我是怎樣獲取世界500強公司詢盤的：B2B獨立站運營道與術

Hello，朋友們好，我是500強哥麥子，為什么有這個昵稱呢？是因為我在三年多的B2B運營中，累計為公司獲取了超過10000封的詢盤，其中有70多封世界500強公司的詢盤。這也是昵稱500強哥的由來。

好，商業自夸咱們就此打住。本文將講述500強哥如何通過品牌獨立站，一步一步去獲取本行業優質詢盤的一個歷程。此系列預計有8篇文章左右，本文是一個總括性的文章，主要闡述自己的一些思路和框架。是這些年我對B2B獨立站的一些看法和經驗，希望拋磚引玉，能給各位B2B外貿的朋友一些啟發。本文有10000多字，建議先搜藏。好話不多說，我們現在開始吧。首先，我們來看一看B2B傳統外貿的一些困境。

我們很多傳統外貿做品牌獨立站，在B2B品牌獨立站運營上遇到不少阻礙。由于近期我作為講師，主持了一個為期6個月的B2B訓練營，這里我也會將訓練營的一些總結教訓奉上。

首先我們來看看B2B企業做獨立站普遍的障礙：

不可否認的是，一些老板缺乏提前布局的思維和魄力。現階段，很多工廠都有自己的一些渠道和老客戶，一兩個大客戶就能讓自己的工廠或者企業活得很舒適，沒必要去拓展新渠道。我遇到過幾個工廠老板，都是這種情況。但是今年，特別是疫情過后，這種模式就發生了大麻煩。以工廠A為例，他們的工廠完全靠一個老客戶的單量存活。他們的客戶是一個國家的連鎖商超。今年的一場疫情，客戶很多線下的商店都無法營業，直接導致今年訂單量幾乎為0，而有沒有新的獲客渠道。現在連生存都有一些困難，就想著要轉型，拓展新渠道了。所以，很多傳統外貿老板在公司順風順水的時候，沒有去拓展新的渠道，等遇到生存危機的時候去做這件事，做成的難度就要高很多。

沒有一個合適的人來統籌這方面的事情。優秀的獨立站運營人才本來就很稀缺，而且要找到一個了解產品和獨立站運營的人才很困難。很多獨立站的人才都比偏科，比較重某一方面技術，而對產品和全盤缺乏思考，是為重術而輕道。這個我拿我們自己公司的前任網站運營來舉個例子。過于注重術，什么PBN，什么外鏈黑手法，什么內容偽原創等等，拒絕與產品技術溝通，拒絕與業務溝通，甚至拒絕與老板溝通。但其實這樣是很不OK的，因為我們的客戶是專業的大公司，他并不了解客戶，內容也做的不專業。所以那兩年來的詢盤基本都是垃圾詢盤。直到后面我接手后，情況才改觀過來。

因為缺乏合適的人，所以就去找了代運營，但效果一般都很差。一朝被蛇咬，十年怕井繩。很多工廠老板因為不知道怎樣去評判一個運營的效果，絕大多數都會被他們坑，然后就對獨立站失去了信心，認為是一個無用的渠道。我就舉簡單的幾個數據例子：如果我們以關鍵詞上首頁來評判，運營是可以用一些黑帽手法將你的排名迅速做上去，但是交付給你后，后面你的網站會受懲罰；如果以流量來計算，這個更簡單，我直接去買一些垃圾流量來刷就可以，也不貴；如果以詢盤量來計算，我仍然可以找到人去刷詢盤量。所以，我們對這些工作的合理的把控是最重要的。如果老板自己做不了這個工作，那就要招一個人來幫你做。我們公司五年前就花了20多萬做了一個網站，基本就是垃圾站，還被掛了木馬，后面我推倒重做了。

一些老板兼帶管理運營，所以經常會打亂推廣的節奏。但是用人不疑，疑人不用。如果我們找到了這個合適的人，就一定要放權給他，也要給予這個人一些試錯的機會。我現在的老板就很好，很多運營方面的事情都交由我決策，即使是有分歧，我們也能及時交流，解決問題。不會打亂我的推廣節奏，只要我定期匯報結果就可以。所以，如果你認為他是對的人，就放心把事情交給他，給他舞臺。

