阿里國際站商家如何高效轉化RFQ報價

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大家好，我是Carrie～

說起RFQ，各商家伙伴對它的看法各不一樣，有的說沒有精準商機，有的說偶爾能獲取一些客戶，有的說RFQ報價的客戶質量比較高...

就目前我接觸的商家來看，整體來說，RFQ還是不錯的，除了像冷門產品，沒有多少商機能搜索到的，基本或多或少都會通過RFQ成單。

作為國際站免費的獲客渠道，尤其對于新商家來說，做好RFQ的高效轉化，對成單是非常有必要的，今天把自己的一些經驗技巧分享給大家。

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什么是RFQ

RFQ是采購直達報價的縮寫，英文：Request for quotation；

RFQ就是買家發布詢價單，如果商家有意向的話，需要報價來達成交易。RFQ是阿里巴巴國際站提供給全球大買家的定制詢單的平臺。是國際站唯一一個可以主動出擊獲取嚴肅商機的市場。

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RFQ怎么來的

路徑1：買家在首頁直接發布RFQ

阿里巴巴國際站的站內布點，當買家在大市場找不到合適的商家合作的時候，會出現RFQ的發布布點。?

路徑2：詢盤轉RFQ

a.當買家發布詢盤24小時后商家都沒有回復的情況下，買家又勾選了“如果24小時內此供應商沒有聯系我，請匹推薦其他匹配的供應商”。

b.當買家發完詢盤后，他還可以手動將此需求轉化成一個RFQ。

詢盤自動轉指的是，首先買家做了自動轉的功能勾選，其次買家在咨詢商家后，24小時都沒有得到商家回復的情況下（買家自主勾選了自動轉，且您24小時內針對這個詢盤通過TM給買家說了話，這個詢盤不會觸發自動轉到RFQ市場），會將詢盤自動轉成一個RFQ，幫助買家獲取更多商家的報價，以服務好該買家。

詢盤手動轉指的是，不管商家有沒有及時回復該詢盤，買家都會在詢盤后手動填寫相關的RFQ信息，并手動發送RFQ，買家會希望用這種方式來代替他本身要做的，一個個去點開商家的店鋪發詢盤咨詢。

（買家調研反饋：51%買家發RFQ后，希望快速幫他實現報價對比功能，找到更有競爭力的供應商，70%+的買家希望能有5個左右供應商給自己報價。）

如何分辨RFQ路徑？

RFQ市場如何分辨兩種發布路徑的RFQ？?

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如何匹配更多商機

路徑1：商機溝通-商機訂閱

路徑2：商機溝通-RFQ市場-定制搜索?

路徑3：店鋪管理-管理公司信息-外貿出口能力-能夠選的都要勾選上，可以適當進行夸大?

舉例：如果買家在發布RFQ的時候，選擇了EXW貿易方式，如果你的外貌出口能力里

沒有勾選EXW，那么你能夠匹配到這個RFQ的幾率減小

路徑4：商機溝通-RFQ市場-關鍵詞搜索

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什么是RFQ如何篩選并精準報價

商機的分層：

第一步：商機的篩選條件

第二步：商機詳情判斷?

12小時報價響應率=（報價時間-RFQ提交時間）在12小時以內商機數/商家自己所有報價商機個數。

買家對于12小時內的報價單子響應率一般在68%，超過后報價積極性會降低，建議您在推薦和搜索里面直接搜1天內的RFQ，提高報價率哦。

注：12小時報價響應率做到60%以上，基本拿下15-20分。

計分規則

· 按同行排名計分：0~19分

· 同行排名前10%：20分

買家后臺收到商機是什么樣子？

第二步：RFQ報技巧

怎么查看報價能力？

商機溝通-我的報價權益最底部

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RFQ報價后的跟進技巧

第一：針對報價后獲取的買家郵件，啟動"Email Group"跟進法

第一封：報價當天跟進一封郵件，可以說明：本公司已對您的需求進行報價，我們非常重視您的需求，期待您的回復。

第二封：報價三天后，表達由于報價界面有限，希望通過郵件給您介紹下公司的實力，這里可以帶上視頻等等全方位介紹下公司在產線、設計、技術先進性、合作品牌上的優勢，非常期待與您的合作。詢問快速溝通通道

第三封：報價一周后，表達根據您的需求，我們對“北美”（假設買家是北美的）的市場有什么樣的研究，以往有多少成功經驗，我們的建議是怎么樣的。非常期待與您的合作。詢問快速溝通通道

第四封：報價二周后（后期一周一次郵件頻率），表達公司最近有什么新的產品創新，采用的是什么樣的新設計理念，非常適合“北美”市場，同時可以發一些產品鏈接過去。非常期待與您的合作。詢問快速溝通通道

第五封：報價三周后，介紹公司近期動態，技術升級等等變化。非常期待與您的合作。詢問快速溝通通道

第二：針對買家的阿里賣家做持續留言，同步郵件內容，頻率可提升

第三：盡量獲取買家的whatsapp等聯系方式，回復上注意關鍵詞：及時、專業

這個情況下，一般買家會與多個商家保持同時溝通，這是一個篩選和競爭的過程，我們采訪過多個買家，這時候他們就是在對比2個內容：供給的專業性，和服務的及時到位性。

· 回復率＞0%：6分

· 回復率≥10%：12分

· 回復率≥30%：24分

· 回復率≥50%：30分

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什么是RFQ服務分

服務分是以分值形式來衡量商家(公司維度)在RFO市場里的報價數量、報價速度、報價質量買家承接能力等綜合表現的指標。商家表現越佳，分值越高。

服務分越高就能獲得越多的權益也能獲得越優質的RFO優先報價權。

其中近90天累計實收GMV分值比重越來越重要

GMV ＞0美金：2分? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??
GMV?≥500美金：5分? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
GMV?≥ 1000美金：10分??
GMV ≥ 10000美金：15分? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
GMV?≥?20000美金：20分?? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
GMV?≥ 35000美金：30分?? ? ? ? ?? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??