Hi你好，我是C姐。
今天聊理論。
雖然說咱們一直是講求實干，但作為營銷人員，必要的理論知識還是需要的。
本篇帶大家一起梳理經典的營銷理論模型（大部分概念解釋來自百度百科）。強烈建議收藏。
1 STP分析
營銷戰略分析工具
Segmentation市場細分，Targeting目標市場，Positioning定位
2 ?4P 市場戰略營銷理論工具
?產品（Product）
注重開發的功能，要求產品有獨特的賣點，把產品的功能訴求放在第一位。
價格 (Price）
根據不同的市場定位，制定不同的價格策略，產品的定價依據是企業的品牌戰略，注重品牌的含金量。
渠道 (Place）
企業并不直接面對消費者，而是注重經銷商的培育和銷售網絡的建立，企業與消費者的聯系是通過分銷商來進行的。
宣傳（Promotion）
很多人將Promotion狹義地理解為“促銷”，其實是很片面的。Promotion應當是包括品牌宣傳（廣告）、公關、促銷等一系列的營銷行為。
3 ?4C營銷理論
Customer(顧客)
Customer(顧客)主要指顧客的需求。企業必須首先了解和研究顧客，根據顧客的需求來提供產品。同時，企業提供的不僅僅是產品和服務，更重要的是由此產生的客戶價值(CustomerValue)。
Cost(成本)
Cost(成本)不單是企業的生產成本，或者說4Ps中的Price(價格),它還包括顧客的購買成本，同時也意味著產品定價的理想情況，應該是既低于顧客的心理價格，亦能夠讓企業有所盈利。此外，這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費的時間，體力和精力消耗，以及購買風險。
Convenience(便利)
Convenience(便利)，即所謂為顧客提供最大的購物和使用便利。4Cs營銷理論強調企業在制訂分銷策略時，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業自己方便。要通過好的售前、售中和售后服務來讓顧客在購物的同時，也享受到了便利。便利是客戶價值不可或缺的一部分。
Communication(溝通)
Communication(溝通)則被用以取代4Ps中對應的Promotion(促銷)。4Cs營銷理論認為，企業應通過同顧客進行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業/顧客關系。這不再是企業單向的促銷和勸導顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時實現各自目標的通途。
4P 和 4C 區別
4 ?4A營銷理論
4A營銷理論是20世紀50年代美國的杰瑞·麥卡錫創立的，奠定了現代營銷理論的基礎，4A營銷理論是對4P和4C營銷理論的再一次升華，它的核心精髓是，它強調對產品的引導、創新（Ahead）；它強調對產品和品牌的溢價、升值（Appreciation）；它強調分銷和購買方式的合適、恰當（Appropriate）；它強調與消費者建立激發、共鳴（Arouse）
5 4R營銷理論
4RS理論的營銷四要素：
第一，關聯（Relevancy/Relevance），即認為企業與顧客是一個命運共同體。建立并發展與顧客之間的長期關系是企業經營的核心理念和最重要的內容。
第二，反應（Reaction），在相互影響的市場中，對經營者來說最難實現的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽和從推測性商業模式轉移成為高度回應需求的商業模式。
第三，關系（Relationship/Relation），在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系。與此相適應產生了5個轉向：從一次性交易轉向強調建立長期友好合作關系；從著眼于短期利益轉向重視長期利益；從顧客被動適應企業單一銷售轉向顧客主動參與到生產過程中來；從相互的利益沖突轉向共同的和諧發展；從管理營銷組合轉向管理企業與顧客的互動關系。
第四，報酬（Reward/Retribution），任何交易與合作關系的鞏固和發展，都是經濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發點，也是營銷的落腳點
6 ?4S
4S營銷分別是:滿意(satisfaction)、服務（service)、速度(speed)、誠意(sincerity)。
