前幾期直播中，我們邀請了Linkloud的JK老師，聊了聊AI/SaaS出海最新動態以及趨勢，收到了不少朋友的留言和好評。 這一期，我們將繼續聚焦“非游出海”這個話題，一起聊聊：2025年非游出海有哪些“隱藏”商機？合作伙伴營銷，在非游賽道怎么落地才有用？行業內有哪些優秀的案例值得出海品牌參考？ 分享嘉賓： John Huang?impact.com大中華區高級市場總監 ? 01 非游出海是否值得投入？ 在回答這個問題之前，我們需要定義非游的邊界在哪兒。我個人認為在非游應用大概有三個場景。 第一個場景就是信息獲取，用戶通過搜索甚至是語義生成去找到自己要用的東西，比如ChatGPT以及Deepseek；第二類其實就是娛樂，像短劇的崛起；第三類就是社交類。 data.ai intelligence的數據顯示，雖然用戶在非游應用上花的錢看起來比游戲少，但是花的時間比游戲多很多。為什么會這樣？其實也不難理解。游戲的收入主要靠道具、解鎖功能來變現，用戶會直接付費。但非游應用很多時候沒有那么多變現點，商業化路徑也沒那么成熟。 但data.ai也提出了一個比較樂觀的預測，2030年非游應用的收入可能會超過游戲。我個人覺得這個判斷特別有道理，尤其是在AIGC、AI效率工具快速普及的當下，這些工具已經在逐步替代我們的一部分生產力了。 但我們也看到一個轉折點：非游的下載份額在下降，收入增長在放緩。受到用戶數據隱私的保護、買量愈發困難以及出海地區發展策略變化等方面的影響，2023年中國出海下載量出現首次下滑，而海外各地區用戶應用內付費習慣的逐漸養成以及應用內變現策略的調整持續推動出海收入規模的擴大，增速雖有收窄但仍保持高速增長。 在這一變化背后，我們也看到了非游出海過程中存在的挑戰： Cookies也不香了 自2021年開始，隱私政策的變動加劇了整個市場對Cookie和追蹤技術的依賴危機。對于中國開發者來說，2022年政策調整帶來了明顯的影響：原有的增長策略難以適應新的技術和合規環境，導致2023年的整體出海增長出現疲軟。 在這個階段，流量成本在上升，可獲取的有效流量卻在減少，ROI越來越難打平。 “水土不服”難以避免 我們調研了一些出海企業發現，“水土不服”是大家的普遍共識，而其背后最大的問題是：用戶溝通低效。舉個例子：我們國內常用品牌表達，一到北美、拉美等市場就“不好使”了。這不是翻譯的問題，而是信息解碼的問題。從coder到decoder，中間缺了一個“本地中介”，信息傳達失敗。 具體來看，艾瑞咨詢的數據給了我們一些方向，報告認為本地化運營的主要挑戰有： 對當地文化習慣、喜好理解不足 支付方式、翻譯、信息本地化存在壁壘 無法快速收集市場反饋，營銷動作難落地 缺乏本地化運營測試資源（PMF難驗證） 本地化執行成本高、效率低 本地營銷渠道缺乏 即使你解決了產品與內容的本地化問題，出海還有一道難題：本地渠道不足。艾瑞咨詢數據顯示： 85.7%的企業認為缺少本地合作渠道，比如媒體、KOL、公關 65.7%反饋分發渠道不足，本地營銷渠道網絡影響著品牌將會觸達多少人群 45.7%認為獲取用戶流量成本過高 22.9%遇到基礎問題如落地頁加載慢等技術瓶頸 既然傳統買量遇到瓶頸，本地化又門檻極高，那我們是不是可以換一條路徑？ 大家可以試一試合作伙伴營銷，通過聯盟營銷、紅人營銷和內容營銷等方式降低出海門檻。在這條路徑中，用戶、創作者、紅人不再只是流量入口，而是品牌布道者。 以Notion為例，早期Notion被吐槽“難用”，但也因為免費、數據庫靈活等優勢吸引了一批忠實用戶。