外貿人自救式營銷思維體系
寫這篇文章的起因是知乎。 CiCi經常利用等餐、等電梯等碎片化時間逛逛知乎，看看“故事”，也回答下感興趣的問題。 這幾天，我收到了不少類似的問題回答邀請： 外貿的前景怎么樣？ 外貿業務員，今年還適合做嗎？ 什么樣的外貿公司值得就職？ 做外貿想轉行能做什么？ 外貿業務員可以轉行做英語老師嗎？ 做了七年外貿失業了是什么體驗？傳統外貿B2B好做嗎？ 做外貿可以去什么平臺？ 我國外貿電子商務發展目前有哪些問題？ 1688國際站還適合做嗎？ 為什么現在外貿公司都不做谷歌推廣？ 外貿網站現在可以怎么推廣？ … … 通過現象看本質，通過這些問題，我們可以看出， 1.疫情以來，受影響的外貿公司不在少數 2.外貿的大環境不是很樂觀?。 作為企業，競爭越來越大，價格戰越來越激烈，利潤越來越低。受傳統外貿的限制，客戶開發渠道過于局限，客戶越來越難找甚至不斷流失； 作為外貿業務員，企業利潤低，企業可提供開發客戶的平臺有限，再加上過去幾年一直習慣于分詢盤而非“自主挖客戶”所導致的主動開發客戶能力不足，于是乎，客戶少，訂單少，賺的也少，以往許多月薪動輒好幾萬的外貿業務員開始自我調侃為外貿民工了。 3.外貿企業在自我轉型上困難重重 好多外貿公司知道傳統的外貿要走死了，除了展會除了阿里巴巴、中國制造等B2B平臺，公司應該拓展新的營銷渠道。 但是在這個渠道選擇上，大多數公司迷迷糊糊，猶猶豫豫，瞻前顧后。 對于這種情況，CiCi表示完全理解，我知道大多數企業不是摳，不是怕投入，而是怕走錯路，畢竟時間成本和試錯成本不容小覷。（當然也不排除一些想花1千辦1萬事兒的人，如今市場價格如此透明，怎么還會有這種好事。） 造成這個情況的主要問題就是： 1）大家不懂根據產品、根據行業和客戶群體特征去選擇適合的營銷渠道，大多數是盲目跟風，別人做啥我做啥； 2）再者，有需求就有市場，有市場就有騙子，有些忽悠們為了自身利益，會磨破嘴皮子讓你給他送錢，偽專業說起來卻既動聽又可靠，于是，很多人被坑了一次又一次，最后活生生被逼成了小心翼翼，誰也不信的模樣。 （說到這里，插播個小故事：上周廣東一個做LED燈的外貿主管加我微信，他本身是有些基礎的，我們聊得很投入，他夸我實在，我也愉快的給他做了一份詳細外貿推廣計劃表，還是免費的（平時我一份正兒八經的計劃書要收1000的）。然后談了很多，談了很久。 結果呢？結果呢！ 他想外包給我卻死活說服不了他老板，因為！!他老板之前被坑的有點多，對誰也不相信了，現在覺得必須找個大公司老公司，然后技術人員還能長期駐扎他們公司半年的那種。。。。并且還查了我的公司，說我時間不夠久，可能會跑路。 但我挺中意那個外貿主管和這個產品的，于是我做了挽留。怎想，我給了身份證照片、營業執照掃描件不管用，我承諾把一年五六萬的費用按月按季度收費，每周提供來自谷歌官方工具的網站數據分析報告，免費代運營谷歌廣告，可惜都不管用，我說免費教一些領英等社交媒體開發客戶的小技巧，也不管用! 我真的很無語，你說我新？我公司是新成立的。你說我技術新？對不起我不承認。將近6年的行業沉淀，是一個營業執照的注冊時間就可以看出來的嗎？（插一句，想看cici公司簡介歷史的，請點這里CiCi能幫您做什么，就知道為什么公司新注冊了） 騙子公司會給你那么多中肯的專業建議？會給你做那么多數據調研？B端產品用不著那么長時間的溝通，我為了賺你幾萬塊錢把自己和團隊長期押到你那里？