4S理論嚴格意義上來說并不是一項針對市場的營銷理論，更多的是對營銷人的一種要求和標準。營銷人在通曉4P、4C、4R營銷理論之后，隨經驗和技能加深，而進一步的以4S理論來深化自己營銷思維及相關知識。
7 ?3W黃金圈法則
適用場景：思考的底層邏輯&商業模式
理論來源：西蒙·斯涅克 《從“為什么”開始》
思維模式處在最外層的人，知道自己要做什么「What」，卻很少去思考怎么做才更好。
處在中間層的人知道如何「How」做更好地完成任務和目標，卻很少去思考做這件事的原因。
只有處于最中心圈的人，才清楚自己為什么「Why」做這件事情。Why是做這件事情的核心本質，其他都在圍著這個圓心在轉。
8 ?AISAS模型
消費者行為分析模式
傳統的AIDMA模式（Attention 注意Interest 興趣 Desire 欲望 Memory 記憶 Action 行動），指的是消費者由注意商品，產生興趣，產生購買愿望，留下記憶，做出購買行動，整個過程都可以由傳統營銷手段所左右。
基于網絡時代市場特征而重構的AISAS（Attention 注意Interest 興趣 Search 搜索 Action 行動 Share 分享） 模式，則將消費者在注意商品并產生興趣之后的信息搜集（Search），以及產生購買行動之后的信息分享（Share），作為兩個重要環節來考量，這兩個環節都離不開消費者對互聯網（包括無線互聯網）的應用。
9 PEST分析法
PEST分析是指宏觀環境的分析，P是政治(politics)，E是經濟(economy)，S是社會(society)，T是技術(technology)。在分析一個企業所處的外部環境的時候，通常是通過這四個因素來分析企業集團所面臨的狀況。
政治因素（Politics）：有政治制度、政府政策、國家的產業政策、相關法律及法規等。
經濟因素（Economy）：有經濟發展水平、規模、增長率、政府收支、通貨膨脹率等。
社會因素（Society）：有人口、價值觀念、道德水平等。
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技術因素（Technology）：有高新技術、工藝技術和基礎研究的突破性進展。
10 ?RFM
衡量用戶價值常用的工具（可用于獨立站分析用戶對用戶進行分層管理）
根據美國數據庫營銷研究所Arthur Hughes的研究，客戶數據庫中有3個神奇的要素，這3個要素構成了數據分析最好的指標：
最近一次消費 (Recency)
消費頻率 (Frequency)
消費金額 (Monetary)
11 AIPL營銷模型
適用場景：品牌人群資產定量化?鏈路化運營
理論來源：阿里
理論全稱：A丨認知 Awareness，I丨興趣 Interest，P丨購買 Purchase，L丨忠誠Loyalty
AIPL模型是來源于美國的一個營銷模型，AIPL的意思分別是認知、興趣、購買和忠誠，就是用戶從看到你（曝光，點擊，瀏覽），傾向你（關注，互動，搜索，收藏，加購），購買你（支付下單），忠于你（正向評論，重復購買）。
12 ?AARRR漏斗模型理論
AARRR分別代表了五個單詞，又分別對應了產品生命周期中的五個階段：
Acquisition [獲取]: 用戶從不同渠道來到你的產品
Activation [激活]:用戶在你的產品.上完成了一個核心任務(并有良好體驗)
Retention [存留]:用戶回來繼續不斷的使用你的產品
Revenue [收益]:用戶在你的產品.上發生了可使你收益的行為
Referral [推薦]: 用戶通過你的產品，推薦引導他人來使用你的產品
13 HBG品牌增長模型
HBG品牌增長模型定義
HBG：how brand grow
簡單說就是：品牌增長=滲透率*想得起*買得到
品牌又是營銷，就是讓人想得起，而且買得到并且有足夠大的滲透率。
14 OIIC模型
適用場景：方案撰寫?客戶溝通
理論來源：SAATCHI & SAATCHI
理論全稱：O丨Objective 目標，I丨Issue 障礙，I丨Insight 洞察，C丨Challenge （應對挑戰的）解決方案
15 6W2H
用于產品上市前的調研
定義：6W2H也叫八何分析法
包含品牌從戰略（WHO、WHY）到策略（WHAT、WHEN、WHER、WHICH）直至戰術（HOW）的完整運作系統，在加上另一個H----HOW MUCH（多少）即品牌預算，實際就是一個完整的品牌運作全案。
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