6000字，聊一聊社媒~

我是從18年開始做社媒的，那個(gè)時(shí)候各個(gè)群里討論的話題更多的是關(guān)于“fb廣告”“shopify”“COD”，挺少找到討論“SNS”的。大概發(fā)現(xiàn)從去年后半年開始，不少朋友開始私聊我“社媒怎么做怎么開始”、“社媒是不是就是發(fā)個(gè)帖子而已”、“社媒崗位怎么分工怎么考核”、甚至“做社媒，ROI可以保證在多少？銷量如何？”等等。

經(jīng)過和不少老板還有社媒運(yùn)營崗的伙伴們聊天后，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)很多人對(duì)這個(gè)方向的定位&價(jià)值用途存在理解偏差。從而導(dǎo)致從事社媒崗的同學(xué)找不準(zhǔn)所做事情的重點(diǎn)和成就感，導(dǎo)致老板領(lǐng)導(dǎo)們看不到產(chǎn)出和自我懷疑。

今天借這篇文章分享一下我個(gè)人的一點(diǎn)見解，說道說道社媒這回事兒~

【社媒營銷的定義】

先看下百科的解讀吧：

相信大家看完也差不多可以理解了，咱也不費(fèi)時(shí)間摳概念。

說的直白一點(diǎn)，就是現(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，全世界的人都在這張大網(wǎng)上交朋友、分享日常、購物交易。利用社交媒體的分享和共享功能，通過即時(shí)傳播，我們可以和用戶產(chǎn)生更緊密的關(guān)聯(lián)、建立用戶池，通過一系列手段可以展開營銷、品牌推廣、提高影響力知名度、轉(zhuǎn)化獲利等。

“買賣的基本要素是人貨場”，雖然這是傳統(tǒng)零售行業(yè)人人掛在嘴邊的辭藻，但是放在互聯(lián)網(wǎng)的背景下仍然適用不是嗎，只是換個(gè)思維而已。人（用戶）、貨（產(chǎn)品）、場（實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者獲取商品價(jià)值與轉(zhuǎn)化的地方），社媒就是我們的場子之一啊！

【社媒營銷的作用】

或者說我們做社媒推廣有什么意義？能為我們帶來什么價(jià)值？

1. 可以建立和提升品牌知名度

這里我多扯兩句吧~說到“品牌”，之前有看到有些人很反感聽別人提這個(gè)詞，說很多根本稱不上品牌 就是裝13啥的。emmm，難道非得是香奈兒 耐克 蘋果出了名的才能叫品牌？

它本身就是一個(gè)抽象的概念，業(yè)內(nèi)并沒有一個(gè)公認(rèn)的定義，基本上屬于公說公有理婆說婆有理。我認(rèn)為，在跨境這個(gè)行業(yè)里，至少它是客戶對(duì)一個(gè)商家的辨識(shí)和認(rèn)同，是區(qū)分于競對(duì)的標(biāo)識(shí)。不管你有沒有做的很大，品牌詞一定要打造！Logo露出來！給自己一個(gè)信念“勞資就是品牌！”

為什么？比如你是賣帽子的，賣帽子的商家那么多，他們?nèi)绾斡涀∧慵遥咳绾蜗蛏磉叺呐笥淹扑]你家？當(dāng)一個(gè)客戶在ins上發(fā)了個(gè)帖子戴的正是你家的帽子說很喜歡，然后兩百個(gè)人在評(píng)論里問她在哪買的，她說“I don't remember,maybe from @xxx（你的一個(gè)同行）”，得嘞，201個(gè)精準(zhǔn)客戶加上不知道多少個(gè)的潛在客戶跑了~

社交媒體上的用戶，尤其是老外，特喜歡在社媒上分享買到的好物并tag其商家賬號(hào)，并且他們自己就很喜歡說從某brand那里買的（盡管那個(gè)brand不大）。而人們呢，又總是傾向于選擇自己熟悉的和更信任身邊的朋友推薦的。