上面就是我了解到的傳統工廠做線上品牌獨立站的一些障礙和困難。近期，我們也舉辦了一場為期6個月的B2B訓練營，幫助他們拓展B2B獨立站的渠道，取得了不錯的成果。再說句題外話，這個訓練營沒有收參與學員一分錢哈哈。好，那么我也會就這個訓練營中學員存在的普遍問題，來做一個分析與總結：

那么獨立站的推廣真的有效果嗎？能獲取到詢盤嗎？我們不妨來看一看這些成績的截圖：

500強哥幫助同學拿到世界500強公司BOSCH公司詢盤，500強哥再也不寂寞了哈哈

拿到百萬美刀訂單的喜悅

拿到第一個詢盤和訂單的喜悅和激動

拿到行業上市公司詢盤

連續一周拿到13詢盤

截圖有很多，我就不一一放上來了。看過上面的截圖，獨立站毋庸置疑，是有效果的。在訓練營剛開始的時候。很多同學正是因為懷疑B2B獨立站的效果，所以沒有按既定的方案與計劃去實踐，最終在六個月里一無所獲。反觀按照計劃去操作的同學，即使剛開始遇到一些困難，從零開始，但都取得了或大或小的成績，拓展的自己的渠道和業務。而且有不少同學給予反饋，獨立站來的客戶普遍比平臺的客戶要優質一些。包括我自己也是這個情況，我谷歌來的詢盤比阿里會好一些。

在新冠肺炎肆虐全球的2020年，很多企業線下展會去不了，客戶拜訪不了，很多地推活動也無法進行。再加上一些平臺渠道獲客方式的沒落，很多公司其實已經陷入了詢盤荒，沒有了新客戶來源。所以，我們一定要布局更多的渠道，去拿到每個渠道里面的客戶。

獨立站是一個長期的過程，特別是B2B的品牌獨立站，有時候甚至都是以半年一年來計算的。很多同學在剛開營的時候充滿激情，干勁十足，誓要要做出一番事業。但是還沒過去一個月，很多同學就放棄了，沒有堅持下去。或者遇到一些困難，就直接放棄了，這真的很可惜。簡單的路越走越難，難的路會越走越簡單，獨立站也是如此。

真的，這個真的很重要！因為在訓練營里，很多老板和SOHO竟然去學起了建站技術。當時我就驚呆了，我的天，老板的時間這么寶貴，怎么能浪費到這些事情上面呢？就比如下面這位同學，他一個網站技術的問題，自己處理了三四天都沒有解決，把自己弄得心急火燎，信心也給搞沒了，而我們的技術同學，十分鐘就給搞定了，但我們一定要找到靠譜的技術。我發現這是個很嚴重的問題，因為每天同學問得最多的問題，就是建站方面的，這讓我很苦惱，我更希望有人問我運營方面的。所以，專業的事一定要交給專業的人去做，我們老板需要從全局或者整體推廣去考量問題。

很多朋友，網站操盤手在剛進入獨立站這一行的時候，很難把控一個運營推廣的質量和節奏（這需要時間和經驗的積累）。就拿外鏈推廣來說，怎樣查找優質外鏈，怎樣評判，每天發多少，怎么配比這些，都不甚清楚。這里，我舉訓練營B同學的一個案例：B同學拿到我們提供的外鏈資源后，就想著去發布外鏈，但是一想，自己沒有合適的人去做這個工作，于是，想到了找大學生兼職來做這個事情，學生每發一條外鏈給與一定的報酬，這其實是個很好的方法。但是剛開始不知道怎樣把控，所以直接是以學生發布的量來計算。但是有一次，他和我聊過之后，我就告訴他，你不能以這個來算，應該以谷歌站長后臺外鏈收錄的數量來計算，因為外鏈只有收錄了才有用。他才恍然大悟，最后去一統計，每條外鏈花了六七百，很虧。

第三步：google ad推廣（以便快速看到初步的效果，提振信心和士氣）

第四步：精準長尾關鍵詞推廣（相對來說速度較快的seo，通常3-6個月能看到初步效果）

第五步：核心關鍵詞推廣（6個月以上）

通過上面的建站策略，我們能比較快速的看到階段性回報，增加堅持下去的信心。而很多同學一看到獨立站要做這么多事情就蒙了，具體操作過程中沒有章法和節奏，最終導致效果不佳、或者沒有堅持到最后。

