既然說KOS是產(chǎn)生于KOL與KOC之間的概念，那么就讓我們先來了解一下KOL、KOC、KOS分別是什么。

1.KOL（Key Opinion Leader）：關(guān)鍵意見領(lǐng)袖

KOL一般指的是在互聯(lián)網(wǎng)上特別具有影響力的人，主要以明星、頭部網(wǎng)紅為主。KOL一般擁有巨大的粉絲群體，在網(wǎng)絡(luò)上的一舉一動都備受人們關(guān)注。

2.KOC（Key Opinion Consumer）：關(guān)鍵意見消費(fèi)者

KOC一般指能夠影響一部分人使其產(chǎn)生消費(fèi)行為的消費(fèi)者，主要以腰尾部網(wǎng)紅為主。雖然KOC粉絲基數(shù)不大，但內(nèi)容更加垂直，受眾更加精確，銷售轉(zhuǎn)化率比較高。

3.KOS（Key Opinion Sales）：關(guān)鍵意見銷售

KOS特指具備專業(yè)銷售能力以及大量垂類行業(yè)、品牌知識儲備的內(nèi)容創(chuàng)作者。一般分為“品牌方自有KOS”（品牌柜員、專柜銷售）以及“非品牌方自有KOS”（直播帶貨博主），如李佳琦、駱王宇等等。

其實(shí)早在2016年，KOS就初見苗頭。當(dāng)時(shí)歐萊雅集團(tuán)與美ONE合作舉辦了“BA（beauty adviser）網(wǎng)紅化”淘寶直播比賽，吸引了一大批柜哥柜姐開始嘗試走上直播帶貨的道路。而這場比賽的優(yōu)勝者，就是如今的直播一哥李佳琦。

2021年，抖音與雅詩蘭黛旗下美妝品牌MAC共同發(fā)起“KOS101”選拔活動，尋找全網(wǎng)最強(qiáng)金牌KOS。據(jù)了解，該活動采用偶像選秀的選拔模式，101名選手進(jìn)入打榜階段，最后選出前11名選手成團(tuán)。

伴隨著“KOS101”的圓滿落幕，新一代帶貨達(dá)人成功來到聚光燈下。

在網(wǎng)紅營銷興起的很長一段時(shí)間里，KOL營銷受到了無數(shù)品牌方追捧。品牌依靠明星、網(wǎng)紅自身的影響力，撬動公共流量，成功打入市場。

但隨著消費(fèi)者的消費(fèi)理念逐漸完善，品牌已經(jīng)不僅僅滿足于KOL營銷高曝光的優(yōu)勢，“唯流量論”也開始逐漸瓦解。

于是，在KOL營銷之后，品牌開始將目光投向了成本更加低廉的KOC營銷。但有時(shí)太過于泛濫的KOC種草，可能導(dǎo)致消費(fèi)場景被弱化，很難激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，甚至還會因?yàn)榉N草內(nèi)容質(zhì)量的層次不齊導(dǎo)致品牌信任被毀。

其實(shí)究其根本，線上消費(fèi)者依賴他人的購物經(jīng)驗(yàn)分享才是KOL、KOC存在的根本原因。雖然無法將線下體驗(yàn)搬到線上，但KOS卻能將線下導(dǎo)購員的專業(yè)素養(yǎng)帶到線上展現(xiàn)。

而KOS不僅可以依靠自身垂直的專業(yè)知識獲取消費(fèi)者的信任，還可以增強(qiáng)品牌與消費(fèi)者之間的粘性，在其垂直領(lǐng)域具有極高的種草能力以及轉(zhuǎn)化能力。

曾有行業(yè)內(nèi)人士指出，KOS因其特性，將人設(shè)IP、品牌和供應(yīng)鏈高度合一，破解了過往網(wǎng)紅人設(shè)IP、品牌利益完全脫節(jié)的尷尬局面，是品牌與消費(fèi)者對話的最佳橋梁。

像這樣把員工個(gè)人IP打造成品牌文化以及價(jià)值的載體，用B端身份傳遞C端故事，KOS也能成為品牌自己的意見領(lǐng)袖。

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