Hi 大家好， 我是C姐。一位二孩職場媽媽。6年品牌出海營銷推廣經驗，終生學習實戰派。 前幾天跟容大師連麥視頻號直播，我們探討了跨境電商品牌出海B2B和B2C的相關話題，直播間的人氣和熱度以及互動都比較激烈，想必這個話題很多老板和創業者也會感興趣，特分享此文。 ?? 容大師問：現在市面上有些品牌只做B2C，比如獨立站，第三方平臺如亞馬遜，速賣通，lazada,shopee等，也有些品牌只做B2B，專注于B端大客戶的開發和維護，C姐認為如果一個品牌2C和2B同時發展，需要有哪些挑戰和注意點？ C姐答：首先感謝容大師來到C姐直播間。這個問題很好。 個人認為，品牌出海做跨境電商和外貿B2B，如果一開始就計劃雙向布局，線上線下多渠道發展，會有以下問題是企業和品牌要提前考慮的 1. 控價問題：為什么把這個問題放在最前面講，因為很多自主電商品牌，一開始的時候沒有做好價格的限制，以及線上線下價格的一個平衡，導致自主電商店鋪的價格過低，影響B端代理商的利潤空間。 因為大部分時候B端代理商拿貨在海外本土還要繼續分銷出去或者入駐到線下賣場，這里面有層層分銷，也有各種線下入駐費用等。 那如果你自主線上店鋪平臺的價格沒有做好價格的控制，譬如經常性的大促打折扣，有些速賣通店鋪動不動就來個大促活動之類的，價格低到接近批發價，更有甚者，比給B端客戶的批發價還要便宜。 這些代理商看得到，海外線下的終端消費者也看得到，如果這樣下去，代理商幾乎沒有利潤空間，消費者會先選擇直接在品牌的自主線上店鋪直接購買，勢必會影響代理商本地的業務發展。 這樣下去代理商去找品牌拿貨，那還不如直接等大促的時候去你的電商平臺下單了，就沒有辦法建立良好的B端客戶循環。 因為B端客戶都是跟品牌做長期生意的，是一個利益捆綁關系，一個雙贏的關系，如果代理商賺不到錢，品牌怎么能在B端突破去賺錢呢？ 2. 包裝問題：這個問題，大部分做2C的跨境品牌老板，都知道，備貨有MOQ，包裝設計后包裝數量下單也有MOQ，一般MOQ越大，原材料的單價就越便宜。 正因為如此，大部分做2C的跨境品牌賣家，前期不會考慮2B的包裝跟2C的一個差異化，會從節省成本的角度，直接讓2B共用2C的電商包裝出貨到線下代理商這邊。 那這里面會存在一個什么問題呢？電商2C需要的包裝，是越精簡越好，從平臺物流費用計算角度看，肯定是體積越小，重量越小就越省物流費用。 所以2C的包裝會在保證安全的前提下盡量貼合產品做到盡可能小的程度，沒有太多的設計或者美感。 但是對于2B，尤其走海外本土線下展示渠道的2B來說，如果你直接用2C的包裝放到海外線下渠道，是極其不合適的。 一般線下產品的展示，第一印象是包裝的展示，包裝的展示直接就影響品牌的形象。線下包裝要注重的是什么呢？ 首要要有掛鉤，這個掛鉤是線上不需要的，線下成列大部分時候是需要的； 然后是需要包裝盒的質感，立體感，這樣的話包裝盒里面是需要有卡槽卡位等內盒去穩定產品的，肯定跟2C的直接裝進去是不一樣的，所用材質也不一樣； 2B的包裝還需要包裝盒正面有開透明視窗，為方便終端消費者在不用打開包裝的情況下一眼看得到里面的產品，而2C電商是不需要這樣的。 如果為了節省包裝成本，直接讓2B使用2C的包裝，在線下很難有競爭力。 之前C姐出差美國，印度以及東南亞大部分國家去考察線下市場的時候，對這個方面感受非常深刻。 比如一個線下店鋪，放了大部分中國品牌的電子產品，其他的牌子有線下包裝的都會陳列得井井有條。 