以上就是B2B品牌獨立站會遇到的一些困難和阻礙。下面我來說說我的一些獨立站搭建和運營經驗，500強哥是怎樣獲取世界財富500強公司優質詢盤的。

首先我們聊一下B2B和B2C的一些差異。我發現一個很有趣的現象，有很多剛開始運營B2C的朋友，在接手B2B運營的時候，或多或少都會遇到一些麻煩，很不適應。這其實很正常，因為B2B和B2C兩者之間存在著四點比較大的差異，如下：

決策流程：B2B決策流程長，有時候有幾個月甚至一年；B2C決策流程短，幾分鐘甚至十幾秒

成交的金額：B2B批量貨物，成交金額一般偏大；B2C單個或者幾個產品，金額一般偏小。

是否屬于沖動消費：B2B是理性的消費；B2C沖動消費偏多

決策人差異：公司很多人可以影響決策，例如CEO，采購，業務，項目經理等；B2C的決策者只有一個人，那就是消費者自己。

由此我們可以得出結論：B2B與B2C之間存在著巨大的差異，這些差異決定了B2B與B2C運營人策略的不同。想想，你買一兩萬個產品和買一兩個的決策流程肯定是不一樣的，客戶的關注點不一樣，網站展示的內容不一樣，流量的漏斗不一樣，引流的渠道與方式也不一樣。對于B2B來說，不僅考驗流量端，還考驗你的業務端和供應端能力，所以很多黑科技反而不適用

天垂像，而為道；法天象地，圣人擇之而用，是為術。有道無術，術尚可求也。我理解的道，是我們的指導方針，在我們開始做之前，一定要把這個問題想清楚，把里面的邏輯弄清楚。例如產品，客戶，渠道，競爭對手這些，越清晰，越通透越好。

道正確了，后面的我們無非就是探索術，即怎樣以最小的成本獲取更多的客戶。

如果道錯了，那么我們即使術再成功，也難以避免失敗的命運。比如你的客戶定位錯了，你的渠道選錯了，這些都是致命的。

1.我們要深刻理解產品，就拿我我來說，為了了解公司產品以及技術，我甚至去做了半年的項目經理，這期間不僅幫助到了公司項目，也使自己對產品認知飛速提升。

2.要理解公司產品的戰略，理解他在公司的定位，他的客戶群體。就比如你這個產品公司是要開拓市場，拿下所有客戶，那么此時雖然ROI和成本重要，但更重要的是想辦法鋪滿那整個渠道，讓所有客戶看到你。如果你此時每天只投一兩百美金，雖然成本低，ROI高，但是從公司戰略層面你來說，你是失敗的。所以了解展品的戰略定位，意義也非常重要。

客戶的職業，年紀，職位等。我們客戶有那些習慣，他們的決策流程是什么。關心哪些東西：你的專業度，實力，還是你的價格？就拿我自己來說：我們的優質客戶來自于大公司，基本是男性，年齡30歲以上，他們關心的是你的專業性，你的實力，你能不能幫助他們完成這個項目，對價格不敏感。這些直接就決定了你網站和宣傳資料組成，展示順序。你的廣告應該怎么打。這直接決定了你能不能吸引客戶，轉化客戶。

在運營新產品的很長一段時間里，客戶的每一封詢盤，我都是要查看的，并且每周還會和業務開一次會議，就是為了搜集這些資料。

我們客戶在哪里尋找供應商，不同渠道的優先級，哪個渠道的效果最好，詢盤質量最高，這些我們都是開始前要研究的。一般有兩個方法：1.研究我們的競爭對手，他們在推廣的主要渠道

2.測試，例如谷歌廣告，我們可以控制預算，測試效果

對于B2B，一般情況下，每個渠道的獲客效果都會有一個閾值，即到達一定的投入后，再增加投入，性價比就會下降，這時候就要開發新的渠道。

我們一定去深入研究自己的競爭對手，他的優點在哪里，缺點在哪里，在哪些渠道，我們可以想辦法超越他們，而哪些渠道則不可與之爭鋒。這些都是我們要想辦法弄清楚的。

就比如我運營過的一個行業。里面就已經有一家行業標桿了，他們先我們進入行業五六年，幾乎壟斷了國內外的生產訂單，

舉幾個例子：他每年投入的營銷預算400多萬人民幣，是我們的幾十倍；阿里巴巴國際站上首頁的Banner輪播圖，最好的行業詞，最好的櫥窗之類的基本都是他們的，而且世界各地知名的展會，他們也是一次不落下，而且展位都比我們的要大。谷歌品牌詞的搜索量已經有6600左右，我們才40多。當時剛接手這個行業，乍一看，真的是覺得自己一點機會也沒有，一臉的絕望，怎么看怎么沒有機會。

