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受疫情影響，全球服裝電商行業(yè)走入高速發(fā)展的時(shí)代，2020年全球服裝電商市場滲透率同比躍增50%。在英、美、德等發(fā)達(dá)國家，服裝電商滲透率已經(jīng)達(dá)到20%，消費(fèi)者購物習(xí)慣已經(jīng)基本形成。而在越南、墨西哥、印度等新興發(fā)展中國家，未來服裝電商行業(yè)增長率保持在30%-60%。
無論是發(fā)達(dá)國家，還是新興發(fā)展中國家，服裝電商市場都蘊(yùn)藏著巨大的發(fā)展機(jī)遇。在這種趨勢下，中國獨(dú)有的、既長且全的供應(yīng)鏈優(yōu)勢被疫情放大。全球化服裝品牌SHEIN正是在這種環(huán)境下一躍而起，成為估值上百億美元的服裝獨(dú)立站領(lǐng)頭企業(yè)，如果賣家此時(shí)能夠抓住機(jī)遇，未嘗不可能成為下一個(gè)SHEIN。
接下來，這篇文章將從選品、建站、引流、運(yùn)營四大維度全方位為賣家解讀相關(guān)技巧，干貨滿滿，想學(xué)習(xí)的賣家記得收藏哦~
根據(jù)《2020中國時(shí)尚跨境出口報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，在影響消費(fèi)者購買決策因素中，產(chǎn)品排名第一，67%的消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品能夠決定他們是否購買，由此可見選品的重要性。如何正確選品？首先賣家需要洞悉消費(fèi)者的喜好，對于服裝品類消費(fèi)者來說，舒適度、合身度及舒適度是他們在購買時(shí)的三大關(guān)鍵考慮因素。其次，賣家需要了解當(dāng)前服裝市場的行情，比如女裝比男裝銷量更高，而在女裝中，日常女性風(fēng)、經(jīng)典女性風(fēng)更流行。最后，賣家需要掌握一些選品時(shí)的方法論和工具。比如在選品開款比例中，利潤較低、但是能帶來大量流量引流款服裝庫存應(yīng)該占比2%，而能夠長期售賣、無季節(jié)性的常規(guī)款服裝應(yīng)該占比50%。由于文章篇幅有限，想學(xué)習(xí)更多的選品技巧，記得點(diǎn)擊文末【閱讀原文】獲取白皮書哦
確定好選品后，如何尋找合適的供應(yīng)鏈，其實(shí)SHOPLINE也為大家考慮到了。如果是一件代發(fā)賣家，可以嘗試SHOPLINE應(yīng)用市場已上線的EPROLO（點(diǎn)擊了解）、HyperSKU(點(diǎn)擊了解）等，這些合作伙伴能夠幫助賣家有效提升選品效率，一站式解決供應(yīng)鏈難題。另外，歡聚集團(tuán)的Fashionline業(yè)務(wù)，正以“款式多、更新快、品質(zhì)佳、價(jià)格優(yōu)、預(yù)測準(zhǔn)”等獨(dú)特優(yōu)勢為服裝類商家提供商品供應(yīng)服務(wù)。感興趣的賣家可以了解一下。確定好選品后，賣家需要搭建一個(gè)獨(dú)立站店鋪用于展示并銷售產(chǎn)品。想要打造一個(gè)高轉(zhuǎn)化店鋪，賣家需要在站內(nèi)布局中多費(fèi)些心思。在獨(dú)立站運(yùn)營中，一個(gè)高轉(zhuǎn)化店鋪往往具有以下特征：頁面設(shè)計(jì)高級、響應(yīng)速度快、購物鏈路短。對此，SHOPLINE為服裝品類賣家專門推出了Impress模板（點(diǎn)擊了解）。在服飾品類中，消費(fèi)者主要通過圖片獲知信息，Impress模板采用寬屏設(shè)計(jì)，能夠最大程度地展現(xiàn)產(chǎn)品細(xì)節(jié)，保持頁面的整潔統(tǒng)一，同時(shí)采用滾動視差效果制造吸引力，方便賣家展示店鋪主推商品。在響應(yīng)速度上，Impress模板擁有2s內(nèi)即可打開頁面的速度，也能給消費(fèi)者帶來更好的購物體驗(yàn)。服飾品類大多時(shí)候?qū)儆跊_動消費(fèi)，如果SKU過多或者選擇鏈路過長，會一定程度上降低消費(fèi)者下單的欲望，所以賣家要盡可能地簡化消費(fèi)者交易鏈路。Impress模板在頁頭設(shè)置多級菜單，在列表頁配置產(chǎn)品標(biāo)簽屬性，能夠幫助訪客快速鎖定目標(biāo)產(chǎn)品，提高購買效率。引流：多渠道精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)人群引流一直是獨(dú)立站運(yùn)營的核心環(huán)節(jié)，目前獨(dú)立站引流有3大主要方式：Facebook廣告、Google廣告、網(wǎng)紅營銷。Facebook電商營銷漏斗分為三步：消費(fèi)者構(gòu)建品牌認(rèn)知、產(chǎn)生購買意向、采取行動完成轉(zhuǎn)化。服裝賣家想要達(dá)到關(guān)鍵結(jié)果——廣告令消費(fèi)者行動，可以采取動態(tài)目錄廣告、輪播廣告、圖片三種廣告投放方式。也許廣告的實(shí)際操作大家都很熟悉，但投放效果如何才算好，跟同行相比自己的廣告是否需要優(yōu)化，有一些關(guān)鍵性的指標(biāo)。以美國市場服裝獨(dú)立站為例，當(dāng)CPM小于$30，CTR大于2%，ROAS大于2時(shí)，往往說明投放效果是還不錯(cuò)的。Google廣告主要有搜索、購物廣告、再營銷廣告三種形式。其中最常用的方式是搜索廣告，在投放搜索廣告時(shí)，賣家需要掌握好關(guān)鍵字策略，遵循標(biāo)題包含關(guān)鍵字、商品信息價(jià)格、品牌，盡量增加附加信息來提高廣告的豐富度。關(guān)鍵字越精確，流量越少，賣家可以根據(jù)產(chǎn)品特性、受眾情況進(jìn)行不同關(guān)鍵字測試。