所以，我們正是要利用他們的分享習(xí)慣和社媒的廣大用戶基數(shù)，打造自己的商家賬號(hào)并創(chuàng)建品牌hashtag。隨著賬號(hào)被提及的越來越多，品牌標(biāo)簽被用的越多，你的產(chǎn)品和店鋪在網(wǎng)絡(luò)上的曝光量也隨之增加，流量與訂單也自然得到增長。

2. 收集素材，提供客戶服務(wù)

第一條說過了他們喜歡分享，當(dāng)看到有客戶tag我們或者使用了我們的hashtag，我們可以及時(shí)和他們?nèi)〉寐?lián)系，征求是否可以轉(zhuǎn)載他們的買家秀到我們的賬號(hào)上并艾特他，還可以征求當(dāng)做我們的廣告素材，還可以放在網(wǎng)站上或平臺(tái)店鋪里增加信任度提高轉(zhuǎn)化。

要知道，UGC的妙處~（相信廣告投放的小伙伴一定深有感觸，用網(wǎng)紅圖/買家秀/Unboxing video取得的成效比干巴巴的產(chǎn)品廣告圖好不止多少倍）

除了收集素材，社媒也是客戶和我們建立溝通的重要橋梁。社交媒體上的在線聊天功能比起發(fā)郵件更方便快捷。我們可以及時(shí)為客戶提供售前售后服務(wù)，也可以及時(shí)獲取和收集客戶的相關(guān)反饋與建議，從而做出改進(jìn)和優(yōu)化。

3. 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)用戶的精準(zhǔn)營銷

社交網(wǎng)絡(luò)上的用戶注冊的數(shù)據(jù)相對(duì)來說是較真實(shí)的，借助平臺(tái)的算法，我們可以很容易的對(duì)目標(biāo)受眾按照地域、年齡、性別、興趣愛好等進(jìn)行用戶篩選，有針對(duì)性的做宣傳和辦活動(dòng)。

比如速推一個(gè)帖子，我們可以篩選條件完成精準(zhǔn)推廣。做一個(gè)giveaway，可以注明是全球用戶均可參與還是僅特定國家。

4. 建立合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

這里的合作關(guān)系，包含了網(wǎng)紅、koc、其他聯(lián)合品牌。

和網(wǎng)紅合作，借助他們的影響力為我們增粉、宣傳產(chǎn)品、引流和轉(zhuǎn)化。
和KOC合作，為我們的產(chǎn)品種草、帶貨。
和其他品牌聯(lián)合合作，互借東風(fēng)，針對(duì)同一目標(biāo)消費(fèi)群體實(shí)現(xiàn)利益最大化。

前提需要明白的是，合作是一種雙向選擇，我們選他們，他們也在挑我們。當(dāng)彼此還是陌生人的時(shí)候，是怎么判斷對(duì)方是否值得合作呢？

——答案就是社媒，這是在網(wǎng)絡(luò)上了解別人最短平快的途徑。

賬號(hào)形象精美，內(nèi)容豐富真實(shí)且專業(yè)，即便初期可能粉絲不是很多的情況下，也是會(huì)有優(yōu)秀的影響力者產(chǎn)生合作興趣的。只要產(chǎn)生了第一個(gè)合作者，放心，ta的影響力會(huì)輻射給越來越多的人！這里我指的不是粉絲和客戶，是指更多的網(wǎng)紅、koc。

每個(gè)人在這張大網(wǎng)上都有自己的關(guān)系鏈，有沒有發(fā)現(xiàn)網(wǎng)紅和網(wǎng)紅之間都是認(rèn)識(shí)的？然后你懂了咩？

記住，沒有人愿意透過你邋遢的外表了解你的內(nèi)心。相比一個(gè)勁兒的漲粉買粉，一個(gè)勁兒的發(fā)私信發(fā)郵件，不如先做好基礎(chǔ)工作。當(dāng)我們積累的合作者越來越多，這張關(guān)系網(wǎng)就可以大面積鋪開，想一下那是什么場面~

