Hello 大家好，我是Jack。今天給大家更新一篇在知乎看到的外貿(mào)問(wèn)題：做外貿(mào)快兩個(gè)月，沒(méi)有單怎么辦?

外貿(mào)這個(gè)話題在知乎算是小眾話題了，相比較于職場(chǎng)，英語(yǔ)學(xué)習(xí)，國(guó)際政治，IT等，這些話題動(dòng)不動(dòng)就十幾萬(wàn)，幾十萬(wàn)的贊。

外貿(mào)的我看了下有幾千贊都算是很多很多了，話題瀏覽量很少超過(guò)百萬(wàn)，因?yàn)槿珖?guó)做外貿(mào)的人也就3-5百萬(wàn)吧。

截止到2020年，Jack做了5年多外貿(mào)，這一路磕磕碰碰走過(guò)來(lái)，也算是積累了一些經(jīng)驗(yàn)，今天作為一個(gè)過(guò)來(lái)人的身份給大家分享下做外貿(mào)兩個(gè)月，沒(méi)有單該怎么做。

外貿(mào)大的分類可以分為兩種，B2B和B2C，B2B(business to business)企業(yè)對(duì)企業(yè)，也是我們說(shuō)的傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)務(wù)，類似國(guó)內(nèi)的1688。

如果你是做淘寶店的，你是賣手機(jī)殼的，你的店鋪需要上架很多手機(jī)殼，這個(gè)時(shí)候就需要去1688找供應(yīng)商了。

B2C就是(business to customer)企業(yè)對(duì)個(gè)人，也就是我們說(shuō)的零售業(yè)務(wù)，國(guó)內(nèi)通常把B2C叫做跨境電商，類似國(guó)內(nèi)的天貓。

我們平時(shí)去天貓旗艦店買手機(jī)殼，一般都是買1-2個(gè)的，因?yàn)槲覀儗儆趥€(gè)人用戶。

以上就是外貿(mào)B2B和B2C的區(qū)別，他們兩個(gè)是可以相互轉(zhuǎn)化的。

比如說(shuō)你是開(kāi)手機(jī)殼工廠的，你可以每次幾百上千個(gè)手機(jī)殼批發(fā)賣給淘寶店鋪，這個(gè)時(shí)候你做的就是B2B業(yè)務(wù)。

你的客戶是幾十個(gè)，或者上百個(gè)小批發(fā)商，這些批發(fā)商可能是開(kāi)淘寶店的，也可能是做跨境電商的。

比如說(shuō)去亞馬遜上面賣手機(jī)殼，去速賣通上面賣手機(jī)殼。有的甚至自己開(kāi)個(gè)獨(dú)立站店鋪，自己在shopify搭建的網(wǎng)站上賣手機(jī)殼。

但是你也可以自己開(kāi)個(gè)淘寶店的，這樣子就沒(méi)有中間商掙差價(jià)，你自己是工廠可以直接面對(duì)終端消費(fèi)者，這樣子利潤(rùn)更高。

當(dāng)然呢，你也可以自己開(kāi)個(gè)亞馬遜店鋪，把手機(jī)殼賣給全球各地的用戶，這樣子你賺的錢更多，畢竟人民幣和美金的匯率是1：7。

如果你是開(kāi)手機(jī)殼工廠的，看到很多客戶都去亞馬遜賣你的手機(jī)殼，價(jià)格比你賣的貴了好幾倍，你想自己開(kāi)個(gè)亞馬遜店鋪，這個(gè)時(shí)候你就從B2B轉(zhuǎn)向B2C了，這個(gè)就是B2B向B2C的轉(zhuǎn)化。

那么什么是B2C轉(zhuǎn)向B2B呢，把這兩個(gè)順序搞反下就可以了。

做兩個(gè)月外貿(mào)還沒(méi)出單，應(yīng)該指的是B2B外貿(mào)了。B2B的訂單貨值大，周期比較長(zhǎng)，這個(gè)周期長(zhǎng)指的有以下幾個(gè)方面：

一，產(chǎn)品生產(chǎn)周期長(zhǎng)

比如說(shuō)機(jī)械重工產(chǎn)品，從開(kāi)模到打樣就要1-2個(gè)月了，有的私模定制產(chǎn)品打樣時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)。

二，商務(wù)談判周期長(zhǎng)

要和客戶反復(fù)確認(rèn)客戶的需求，視頻會(huì)議，面對(duì)面談判，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)談判，甚至客戶來(lái)工廠驗(yàn)廠，公司拜訪等等。

