還準備入局instagram直播的小伙伴，可以散了。

就在上一周，Meta正式宣布，旗下的主力產品Instagram正式關閉了直播加鏈接的功能。

這也就意味著，從今以后，在Instagram的直播間，即使觀眾被種草了什么產品，也無法通過直接點擊商家放出的鏈接直接購買。

而是不得不通過跳轉Instagram店鋪或者獨立站完成最后一步的轉化。

換句話說，Meta，或者說Instagram，正式退出了美國直播帶貨的這個被眾多巨頭看好的賽道。

因為國內的直播帶貨過于火熱，加上頭部主播讓人膽寒的巨大流量和GMV銷量，很多美國企業試圖把類似的商業模式在美國重做一遍。

真正做到copy from China。

但很可惜的是，雖然亞馬遜和Tiktok都紛紛入局，美國直播帶貨這個賽道卻一直是不溫不火。

美國直播為什么就是做不起來？

其中的原因其實挺復雜的。強勢的線下零售，更透明的價格體系，不夠發達的物流網絡都是重要原因。

如果各位出海賣家還是希望通過直播電商來擴大品牌的影響力和業務規模的話，

相信下面這幾個建議對你來說一定會很有幫助。

1.直播是品宣，不是轉化

直播電商里的購物習慣不是一朝一夕就能養成的。

對于大部分美國人來說，社交媒體就是一個跟朋友社交和消費各種內容的場景。

過于直白的銷售話術不僅效果不好，更有可能適得其反讓他們迅速離開直播間。

所以，美國直播電商更應該承接的是品宣和產品種草的功能。

在大部分情況下，不要期待直播間的觀眾會因為你的全網最低價就開始瘋狂下單。

如果大家覺得品宣這東西實在太虛，也可以采取引導直播間的觀眾進入私域流量池的方式，在后端完成最后一步的購物轉化。

電商直播，應該是一個品牌策略，而不是賣貨渠道。

2.內容為王，賣貨為輔

因為直播間主要扮演的是一個品牌宣傳的功能，在直播形式和流程方面自然而然也不能照搬國內的經驗。

在國內，因為大部分的直播間都是賣貨驅動，所以主播們大部分的重心都只會放在產品賣點的介紹和價格優惠方面。

而作為品牌策略的一部分，在美國的直播間，我們應該把重心放在活生生人身上，而不是冷冰冰的產品上。

只講品牌故事，不提產品賣點。

多聊聊生活方式，少提折扣優惠。

3.不是所有的品類都適合做直播

不管是賣貨還是品宣，說到底直播電商還是一個渠道。

也就是我們說的人貨場中的場。

所以，我們一定要確保直播這個”場”跟我們的產品是契合的。也是我經常會提到的一個概念：Product Channel Match(PCM)。

不是所有的品類都適合上直播間，更不是所有的電商模式都適合做直播。

對于那些天生就需要人來進行產品詮釋的品類，例如服裝、美妝、護膚、首飾、箱包，直播電商自然而然是合適的。

對于那些購買鏈條過于長或者過于短的品類來說，直播電商的意義其實沒有那么大。

決策成本過于高，例如買房買車，直播只能是重要但很小的一個環節。

決策成本過于低，例如紙杯垃圾袋等生活快消品，美國昂貴的物流成本使得直播渠道的吸引力其實比不上線下零售。

最后，美國的直播電商不是做不起來，只是還沒做起來。

當然，因為國情和零售業態的差異，也決定了美國的直播電商肯定也不可能發展成國內的這個樣子。

在我們決定all in美國直播電商之前，一定要做好預期管理和心理建設。

所謂的本土化，不是去找幾個當地員工做做運營那么簡單。

而是，作為外國人的我們，對當地的文化風俗和商業生態，不僅要了解和尊重，更要適應和融合。

Santiago, 一個在紐約的深圳人

品牌出海|跨境電商|海外創業

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