MTC Global周涌：回歸本質，探索基于用戶洞察的產品創新

4月18日，由跨境谷、萬邑通、SHOPLINE聯合主辦的「出海·重塑」第二屆全球品牌出海峰會在中國·杭州圓滿舉辦，本次峰會邀請了26位跨境領軍人物來到現場，為1200+到場品牌賣家展開分享。

在峰會主力論壇上，MTC GLOBAL聯合創始人周涌以《探索基于用戶洞察的產品創新》為題進行了演講，通過品牌獨立站的經營案例分享了如何通過4U框架去做好產品創新。

以下為演講實錄：

回歸商業本質，品牌獨立站的最終目的是做一個消費品牌。

站在這個目標下，我們應當用差異化的創新產品切入，再通過組織的創新建立一支具備“品牌管理+本地化服務”能力的團隊，站在本地化的用戶視角把內容做好，通過全渠道整合營銷讓品牌獨立站立住、立穩。

千里之行始于足下，今天在這里，我想和大家首先分享關于產品創新的思路和經驗。

產品創新4U框架

首先我認為，做任何產品創新都需要滿足以下4點，否則很難把握市場機會：

● Underserved：產品具備一批還沒有被滿足的消費者群體

● Unavoidable：產品的使用場景在生活中是一個剛需場景；

● Urgent ：消費者迫切地需要產品去解決特定的問題；

● Unworkable：產品的功效是過往不可被實現的

無論做紅人營銷還是 Facebook 投放，這4點都是產品推廣前置的「1」， 如果沒有這個「1」，后面多少個0都沒有任何意義。

好的產品創新，是可以打破季節性、低顯性、低復購率三大瓶頸的：

分享大家一個我們在美國做的case。

去年 4 月份，我們上線了一個獨立站品牌售賣床品，僅僅一年后，每個月的銷售額在7位數——今年預估會有 3000 萬美金的GMV。

首先，我們做了8個月的調研，找到了一個Underserve（服務不足）的人群，叫做menopause woman，即更年期的女性——這是個非常細分但數目不小的人群，在美國有將近有4600萬。

我們知道每個女性都會經歷更年期，卻很少有人想過專門為她們定制一床被子。女性在進入更年期之后整個的身體會發生變化，荷爾蒙分泌發生變化，出現潮熱、盜汗，所以她們會迫切地想睡個好覺（urgent）。

我的客戶在訪談中表示她每晚要起床兩次去更換濕透的睡衣，這是一個非常痛的痛點。

通過創新的產品，這是Unavoidable（不可避免）的。我們使用了摸上去有涼感的優質面料，通過加入溫控高科技填充物——一種國內已經很流行的服裝行業面料去降維打擊到床品產業。

大家都了解，床品并不是快消品而是耐用品。但在剛剛結束的 3 月份，我們的復購率達到20.7%。消費是顧客認同品牌的驗證，而這份認同主要源自產品創新。產品的創新好，后面的投放成功都是順理成章的。

任何一個idea，我們都會用3到4個月的前期研究，去尋找到那個我們品牌的機會點。

沒有找到機會點，我們堅決不上線，堅決不去生產，也不去投放廣告——前期精力不花，后期靠廣告投放去花，其實是本末倒置。

再說一個寵物家居品牌例子。過去在歐美國家，養貓不是一個主流，養狗是主流，甚至“cat lady”其實是一個貶義詞。

但現在美國的趨勢是one welfare，人寵合一，意思是人和寵物之間的關系不是說我養它的關系，而是講愛心，講這個行為是動物和人共享的一種福利。可見one welfare在文化上是一個趨勢。

?這其中包含了一個痛點：人的居家環境能否讓貓的習性得到滿足，貓抓、爬、跳、登高……需要的環境又能否滿足人生活和社交的體面。

?我們在訪談中發現，年收入 10 萬美金以上養寵人群基本都有這個痛點，他們表示客人來做客時恨不得把貓用品都藏到廁所里。

那么，是否可以有一個產品同時滿足貓和人的需求，它既可以融入家庭的風格，又是一個實用的貓爬架？

避免循規蹈矩去做普通的、所謂標準化的產品，創造新的產品目錄，這就是在產品創新中大家可以思考的事情。

分享完了產品的創新，再說一點基于數字化平臺的組織創新：

我們的整個團隊幾乎都布局在海外：客服團隊在菲律賓，谷歌投放在印度，品牌策略師在新加坡……我們搭建了一支真正的全球團隊，但通過Zoom我們把品牌在美國建起來了。

這種組織的創新也是中國企業出海值得去關注的。

我們講本地化，其實用本地化的人就行了。但是作為一個企業，如果要把人招到杭州、上海來是不現實的。作為初創企業，我們把公司開到美國也是不現實的。但是現在的數字化平臺并不是僅僅只可以賣貨，數字化的平臺同樣也可以做組織的創新。

在競爭激烈的市場中，產品創新是企業保持競爭優勢的重要手段。通過產品創新，企業可以滿足消費者不斷變化的需求，增強品牌的價值。

產品創新的有效路徑有哪些？所有的理論都要通過實踐去檢驗。出海品牌的產品創新需要注重市場研究和用戶洞察，基于這些不斷努力優化產品和服務，才能幫助品牌在出海市場取得更好的效果。