三，運(yùn)輸時(shí)間長(zhǎng)

走海運(yùn)要1-2個(gè)月才能到目的港，到了目的港還要轉(zhuǎn)運(yùn)才能到目的地，今年因?yàn)橐咔閷?dǎo)致港口爆倉(cāng)，海運(yùn)運(yùn)輸時(shí)間進(jìn)一步增加。

四，最后的最后就是開(kāi)發(fā)客戶周期長(zhǎng)

因?yàn)橛唵谓痤~大，客戶必須貨比三家才能找到最合適的供應(yīng)商，實(shí)際上客戶會(huì)聯(lián)系遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止三家供應(yīng)商的。

換做我們自己是采購(gòu)，我們也會(huì)貨比三家的，綜合比較供應(yīng)商各方面資質(zhì)，誠(chéng)信記錄，質(zhì)量品質(zhì)，交期，賬期等。

接下來(lái)我們分別講下怎么優(yōu)化這四個(gè)周期長(zhǎng)的問(wèn)題，縮短周期加快訂單成交時(shí)間，縮短產(chǎn)品生產(chǎn)周期，縮短商務(wù)談判周期，縮短運(yùn)輸周期，縮短開(kāi)發(fā)客戶周期。

縮短產(chǎn)品生產(chǎn)周期

一，管理優(yōu)化供應(yīng)鏈，提高生產(chǎn)效率，加快生產(chǎn)周期。

比如說(shuō)之前生產(chǎn)一個(gè)模具要3個(gè)星期，現(xiàn)在只要2個(gè)星期，那么我們就節(jié)約了1個(gè)星期的時(shí)間，這節(jié)約出來(lái)的一個(gè)星期可以讓我們做很多事情。

優(yōu)化和管理供應(yīng)鏈?zhǔn)莻€(gè)很龐大的工程，如果你的公司是工貿(mào)一體的，自己有工廠，這樣子相對(duì)好管理一些。

二，提前備貨，就是準(zhǔn)備庫(kù)存，生產(chǎn)部門根據(jù)客戶大客戶經(jīng)常下訂單的型號(hào)，提前備好產(chǎn)品。

這樣子客戶下單的時(shí)候，我們只需要發(fā)貨就可以了。如果有海外倉(cāng)或者海外分公司，先把機(jī)器和產(chǎn)品發(fā)到海外倉(cāng)，客戶下單直接從對(duì)應(yīng)的全球海外倉(cāng)發(fā)貨，這樣子有可以節(jié)約很長(zhǎng)時(shí)間了。

比如說(shuō)剛剛說(shuō)到的模具問(wèn)題，因?yàn)楹芏喈a(chǎn)品是公模的，我們完全可以提前備貨來(lái)縮短生產(chǎn)周期。或者根據(jù)過(guò)去三個(gè)月出貨數(shù)據(jù)，結(jié)合往年的出貨數(shù)據(jù)，預(yù)估接下來(lái)三個(gè)月的出貨數(shù)量。

三，準(zhǔn)備海外倉(cāng)和海外分公司，提前把產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)胶Ｍ鈧}(cāng)。

當(dāng)客戶下單的時(shí)候，我們可以提供door to door門對(duì)門服務(wù)，可以打敗很多國(guó)內(nèi)同行以及部分國(guó)外同行。

目前國(guó)內(nèi)做外貿(mào)的公司都在談出海，但是真正落實(shí)行動(dòng)的比例其實(shí)并不多，特別是內(nèi)陸的做傳統(tǒng)外貿(mào)的公司。

所以這個(gè)時(shí)候，如果你們公司有海外倉(cāng)，或者海外分公司，甚至海外售后工程師和熱線電話，那么你們已經(jīng)打敗了90%以上的外貿(mào)公司。

四，自己選擇周期短的產(chǎn)品和行業(yè)。

當(dāng)以上客觀條件都不具備的時(shí)候，比如說(shuō)你們公司是個(gè)小公司，還是貿(mào)易公司。

這個(gè)時(shí)候，你就是主動(dòng)的，你完全可以發(fā)揮自己的主管能動(dòng)性，選擇一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)迅猛的，生產(chǎn)周期不那么長(zhǎng)的行內(nèi)。

比如說(shuō)3D打印(3D Printer)這個(gè)行業(yè)，你可以用谷歌趨勢(shì)看看這個(gè)詞的發(fā)展趨勢(shì)，很迅猛，14年到現(xiàn)在。