這些用戶自發做了大量模板和內容分享，成了Notion最早的品牌大使。后來Notion順勢將這些用戶納入其官方的品牌大使計劃，真正實現了用戶驅動增長。 這些第三方的聲音對于非游應用類品牌（尤其是AI/SaaS類）尤為重要。一個新的AI工具、一個SaaS產品，要打入海外市場，第一步不是買量，而是讓人知道你是做什么的、能幫用戶解決什么問題。這個過程需要人來講述，需要內容來鋪墊——這就是市場教育。 你想想，AIGC這個賽道現在有多卷？有人做代碼生成，有人做語義分析，有人做會議紀要。用戶根本不知道誰是誰，也不清楚誰更適合自己。所以，我們看到早期往往是靠一兩個布道者出來說一句：“Oh I love this brand, because they are so efficient!”這句話本身就是最早的傳播節點，它可能就打開了你在某個市場的第一道門。 而這種布道者，往往來自于紅人營銷、用戶推薦，或者是垂類媒體。這里就引出了我們說的：合作伙伴營銷的必要性。傳統的聯盟營銷是以CPS（按成交計費）為主，強調效果導向。而合作伙伴營銷更進一步，它不僅帶來轉化，更建立起信任感。尤其是在北美市場，用戶在沒有任何語料可查的前提下，是不敢隨便用一個新產品的。 02 這些非游應用如何搶占新市場？ Canva Canva是大家熟知的設計工具，本質上也是個SaaS產品。Canva在做全球化擴張的時候，遇到了兩個很典型的問題： 第一，傳統的SEO、單一渠道合作伙伴，已經滿足不了它全球擴展的目標； 第二，隨著用戶體量變大，它急需一個能全球統一管理合作伙伴關系的系統和方法，而傳統的 GTM 手段（比如 SEO、付費廣告）已經開始疲軟。 于是Canva找到了我們，一起去推動合作伙伴營銷的全面落地。我們幫助他們搭建完整的合作伙伴矩陣，僅僅六個月，他們的合作伙伴數量就擴展到了9000+。 同時，品牌還獲得了100萬新用戶，15萬付費訂閱。合作伙伴營銷已經占到Canva總營收的5%。伙伴激勵的預算還在以每月40%的速度持續增長。 你可以想象，有9000個不同類型的人和機構，在不同場景下，幫Canva講它的產品價值、推廣它的訂閱服務：有人做內容，說Canva怎么提升工作效率；有人在coupon網站發券，提供首月免費訂閱；也有人在社媒做種草，分享自己用Canva做作品的體驗…… 這個案例帶給我們一個重要啟發：哪怕你是標準的SaaS工具，也不能只靠搜索和廣告，你需要更多故事的沉淀，也需要更多渠道的分發。 而這些“故事”由誰講？由合作伙伴去講。 那我們今天聊這個主題，其實不只是聊AIGC或者SaaS，我們想講的是——不管是哪種出海產品，它都繞不開幾件關鍵的事： 第一是品牌構建。 你的產品、你的理念、你的品牌到底是不是適合這個市場，其實是需要驗證和測試的。我們發現，合作伙伴營銷，其實是一個非常好的驗證賽道。 為什么？因為當你設置了合理的傭金模型之后，很多合作伙伴愿意幫你試一試——看看你的產品在他們的用戶群體里，是不是能跑得動、有沒有轉化。你相當于在用他們的資源幫你跑A/B測試。 第二件事情，就是分發觸點的擴大。 你不再是一個觸點打天下，而是用成百上千，甚至上萬的觸點去觸達你的目標人群。就像我們前面提到的Canva，一下子擴展到9000個合作伙伴，每一個都在不同場景、不同圈層幫你講品牌的故事。 這其實跟我們之前和韶音的Leo聊過的，你是在推導一個傳播模型，去思考在每一個媒體/內容觸點之下，你能觸達哪些新的圈層、新的人群，他們是否會帶來更強的影響力、復購，甚至是新產品的轉化？ 