Hi你好，我是C姐。
今天聊理論。
雖然說咱們一直是講求實干，但作為營銷人員，必要的理論知識還是需要的。
本篇帶大家一起梳理經(jīng)典的營銷理論模型（大部分概念解釋來自百度百科）。強烈建議收藏。
1 STP分析
營銷戰(zhàn)略分析工具
Segmentation市場細(xì)分，Targeting目標(biāo)市場，Positioning定位
2 ?4P 市場戰(zhàn)略營銷理論工具
?產(chǎn)品（Product）
注重開發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨特的賣點，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。
價格 (Price）
根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價格策略，產(chǎn)品的定價依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。
渠道 (Place）
企業(yè)并不直接面對消費者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費者的聯(lián)系是通過分銷商來進行的。
宣傳（Promotion）
很多人將Promotion狹義地理解為“促銷”，其實是很片面的。Promotion應(yīng)當(dāng)是包括品牌宣傳（廣告）、公關(guān)、促銷等一系列的營銷行為。
3 ?4C營銷理論
Customer(顧客)
Customer(顧客)主要指顧客的需求。企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來提供產(chǎn)品。同時，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價值(CustomerValue)。
Cost(成本)
Cost(成本)不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本，或者說4Ps中的Price(價格),它還包括顧客的購買成本，同時也意味著產(chǎn)品定價的理想情況，應(yīng)該是既低于顧客的心理價格，亦能夠讓企業(yè)有所盈利。此外，這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費的時間，體力和精力消耗，以及購買風(fēng)險。
Convenience(便利)
Convenience(便利)，即所謂為顧客提供最大的購物和使用便利。4Cs營銷理論強調(diào)企業(yè)在制訂分銷策略時，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業(yè)自己方便。要通過好的售前、售中和售后服務(wù)來讓顧客在購物的同時，也享受到了便利。便利是客戶價值不可或缺的一部分。
Communication(溝通)
Communication(溝通)則被用以取代4Ps中對應(yīng)的Promotion(促銷)。4Cs營銷理論認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)通過同顧客進行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)/顧客關(guān)系。這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導(dǎo)顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時實現(xiàn)各自目標(biāo)的通途。
4P 和 4C 區(qū)別
4 ?4A營銷理論
4A營銷理論是20世紀(jì)50年代美國的杰瑞·麥卡錫創(chuàng)立的，奠定了現(xiàn)代營銷理論的基礎(chǔ)，4A營銷理論是對4P和4C營銷理論的再一次升華，它的核心精髓是，它強調(diào)對產(chǎn)品的引導(dǎo)、創(chuàng)新（Ahead）；它強調(diào)對產(chǎn)品和品牌的溢價、升值（Appreciation）；它強調(diào)分銷和購買方式的合適、恰當(dāng)（Appropriate）；它強調(diào)與消費者建立激發(fā)、共鳴（Arouse）
5 4R營銷理論
4RS理論的營銷四要素：
第一，關(guān)聯(lián)（Relevancy/Relevance），即認(rèn)為企業(yè)與顧客是一個命運共同體。建立并發(fā)展與顧客之間的長期關(guān)系是企業(yè)經(jīng)營的核心理念和最重要的內(nèi)容。
第二，反應(yīng)（Reaction），在相互影響的市場中，對經(jīng)營者來說最難實現(xiàn)的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽和從推測性商業(yè)模式轉(zhuǎn)移成為高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式。
第三，關(guān)系（Relationship/Relation），在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系。與此相適應(yīng)產(chǎn)生了5個轉(zhuǎn)向：從一次性交易轉(zhuǎn)向強調(diào)建立長期友好合作關(guān)系；從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長期利益；從顧客被動適應(yīng)企業(yè)單一銷售轉(zhuǎn)向顧客主動參與到生產(chǎn)過程中來；從相互的利益沖突轉(zhuǎn)向共同的和諧發(fā)展；從管理營銷組合轉(zhuǎn)向管理企業(yè)與顧客的互動關(guān)系。
第四，報酬（Reward/Retribution），任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，都是經(jīng)濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發(fā)點，也是營銷的落腳點