縮短商務(wù)談判周期

一，提高自己的產(chǎn)品知識(shí)

畢竟只有自己專業(yè)起來(lái)，才能有信心有勇氣面對(duì)專業(yè)的客戶。如果你對(duì)自己產(chǎn)品和行業(yè)上下游都不清楚，試問(wèn)，你怎么和客戶建立聯(lián)系呢？

Jack推薦這么幾個(gè)熟悉產(chǎn)品知識(shí)的辦法：

1. 沒(méi)事都去工廠生產(chǎn)線看看，看看產(chǎn)品怎么生產(chǎn)出來(lái)的，生產(chǎn)過(guò)程中會(huì)有什么問(wèn)題。

多和車間工人和生產(chǎn)組長(zhǎng)溝通，車間和產(chǎn)線的同事很好溝通的，Jack之前經(jīng)常去車間學(xué)習(xí)，帶上筆記本，做好筆記。

了解產(chǎn)品的SOP(standard operating procedure)標(biāo)準(zhǔn)操作流程，用筆記本記錄下來(lái)，因?yàn)槟隳芩伎嫉降膯?wèn)題，將來(lái)都會(huì)用的上的。

我們考慮的問(wèn)題點(diǎn)，你的客戶都會(huì)考慮到的，因?yàn)樯倘耸侵鹄?，只有把控好風(fēng)險(xiǎn)才能更好地逐利。

我們站在客戶的角度替客戶考慮的問(wèn)題越全面，我們打敗同行的概率就更高，這樣子就能很好地維護(hù)這個(gè)訂單。

客戶第一次下單后，如果我們維護(hù)地好，客戶基本上就會(huì)穩(wěn)定下單了。

2. 多瀏覽自己的行業(yè)論壇

每天抽出一些時(shí)間去自己的行業(yè)論壇多逛逛，了解目前你所從事行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，有哪些新的產(chǎn)品和技術(shù)，這些客戶都會(huì)感興趣的。

我們可以先搜集一下這些資料，然后整理一篇6-800字的行業(yè)資訊，作為郵件開(kāi)發(fā)信的模板，發(fā)給客戶，這樣子會(huì)提高我們?cè)诳蛻粞劾锏膶I(yè)度。

那么如何搜索到自己行業(yè)論壇呢，用這個(gè)谷歌搜索指令就可以了，在谷歌瀏覽器輸入以下指令：keywords+forum 你的行業(yè)關(guān)鍵詞+論壇，就可以找到對(duì)應(yīng)的論壇。

比如說(shuō)你是做LED顯示屏的，你想做LED顯示屏的行業(yè)論壇，你輸入: led display + forum就可以找到對(duì)應(yīng)的LED顯示屏的行業(yè)論壇。

有人說(shuō)，Jack我記性不太好，如何一勞永逸的記住這個(gè)論壇網(wǎng)址呢？如果你用的是谷歌Chrome瀏覽器，按住Ctrl+D這個(gè)快捷鍵，將這個(gè)論壇網(wǎng)址保存到你的瀏覽器書簽，這樣子下次就不用擔(dān)心忘記這個(gè)論壇網(wǎng)址了。

可以一次性多找?guī)讉€(gè)專業(yè)的，把這些論壇網(wǎng)址放到谷歌瀏覽器收藏夾，每天上班多去看看。

這樣子你會(huì)對(duì)你所從事的行業(yè)有更深刻的認(rèn)識(shí)，再和客戶接觸的過(guò)程中可以聊更深入的話題。

3. 多瀏覽同行的網(wǎng)站

三人行必有我?guī)煟惺亲詈玫睦蠋?，與其閉門造車，不如去站在同行的肩上，多學(xué)習(xí)借鑒同行的網(wǎng)站。

我一般會(huì)關(guān)注10個(gè)左右的同行網(wǎng)站，看下他們最新產(chǎn)品，特別是產(chǎn)品描述那塊，以及新聞博客那里，看下同行有哪些新的動(dòng)作，方便我們了解最新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

同行網(wǎng)站也是會(huì)收藏到瀏覽器書簽，這樣子不會(huì)忘記，畢竟大腦記不住那些不重要的信息。

如何利用好瀏覽器書簽，提高我們的辦公效率，下次Jack有空，會(huì)更新一篇幾千字的文章，詳細(xì)地介紹一些工具。

4. 關(guān)注客戶和同行的社媒

比如說(shuō)Facebook，LinkedIn這些，看下他們的動(dòng)態(tài)，知道他們的所想所做，我們和客戶去溝通交流的時(shí)候，打開(kāi)話匣子的機(jī)會(huì)就會(huì)更多。