某個牌子沒有線下包裝，是電商包裝放在線下，就沒有辦法給你一面墻的位置給掛起來。 只能把這些產品全部堆起來放在玻璃柜上。 這樣一來，其實就失去最佳位置也很難被發現。也會因為缺乏質感而影響品牌整體形象的提升。 3. 2B品牌營銷推廣缺失問題：大部分2C的品牌，會知道找人做站外引流，各種數字營銷，EDM，聯盟營銷，網紅營銷，社交媒體營銷，各種線上廣告給2C的店鋪引流。 但是極少部分的品牌會考慮去布局海外線下渠道的品牌營銷。甚至連最基本的對代理商的marketing support都沒有。如果有也僅僅是一些物料，返款，設計等等方面的。 沒有從全局上進行品牌的一個梳理和規劃，以及和代理商進行結合做本土化的營銷動作，譬如，海外本土粉絲見面會，海外本土的新品發布會，本地化的社交媒體管理和運營。。。諸如此類，其實是很缺失的。 以上三點，是我目前總結到的2C企業如果要想2B平衡發展，需要考慮的三大問題。 ? ? ? ? ? ?Part 2 容大師問：感謝C姐的詳細分享和解答。繼續問一個問題， C姐你是如何看待現在有些企業，直接自己不做2C這些平臺和訂單，全部交給代理商去做的模式的呢？ 尤其是那些需要很強很繁瑣的售后服務的產品和品牌，他們會覺得很麻煩，品牌自己不做跨境電商平臺也不做2C的獨立站，把這些渠道都開放給代理商去做。這個C姐怎么看？ C姐答：對于這種模式C姐個人看法是，既有利也有弊。現在分別展開來分享一下，僅個人觀點，如有偏頗，大家留言區互動探討。 這種模式的好處 1.服務本土化：因為你的C端和B端全部交給代理商全權去做了，那代理商是在本地生活的合作伙伴，往往在售前售后等服務上，會更及時，也更懂本土文化，可以較好的服務終端消費者的一些問題。 2. 品牌方省心省事：因為這些事情全部交給代理商去做了，品牌方實際對接的只有B端代理，以及一些必要的支持，這種模式，品牌方其實可以精簡人員，不需要那么復雜，主要是把B端大客戶維護好。 但是這種模式的弊端也是很明顯的。接下來我分析一下這樣的弊端在哪些方面。 弊端 1. 品牌方缺少用戶運營，缺乏一線市場反饋： 有句話叫“得用戶者得天下”，其實不僅是未來，當下也是。用戶資源是商業里面最寶貴的資源。 上面那種模式，品牌方其實比較難觸達終端用戶，終端用戶是與代理商那邊產生關系，品牌與終端用戶中間隔了一條河，勢必會導致品牌方比較難有消費者的信息，包括畫像，包括消費者行為，市場反饋，對方的郵箱，對方的各種使用反饋。 有人可能會說，我們可以找代理商去了解這些啊，是的，你可以去了解，但永遠只是停留在了解的層面，這個是不能達到DTC分析用戶行為等那么細致的。也沒有辦法通過數據分析對用戶做分成管理，根據不同層級用戶制定不同的再營銷策略。 2. 品牌方沒有網絡資產沉淀，一旦重新開始合作，一切歸0從頭開始： 我們都知道，開發B端客戶，大家都是奔著長期穩定合作的方向去的，但是誰都沒有辦法保證你的品牌和海外本地的合作可以是forever的，亦如沒有什么關系可以是forever的。 當然，能forever這樣是最好，可萬一中間有什么變故導致合作終止，其實對品牌來說，損失是重大的，不僅僅是銷售額訂單層面的，更重要的是你的品牌在本地的積累，尤其是C端聲量積累。 因為你的C端都是交給代理商去做的，那么本土的網站，線上社交媒體，其實都是代理商在合作期間去創建和維護運營的。 萬一這種合作結束，品牌方是處于被動地位的，如果這些積累持續了很多年，創傷會更重，因為你重新再發展一個合作伙伴，意味著這一切要重新再來一次，沒有沉淀，也沒有積累。 