我其他客戶不做了？跟我合作做產品的客戶都沒有這要求好嗎。還有，我的富豪夢還沒有實現我為了你的幾萬塊錢跑路？？ 害！氣得我夠嗆！一朝被蛇咬十年怕井繩，可以理解，但是著實可惜了我那做了兩個多小時的推廣計劃書。。。） 好啦，吐槽Over，接下來還是滿身正能量的CiCi！ 敲黑板哈，我要開始推心置腹的跟大家聊聊我們外貿人和外貿公司在當今形勢下的自救法了。 丟什么不能丟了老本行，我們接下來還是重點講如何做好我們的老外貿吧！ 一般而言，外貿傳統營銷思維就是以廣交會為首的展會 + 以阿里巴巴、中國制造為首的B2B平臺或以Amazon和eBay為主的B2C平臺。 這種營銷行為，最簡單。你肯花錢做展會，就能來客戶；你肯花錢做電商，也能來客戶。只要你肯燒錢。 但是呢，你在做，別人也在做，甚至大家都能做都在做!同樣的產品同樣的營銷渠道，你能有多大的施展空間？僧多粥少的局面只會越來越嚴重，根據二八法則，很大一部分企業會逐漸被淘汰掉。 再者，展會或電商平臺，都算是我們的借力營銷，我們借助它們的平臺、名氣和用戶流來達成自己的營銷目的。但說到底，這些都是別人的，你一不交錢，就什么都沒有了！ 另外，這些平臺的規則一直在不斷更新，你得時刻去關注、被動去調整和接受各種影響，說句不好聽的，基本一切行為都是被別人牽著鼻子走。你不跟著它走，那你就立馬被淘汰，沒得商量。 打破傳統的外貿營銷思維，公司要想找到新的海外營銷出路，就必須樹立新的思維體系，建立新的營銷行動綱領。 換句話說，2022年了，外貿整合營銷勢在必行。 什么是外貿整合營銷？你可以理解為外貿多渠道營銷，即根據自身和行業狀況以及客戶群體等制定的多渠道資源整合營銷(免費+付費)，從而保證企業能夠通過多種途徑覆蓋和影響到潛在客戶。 這個能明白吧? 舉個接地氣的例子。 傳統的外貿營銷就好比：你談了個女朋友，但你只有她手機號和微信號，一吵架，你就被手機和微信拉黑，然后，傻眼了，找不到人了。 整合營銷思維就好比：你談了個女朋友，你很機智，你除了知道她的手機號和微信號外，還知道了她的工作單位，家庭住址，還搞到了她幾個閨蜜和小舅子的支持及聯系方式。于是，你再被手機微信拉黑后，你想找到人的方法就多了:工作單位等，樓底下等，小舅子幫忙，閨蜜說好話。。。總有途徑重抱美人歸，對吧？ Ok，你這么聰明，肯定明白了~ 但是呢，這個外貿整合營銷思維，不是個千篇一律的東西，適合別人的不一定適合你。你要結合產品特性、行業現狀、企業發展狀況和發展規劃來量身定做。 下面，CiCi將針對不同的產品和業務類型給出不同的外貿整合營銷思路，不保證絕對適合你，但保證絕對會有幫助。 這里的傳統，就是非新品，產品有著大量的關鍵詞和搜素量。 傳統的外貿渠道可以繼續，比如阿里巴巴、全球貿易通等B2B外貿平臺和展會。 很多外貿朋友跟我說，如果做阿里，你的投入跟不上，效果不夠好的話，可以轉向中國制造等平臺試試，當然了，都是平臺性質，投入自然也不會少，轉化率還是老方法的效果。 另外，展會這東西，也是有人利用的好的，疫情過后，你可以試試下次參展買個比以往貴的展位，可能客戶質量會好一些喲。 推薦拓展的新營銷渠道： ① 獨立站營銷（搜索引擎營銷） 獨立站的意義和重要性我真的不想再強調了。它已經流行好多年了，也真的是一個大趨勢，后來者注定要吃虧！我真的不明白為什么很多人還把它當成一個新事物，好奇又充滿戒心，猶猶豫豫不敢碰！ 