每天花半個(gè)多小時(shí)到一個(gè)小時(shí)，去瀏覽客戶和同行的社媒，可以很好地培養(yǎng)自己對(duì)市場(chǎng)的敏感度和嗅覺(jué)。

看到一些比較好的策劃ideal，可以用筆記在筆記本上，然后和團(tuán)隊(duì)成員去討論下自己公司怎么落地實(shí)操。

5. 瀏覽行業(yè)雜志

多瀏覽自己行業(yè)專業(yè)雜志，這個(gè)雜志有在線的電子檔的也有紙質(zhì)版的，看你們公司的預(yù)算了。大部分好的行業(yè)雜志都是需要付費(fèi)的，還是美金，畢竟這些雜志都是英文的，在國(guó)外發(fā)行的。

很多大佬喜歡看行業(yè)雜志，培養(yǎng)自己的市場(chǎng)敏感度，從而利用信息差，掙第一桶金。

比如說(shuō)李嘉誠(chéng)就很喜歡看行業(yè)雜志，幾十年前他還是小李的時(shí)候。那時(shí)候他就是買了塑料花的行業(yè)雜志，從美國(guó)快遞過(guò)來(lái)的，從而把握最新商機(jī)，掙了第一桶金，讓他從行業(yè)中脫穎而出的。

Jack很敬重的京瓷的稻盛和夫先生，也是經(jīng)?？刺沾尚袠I(yè)雜志。他在《干法》中提到，他剛畢業(yè)那會(huì)，研究陶瓷也是沒(méi)有方向，就買了行業(yè)英文雜志。

整天住在實(shí)驗(yàn)室做實(shí)驗(yàn)，看行業(yè)雜志，把握最新陶瓷行業(yè)動(dòng)態(tài)，最終研究了新型的陶瓷原料，成功打進(jìn)了松下電器的供應(yīng)鏈，最后橫掃歐美的陶瓷市場(chǎng)。

最終京瓷成為了陶瓷老大，也成為了世界五百?gòu)?qiáng)。

6. 關(guān)注好的公眾號(hào)

比如說(shuō)Jack的公眾號(hào)：好學(xué)的Jack，順便給自己做下推廣宣傳哈。

熟悉Jack的朋友都知道，我會(huì)不定期更新外貿(mào)和外貿(mào)營(yíng)銷的最新思路和實(shí)戰(zhàn)干貨，基本上每篇文章都是精心打磨的。

日光之下并無(wú)新事，很多外貿(mào)和跨境小白，你們現(xiàn)在走的路，Jack之前都走過(guò)。

你們看Jack的文章，就可以大概知道Jack這條外貿(mào)路是怎么走出來(lái)的，你們可以吸取一些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。

我現(xiàn)在回過(guò)頭再看我來(lái)時(shí)的路，也是有蠻多感慨的，這也是我能堅(jiān)持寫文章并分享接近一年的原因。

因?yàn)闊釔?ài)，所以堅(jiān)持！

二，提高自己的談判能力

畢竟談判也是門技術(shù)活，不能客戶說(shuō)什么，我們就答應(yīng)什么。被客戶牽著鼻子走，只會(huì)客戶很高興，老板很不高興，因?yàn)殄X都被客戶掙走了。

其實(shí)這個(gè)時(shí)候，你心里也不舒服，畢竟總是被動(dòng)接受一些事情這種感覺(jué)很不好受。

But who cares? 但是又有誰(shuí)在乎你此時(shí)內(nèi)心的想法呢？Nobody cares nobody，沒(méi)人會(huì)在意無(wú)名小卒的內(nèi)心想法。

說(shuō)下提高談判能力的具體方法：

1. 提高自己的英語(yǔ)口語(yǔ)能力，包括口語(yǔ)流利，不能說(shuō)話結(jié)結(jié)巴巴的，這樣子你自己也沒(méi)信心和客戶談判，是吧。也要提高自己的聽(tīng)力和專業(yè)詞匯，這樣子客戶說(shuō)什么我們就知道了。