6 ?4S
4S營銷分別是:滿意(satisfaction)、服務(wù)（service)、速度(speed)、誠意(sincerity)。
4S理論嚴(yán)格意義上來說并不是一項針對市場的營銷理論，更多的是對營銷人的一種要求和標(biāo)準(zhǔn)。營銷人在通曉4P、4C、4R營銷理論之后，隨經(jīng)驗和技能加深，而進一步的以4S理論來深化自己營銷思維及相關(guān)知識。
7 ?3W黃金圈法則
適用場景：思考的底層邏輯&商業(yè)模式
理論來源：西蒙·斯涅克 《從“為什么”開始》
思維模式處在最外層的人，知道自己要做什么「What」，卻很少去思考怎么做才更好。
處在中間層的人知道如何「How」做更好地完成任務(wù)和目標(biāo)，卻很少去思考做這件事的原因。
只有處于最中心圈的人，才清楚自己為什么「Why」做這件事情。Why是做這件事情的核心本質(zhì)，其他都在圍著這個圓心在轉(zhuǎn)。
8 ?AISAS模型
消費者行為分析模式
傳統(tǒng)的AIDMA模式（Attention 注意Interest 興趣 Desire 欲望 Memory 記憶 Action 行動），指的是消費者由注意商品，產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生購買愿望，留下記憶，做出購買行動，整個過程都可以由傳統(tǒng)營銷手段所左右。
基于網(wǎng)絡(luò)時代市場特征而重構(gòu)的AISAS（Attention 注意Interest 興趣 Search 搜索 Action 行動 Share 分享） 模式，則將消費者在注意商品并產(chǎn)生興趣之后的信息搜集（Search），以及產(chǎn)生購買行動之后的信息分享（Share），作為兩個重要環(huán)節(jié)來考量，這兩個環(huán)節(jié)都離不開消費者對互聯(lián)網(wǎng)（包括無線互聯(lián)網(wǎng)）的應(yīng)用。
9 PEST分析法
PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析，P是政治(politics)，E是經(jīng)濟(economy)，S是社會(society)，T是技術(shù)(technology)。在分析一個企業(yè)所處的外部環(huán)境的時候，通常是通過這四個因素來分析企業(yè)集團所面臨的狀況。
政治因素（Politics）：有政治制度、政府政策、國家的產(chǎn)業(yè)政策、相關(guān)法律及法規(guī)等。
經(jīng)濟因素（Economy）：有經(jīng)濟發(fā)展水平、規(guī)模、增長率、政府收支、通貨膨脹率等。
社會因素（Society）：有人口、價值觀念、道德水平等。
-
技術(shù)因素（Technology）：有高新技術(shù)、工藝技術(shù)和基礎(chǔ)研究的突破性進展。
10 ?RFM
衡量用戶價值常用的工具（可用于獨立站分析用戶對用戶進行分層管理）
根據(jù)美國數(shù)據(jù)庫營銷研究所Arthur Hughes的研究，客戶數(shù)據(jù)庫中有3個神奇的要素，這3個要素構(gòu)成了數(shù)據(jù)分析最好的指標(biāo)：
最近一次消費 (Recency)
消費頻率 (Frequency)
消費金額 (Monetary)
11 AIPL營銷模型
適用場景：品牌人群資產(chǎn)定量化?鏈路化運營
理論來源：阿里
理論全稱：A丨認(rèn)知 Awareness，I丨興趣 Interest，P丨購買 Purchase，L丨忠誠Loyalty
AIPL模型是來源于美國的一個營銷模型，AIPL的意思分別是認(rèn)知、興趣、購買和忠誠，就是用戶從看到你（曝光，點擊，瀏覽），傾向你（關(guān)注，互動，搜索，收藏，加購），購買你（支付下單），忠于你（正向評論，重復(fù)購買）。
12 ?AARRR漏斗模型理論
AARRR分別代表了五個單詞，又分別對應(yīng)了產(chǎn)品生命周期中的五個階段：
Acquisition [獲取]: 用戶從不同渠道來到你的產(chǎn)品
Activation [激活]:用戶在你的產(chǎn)品.上完成了一個核心任務(wù)(并有良好體驗)
Retention [存留]:用戶回來繼續(xù)不斷的使用你的產(chǎn)品
Revenue [收益]:用戶在你的產(chǎn)品.上發(fā)生了可使你收益的行為
Referral [推薦]: 用戶通過你的產(chǎn)品，推薦引導(dǎo)他人來使用你的產(chǎn)品
13 HBG品牌增長模型
HBG品牌增長模型定義
HBG：how brand grow
簡單說就是：品牌增長=滲透率*想得起*買得到
品牌又是營銷，就是讓人想得起，而且買得到并且有足夠大的滲透率。
14 OIIC模型
適用場景：方案撰寫?客戶溝通
理論來源：SAATCHI & SAATCHI
理論全稱：O丨Objective 目標(biāo)，I丨Issue 障礙，I丨Insight 洞察，C丨Challenge （應(yīng)對挑戰(zhàn)的）解決方案
15 6W2H
用于產(chǎn)品上市前的調(diào)研
定義：6W2H也叫八何分析法
包含品牌從戰(zhàn)略（WHO、WHY）到策略（WHAT、WHEN、WHER、WHICH）直至戰(zhàn)術(shù)（HOW）的完整運作系統(tǒng)，在加上另一個H----HOW MUCH（多少）即品牌預(yù)算，實際就是一個完整的品牌運作全案。
今天簡單的分享就到這里。我們下周二早上八點不見不散。
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最后，say my name：
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以上
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