后續需要投入的不僅僅是更大的人力物力，還有對原先賬號的失控帶來的負面影響。 3. 沒有品牌自己的私域流量池，不能滿足消費者的情感需求: 之前C姐也分享過一篇文章，關于衡量品牌價值的三大維度MDS，有意義，差異化，突出性。其實這個有意義里面包含一層含義是情感需求。 現在的消費者，買一款產品，除了產品能滿足他們的功能需求之外，更多的是產品對應的品牌能滿足他們的情感需求。 功能需求是指的什么？比如掃地機器人是用來掃地的，充電器可以用來充電的，除了這些功能需求之外，消費者也希望能有一個圈子或者渠道與品牌對話，能讓他們的聲音被品牌聽見，這個其實是情感需求。 比如我們熟知的蘋果有果粉，小米有米粉，這個其實也是他們的粉絲圈子。 那如果品牌自己做C端，另外一個明顯的好處是，可以建立品牌自己的粉絲圈子，私域流量池。 這樣后續新品試用，各種用戶活動等，品牌與用戶對話都可以在這里面進行。這個圈子可以是FB群組，也可以是網站論壇板塊，也可以是根據你目標國家受眾建立的本地用戶熟悉的社交媒體粉絲團群組。 比如我們熟悉的Anker，在DTC獨立站就有博客和論壇板塊，在這里，用戶可以注冊發言，可以進行各種討論，也可以參加品牌方舉辦的各種活動，逐漸形成一種文化圈子。 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? Part 3 留言區也有在線觀眾提問：請問C姐認為一個國家是設置獨家代理好，還是多個代理好？ C姐答：在以往，做B2B的品牌都習慣去尋找國家獨家代理，認為獨家代理可以有更強的授權和綁定。但是在現在，品牌出海初期其實C姐并不太建議這樣去操作。 一來，這種各方面都符合要求的優質代理真的很稀缺，一開始希望一步到位很難的，代理的優勢其實很多時候都是某一個方面，不可能一個代理可以在一個國家可以覆蓋所有渠道，這種幾乎不可能。 二來，多代理的模式如果設置合理更有利于良性循環，代理之間也可以互相學習，互相促進。 如果品牌想要全面覆蓋，其實要從不同角度去進行多代理運作。不過這里，多代理運作要注意幾個問題：1. 要注意尋找的代理有不同的優勢，這樣他們互相之間渠道不重疊，不會有品牌當地的內部競爭。2. 最好是對不同代理授權不同的產品線，有差異化。 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? Part 4 最后，C姐提到了直播間禮儀和微信禮儀的問題，現在疫情嚴重，我們很多交流都是線上完成，所以微信禮儀就顯得尤為重要。 我們做自媒體的人一定是要吸引同頻的人，互相認可的人，一起走更遠。 那些加了微信永遠不做自我介紹，也不回消息，或者沒有禮貌，上來就要資料或各種問問題的，不懂感恩的，拿來主義的噴子等，抱怨者，負能量者，有多遠要離多遠。 人生苦短，一定要讓自己的身邊圍繞著正能量的小太陽，才能向陽而生，向上生長。 所以，如果你認同C姐的價值觀，歡迎你來鏈接我，掃碼加C姐微信，若彼此認可，會邀請你免費加入C姐直播粉絲群（目前已經有420+人加入），不錯過每一場直播知識盛宴。 點這里，認識C姐，關注C姐視頻號： 熱門文章： 最后，say my name： 我是C姐，你身邊的跨境電商品牌營銷顧問 公眾號/知乎: C姐說品牌 博客：cjiebrand.com 個人微信：wucancassie 以上
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