但是經過一番研究和剖析之后，我找到了一個突破口。那就是獨立站運營和推廣。這家企業的獨立站做的很一般，雖然他是這個行業的標桿（這個也算是中國很多傳統外貿行業的通病了，獨立站運營和推廣做的不好，這也是很多企業趕超的機會之所在），谷歌廣告也是找外面的機構代投的，效果一般般，我們在這塊超越他是沒有問題的。

說實話，當我看到這家企業的網站經營策略時，我是非常詫異的，特別是行業標桿和上市企業。但更多的，是興奮和激動，于是我推掉了阿里巴巴和展會的運營，直接開始布局獨立站，并且將所有的預算，用在在谷歌獨立站的推廣上。

網站花了一個多月規劃，設計和制作，然后上線，開始投放谷歌廣告（google adwords），當天就獲取到了客戶的詢盤。而且在疫情之前，幾乎天天至少有六七個詢盤，最好的一天，這類產品我記得是收到了13個詢盤，這個產品一共獲取了至少四五千個詢盤，也有很多世界財富500強大公司的。品牌的搜索量也從一年前的40多到現在的600多，我們的品牌也在客戶里打了起來。雖然可能跟行業標桿還有一定的差距，畢竟有幾年的先入優勢，但是我們的獨立站也是成績斐然，也得到了我們想要的成果。

術是什么，我理解的術，就是提高運營的效率。例如我們運營是為了什么：就是怎樣用最少的錢，把自己展現給更多的目標客戶，怎樣保證高轉化率。廣告怎么去投，SEO 怎么做，內容怎樣寫，怎樣解讀與分析數據，這些就是我們要搞定的術。

其實有一個好的方法就是，運用B2C那些運營方法，去獲取B2B的客戶。不知道大家發現沒有，很多國內的B2B工廠的營銷手段都很原始，甚至連網站也沒有，還在石器時代，如果我們在2B上做好2C的那一整套方法，你就占據了巨大的先機。

網站策劃一般有幾個板塊：關鍵字研究，網站框架規劃，網站的銷售漏斗，網站的內容策劃，網站每個頁面規劃，網站設計，網站制作上線等方面組成。那在這個之前呢，我們先來一起看看網站的兩個功能

• 網站功能簡介

在網站策劃工作中，我們一定要深入了解獨立站的一些功能，在我看來，B2B獨立站主要有兩大功能：轉化和引流。只有我們深刻理解他們，才能規劃出一個專業而有效的網站。

B2B獨立站轉化功能

在我看來，轉化是B2B網站的首要功能，因為他承載了轉化客戶的重任。甚至比他的引流功能更為重要。因為不管是通過廣告，SEO優化，郵件營銷，還是SNS引流，最終都要引流到你的獨立站，然后通過你的網站轉化。如果你的網站轉化能力弱，甚至轉化不了，那么你的這些引流工作就是白做的。所以一個B2B網站，咱們首要保證轉化功能。

要保證我們的B2B獨立站能轉化客戶，我們的獨立站宣傳需要做到以下幾個要求：專業性，真實性，一致性。

B2B獨立站的引流功能

對于網站來說，網站的引流功能，主要是靠SEO，這就涉及到了網站的SEO優化，包括站內優化，關鍵字研究內容創作，外鏈建設等，目的就是將關鍵詞排名做上去，獲取更多流量。還有就是自己本身品牌名氣的積累。

• 合理的B2B獨立站關鍵詞研究

關鍵詞研究非常重要。可以毫不夸張地說，選對了關鍵字，B2B網站就成功了一半。關鍵字研究是一門專業而細致的工作，需要我們下大功夫去完成，即使花再多時間也值得。因為如果你選錯了關鍵字，那這個失誤是致命的。我見過很多B2B的朋友，因為選錯了關鍵詞而功虧一簣，耗費了大量的人力物力。以下是我畫的一個關鍵詞的思維圖：