5. 培養(yǎng)忠誠粉絲群體，搭建自己的用戶池

做平臺(tái)的人都知道，用戶信息掌握在平臺(tái)手里，自己能接觸到的寥寥無幾，客戶收到貨后滿不滿意交給天意。極度依賴廣告為獲客渠道的人也明白，客戶下單后沒有沉淀難以形成復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹。

社媒還有一個(gè)極為重要的作用就是“客戶和粉絲運(yùn)營”。

前面4條闡述了關(guān)于社媒上用戶的3個(gè)關(guān)鍵詞“基數(shù)大”“愛分享”“傳播快”。利用這些特點(diǎn)，我們可以用一些策略將目標(biāo)群體變?yōu)樽约旱姆劢z，繼而篩選，然后培養(yǎng)出忠實(shí)群體，找機(jī)會(huì)發(fā)展promoter/ambassador/agency，建立自己的社區(qū)。

6. 增加流量和促進(jìn)銷售成交，有效降低整體的營銷成本

為什么用增加和促進(jìn)的詞眼，因?yàn)樯缑讲⒉皇且粋€(gè)直接完成轉(zhuǎn)化的渠道。不要指望發(fā)個(gè)帖子就能給店鋪帶來多少流量多少訂單，當(dāng)然也不要認(rèn)為社媒不具備成交屬性。

※社媒推廣的本質(zhì)，更多的是通過內(nèi)容種草和用戶的傳播→從而影響他人對(duì)你的產(chǎn)品和品牌產(chǎn)生認(rèn)識(shí)→然后感興趣→然后關(guān)注→然后在某種因素驅(qū)動(dòng)下通過社媒上的鏈接或者其他渠道產(chǎn)生購買。

有人可能看我列了一串，覺得這玩意兒也忒麻煩忒慢了，還是不如打廣告來得快。瞎說啥實(shí)話呢？當(dāng)然沒廣告快！

但是算過你的廣告投入是多少?zèng)]有？用戶通過廣告訪問你的網(wǎng)站停留了多久？跳出率多少？廣告底下有沒有客戶評(píng)論說“Is this a legit site? Is it a scammer?”通過廣告下單的客戶有多少的退貨率退款率？沒有客戶的反饋與意見，自己擱那閉門造車，如何知道從哪些地方優(yōu)化？一旦廣告停了，網(wǎng)站還有沒有流量和訂單？

拿一個(gè)朋友曾經(jīng)分享的數(shù)據(jù)說一下，在他只通過廣告引流的時(shí)候，轉(zhuǎn)化率1.48%，跳出率50%多，平均會(huì)話時(shí)長2分40秒左右。做了社媒以后，社媒渠道跟蹤的轉(zhuǎn)化率是3.5%，跳出率30%，平均會(huì)話時(shí)長8分左右，并且整站成效均有明顯提升，廣告成本也縮了不少。

再拿出第三段的那個(gè)問題，廣告底下有沒有客戶評(píng)論說“Is this a legit site? Is it a scammer?”有的吧！通常你們是怎么處理的？隱藏評(píng)論還是自己說當(dāng)然我們是合法的？

現(xiàn)在老外都被素材出海和貨不對(duì)板騙怕了，那我是怎么處理的呢，直接附上fb group的鏈接，回復(fù)他們Hi,we are a legit business,here is our group for customers to share real review,pls feel free to join in. And you can find our offical account on FB/IG/TikTok/Pinterest。這叫什么，信任背書。而且不也給自己的社媒還有群組引流了嗎？

*整個(gè)過程，是一種良性生態(tài)，是前面提及的所有工作共同促成的結(jié)果。社交媒體為我們提供了一種聲音，不僅可以用它參與對(duì)話，還可以將它們轉(zhuǎn)向我們認(rèn)為應(yīng)該進(jìn)入的方向，對(duì)我們的推廣具有積極意義并可能用于其他營銷工作。