后來者意味著前面有更多的競爭對手，你需要投入更多的內容和外鏈費用，你需要投入更多的時間和精力才有可能超越對方。 做獨立站，整個網站都是你的，你沒有那么多討厭的平臺限制，你想做什么做什么，沒人管你。 用戶進阿里巴巴，中國制造，一搜產品詞，出來一堆廠商，選來選去再群發詢價，就跟菜市場買菜一樣。但用戶進入你的獨立站，所以產品都是你的，看來看去要什么也都是你的，再加上老外特別信任谷歌，只要你滿足了用戶體驗，那他選你的概率還是蠻大的。 你的網站排名上去后，就會有長長久久、源源不斷的免費流量和詢盤。那個時候，你的網站本身就是一個品牌了。 Ok，不多說了啊，強烈建議大家開始動身！ 即使目前沒有預算和精力做SEO，那你可以先把域名買了，網站建了啊。然后網上搜搜SEO基礎，稍微一學，用原創內容把網站填充好，抽空就更新下文章，時間久了，不刻意做，也會有自然流量的！ 再者，老域名更好做SEO，B2B建站不需要花里胡哨，幾千塊錢就搞定。何樂而不為呢？ 對于獨立站，我們有兩種營銷手段： Google SEO和Google Ads 前者是獲得自然搜索流量，見效慢但長期有效；后者是谷歌廣告，拿錢賺錢，投的好也是很推薦的。 對于兩者如何選擇，請看之前CiCi的文章《Google SEO PK 谷歌廣告》 ② LinkedIn、Facebook和Youtube營銷： LinkedIn是一個B2B客戶聚集最多的平臺,也是開發B2B客戶的首選平臺，什么LinkedIn SEO讓客戶主動送上門啊、突破第三人脈的免費手法啊，建議大家多學習多嘗試！找CiCi做谷歌代運營的客戶，我都會無償提供領英免費手法開發客戶的培訓，很多業務員都反饋說與領英有種相見恨晚的感覺！ 另外，著急詢盤的話，你也可以試試領英廣告，雖然點擊一次比較貴（幾十塊錢），但是客戶轉化率還是可以的。 Facebook的話，你可以去主動加好友、利用Group、Page開發客戶，也可以自己創建公司主頁，投廣告。 Youtube也是B2B可以利用的一個平臺，上傳產品從設計到加工生產發貨的視頻、上傳告訴大家過濾劣質供應商的方法，講述你與客戶的故事等等。讓客戶了解他們產品的生產過程，感受到你嚴格的質控，信任度蹭蹭蹭上漲。 ③ EDM郵件營銷 一說郵件營銷,好像有點老土。其實不然，土的可能是我們的認知范圍。 現在仍然有不少外貿朋友從EDM營銷（Electronic Direct Mail marketing）中大獲成功。 CiCi給大家簡單陳述下EDM營銷的思路： a.創建客戶郵箱數據庫： 公司積累的客戶資料：網站注冊和郵件列表訂閱+線下業務往來 海關數據購買（購買近兩年的海關數據。海關數據的玩法其實挺多的，比如通過姓名電話挖掘客戶更多的社交聯系方式，數據分析客戶公司和競爭對手公司，尤其是今年，必定不少競爭對手的外貿公司倒閉，去接手啊！） 數據庫購買或租賃：去找與你客戶群體高度重合的非同行公司和大型網站，然后購買、租賃或者交換客戶郵箱資源。這個明白嗎？ 比如你是做假睫毛的，那你可以去找做女裝和護膚的網站，你們不存在競爭關系，但是客戶群體很相似，so，交換下資源何樂不為？ 寫程序抓取郵箱：這個吧，會程序的話，成本最低，但是效果也是最差的，很難保證數據的有效性和準確性。 b.選擇EDM模板:首先明白你做EDM營銷的目的是什么，品推? 活動宣傳？產品促銷? 開發新客戶？