那么怎么提高自己的英語(yǔ)口語(yǔ)能力呢？日常多聽(tīng)，多模擬跟讀練習(xí)，慢慢培養(yǎng)出語(yǔ)感，你可以感觸到那個(gè)feel，很微妙的。

語(yǔ)感這個(gè)東西，是真的存在的，不是故弄玄虛。這個(gè)只能意會(huì)，不能言傳！

2. 熟悉基礎(chǔ)的外貿(mào)術(shù)語(yǔ)

比如說(shuō)FOB報(bào)價(jià)，CIF報(bào)價(jià)，MOQ，Sample Test這些，這樣子和客戶可以由淺入深的溝通。

其實(shí)這些都是很基礎(chǔ)的知識(shí)了，大學(xué)課本都有講過(guò)。

但是大學(xué)很多老師都是沒(méi)外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的學(xué)院派老師，他們講授的知識(shí)很多都是過(guò)時(shí)的，沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn)，自然也不是實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，所以很多人大學(xué)學(xué)的知識(shí)很快就會(huì)忘記，Jack也不例外。

但是既然來(lái)到了真實(shí)社會(huì)，就要學(xué)會(huì)真實(shí)社會(huì)的生存規(guī)則，優(yōu)勝劣汰。如果你不想上進(jìn)，自然有人替你上進(jìn)。

3. 學(xué)習(xí)一些談判和心理學(xué)知識(shí)

知道怎么樣的談判開(kāi)場(chǎng)白怎么回答，算是見(jiàn)招拆招吧。

比如說(shuō)客戶說(shuō)你們價(jià)格高了，你要馬上想到，我可以給你低一點(diǎn)的價(jià)格，但是你必須要增加訂單數(shù)量啊。

或者改變付款條件，本來(lái)是付款30%的預(yù)付款，現(xiàn)在要增加到50%預(yù)付款，等等。不然公司就賺的少了，老板就不高興了，你的提成自然就少了。

一個(gè)變量發(fā)生了改變，其他的變量必須跟著變化，不然就會(huì)打破之前達(dá)成的談判。經(jīng)驗(yàn)不豐富的小白，在這種改變中經(jīng)常回吃虧，當(dāng)然了也在不斷學(xué)習(xí)成長(zhǎng)。

在和客戶，老板的三國(guó)殺中，你會(huì)不斷學(xué)習(xí)和經(jīng)歷之前很多沒(méi)有經(jīng)歷的談判知識(shí)，這個(gè)對(duì)于你后期的成長(zhǎng)是大有裨益的。

這里推薦兩本書，一本尼爾雷克漢姆的《銷售巨人》英文叫Spin Selling, 蠻適合大客戶銷售的，看完之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)市面上很多外貿(mào)培訓(xùn)課程都有這本書的影子，畢竟經(jīng)典的書籍總是恒久遠(yuǎn)。

一本是世界著名談判專家蓋溫.肯尼迪的《談判》，《談判》我看了不下十遍，里面很多案例，可以讓你活學(xué)學(xué)用。

這本書里面強(qiáng)調(diào)了很多心理學(xué)知識(shí)，通過(guò)講談判的“術(shù)”，讓你不知不覺(jué)中培養(yǎng)更談判的“道”。

《談判》這本書比較通俗易懂，還有一些試題給你自己做，每個(gè)章節(jié)也不長(zhǎng)，挺適合晚上睡前看一兩章，看累了就可以自然入睡。

《銷售巨人》這本書塊頭比較大，像磚頭一樣，我也就看了五六遍，后面偶爾會(huì)看下。
這本書給我最大的啟發(fā)就是以客戶為中心，給客戶提供最大價(jià)值，最終引導(dǎo)客戶需求，讓客戶下單。

而不是Push，逼迫客戶下單，有些小單成交了并不是你的銷售技巧厲害，而是客戶不在乎那點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)。

比如說(shuō)你去逛商城有商家打折促銷，現(xiàn)在襯衫100塊錢買3件，你想了想100塊錢也不多，買3件衣服挺便宜的，那就買了唄。

這個(gè)時(shí)候其實(shí)是你的預(yù)估風(fēng)險(xiǎn)很低，加上有需求，所以業(yè)務(wù)向你推銷，你會(huì)毫不猶豫地買了。畢竟100塊錢，也就三杯星巴克的錢，省一省就出來(lái)了。