【社媒崗的工作重點(diǎn)】

一般主流的社媒平臺(tái)都要建立賬號(hào)，F(xiàn)B/IG/Pinterest/Twitter/YouTube/TikTok等。但最好是根據(jù)產(chǎn)品屬性和了解你的受眾都玩什么，去確定哪些是需要主要運(yùn)營的，哪些是附帶管一下就OK的，再去展開工作：

1. 官方賬號(hào)的運(yùn)營維護(hù)

• 打造品牌的優(yōu)質(zhì)形象

頭像、bio簡介、設(shè)置部分等一切能展示給客戶的地方，都優(yōu)化的盡善盡美。

• 日常發(fā)帖

基于店鋪的產(chǎn)品更新/活動(dòng)更新/品牌需求，結(jié)合圖片/視頻撰寫優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，有頻率的發(fā)布帖子。需要熟悉并掌握每個(gè)平臺(tái)的feed算法，熟悉海外節(jié)日、信仰、風(fēng)俗，懂得迎合熱點(diǎn)、制造熱點(diǎn)。

• 評(píng)論和DM處理

帖子底下的評(píng)論，客戶給發(fā)的私信，要及時(shí)并高情商的處理；需要反饋給其他部門的要及時(shí)對(duì)接，比如問到訂單物流問題，及時(shí)對(duì)接客服及發(fā)貨的同事；有廣告宣傳垃圾信息的，及時(shí)清除屏蔽。

• 粉絲互動(dòng)

除了發(fā)帖活躍/評(píng)論回復(fù)/DM處理，還應(yīng)經(jīng)常關(guān)注tag和使用#brandhashtag的通知，及時(shí)贊美和溝通，與粉絲建立良好關(guān)系。

• 活動(dòng)策劃和執(zhí)行

制定活動(dòng)運(yùn)營策略，提升賬號(hào)的拉新、覆蓋、參與度等活躍性指標(biāo)，以及其他方面的營銷指標(biāo)。

2. Influencer/KOC合作

開發(fā)符合品牌調(diào)性產(chǎn)品定位的優(yōu)質(zhì)紅人和KOC，完成對(duì)接并促進(jìn)合作達(dá)成。這部分，建議還是先明確一下找網(wǎng)紅合作的目的，才能確立合作條款和成效跟蹤。

※流程如下：

搜索→篩選→獲取聯(lián)系方式→寫開發(fā)信→談判→跟蹤→關(guān)系管理

3. 分析競對(duì)，探索新玩法，反饋建議

熟悉競品品牌，定期觀察競對(duì)的網(wǎng)站動(dòng)向社媒動(dòng)向，積極探索平臺(tái)的新功能新玩法，不斷優(yōu)化內(nèi)容來提升粉絲活躍與粘性，并及時(shí)反饋社媒這邊與品牌/廣告相關(guān)的優(yōu)化內(nèi)容和方向。

4. 粉絲運(yùn)營，社群營銷

定期活躍粉絲，篩選和激發(fā)部分粉絲的能量，打造自己的社區(qū)比如Facebook group。激勵(lì)他們可以為我們提供買家秀/素材/review，為我們宣傳品牌和產(chǎn)品，影響他們身邊的人關(guān)注我們/訪問店鋪/下單。

*以上我僅僅是大概的列了4個(gè)重點(diǎn)方向，每一條里面都包含了很多的細(xì)節(jié)，能把這些全部都做好其實(shí)是非常不易的。

【社媒崗所需的能力】

1. 學(xué)習(xí)能力和自驅(qū)力

善于思考愛總結(jié)，主動(dòng)學(xué)習(xí)探索新東西，是我認(rèn)為這個(gè)崗位必須要求的硬性條件！！！

這個(gè)一定要放在第一條！！！曾經(jīng)帶過一個(gè)人，差點(diǎn)給我整崩潰~基本上屬于指哪打哪，給了指導(dǎo)意見或任務(wù)先問為什么（你敢信，半年內(nèi)我倆的聊天記錄中有幾十個(gè)為什么），要么是遇到問題先問怎么辦，有些問題甚至是重復(fù)出現(xiàn)的竟然還要再問。what？屬魚的是嗎？你在搞什么飛機(jī)？