• B2B網站框架規劃

一個B2B網站的合理框架是怎樣的，包含哪些元素。在開始制作咱們的網站之前，我們一定要規劃好一個適合自己產品的網站框架。這個框架一定要深思熟慮，既要考慮到現在，也需考慮未來的業務擴展。以后避免出現大改，只需小修小補就可以，從而減小網站改動對網站整體的影響。我見過很多B2B的朋友，由于前期網站規劃的缺陷，一遍又一遍地推到原來的網站，從零開始，這個是很有問題的，相當于前面的積累全部歸零。

其實一般情況下，一個網站的關鍵詞研究出來后，一個網站的框架基本就完成了。右圖是我規劃的一個網站框架，僅供參考。客戶關注點重點突出，重要信息重點突出。

• 網站的層級，流量漏斗

我們網站的流量走向怎樣，網站的層級是怎樣的。B2B 網站一般來說分三類頁面，引流頁面，促進轉化頁面，轉化頁面。每個頁面職責不同，側重點不同。頁面流向如下：

• 網站的內容創作

很多B2B的朋友網站的內容，大致可以分為三類：核心文章，重要文章，批量文章。不同的文章有不同的處理流程。

一般我們會有一個文章的SOP制作流程，確保文章的專業性。但是對于專業的B2B行業，即使有一個流程，也會很難。因為懂技術的英語不好，懂英語的不懂技術，這真的很痛苦。兩個比較有效的辦法是：第一個辦法是讓自己的工程師參與寫作，即使寫中文也可以，然后我們負責翻譯和改寫；第二個辦法是可以花錢去買一些數據庫的資料，然后我們歸納總結改寫。以下是我制作的一個內容SOP流程圖，關于這一塊，我自己也是在探索階段，不一定適合所有運營者和行業：

• 重要頁面的策劃

網站不同的頁面，都有著不同的作用。我們需要根據每個頁面的功能，制作一個專業的，適合自己產品的頁面模板。這樣有助于提高轉化率。

• 網站的基本指標

咱們新做好的B2B網站，一定要保證一些基礎的指標，不然網站的效果就會大大的降低。

諸如：網站速度：總不能讓你的客戶打開你的網站需要五六秒吧；還有移動端自適應，且不說谷歌將會在2021年3月份將會更新“優先將移動版網站編入索引”算法，還有移動端自適應有問題的話，還會影響用戶體驗感，降低你的轉化率。

除了這兩個之外，還有很多其他的指標。所以我們一定要準備一份網站的checklist，保證我們的網站上線后，不會在這些基本的指標上輸給自己的競爭對手。

我列了一份大概的檢查清單，僅供大家參考。還有就是如果網站是外包出去的，一定要檢查網站是否被留了后門，或者被掛了木馬病毒。我們公司就有慘痛的教訓，當時花了十幾萬做的網站，結果出現各種問題和后門，慘不忍睹，最后被我推到重建。

不同渠道，都有一套屬于自己行業的推廣流程，例如B2B獨立站SEO推廣流程，谷歌廣告流程，郵件營銷流程，SNS流程，我認為這些都是可以標準化作業的，我們要做的就是將這個流程探索出來。我現在只總結出來了谷歌廣告，SEO在B2B的推廣流程。郵件營銷，SNS營銷等，還在探索中。

• B2B獨立站里的SEO運營

站內優化

前面我們花費了大量的篇幅說了網站的規劃，內容創作。其實里面站內優化也已經加入了其中，這里就不多說。總之非常重要就是了，一定要花大心思去做。這一塊不做好，你后面的引流轉化就會大打折扣，甚至無效。

外鏈推廣

外鏈怎樣分類，B2B外鏈的邏輯，新站的外鏈怎樣發，這些都是有一套方法。B2B因為競爭不很激烈，所以B2B外鏈建設我建議主要以白帽為主，以品牌建設為主，日積月累，會有一個質變。

總體來說，B2B獨立站的SEO大道至簡，沒有那么多的黑帽灰帽。以白貓和品牌為主，我們一定要做時間的朋友，用時間去沉淀品牌。時間會給你最好的獎賞。

• Google ads 谷歌廣告

咱們做好網站后，就要想辦法去獲取流量了。對于B2B來說，用SEO獲取客戶需要很長時間，有時需要半年甚至一年。此時，谷歌廣告就是我們一個很好的選擇。只要操作得當，花一些錢，我們就可以將自己的產品推上谷歌的首頁。甚至你做的好，當天投放，當天就能獲取到客戶詢盤。我們可以看一下一位訓練營同學的案例，他就是聽了我的谷歌廣告的相關建議后，試了谷歌廣告，當天投，就得到了四個詢盤：