假如說(shuō)你去買臺(tái)車，業(yè)務(wù)說(shuō)買臺(tái)車送一輛山地自行車，你會(huì)考慮很久的。你不會(huì)當(dāng)場(chǎng)就拍板下單購(gòu)買的，因?yàn)槟阋紤]買了這臺(tái)車，后面幾個(gè)月的生活該怎么繼續(xù)下去。

比如說(shuō)每個(gè)月車貸要還多少，日常開(kāi)銷要多少，信用卡還多少，最后剩多少，等等，這個(gè)時(shí)候你買車考慮最大的因素是風(fēng)險(xiǎn)，而不是價(jià)格。

以上這些就是Jack看《銷售巨人》和《談判》的一些讀后感，后期有時(shí)間可以考慮寫這兩本書的讀后感文章，會(huì)結(jié)合一些案例。

這兩本書確實(shí)蠻不錯(cuò)的，大家有需要的可以考慮下，反正也不貴，買了不會(huì)影響接下來(lái)幾個(gè)月的正常生活，是吧。

縮短運(yùn)輸周期

一， 找個(gè)靠譜的貨代，這個(gè)很重要，有的時(shí)候，緊急貨物要趕時(shí)間，靠譜的貨代就能搞定，這個(gè)需要多去對(duì)比。

這里Jack說(shuō)下自己之前找貨代的一些思路，之前Jack剛來(lái)深圳做業(yè)務(wù)的時(shí)候，公司規(guī)模不是很大，基本上什么都是自己做。

比如說(shuō)自己跟單，打包發(fā)貨，做出口退稅申報(bào)等，當(dāng)然了也包括自己去找貨代。因?yàn)槊總€(gè)人聯(lián)系的貨代發(fā)貨速度，價(jià)格，服務(wù)都是不一樣的，這個(gè)時(shí)候找一個(gè)好的貨代重要性就凸顯出來(lái)了。

我當(dāng)時(shí)有一個(gè)備用QQ，上面有幾十個(gè)貨代公司的QQ，最開(kāi)始就是有發(fā)貨需求就去上面咨詢一些貨代，慢慢咨詢個(gè)3-5次，比較靠譜的貨代也就篩選出來(lái)了。

后期發(fā)貨次數(shù)增加，有些貨代的價(jià)格差距也出來(lái)了，這個(gè)時(shí)候可以認(rèn)識(shí)一些更靠譜的貨代，畢竟發(fā)貨時(shí)間你這邊可以確定下來(lái)。

二，公司準(zhǔn)備海外倉(cāng)

有了海外倉(cāng)，運(yùn)輸時(shí)間大大減少，這次疫情，很多公司有海外倉(cāng)的都過(guò)得還比較滋潤(rùn)。

因?yàn)閹?kù)存就是資產(chǎn)啊，Jack的老東家公司就在美國(guó)，迪拜，荷蘭，這幾個(gè)地方準(zhǔn)備了海外倉(cāng)和分公司，就是為了縮短運(yùn)輸周期，方便業(yè)務(wù)出單。

你們公司有了海外倉(cāng)就可以和國(guó)外的本土公司進(jìn)行直面競(jìng)爭(zhēng)了，這樣子可以大大增加利潤(rùn)和品牌知名度，也方便線下客戶直接來(lái)公司驗(yàn)貨。

縮短開(kāi)發(fā)新客戶周期

坦白講開(kāi)發(fā)客戶真的是個(gè)技術(shù)活，費(fèi)時(shí)間，費(fèi)精力，不過(guò)要是做好了，對(duì)你的綜合能力有很大的提升。說(shuō)下開(kāi)發(fā)客戶的一些方法：

一，谷歌上找客戶

我一般用兩個(gè)關(guān)鍵詞+一個(gè)國(guó)家的方式開(kāi)發(fā)，這樣子找出來(lái)的精準(zhǔn)很多。

比如說(shuō) "led display" "led screen" "usa"，這樣子就把美國(guó)做LED顯示屏的公司找出來(lái)了，這個(gè)方法屢試不爽，大家可以試試。

或者說(shuō)關(guān)鍵詞+批發(fā)商/經(jīng)銷商等，比如說(shuō) "led display" "wholesaler usa"，這樣子就把美國(guó)做LED顯示屏的批發(fā)商給找出來(lái)了。

當(dāng)然了你把產(chǎn)品關(guān)鍵詞換成CNC Machine，找出來(lái)的就是做CNC機(jī)器的批發(fā)商了，這里就不一一列舉了。

二，社交媒體上開(kāi)發(fā)