Google投放最重要的是要把握好投放時(shí)間節(jié)點(diǎn)，前期需要小量測試，不斷進(jìn)行廣告優(yōu)化，當(dāng)優(yōu)化生效時(shí)，適當(dāng)提高廣告預(yù)算，提高GMV和ROAS。當(dāng)日GMV突破$1000，ROAS達(dá)到8.5時(shí)，賣家可以開始放量。網(wǎng)紅營銷方式也是一個(gè)重要的引流渠道，尤其對于服裝品類賣家。品牌賣家在網(wǎng)紅營銷時(shí)往往分為三大階段，每個(gè)階段都有不同的目標(biāo)。第一階段屬于初步種草期，各品牌平臺官方粉絲賬號小于10k，賣家的主要目標(biāo)是品牌曝光度的建立，這時(shí)候的營銷方向主要聚焦在KOL專業(yè)領(lǐng)域意見曝光和UGC積累產(chǎn)生口碑效應(yīng)。當(dāng)企業(yè)平臺官方粉絲賬號大于10k時(shí)，進(jìn)入第二階段——品牌擴(kuò)張期，這時(shí)企業(yè)的目標(biāo)是品牌信任度的建立，需要通過KOL來擴(kuò)大圈層影響和統(tǒng)一視覺記憶來打造品牌形象。第三階段是品牌樹立期，此時(shí)品牌已經(jīng)進(jìn)入成熟期，需要建立品牌好感以及進(jìn)行營銷整合深化服務(wù)。每種引流方式都各有利弊，如何通過最小的成本獲取最大的流量，需要賣家不斷地進(jìn)行學(xué)習(xí)和積累。然而對于新手賣家來說，短期想要掌握會比較困難。想省心省力的賣家可以選擇SHOPLINE的廣告代投服務(wù)，將有專業(yè)的流量團(tuán)隊(duì)和社媒團(tuán)隊(duì)制定專屬流量提升方案，幫助賣家輕松獲取流量。運(yùn)營：多種技巧提升店鋪轉(zhuǎn)化獨(dú)立站的運(yùn)營是個(gè)精細(xì)的活兒，需要賣家根據(jù)店鋪數(shù)據(jù)，不斷優(yōu)化網(wǎng)站布局，來提升店鋪轉(zhuǎn)化率。那么，提升店鋪轉(zhuǎn)化有哪些好用的運(yùn)營手段呢？組合銷售是賣家必備的運(yùn)營技巧之一。將關(guān)聯(lián)度高的商品組合到一起，通過商品推薦功能（點(diǎn)擊了解）曝光，再設(shè)置全店滿減，不僅可以提高商品的整體曝光度，還能快速提高客單價(jià)。在設(shè)置商品詳情頁時(shí)，這些小技巧也能幫助賣家提升店鋪轉(zhuǎn)化。比如設(shè)置實(shí)時(shí)瀏覽人數(shù)、預(yù)告送達(dá)時(shí)間、虛擬銷量來提升信任，利用商品促銷標(biāo)簽激發(fā)訪客興趣，提高訪客停留時(shí)長；設(shè)置動態(tài)庫存、購物動態(tài)來制造緊迫感。在購物車頁面，賣家可以通過購物車倒計(jì)時(shí)、結(jié)賬倒計(jì)時(shí)、購物車提醒來制造緊迫感，促使消費(fèi)者快速下單。當(dāng)消費(fèi)者完成下單后，賣家還可以利用會員營銷系統(tǒng)、郵箱營銷工具來提高復(fù)購率。以上功能賣家均可通過店鋪轉(zhuǎn)化提升插件（點(diǎn)擊了解）實(shí)現(xiàn)，看完文章的賣家記得前往自己的店鋪檢查一下是否有缺漏~最后，數(shù)據(jù)是一切優(yōu)化策略的依據(jù)，成熟的賣家需要全盤掌握店鋪數(shù)據(jù)。賣家引入流量后，可以利用SHOPLINE后臺的數(shù)據(jù)管理工具，實(shí)時(shí)追蹤網(wǎng)站數(shù)據(jù)，了解店鋪銷售情況、流量獲取情況、訪客行為偏好（點(diǎn)擊了解），并通過這些數(shù)據(jù)來制定下一步的優(yōu)化策略。SHEIN的成功激發(fā)了國內(nèi)服裝賣家出海的熱情，市場競爭也愈發(fā)激烈。想要在海量競爭對手中突破重圍，需要服裝賣家在選品、建站、引流、運(yùn)營每一個(gè)環(huán)節(jié)都保持精益求精的態(tài)度，不斷在實(shí)踐中進(jìn)行優(yōu)化，才能打造出高轉(zhuǎn)化店鋪，實(shí)現(xiàn)品牌出海。更多服裝運(yùn)營干貨
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中國跨境電商新趨勢
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