而對于B2B來說，一般效果最好的就是關鍵詞搜索廣告，這個廣告樣式是最精準的廣告形式。因為一個客戶如果搜索出相關的關鍵詞，那么他的意圖就非常明顯了。好話不多說，我們一起來看一下，我是怎樣運用谷歌廣告來獲取優質客戶的。這里我就先簡單介紹一下自己的一些思路，詳細的后面如果有時間，也會寫一篇長文來闡述。

任何個運營的渠道，都有一個合適的操作流程，這是我為一個產品制作一個谷歌廣告的流程圖。當然這是建立在你對谷歌廣告的機制有了一定了解的基礎上。就像我們前面說的，B2B一般來說最開始，我建議只投關鍵詞搜索廣告。這是經過很多B2B端優化師共同測試的結果，等搜索廣告做利索了，在去開發再營銷廣告和其他廣告類型。

谷歌廣告說簡單也簡單，說他難，其實也很難。說他簡單是因為，只要我們了解了谷歌廣告的那些設置，特別是一些重要設置，就能將谷歌廣告效果做起來。說他難，是因為很多朋友其實對這些設置的理解不夠深，再加上對產品和客戶的不了解，做起來舉步維艱。好那我們來看一下，谷歌廣告有如下重要的后臺設置：

轉化設置

時間設置

地理設置

受眾特征

附加信息

受眾群體設置等

在投放的時候，谷歌廣告以上的重要設置，我們優化師了然于心的，不然會吃大虧。

關鍵詞研究,不僅僅是研究廣告的搜索關鍵詞，這一部分工作在做網站框架的時候一般已經規劃好。當你的關鍵詞研究完成的時候，你應當有一份適用于SEO的關鍵詞架構和關鍵詞分析；一份適用于廣告投放的關鍵詞列表。如果是谷歌廣告，當然還應有一份適用于自己行業的否定關鍵詞詞列表。

B2B廣告優化有一個尷尬點：無法實時獲得反饋。因為他的成單周期很長，我們無法實時獲得反饋，算出ROI等數據。這個時候我們就要以詢盤為導向。只要能帶來優質詢盤的關鍵詞和設置，就是好的。

• 其他渠道的輔助

輔助轉化，展現自己。視頻，社交信號這些都可以輔助轉化，解決客戶的信任問題。傳遞信息的真實性：視頻>圖片>文字

這三年里，我一共經歷了三個時期：小白期，掙扎期和通透期。

剛進入這個行業的時候，也是很迷茫的，不像現在，思路比較通透。我進入外貿行業純屬偶然，我的專業是材料科學與工程屬于工科，且當時公司在這一塊純屬空白，也是剛剛起步，沒有人帶我。

這一時期很多問題困擾著我，這個行業怎么樣，這個產品怎么樣，有用的哪些渠道，每個渠道怎樣推廣，行業天花板怎么樣。就像邊上的這張圖片，滿腦子的問號，我甚至差點轉業去做了項目經理，還好堅持了下來。

想必很多朋友都會經歷這一時期，如果你正處在這一狀態，也無需怕，堅持和探索，多與身邊優秀的人交流，你的思路就會越來越通透！

這一時期的主要問題之一是：格局和魄力欠缺。

這個東西雖然說起來很飄渺，但是卻實實在在影響著我們的高度。就拿B2B訓練營里的建站來說（這里說的比較直白，請B2B同學見諒哈）：有的同學花5000塊錢請群里技術同學解決，省心省力；而有的同學竟自己花大量時間去研究建站站技術，往往一個小問題能卡上幾天，導致自己跟不上進度，且把自己搞得頭皮發麻，信心皆無。所以我們要把自己寶貴的時間花在營銷上。

這一時期的問題之二是：缺方法，少詢盤

經過一段時間的的調研之后，確定了前期在那些渠道推廣（主要是調研了競爭對手的推廣渠道），但是有兩個大問題：1.我們你的客戶是怎樣的，他們關心哪些東西？2.每個渠道的方法還不甚明了，廣告怎么投，SEO怎么做，怎樣花最少的錢，把自己展示給更多的目標客戶等等等等......