比如說(shuō)linekedin, facebook這上面，也是需要用到關(guān)鍵詞的，我說(shuō)個(gè)我用的比較多的方法。

Jack這里直接推薦站外搜索方法，只需要用到一個(gè)基本的谷歌搜索指令就可以了。比如說(shuō)led display:site:linkedin.com, 這個(gè)可以找出領(lǐng)英上面所有和LED 顯示屏相關(guān)的內(nèi)容。

因?yàn)轭I(lǐng)英目前免費(fèi)用戶每個(gè)月搜索次數(shù)是有限制的，會(huì)員是沒(méi)有搜索限制的，會(huì)員用戶還可以直接給客戶發(fā)站內(nèi)私信。

但是會(huì)員也很貴，一個(gè)月299美金，2000多塊錢了，99%的公司都沒(méi)有開(kāi)通領(lǐng)英會(huì)員賬號(hào)。

如果你的linkedin免費(fèi)搜索次數(shù)用完了，你用led display:site:linkedin.com這個(gè)搜，是沒(méi)問(wèn)題的，這個(gè)是站外搜，因?yàn)轭I(lǐng)英的很多內(nèi)容被谷歌收錄了，而谷歌是沒(méi)有搜索次數(shù)限制的。

同理led display:site:facebook.com，就是你在Facebook上面搜和LED顯示屏相關(guān)的資料了。

找到了客戶資料，加他們就好了，至于加了之后怎么跟進(jìn)，后面Jack有時(shí)間會(huì)再更新下。

三，用海關(guān)數(shù)據(jù)找客戶

一般在海關(guān)數(shù)據(jù)輸入關(guān)鍵詞，海關(guān)編碼，或者同行的名字，或者國(guó)外客戶的名字，你都可以找到潛在的客戶。

海關(guān)數(shù)據(jù)一般分兩種，出口海關(guān)數(shù)據(jù)和進(jìn)口海關(guān)數(shù)據(jù)。

出口海關(guān)數(shù)據(jù)是指中國(guó)供應(yīng)商出口到國(guó)外的數(shù)據(jù)，可以查國(guó)內(nèi)供應(yīng)商(同行)的信息，一般是買一個(gè)編碼的，比如85285910這個(gè)編碼就是LED Display的數(shù)據(jù)。

這個(gè)數(shù)據(jù)一般是一年的，一年差不多1萬(wàn)塊錢，海關(guān)數(shù)據(jù)分析公司可以幫你每個(gè)月做一次Excel表格透視，這個(gè)透析表是非常非常詳細(xì)的。

你根據(jù)這個(gè)查看行業(yè)公司出口情況，一般是行業(yè)前50的公司會(huì)買這這種類型的數(shù)據(jù)，可以查看同行去年出口了多少金額，哪款產(chǎn)品出口金額最多，可以在每個(gè)月的月度總結(jié)會(huì)議上分享。

這個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)于上市公司，特別是做B2B走海運(yùn)的上市公司幫助很大，因?yàn)樽呖者\(yùn)和快遞的是看不到海關(guān)數(shù)據(jù)的，還有一些小公司沒(méi)有出口權(quán)，也是查不到海關(guān)數(shù)據(jù)的。

公司的營(yíng)銷部門可以針對(duì)數(shù)據(jù)給來(lái)年做參考，研發(fā)部門可以針對(duì)同行新產(chǎn)品變化，考慮開(kāi)模研發(fā)新產(chǎn)品等等。

另外一種就是進(jìn)口海關(guān)數(shù)據(jù)了，國(guó)外公司從中國(guó)或者臺(tái)灣進(jìn)口的數(shù)據(jù)，市面上有很多免費(fèi)海關(guān)數(shù)據(jù)，但是并不齊全，查到的資料很有限，幫助不是很大。

比如說(shuō)米課的幫課的小滿的富通的等等其他的，現(xiàn)在其實(shí)也屬于這種，不過(guò)米課免費(fèi)海關(guān)數(shù)據(jù)不太全面，時(shí)間更新也不全面。

所以還是很多人想買付費(fèi)海關(guān)數(shù)據(jù)，畢竟付費(fèi)的資料更齊全，時(shí)間更新更及時(shí)。

進(jìn)口海關(guān)數(shù)據(jù)可以查客戶，就是客戶從哪里進(jìn)口，從哪個(gè)供應(yīng)商，哪個(gè)港口進(jìn)口，進(jìn)口頻率都可以查，可以用來(lái)開(kāi)發(fā)客戶，評(píng)估客戶等級(jí)，做背景調(diào)查等。

