2015年,艾雪(Aice)由蒙牛前核心團隊創立,選擇印尼作為出海首站。團隊敏銳地洞察到印尼冰淇淋市場的空白地帶——占總人口70%的低收入家庭主要在社區便利店購物,而大多數品牌只關注中高端市場。
艾雪避開競爭激烈的現代渠道,將目標鎖定在鄉村的個體戶和小商店,通過免費發放冰柜并提供電費補貼,迅速在印尼的小商店中站穩腳跟。
1.產品創新
艾雪拒絕“簡單搬運”國內產品,而是通過長期實地調研,融入當地生活場景。例如,印尼齋月期間,團隊觀察到消費者習慣在開齋前食用冰爽甜品,迅速推出“齋月限定款冰淇淋”,成為爆款產品。

圖源:Tokopedia
此外,針對東南亞消費者對甜食的偏好,艾雪以巧克力、水果和牛乳為核心口味,并通過街頭試吃測試復購率,確保產品精準匹配需求。?

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2.渠道策略
印尼市場分散于多個島嶼,傳統大品牌聚焦核心城市商超,艾雪卻瞄準村鎮小商店和個體戶。通過免費提供冰柜、補貼電費,艾雪迅速覆蓋下沉市場,將產品鋪入街邊小店、學校周邊等場景,形成“隨處可見”的終端網絡。
這一策略不僅降低競爭壓力,更通過高頻觸達建立品牌認知。
1.奧運營銷:綁定體育精神提升品牌高度
2024年巴黎奧運會期間,艾雪推出#Aice?Starlympic主題活動,將購買行為與“為奧運健兒加油”的情感聯結,并通過社交媒體鼓勵用戶分享運動故事。同時,艾雪邀請印尼奧運選手代言,拍攝宣傳片展現對本土運動員的支持,強化品牌“積極向上”的形象。?

圖源:YouTube

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2.文化共鳴:打造“國民品牌”認同感
艾雪在東南亞市場避免強調“中國血統”,而是以本土化形象示人。例如,越南消費者認為艾雪是本土品牌,菲律賓用戶則將其視為“國民冰淇淋”。這種認同源于品牌長期參與社區公益、開放工廠供居民參觀,并通過本地團隊運營拉近情感距離。

Aice 將向 200 多萬菲律賓人免費派發冰淇淋?圖源:adobo Magazine
1.本土化內容與互動玩法
艾雪在Facebook、Instagram等平臺推出趣味挑戰賽,例如“冰淇淋創意吃法”視頻征集,鼓勵用戶生成內容(UGC)。同時,結合東南亞年輕人熱衷的短視頻平臺TikTok,與本地美食博主合作測評,以輕松幽默的風格觸達目標群體。?

圖源: Instagram
2.數據驅動的精準投放
通過分析用戶畫像,艾雪在社媒廣告中鎖定年輕家庭、學生等核心人群,并針對不同地區調整內容。例如,菲律賓市場側重家庭裝產品的親情場景,印尼則突出高性價比與便利性。
1.冷鏈網絡:品質保障的底層支撐
艾雪在東南亞自建4座工廠,并搭建覆蓋冷庫、冷藏車、終端冰柜的完整冷鏈體系。這一布局不僅確保產品新鮮度,更通過為小店提供設備支持,反向推動當地零售基礎設施升級,形成互利生態。?
2.公益與透明化:建立長期信任
艾雪將工廠開放為工業旅游項目,邀請社區居民見證生產流程,強化“品質可見”的信任感。此外,通過贊助學校活動、支持環保倡議,品牌進一步融入當地社會,塑造負責任的企業形象。
艾雪的成功證明,品牌出海絕非簡單的產品輸出,而是“本地化能力+情感共鳴+基建投入”的綜合較量。其核心經驗可總結為:?用戶思維至上;文化融合;長期布局。
未來,艾雪計劃以東南亞為跳板進軍全球市場,而其“深度扎根、精準營銷”的策略,或將成為中國品牌國際化的經典范式。?
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