我們做互聯(lián)網(wǎng)的，難道搜索引擎不就是最好的利器嗎？

2. 良好的外語交流與撰寫能力

聽說讀寫樣樣精通當(dāng)然是最好的。但是這樣的人才難遇喔。況且，有這能力的人家為啥來選擇這么個(gè)“錢少事多”的工作呢？有時(shí)候老板們要想開點(diǎn)，這個(gè)崗位能滿足書面溝通和文案撰寫差不多就可以了。

但是要強(qiáng)調(diào)的是，無論是和客戶溝通還是文案撰寫，需要盡可能的地道，忌諱Chinglish。

3. 較好的審美能力

一名優(yōu)秀的運(yùn)營人員，基本功里應(yīng)該有設(shè)計(jì)審美能力。

平臺(tái)是否愿意把你推送到更多人的面前，用戶是否肯為你的帖子點(diǎn)個(gè)贊，是否有興趣購買，就看我們的內(nèi)容和素材是否貼合受眾的審美，是否可以完美展現(xiàn)出產(chǎn)品的亮點(diǎn)和應(yīng)用場景。

這倒不是說我們必須懂設(shè)計(jì)會(huì)p圖會(huì)做視頻，而是因?yàn)榧幢阋c設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)溝通完成，設(shè)計(jì)人員也是需要運(yùn)營給出方向和具體意見的。

4. 換位思考能力，共情力

從內(nèi)容文案角度，知道他們關(guān)心什么對(duì)什么感興趣，站在粉絲的角度去想什么樣的內(nèi)容是他們愿意互動(dòng)的；

從銷售角度，了解潛在客戶的想法和顧慮，尋找對(duì)應(yīng)的策略和相關(guān)的營銷話術(shù)，快速實(shí)現(xiàn)成交。

5. 活動(dòng)策劃/創(chuàng)意能力

這個(gè)可謂殺手級(jí)能力。

既要能夠正確清晰簡潔的傳遞活動(dòng)信息，又要能在關(guān)鍵步驟中合理運(yùn)用文案引導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)刺激、活動(dòng)機(jī)制等手段來提高互動(dòng)數(shù)和轉(zhuǎn)化率，還需要熟練運(yùn)用各種目標(biāo)用戶的心理（逐利、共鳴、炫耀等）創(chuàng)作傳播動(dòng)機(jī)。

6. 數(shù)據(jù)分析能力

不要求把數(shù)據(jù)做的多么精美，但是至少要對(duì)數(shù)據(jù)敏感，抓住需要分析的點(diǎn)。

7. 較好的跨部門溝通和協(xié)調(diào)能力

社媒崗需要對(duì)接到產(chǎn)品、拍攝、設(shè)計(jì)、客服、倉庫、投放、甚至財(cái)務(wù)幾乎每個(gè)部門。比如推進(jìn)一個(gè)策劃案的落實(shí)，會(huì)涉及向上級(jí)匯報(bào)方案申請(qǐng)預(yù)算以及橫向部門（需要提供素材、知道庫存、調(diào)價(jià)格等）。

要想得到大家最有效的支持，避免不必要的糾纏，就要有預(yù)期管理意識(shí)，和能夠清楚的表達(dá)自己的想法與意見。懂的都懂~

※還有最最重要的一條——“對(duì)社媒運(yùn)營感興趣”！興趣是一切工作成功的先決條件。無論做什么事，想要做得好，獲得最高的效率，一定是因?yàn)閷?duì)該事有濃厚的興趣，然后才能全神貫注，全力以赴。

它不叫能力，應(yīng)該叫~（抱歉突然詞窮了）。

【社媒如何考核】

很遺憾，標(biāo)準(zhǔn)可量化的答案我這里也沒有，因?yàn)樽龅暮芏嗍聼o法很好的去歸因，這個(gè)崗位在大部分項(xiàng)目里更像是輔助。（如果有哪位伙伴有比較好的方式，歡迎一起共享交流喔）