我在之前的客戶背景調(diào)查8個(gè)工具里面，也詳細(xì)介紹了怎么用海關(guān)數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)客戶，鏈接在這里，你可以過(guò)去看下。

史上最詳細(xì)的8個(gè)客戶背景調(diào)查工具，快來(lái)看看你知道幾個(gè)？

好的海關(guān)數(shù)據(jù)都需要付費(fèi)，一般按年收費(fèi)，數(shù)據(jù)齊全很多，客戶也多，一個(gè)客戶成交基本上可以買好幾年的海關(guān)數(shù)據(jù)了。

四，通過(guò)similarweb找客戶

比如說(shuō)你找到了肯德基，那么similarweb會(huì)給你推薦麥當(dāng)勞，漢堡王，賽百味這些同樣的快餐公司，他們和肯德基性質(zhì)差不多，如果你想做肯德基，做不下來(lái)，你可以做肯德基的同行客戶。

順藤摸瓜，通過(guò)一個(gè)網(wǎng)站找到8個(gè)類似網(wǎng)站(要么是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站要么是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶網(wǎng)站)通過(guò)Ahrefs工具分析對(duì)方的外鏈，找到對(duì)方的客戶網(wǎng)址進(jìn)行分析，進(jìn)一步挖掘更多的信息。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和相似網(wǎng)站是similarweb的公司similarsites的一個(gè)功能，這兩個(gè)網(wǎng)站都可以安裝谷歌和火狐瀏覽器的插件，方便我們分析網(wǎng)站流量和客戶的相似網(wǎng)站，方便我們找客戶。

Similarweb怎么使用，可以看我之前文章：外貿(mào)人必備的10個(gè)瀏覽器插件，看看你用過(guò)幾個(gè)?

五，用ahrefs找客戶的客戶

ahrefs是個(gè)外鏈工具，他可以找出客戶的客戶，比如說(shuō)你想做肯德基，但是做不下來(lái)，你發(fā)現(xiàn)ABC是肯德基的客戶，這樣子你可以去做ABC，你把ABC做下來(lái)了，也是值得的。

ahrefs還可以挖掘很多關(guān)鍵詞，這些關(guān)鍵詞可以整理成關(guān)鍵詞表格，更全面地幫助你去開(kāi)發(fā)客戶。

當(dāng)然ahrefs可不只是開(kāi)發(fā)這么一點(diǎn)點(diǎn)功能了，他還可以調(diào)查客戶背景，挖掘客戶的整體營(yíng)銷思路等，一個(gè)專業(yè)的數(shù)字營(yíng)銷者每天在ahrefs上面基本要花費(fèi)一個(gè)小時(shí)以上。

如果想要了解ahrefs更多功能，可以看我之前文章：史上最詳細(xì)的8個(gè)客戶背景調(diào)查工具，快來(lái)看看你知道幾個(gè)？

不知不覺(jué)也寫了接近8000字了，今天以算是很詳細(xì)介紹了外貿(mào)怎么做了，包括介紹外貿(mào)B2B, B2C的區(qū)別，新手如何快速學(xué)習(xí)外貿(mào)產(chǎn)品知識(shí)，如何提高自己的英語(yǔ)口語(yǔ)，如何提高自己的談判能力，如何提高自己開(kāi)發(fā)客戶能力，等等。

后期有空，我會(huì)寫更詳細(xì)的內(nèi)容解答。比如說(shuō)哪些方法提高口語(yǔ)，哪些海關(guān)數(shù)據(jù)，海關(guān)數(shù)據(jù)具體怎么開(kāi)發(fā)客戶，怎么用好谷歌開(kāi)發(fā)客戶等等。

想學(xué)習(xí)了解更多外貿(mào)干貨，可以點(diǎn)擊閱讀文末的閱讀全文或者掃碼星球二維碼，解鎖知識(shí)星球里面干貨資料，風(fēng)里雨里Jack在星球等你。

到了說(shuō)byebye的時(shí)候了，如果你有外貿(mào)方面的問(wèn)題，歡迎在留言區(qū)留言，或者關(guān)注我的 公眾號(hào)：好學(xué)的Jack，有時(shí)間我都會(huì)回復(fù)的，拜了個(gè)拜!

Jack之前寫的和外貿(mào)相關(guān)的文章，你可能會(huì)需要：

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