然后根據目的去構建強有力的郵件內容，有很多免費和付費的EDM模板可選。 c.選擇EDM群發工具：發件人列表和郵件內容都已備好，剩下的就是將郵件發出去啦。一封封發肯定是開玩笑，我們可以選擇一些靠譜的EDM群發工具，也可以去Fiverr上購買EDM代發服務。 這里我把 B2B產品分為傳統和新穎兩類的原因：新品做B2B的方法通常比傳統B2B產品更難一些。 因為新品的產品關鍵詞可能比較少，甚至沒有，那么更具體的高轉化詞更是微乎其微。高轉化精準關鍵詞的缺乏直接影響了谷歌搜索廣告和谷歌SEO的套路和效果。 但是，只要思想不滑坡，辦法總比困難多！ 我們只需在前面所講的傳統B2B的營銷渠道上稍作改動即可。 阿里和展會各位比我熟，我就不多說啦。只說重點： ① 獨立站營銷 建一個SEO友好、內容充實、用戶體驗良好的網站。 然后:投Google 搜索廣告 & 做Google SEO 核心：如果高轉化的精準詞匱乏，那我們就往產品的上一級去找。 比如你做新品保暖內衣的B2B,由于產品剛研發出來，概念也很新，根本沒有精準詞，那你想，這產品再怎么不一樣，也是屬于保暖內衣，對吧？那么，對保暖內衣有需求的客戶肯定也可能對它感興趣。So，我的廣告和SEO可以用保暖內衣的高轉化精準詞！完美！ （注意：此方法適用于所有高轉化精準詞匱乏的B2B！） ② LinkedIn、Facebook和Youtube營銷：基本方法同前面所講，找不到100%精準的用戶，就去找可能會對你有需求的客戶，并且用圖片視頻或文字等形式介紹清楚新品特征和優勢。強烈建議投放Facebook線索廣告。 ③ EDM營銷：方法同前面所講 零售產品跟B2B產品的推廣稍有不同。 我們對應的外貿整合營銷思維包括: 如果ok，繼續做國際零售電商平臺和展會。 獨立站運營：投放 Google Ads+做Google SEO。適合的Google Ads廣告類型有谷歌購物廣告、谷歌展示廣告、谷歌搜索廣告和視頻廣告。做谷歌SEO的時候注重下品牌詞的推廣 社交媒體營銷。Facebook是大頭，Youtube、Instagram、Pinterest和Twitter也要重視。 網紅營銷。有相關知名網紅做背書，你的產品和品牌會起來的更快。前段時間有個做Grill的客戶,他們網站流量還是不錯的，但有個特征，帶來流量的都是品牌詞，產品詞都排在三十名開外。原因很簡單，他們前期投入了大量的資金請網紅做推廣，請當地的明星做代言，各個平臺做廣告，于是，品牌自然而然就起來了。網紅營銷現在坑蠻多的，大家一定要去學會辨別虛假粉絲和合作談判。 內容營銷。內容營銷要立足潛在客戶，創作對潛在客戶真正有用的內容（文字、圖片和視頻）。 ???? 就拿CiCi自己舉個例子吧，隔著互聯網，兩個素未謀面的人，為什么有些人聊幾句就要跟我簽合同，不是因為我有啥妖術，而是因為我的內容給我這個人做好了信任鋪墊。 CiCi一直追求這么一點，從我這里發出去的每一篇文章都必須能幫助到外貿人。 所以我會把我多年的從業經驗，見到和聽到的有關外貿和產品推廣的事全部盡力寫進去。我的用心、實在和專業，我相信，我的讀者都能感受的到。 如此一來，很多需要外貿推廣服務的朋友，就會來找我了，哈哈~不好意思，在下露出了真面目~ 掃描二維碼關注我們獲取更多外貿推廣知識
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