人的感覺自然會更成熟一些。

這一類別的社會認同一般還包括：

• 社交媒體發布的點贊量、評論數、瀏覽量及分享次數。
• Facebook或Instagram上直播的瀏覽數。
• 分享郵件訂閱用戶數量來鼓勵用戶選擇同意加入郵件列表。

口碑宣傳

消費者一般會比較信任其他人放在網上的評價內容，而業內人士的口碑屬于最有效的一種內容。

事實上，據2017年的某項相關調查顯示，85%的消費者更愿意相信本地網絡用戶的評價和個人推薦，而且信任程度明顯超過了其它推廣材料。這些評價內容肯定會影響到消費者的購買決策，它很可能是高蹦失率與高轉化率的決定者。

口碑宣傳主要有兩種：評價與評級和用戶生成內容（UGC）。

你可以在網站上顯示評價與評級內容，也可以通過應用在Yelp、Facebook或Google這樣的開放論壇上顯示。對產品和公司的評價都很可能對你有利，因為消費者會更愿意信任其他人的評價。

用戶生成內容是客戶在網上創建和分享的關于品牌的內容。

它通常以客戶在個人賬號上分享品牌體驗或產品細節的形式出現。他們可能標注你的品牌或者使用與品牌相關的話題標簽。它與付費內容不一樣，一般給人的感覺會更真實，而且用戶也會對其更加信任。

如果你能夠找到這些內容并且經過同意，那么你值得在自己的渠道上分享一下。

來自權威專家的認可
紅人營銷是一種比較復雜的社會認同。付費合作一般比不上業內人士的口碑有效，但是他們依然有用，如果是真實的內容會更有效。

網紅與業內專家公開分享的內容也算是一種口碑。像業內博客寫手或在利基市場內與你的業務互補的品牌這樣的小網紅，可能與你的目標受眾有一些交集，因此他們的口碑應當可以算是比較有效的。

市場需求證明
這類社會認同表明了客戶不僅僅是對你所說的內容感興趣，他們是實實在在地從你這里購買產品。銷量大表明了你有這個市場需求，那么根據雪球效應，顯示更多這樣的內容會讓更多的人購買你的產品。

證明市場需求最簡便的方法就是分享你完成的訂單量，將這項內容寫進文案里。你也可以模仿LSTN，將與業務和受眾相關的指標展示出來。

你也可以通過一些應用與工具，自動將以下信息設為可視，為網站粉絲打造社會認同：

• 已售商品件數，這個在銷量計數器中應該有顯示；你也可以在庫存較低或者商品售罄時提示客戶（巧用稀缺性策略）。
• 展示近期購買過特定產品的客戶。
• 顯示同時瀏覽網站或特定產品頁的人數。

在哪里使用社會認同

社會認同是所有電商企業都應該嘗試使用的一種非常有效的營銷伎倆。

但是你應該如何對其進行利用呢？

下面我們可以看一看你可以在哪些地方顯示社會認同，并且該如何充分利用它。

網站
在網站上顯示社會認同時，有三種常見途徑。

客戶評價是第一種而且是最受歡迎的方式。

你可以在不同的產品頁上積累并展示評價內容，如果能想辦法獲得帶圖片的評價，那就最好不過了。我知道我曾經因為看了一些評價才買了某件衣服，當你看到產品在真人身上的效果，并且聽到他們如何稱贊產品時，你很容易就會被轉化。

Shopify商家Saved By The Dress就在其網站上有效地利用了評價內容。他們不僅在產品頁上允許客戶添加圖片進行評價，還在網站底部設置一個小標簽，只要點擊它就可以看到Google上的評價內容。

在網站上利用社會認同的另一種方式就是添加用戶生成內容。

Minaal就在網站上的Instagram圖片欄顯示用戶在旅行時使用他們家背包的照片內容。

第三種，也就是最為簡單的一種（因為它無需用到第三方工具），是利用你的文案技巧。讓用戶知道你滿足了很多客戶的需求，而且在數字的使用方面可以更精準一些，例如你的客戶滿意率或已售產品數量。