經過三年的摸索，很多邏輯就越發通透了，有的時候真的就是激動地猛拍大腿（很多同學肯定也有這種感覺）。這種時刻越多，成長越快。B2B運營大道至簡，我們要化繁為簡。

跑通了幾個推廣渠道的流程，摸索出一套適用于B2B的每個渠道的運營方法，不論我的公司產品怎么換，這一套方法都是適用的。即使去另一家公司，也完全是沒有問題的。

• 通曉產品與技術

這不只是簡簡單單的了解，而是要深入了解這項技術，這個產品，為了達到效果，我在不丟下運營的情況下，甚至做了半年項目經理（那段時間經常加班到一兩點，周末無休），但這些產品技術知識，對以后我的內容和廣告，起到了極大的作用。

• 深入剖析客戶

深入了解自己的客戶。你的目標客戶需要什么，關心什么，他們的特性。我每周都會與業務對詢盤，復盤總結，每封詢盤，每個客戶的網站，我都會花時間去研究。最后一起總結出了優質客戶幾大特性，帶來的成果非常爽。

• 多與優秀的同行交流

我在每周末都會去參加一些線下的聚會，去與優秀的同行交流學習。每次線下的交流會，我都會準備好一堆問題，瞅準時機就去問他們。所以，要多和行業優秀的人交流，不要怕丟臉。但是你提的每個問題，都是要經過你的思考的。當然，我們也不能為了參加而參加，只參加自己認可的組織者的交流會，否則也會浪費很多時間。

• 多測試與多復盤

一定要多測試，多總結，任何想法，啥都別說，控制變量，測試一下。包括SEO，SEM等。很多我現在在訓練營里講的思路和坑，都是自己不斷測試和總結的成果，這種對自己幫助是非常大的。

這一路走來，自己也走過了很多很多的坑。不論是獨立站建站，SEO推廣，還是SEM投放。慢慢地發現，其實每一個渠道，都有自己的一套適合自己行業和產品的運營流程。如果我們能在做之前把邏輯弄清楚，就會輕松很多。當然，很多邏輯都是自己事后總結和復盤捋清楚的。我覺得我們一定要想辦法先將這個流程跑通，然后再去優化這個流程，提高效率。這里我就大概捋一下我在自己行業谷歌搜索廣告的一個投放邏輯，僅供參考：

首先，我們的目標客戶是有一定實力和開發能力的大公司，所以一個客戶合作之后，可能讓你投入的所有成本回來。所以我的工作要盡可能覆蓋到所有的客戶，爭取拿到所有的優質客戶。那么這就決定了我不能太過于關注成本和廣告的ROI。

那我該怎么做呢，由此我想出了一個辦法：排除法。這就是我投廣告始終貫徹的邏輯：排除不必要的流量。只要我能排除掉那些雜的流量，那么剩下的就是優質的了。所以后面的工作我都是圍繞著一個邏輯。由此延伸出了否定關鍵詞大法。再就是利用谷歌廣告的后臺設置和谷歌廣告的機制，去排除那些雜的流量。最后取得了不錯的效果，既覆蓋到了絕大部分客戶，又控制住了成本。

再一個就是要善于歸納和總結：要善于歸納和總結，經常復盤。每次的測試，每次的實驗，每次的探索，不論成敗，都要有個東西，有個結果，不能時間和錢都花了，自己卻不知道為什么。一定要得到一些東西，這樣我們才能快速成長！

比所有人更強大的執行力。聽過這么一句話：獨立站，貴在執行，贏在堅持。這次的B2B訓練營我也是很明顯的感受到了這一點。絕大多數人進來的時候，都是一個起點的。剛開始的一周，一個月，大家勁頭很足，熱火朝天地做著。但是三個月后，六個月過后，堅持的同學越來越少。訓練營結束的時候，有的同學網站已經走上了正軌，天天有詢盤，很多還拿到了自己行業大客戶，甚至拿到了西門子，Bosch等世界500強公司的詢盤，我自己真的是看著他們的網站從零做起來的。

但是還有一部分的同學，網站還是和六個月一樣，沒有任何改動，也沒有做出成果，也沒有得到成長。這就是敗在了執行力和堅持上。所以獨立站真的就是：貴在執行，贏在堅持，我甚至覺得他可能是一個體力活。

最后我覺得其實對于B2B來說，很多渠道里都是有我們客戶的，我們要做的就是一個個將其跑通，覆蓋到渠道里的每一個客戶，這也是我不斷努力的目標，與諸君共勉之。

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