所以當我們聊合作伙伴營銷，其實背后是在思考一個更大的命題：AIGC或SaaS的出海，是不是有邊界的？它的邏輯，和傳統的電商出海到底有什么不同？ 我們的答案是：確實有差異，但也有很多共鳴。它們之間可能共享同一批用戶，使用同一批方法，只是目標和路徑不同。 我們后面也會分享一個電商類的合作伙伴營銷案例，大家可以做個對比，看兩種類型的出海，在合作策略上怎么借鑒、怎么區分。 Taylor Stitch Taylor Stitch是一個美國的高端定制服飾品牌，主打品質手工、精致剪裁，但它的目標人群其實非常小眾——是那些困在都市、卻心向戶外的中年高收入男性。 這么niche的定位，其實很難靠傳統廣撒網的方式去做廣告。所以他們用了一個非常聰明的方式——通過合作伙伴來精準打入人群。 他們找了美國的一個agency，叫Hawke Media，專門幫他們去找那些真正能影響這群人的內容渠道，比如NPR、GQ、Gear Patrol這樣的媒體平臺。他們不直接賣衣服，而是講故事，講Taylor Stitch背后的品牌理念：為什么它能代表一種逃離都市、親近自然的生活方式。也正是這些情感和價值觀，讓用戶對這個品牌產生了共鳴。 這個例子說明，出海不只是數據游戲，更是情感和信任的建立過程。對于很多AIGC或SaaS企業來說，大家卷產品力、卷價格、卷性能已經卷到極致了。但用戶在問一個更本質的問題是：“除了更強、更新、更便宜，你還能帶給我什么？” 尤其在今天，用戶已經不再愿意被品牌定義。我們上次直播的時候，Vicky提過一句很有意思的話：“Z世代不是用品牌定義自我，而是希望反過來，用自己的選擇定義品牌。” 所以我們會發現一個趨勢，品牌不再是中心，用戶才是中心。你要給他們價值，要讓他們看到你真正能解決的問題，而不是一直喊口號“我是最好的”。 那如果我們今天要做內容營銷，我們該怎么做？我們整理了三條實用建議： 第一，搭建合作伙伴營銷的矩陣。這包括達人、媒體、平臺型渠道在內的一整套內容傳播網絡。尤其是要找準本地的創作者和有影響力的社區KOL來試水，他們對某一類垂類受眾更敏感，也更有說服力。 比如說你做的是情感陪伴類AIGC，那你要觸達的可能是青少年或者情緒困擾人群，那就應該找情感類博主、成長類內容平臺；再比如你做AI教研工具，就要找教育類KOL、學生向的內容平臺，來測試這個產品有沒有市場價值。 第二，結合垂直媒體+大眾媒體，建立品牌認知。你既要找圈層里的垂直媒體去做專業背書，也要進入一些影響力更廣的主流媒體渠道，提升品牌的可見度和搜索覆蓋。尤其是在北美市場，這類內容對于SEO是非常有幫助的。哪怕用戶不是當天轉化，后面也會在搜索中持續看到你的名字。 第三，發掘B2B的合作機會。尤其是SaaS類產品，很多時候并不是靠單打獨斗，而是通過互相合作來產生更強的轉化鏈條。 我們看到Spotify和Ticketmaster（賣票平臺）就有一個非常聰明的合作。你在看演唱會門票的時候，可以直接跳轉到Spotify看歌手專輯；反過來，Spotify頁面里也會提示你某個歌手在你附近有沒有演出。這種產品間的互導，本質上是通過信任鏈條放大價值。 Notta Taylor Stitch的案例更多強調的是在冷啟動階段，品牌怎么通過內容和第三方合作去精準觸達目標用戶。那接下來我們想分享一個發展階段的案例——Notta，它展示了當產品已經跑出一段路之后，怎么通過合作伙伴營銷工具進一步放大流量效率、優化渠道管理。 Notta是一個專注于會議轉寫、實時翻譯的AI工具產品。它的受眾其實蠻垂直的，用戶畫像也比較清晰。