有老板曾嘗試拿ROI去衡量成效，并把預(yù)算和資源卡的很緊。結(jié)果最后似乎并沒有讓所有人滿意~老板覺得這條路行不通，甚至覺得自己還虧了用人成本；員工覺得自己累成dog，看著投放每天拿著預(yù)算廣告一投一天沒事干了，而自己一個(gè)人做著幾個(gè)人的事情還得不到重視。

還有老板嘗試過通過賬號(hào)粉絲數(shù)、發(fā)帖數(shù)、帖子互動(dòng)數(shù)、網(wǎng)紅聯(lián)系數(shù)去衡量。最后的結(jié)果是員工大不了自己出錢買粉買互動(dòng)，不管賬號(hào)死活只管給網(wǎng)紅發(fā)私信，不管效果只管群發(fā)郵件。

顯然，這些都是不可行的。

那么這個(gè)就回歸到最前面的話題，社媒的作用。你先要搞清楚，你做社媒主要是想為你的項(xiàng)目獲取什么價(jià)值？先定大目標(biāo)，再細(xì)分事件，再定指標(biāo)，最后實(shí)施行為。

我忘記之前在哪里看的有位朋友總結(jié)的挺好的，可以分為結(jié)果性指標(biāo)和過程性指標(biāo)。

像粉絲數(shù)、參與度（點(diǎn)贊、評(píng)論、轉(zhuǎn)發(fā)、收藏、鏈接點(diǎn)擊）、合作成功的網(wǎng)紅數(shù)這些屬于結(jié)果性指標(biāo)，因?yàn)榭梢杂脭?shù)據(jù)看到。

過程支撐結(jié)果。為了實(shí)現(xiàn)這些結(jié)果所做的操作，納為過程性指標(biāo)。比如本月群組想沖擊1000成員，然后需要在主頁和群里做giveaway，呼吁一些忠實(shí)粉絲帶動(dòng)邀請(qǐng)。giveaway什么形式，要選哪些忠實(shí)粉絲，每個(gè)人邀請(qǐng)至少多少個(gè)來保證目標(biāo)的達(dá)成，這些是可以預(yù)設(shè)指標(biāo)的。

這其實(shí)是一套邏輯哈，每個(gè)公司可以根據(jù)自己的實(shí)際情況做安排和調(diào)整。

【最后】

再次建議老板們，先確定好定位，明白自己希望社媒帶來什么，才會(huì)知道要做什么考核什么。不要僅僅因?yàn)榈缆犕菊f就覺得也要做，也不要在模棱兩可的時(shí)候開始。另外，務(wù)必要招一個(gè)合適的人~

同時(shí)也想和社媒運(yùn)營崗的伙伴們說兩句。社媒運(yùn)營確實(shí)是一個(gè)苦差，我自己也經(jīng)常自嘲是個(gè)“打雜的”。但是這份工作充滿了無限可能性不是嗎？如果你喜歡它，請(qǐng)不要放棄，不要停止成長與學(xué)習(xí)。同時(shí)除了熱愛，也請(qǐng)不要忽略了“夢想也需要金錢支撐”。在職業(yè)生涯的不同階段，記得思考下自己到底適合什么類型的公司和戰(zhàn)場，該換就換~

行，就醬紫吧~6000字了，可能無法通過一篇文章講到極致，來日方長，以后繼續(xù)~

哦對(duì)了，看到有不少朋友在問：

Q：有群嗎？

抱歉， 目前沒有開放的交流群喔。一是因?yàn)槿粘］^忙恐無暇管理，二是我還不太確定建群要討論哪些話題。水群呢，沒有意思，沒興趣搞~emmm 等我想好咯，再整吧

老樣子，祝大家大賣，respect

您點(diǎn)的每個(gè)贊，我都認(rèn)真當(dāng)成了喜歡