變得不可抗拒：如何最大化你的信息的影響

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奇怪的是，當被問及他們的理想客戶是誰時，許多營銷人員和企業開始描述他們希望他們的客戶是誰，而不是他們已經在與之交談的客戶。他們對客戶的需求有一個想法，但他們對是什么促使客戶采取行動并沒有太多的想法。

當然，促使他們采取行動的不是客戶的需求，而是他們的動機。

從根本上說，采取行動的決定是基于我們說服自己采取行動的能力：我們的動機。我們可能會證明新工具的成本是合理的，使實施新戰略合理化，或者權衡特定方向的利弊。但最終，這些活動中的每一項都有助于我們說服自己采取行動。

您的客戶和潛在客戶正在做同樣的事情。一旦他們看到擺在他們面前的報價，他們就會開始說服自己對該報價采取行動，或者說服自己不要采取行動。因此，作為營銷人員，我們不應過多關注客戶的需求，而應該關注如何讓人們說服自己采取行動。

人們可以通過兩種方式受到激勵：內在的或外在的。外在動機是通過外部力量，如金錢、榮譽或認可。內在動機是一個人的性格與生俱來的，例如對成就的自豪感。

然而，很多時候，消費者并沒有改變自己的想法，即使他們遇到了很棒的優惠。因此，您通常需要幫助人們學會以不同的方式思考。利用消費者的內在動機并思考他們告訴你他們想要什么，而不是推送你認為他們需要的報價，這是幫助人們改變思維方式的最佳方式。

最大的飛躍始于最可靠的基礎。換句話說，如果您希望消費者對您的報價采取行動，您首先必須幫助這些消費者說服自己，這是他們想要的東西，他們可以而且應該采取行動。這不是你說服他們的問題。

從本質上講，大多數人都希望感到聰明、有能力和優秀。他們做出的每一個決定都是為了實現這三種心態中的一種。所以無論人們做什么，即使行為的結果或行為本身是負面的，他們這樣做通常都有一些積極的理由。

如果您從這樣的理解開始，即人們將被激勵采取行動，希望看到自己（或被他人視為）聰明、有能力和優秀，那么很明顯，一些營銷信息是落后的。企業經常試圖說服消費者采取行動，指出他們目前正在做的事情對他們不利。

如果您是一家減肥公司，您可能會嘗試說服某人改變他們的飲食方式，因為他們有時喜歡吃不健康的食物或暴飲暴食。盡管行為本身——吃不健康的食物——并不是一種積極的行為，也不會經常帶來積極的結果，但激發這種行為的意圖是積極的。人們想吃他們喜歡的食物，這會給他們帶來舒適感，讓他們感覺良好。

當你走進來告訴你的聽眾他們想做的事情對他們不利時，聽眾就不太可能說服自己遵循這些建議并改變他們的生活方式。

另一方面，如果人們已經明白不健康的飲食是不好的，并且你能夠驗證不健康飲食背后的積極情緒——通過關注人們如何感到舒適或良好地吃健康食品——那么人們就會多更有可能說服自己跟隨你。

作為營銷人員，我們傾向于關注問題，有時我們甚至通過鼓動使問題看起來比實際更大，以便我們可以提出解決方案。然而，有時這種方法會適得其反，特別是當該解決方案需要客戶做出長期承諾或改變他們的生活方式或飲食習慣時。

與其關注消費者的問題或痛點，不如觸及他們當前的信念會更有效。建立在人們已經想要的基礎上。專注于這些當前信念的一大優勢是它可以幫助您的聽眾感到聰明、有能力并且對已經想要的有好處。此外，他們天生就對您的答案感到好奇，這意味著您與他們立即相關。

不僅如此，通過錨定你的聽眾已經相信的東西，你可以為自己節省大量的精力。創造需求或試圖說服某人相信你所知道的真實情況需要大量時間和資源。通過與客戶會面——專注于他們已經相信的東西并將這些信念與你的解決方案聯系起來——你不必說服他們任何事情。他們會說服自己。

一個很好的例子是戴比爾斯的“A Diamond Is Forever”標語，它可以追溯到 1947 年。當時，訂婚戒指并不常見，鉆石訂婚戒指更不常見。戴比爾斯將他們的方法錨定在結婚者已經想要的東西上：他們即將做出的承諾的最佳象征。

您可以遵循以下框架來開始傳遞人們無法忽視的信息。

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