社交媒體
社交媒體是另一個顯示社會認同的好地方，因為很多人會選擇在社交媒體上尋找社會認同。這些網站對于很多新客戶來講可能也是第一觸點，所以在這些平臺的明顯區域顯示社會認同會鼓勵新用戶到網站上繼續了解更多詳情。

你可以利用互動型活動或話題來達到這一目的。在社交媒體上創建一些能夠激發討論和漲粉的內容。詳情參考以下內容：

• 使用投票表情符的Instagram短視頻，讓用戶二者選一，所有答案可實時顯示。
• 社交媒體比賽，要求用戶標注品牌、給照片題名或分享帶有品牌話題標簽的圖片。
• 模仿下圖中DripDrop ORS的發布，提問用戶怎樣在冬天里保持活力。

你的很多互動型內容可以讓你獲取或利用直接來自用戶且帶產品圖的原創內容。

你可以通過在你的平臺上分享它（須提前獲得準許），然后標注原發布者。提醒用戶如果他們愿意分享自己的經驗，他們也有機會被你的平臺轉發。

很多客戶非常喜歡這一點，因為它能讓用戶感覺自己得到品牌的重視，這樣他們就會不斷分享更多關于品牌的內容。下圖中的Pipcorn就做得特別到位。

你也可以模仿下圖中的PRESS，在Facebook和Twitter賬號頁面選擇一條整體數據最好的發布置頂，這樣就能塑造更好的第一印象。你選擇的這一條發布需要有不錯的反響與社會認同（最好帶圖）。將它置頂可以讓你獲得不錯的品牌宣傳效果，你還可以利用它來吸引更多用戶。

如果你還未在Facebook上開通評價，那么你可以先開通一下，然后在線下和企業頁面分享和利用這些內容。

要想開通評價，你需要先找到Facebook粉絲主頁的設置，點擊”編輯主頁“。如果還未添加評價標簽，那么你可以加一個，然后點擊該標簽開啟評價。

點擊付費廣告（PPC）
你可以在點擊付費廣告中將評價內容作為廣告的重點。這一手段在Facebook廣告、Instagram廣告、Pinterest中尤為有效，因為它們都有足夠的空間讓你放評價內容。

將文字放在描述中，這樣就能有效避開廣告創意中“限定文本內容只能占20%”這一規則。你可以使用推薦內容中提及產品的圖片或視頻。ThirdLove經常這樣做，利用客戶評價作為其Facebook廣告的基礎，迅速建立信任并提高銷量。

你的廣告所收到的點贊、評價與分享越多，你的可視社會認同就越強，這樣就更容易吸引新用戶的注意力。它同時還能創造雪球效應，如果你加大某一特定廣告的力度，你的勢頭就越猛。

郵件
郵件是另一個使用社會認同來促進銷售的好地方，尤其當你面向的是那些已經準備好從你店里購買商品的訂閱者。

你可以考慮在郵件設計中包含某款產品的積極客戶評價，并附上一張該產品的圖片，如果可以的話，還可以在郵件中加入客戶的名字。你甚至可以起一個像”看看其他的客戶都在聊些什么吧“這樣的標題，來抓住注意力和提高郵件打開率。

