一.人物背景介紹
Michael，做外貿已經10年有余，一個人的訂單占公司總銷量的三分之一。自我感覺還是一個比較有耐心，有原則的外貿文青。這次分享的開發成交實戰案例是一位波蘭的客戶Marcin，產品是greenhouse暖房，主要起到防寒防凍，促進陽光吸收，延長植物生長季節的作用。這個客戶的詢盤其實是接手離職同事的，一共大概有30個詢盤，雖然大部分都是send me details或者give me the best price。其實對于很多含糊其辭的詢盤，我并不需要花太多時間，把爛熟于心的產品規格逐一呈上即可。不過通常結尾我都會拋個問題，你們公司網址方便給一下嗎？你們做電商零售還是實體店還是批發商？等等...多一點信息就多了一個渠道了解對方，也是通過問題留尾的這種方式提高客戶回復的機率。我在逐個回復這些詢盤的時候，有一個詢盤引起了我的注意：2018年9月18號的詢盤，客戶介紹了自己的名稱，市場分布，還有詢價的產品規格，以及詢盤目的：換新供應商！雖然詢盤看起來很對口很專業，但是我接手的時候已經過去兩個多月了。如果換成是追女朋友，估計都跟人家跑了。不過，對于任何詢盤，都不要隨便放棄，更別說這樣比較有誠意的了。對于已經把自己介紹得很清楚的客戶，也就沒有拐彎抹角。我先試探性地問他目前是不是跟別人跑了，如果跑了，能不能讓我進一下備胎名單，沒準以后能順利上位。1.?從客戶詢問的兩點specification可以判定他是專業的，因為這兩點決定價格因素，尤其提到product weight，對于低科技含量的產品，可以說重量決定質量。同樣的東西，我的比你的重，那我的質量肯定比你的好。1.?專業的報價單：有自己的產品圖片，詳細規格，客人提及的兩個specification一定要列入報價單中說明。因為他在意，也是他對比競品的點。你制作的報價單是否專業，是否用心，客戶是可以直觀感受到的，也許你的客戶就會從你的報價單里去考量，去判斷出這個外貿業務員是否可靠，是否值得信任。整個客戶開發的過程，就是點點滴滴匯聚起來，讓客戶信任你，選擇你。2.?對于外貿行業，年底的時候，交期是很重要的，加上一句年前可以出貨以消除客人后顧之憂。3.?客戶專業，你也要表現的專業。客戶說原配驗廠有問題，那我想要上位就要在這方面勝過對手。于是我反問：你是要求質量驗廠還是類似BSCI的社會責任驗廠？客戶收到報價單之后的回復很直接：你的價格太高，現在市場競爭激烈，根本賣不動。還補充到你的價格比別人高10-20%，毫無競爭優勢。俗話說知難而退，但是這還沒到難的時候。看到客戶的回復我并沒有慌張或不安，客戶可能也只是在試探的提示我降價，我也知道我報的價格屬于偏高。所以接下來我按客戶詢盤里介紹的公司名稱，通過谷歌搜索找到公司網站，社交媒體上找到公司以及員工等信息，分析這家公司背景，規模，性質，主要賣哪些產品等等...分析之后發現客戶銷售渠道是網絡銷售，產品有汽車棚等戶外產品，看規格價格，屬于高端產品，質量要求很高。做這些事的主要目的是為了確立談判方案，摸清楚客戶所關心的，搞定客戶所擔心的，告訴他這正好是我們的優勢。先客戶之憂而憂，后客戶之樂而樂。幾乎所有的談判都要建立在明確客戶需求和自己絕對能夠滿足的前提下。根據前面定位分析，我要傳達我們價格為什么高的“理由”和我們的“優勢”，雖然我沒有和郵件中那些響當當的買手合作過，但是合理的吹牛不犯法，而且我有大客戶，那些還未成交的大客戶也是遲早的事。另外零售商的痛點是什么？投訴、索賠、負面評價......所以我提出一個點，免費贈送部分配件隨集裝箱出運。同時我們還可以幫助客戶設計宣傳資料，需要做視頻推廣的話，也可以幫忙。雖然我們目前還沒有設計團隊，但是如果他需要，我們會找專業人士來完成這項工作。只要能在合作初期，把客戶考慮的和沒考慮到的重點一一考慮到，體現出我們產品的價值和附加值，讓客戶信服。以誠待人，人亦以誠待之。客戶的郵件也給出了非常積極的回應。同時他也說了不僅質量重要而且價格也同樣是最重要的，聽懂了沒有？價格也確實很重要，我們也不能不談，這是一個很實際的問題，價格太高賣不動有什么用，所以最后我們選擇降了10個點，最終也是以這個價格成交了。但是我不是直接降的，降價需要儀式感，否則客戶覺得你降價這么爽快，那一定還大有空間。還記得我們之前說過的，降價也需要理由。總之一個道理：學會有條件的技術性妥協，在你讓步的過程中得到你所需要的，同時也要讓客戶感覺自己贏得了談判，特別要讓客戶感覺到降價是他經過千辛萬苦才爭取來的，而不是你簡簡單單上唇碰下唇就說出來的，沒有理由的魯莽降價，還不如不降。?做外貿，永遠不要妥協于自己的價格底線。現在的競爭激烈造成了行業的惡性循環，價格沒有最低，只有更低。如果降價到自己的底線，我們就該守住。因為產品價值和服務已經很明確了，一味的價格戰是沒有出路的。更恐怖的是，你再報出來的低價可能只是用來做個參考去壓別的同行。所以一定要定位好本公司的營銷戰略和明確你的目標客戶，不合適的餅，就算勉強咽下去，也不會舒服。從詢盤過期兩個月，試探聯系到簽合同，這期間來回的十封郵件，Skype溝通，雙方效率還是很高的，打鐵要趁熱。復盤總結的幾個關鍵點：3.?熟練的掌握產品知識，市場基本情況，同行是誰，優勢在哪里。
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