一文搞懂賣點和買點

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別再只說“我很好”了！搞懂賣點和買點，客戶才會追著買

做營銷的人，幾乎都聽過這樣的吐槽：
“我們產品明明比同行好，為什么客戶就是不買？”
“我把所有優勢都講了，客戶聽完就說‘再考慮考慮’，到底問題出在哪？”

其實，很多時候不是產品不夠好，而是你沒搞懂一個核心問題：你說的“好”，是不是客戶在乎的“需要”？

這就牽扯到兩個關鍵概念：賣點和買點。看似只差一個字，卻是決定成交的關鍵。今天就來好好拆解，幫你把“自嗨式推銷”變成“客戶主動買單”。

先搞清楚：賣點≠買點

先給個簡單的定義，幫你快速區分：

- 賣點：是從產品/商家角度出發，指“我有什么優勢”。比如材質更好、技術更強、價格更低、服務更全……這些是你能提供的價值。

- 買點：是從用戶角度出發，指“我需要什么”。比如能解決我的麻煩、能幫我省時間、能讓我有面子、能讓我少花錢……這些是用戶的真實需求。

舉個例子：
你賣一款運動鞋，賣點可能是“采用航天級緩震材料，重量僅200克”。但對一個每天擠地鐵通勤的人來說，他的買點可能是“走路不累腳，擠地鐵擠一天也不磨泡”；對一個跑馬拉松的人來說，買點可能是“輕便省力，能幫我提升5分鐘成績”。

同一個賣點，對接不同的買點，效果天差地別。如果你只說“航天級材料”，客戶只會想“跟我有啥關系？”；但你說“擠地鐵穿它，比穿皮鞋省一半力氣”，通勤黨立刻就懂了。

賣點是“我有什么”，買點是“你能得到什么”

很多人做營銷時，容易陷入“自說自話”的誤區：把產品說明書上的優勢一條條念給客戶聽，以為列得越全，客戶越會買。

但客戶不是來聽你“炫技”的，他們只關心一件事：買了這個東西，我能獲得什么具體的好處？

比如，同樣是賣破壁機：

- 只講賣點的人會說：“我們的電機功率1500W，轉速45000轉/分鐘，采用八葉刀片。”（客戶內心：這些數字跟我有啥關系？）
- 懂買點的人會說：“用它打豆漿，不用提前泡豆子，5分鐘就能喝到無渣的熱豆漿，早上多睡20分鐘也來得及。”（客戶內心：這個我需要！）

你看，賣點是客觀事實，買點是事實帶來的“用戶價值”。前者是“我很牛”，后者是“你會爽”。

客戶掏錢的邏輯永遠是：“這東西能解決我的問題/滿足我的欲望”，而不是“這東西本身很厲害”。

3步把賣點“翻譯”成買點，讓客戶覺得“非買不可”

既然買點比賣點更重要，那怎么把自己的產品優勢，變成客戶在乎的需求？分享3個實操方法：

第一步：先挖用戶的“真痛點”，別猜！

很多人做營銷，總喜歡“我覺得客戶需要什么”，但真相往往藏在細節里。

比如，你賣一款防藍光眼鏡，賣點是“防藍光率99%”。但用戶的痛點可能不是“藍光有多可怕”，而是“天天加班看電腦，眼睛干澀到睜不開”“晚上看手機，第二天眼睛腫成核桃”。

怎么挖痛點？多問“為什么”：

- 客戶說“太貴了”，可能不是真的沒錢，而是“覺得不值”（潛臺詞：你的價值沒讓我看到）；

- 客戶說“再想想”，可能不是猶豫，而是“沒找到必須現在買的理由”（潛臺詞：你沒戳中我的緊急需求）。

可以做個小調研：找N個目標客戶，問他們“用這類產品時，最煩的是什么？”“如果有個東西能解決這個問題，你愿意花多少錢？”——答案往往比你自己想的更實在。

第二步：用“賣點+場景+價值”公式，把優勢落地

找到痛點后，就可以把賣點“翻譯”成買點了。記住這個公式：

賣點（我有什么）+ 場景（你在什么情況下用）+ 價值（你能得到什么好處）

比如：

- 賣點：一款面霜“含30%高濃度玻尿酸”；
- 場景：“每天早上化妝前涂一點”；
- 價值：“粉底不卡粉，一整天臉都是潤的，再也不用下午偷偷補妝”。

沒有場景的賣點是飄著的，沒有價值的場景是無效的。只有讓客戶在腦子里“演一遍”用產品的畫面，他才會覺得“這東西就是為我準備的”。

第三步：少用“專業詞”，多說“人話”

很多時候，不是客戶不買，是你說的話他聽不懂。

專業術語是給同行看的，客戶只需要“聽得懂、有感覺”的表達。把“我們的技術領先行業”換成“用這個，你能比別人少花一半時間”；把“采用進口材質”換成“用3年都不會壞，算下來每天才5毛錢”——越具體、越貼近生活，客戶越容易被打動。

避開3個坑，別讓賣點“砸”了買賣

很多人明明產品不錯，卻栽在這些細節上：

1.?別堆砌賣點，重點抓1個核心就夠
一款產品可能有10個優勢，但客戶記不住那么多。比如手機，有人只在乎“拍照好看”，有人只在乎“續航久”，把最能戳中目標人群的1個點講透，比說10個點更有效。

2.?別忽略“隱性買點”
除了功能，客戶還可能在乎“面子”“省心”“儀式感”。比如，同樣是賣月餅，有人買的是“好吃”（功能），有人買的是“包裝高端，送領導有面子”（隱性需求）。

3.?別站在自己的角度“教育客戶”
永遠別說“你應該需要這個”，而是“我知道你現在遇到了XX問題，這個東西能幫你解決”。前者是說教，后者是共情。

最后想說：營銷的本質，是“用戶視角”

賣點是基礎，買點是目的。前者決定產品有沒有競爭力，后者決定客戶愿不愿意掏錢。

說到底，好的營銷不是“我告訴你我有多好”，而是“我知道你需要什么，恰好我能滿足你”。

下次推廣產品時，先停一停，別著急列優勢，先問自己：“如果我是客戶，我為什么要買這個？”——想通了這個問題，成交就不難了。