Old Navy就經常利用這一策略來提高銷量。他們會展示特定的產品，然后篩選一些能夠吸引郵件訂閱用戶的積極評價。

郵件中的社會認同可以更容易抓住讀者的注意力，因為這些內容一般比較少見，所以你需要充分利用這一優勢。

如果你想繼續保持領先優勢，那么你可以為所有的熱門產品創建自動化郵件程序，在其中加入評價內容，并將它們發送給瀏覽過產品或在購買前放棄購物車的用戶。

博客
內容營銷對于打造整體信任度非常有效，某些特定的策略還能幫你收集和分享更多的社會認同。

你可以利用鼓勵互動的技巧在博客文章中獲取更多的社會認同。這一技巧包括通過提問或自由討論鼓勵讀者留下評論或問題的CTA（行為號召）。

下圖中的BioLite博客，就要求讀者在評論區分享任何想問的問題。這樣既能促進互動，讓新用戶知道他們與其他讀者保持互動，又能給自己創造一些新的博客話題。

案例分析是另一種通過分享客戶成功故事來擴大客戶群的有效途徑。一個成功的客戶或故事可以用于證明你可以幫助其他客戶獲得同樣的成功。

BioClarity對這一策略用的就比較到位，他們成功在一個完整的臨床研究中“植入”自家的產品。這也讓他們與皮膚護理市場中無法提供類似臨床證明的其他競爭對手區分開來。

人們通常更愿意閱讀一些來自朋友或同事分享的內容。如果你的社交分享工具有分享計數器，那么你的訪客就可以看到你的內容被分享的次數（幾百甚至上千），這很可能會激發更多的人分享并閱讀你的網站上的內容。

不過你要記住一點，低社會認同比沒有社會認同還糟糕。你可能不太會去重視只被分享了四次的文章。

利用社會認同的應用

雖然社會認同的類別有好幾種，但是你可以利用它們的途徑也有不少。乍一聽起來會讓人有點無所適從，但是你可以通過好幾款Shopify應用來實現自己的目的。

Loox Reviews

這款Shopify應用會自動給客戶發送郵件并請求客戶留下評價，甚至還會給那些留下帶圖評價的客戶提供折扣。這樣你就可以很容易就在網站上的任意頁面展示評價內容（還有照片），包括首頁、產品頁或指定的評價頁面。

Facebook Reviews by Omega

假如你在Facebook上已經有社會認同，但是你想在網站上利用它？Facebook Reviews by Omega允許你在Shopify商店中顯示Facebook評價與評級，讓那些對品牌還不太熟悉的用戶可以更清楚地看到這些內容，打通線上與線下社會認同。

Fera.ai

緊迫度是提醒客戶今天所看到的優惠可能第二天就會無效。當產品缺貨時，促銷或季度優惠快要結束時，或者某一限量商品即將下架時，你可以通知客戶這樣他們就能及時采取行動。

Fera.ai可以通過為消費者顯示以下內容來助力：

• 同時在線用戶數
• 產品出現低庫存
• 在產品詳情頁顯示最近完成的交易

Social Sharing Buttons by Zotabox

想要更多的客戶分享你的內容或產品頁？你可以通過在網站頁面或圖片上添加社交分享按鈕來增加分享次數。你還可以在內容旁顯示社交分享計數器顯示內容被分享的次數，以此鼓勵用戶加入分享的隊伍。

這一插件免費，但是你也可以選擇付費升級。它還包含其它一些有用的功能，比如Facebook即時聊天支持等。

Press Kit Hero

如果你想讓你的網站在短時間內為人所知，你就可以借助這一插件。它能幫你打造專業的媒體資料包，讓博客寫手和記者更容易找到介紹品牌的切入點。

它還能方便你在網站上顯示一些特別推薦與社會認同。這樣就能確保所有提到你的品牌的文章或內容既出現在原來的媒體平臺上，又有機會在你的網站上獲得展示的機會。

真實性最為重要

社會認同主要是通過信任、名氣與真實性來推銷產品。很多企業家在營銷過程中很快就會意識到，客戶滿意度遠比出色的文案有效得多。

這也就是為何社會認同如此特殊和重要的原因。你為客戶提供的價值越多，他們就更愿意為你的品牌做些免費宣傳。

在多數情況下，對社會認同進行充分利用其實也就是展現品牌最真實的一面，包括你的歷史客戶、里程碑或顯著成就，然后尋找一些能夠將這些精彩瞬間融入營銷內容的途徑。