我們投B2B的廣告，或者通過廣告獲取終身價值較高的C端客戶時，都會遇到的一個難題：測試/試錯的成本非常高。比如我接下來要分享的這個案例，大多數關鍵詞的CPC都在二十多美金。

我在用的一個可以降低試錯成本的方法是：觀察競爭對手關鍵詞投放的變化。親測有效。

不方便舉我自己的例子，下面將以保險為例，和大家講講怎么操作。

假設你是賣保險的，其中一個競爭對手是State Farm（美國最大的汽車保險公司），那你可以通過對比去年同期和對比上月的方式，去觀察State Farm在關鍵詞投放上的變化。

從變化趨勢的角度，我們將關鍵詞劃分為三類：

1. 競爭對手環比或同比投放顯著增長的搜索詞

競爭對手很可能通過投放已經驗證了這些詞能帶來有效詢盤，所以才加大投入。

對我們投放的啟發是：結合自身業務，評估我們是不是也要去測試這些關鍵詞。

例如，從下圖我們可以看到，State Farm在關鍵詞car insurance quotes，car insurance companies?，tesla insurance上的點擊量同比漲幅非常大：

其實這個很符合常識。即使我們對保險業務不熟悉，也知道帶有quote和companies的搜索詞，通常就是購買意圖較強的高價值用戶群體。

2. 競爭對手環比或同比投放明顯下降的搜索詞

很可能是競爭對手已經測試過，但效果不佳，所以選擇減少或停止投放。

對我們投放的啟發是：結合自身業務，評估是否要避免投放這些關鍵詞。

例如，從下圖我們可以看到，State Farm在關鍵詞car insurance上的點擊量同比下降了非常多：去年5月點擊量達到3K，而今年5月僅剩580個！

這也很符合常識，因為根據我們的投放經驗，通常兩個單詞的關鍵字，購買意圖很低，轉化都不怎么樣。

對于競爭對手減少投放的詞，如果你經過評估也不合適，那要做的事情，不僅是不投放這類關鍵詞，還要將它們添加到否定關鍵詞列表中，并使用完全匹配的方式否定，避免預算浪費在低意圖詞上，同時也防止誤傷到相關長尾詞的曝光機會。

3. 競爭對手新出現的搜索詞

如果你的預算有限，不要馬上跟進，可以繼續觀察競爭對手在下個月是否還在持續投放，甚至有加大投放的趨勢，再決定是否將其加入你的關鍵詞列表中。

在實際操作中，一定要結合自身業務進行評估。比如，很可能競爭對手接不住的關鍵詞，在你們這里能轉化得很好。

這個方法可能并不適用于非常小眾的垂直領域產品，因為相關關鍵詞的搜索量本身就很低，通過工具獲取的數據有限，參考價值也相對較弱。

以上就是我今天要分享的方法，希望對投放B2B，或高價值C端客戶的優化師有所幫助。