在跟我們合作之前，他們已經有一定市場基礎，接下來的問題是——如何更好地做全球化、做渠道投放，尤其是提升“優質流量”的獲取效率。 這時候他們面臨兩個挑戰：第一個是合作伙伴太分散，需要一個工具來統一管理這些合作關系；第二個是沒辦法準確知道誰帶來了效果——也就是歸因的問題。 他們用了我們的平臺之后，整個合作伙伴項目的管理效率提升了很多，節省了超過50%的時間成本。因為以前他們可能要靠表格、郵件一個個去溝通、跟進、簽約。現在他們可以直接在平臺上的Marketplace看到所有潛在的合作伙伴，直接發出定向招募邀請，合同、鏈接、追蹤、歸因——所有這些流程一站式完成。 而且歸因能力也特別重要，比如我們可以看到某個合作伙伴帶來了多少點擊、多少注冊、多少加購、多少checkout，這些數據全部可視化，幫他們優化整個合作策略。 所以你會看到，其實隨著產品階段的推進，你在做的“內容合作”也需要從故事打動人，升級成“數據驅動效率”。合作伙伴營銷不是一個模糊的動作，它其實也可以非常精細化、結構化地去做。 Podium 其實我們看到SaaS公司在合作伙伴營銷中，普遍面臨一個非常大的問題——他們自己是效率工具，但自己的合作流程卻常常非常“低效”。 比如Podium這個客戶，他們之前就遇到了兩個典型問題： 第一，他們的聯盟項目很難規模化。早期主要靠手動招募合作伙伴，人力投入很大，也很難做歸因、評估效果。 第二，聯盟經理的時間被大量的“瑣碎操作”綁住，比如手動發Pitch郵件、寫模板、整理郵箱、追蹤誰回復誰沒回復、做EDM郵件管理等等。 這些事情雖然重要，但并不創造直接價值。而這些在我們系統里是可以完全自動化的：你可以一鍵發送定向招募、自動化追蹤每一個合作流程，整個路徑是無縫推進的，不需要在不同系統之間來回切換。 他們上線我們的平臺之后，發現大家把時間都節省下來，能投入到更有價值的事情，比如戰略級的合作開發、項目的精細化管理、合作伙伴的激活和維護。 結果也很直觀： 在8個月內收入突破了100萬美金 合作伙伴從15個擴展到180個 ARR實現了翻倍增長 獲客成本也下降了37% 這其實就是一個很典型的“精益增長”案例——在規模化的同時，還能降本增效。 而且我們也觀察到，在AIGC或SaaS這類增長型很強的行業，大家其實是愿意花錢買時間、買效率的。比如有客戶反饋，通過我們的系統，運營成本直接減少了40%，而且系統還能識別出20%的欺詐流量，讓他們花更少的錢去買更優質的客戶流量。 這里我想特別講一個“隱形成本”——錯誤歸因。 很多人會說，我跑的廣告效果不錯，看起來轉化還行。但如果你去追蹤這個“用戶”的行為，會發現他第二天沒打開你的App，第三天也沒動靜，一周之后也沒回來，那這個流量真的有效嗎？ 我們平臺最強大的一個能力就是歸因追蹤——你可以看到每一個流量是從誰帶來的，用戶都做了什么動作，比如點擊了、注冊了、加購了、checkout了，甚至可以追蹤他的留存和長期價值。 而且我們還支持非常靈活的結算策略，比如設置一個冷啟動階段的高傭金：你帶來一個新用戶就獎勵你10%，系統可以自動識別并結算。這種方式其實幫助大家更合理地做ROI管理。 再補充一個我們的數據觀察：如果你是靠人工管理合作伙伴項目，每周平均需要投入15~20 小時，幾乎是一個全職的一半時間。而這些時間本來可以去招募更多的合作伙伴、做更多有潛力的增長實驗。 Hubspot 最后一個案例HubSpot，他們當時面臨的問題其實更偏enterprise級別： 第一，他們的營銷數據非常雜亂，很難真正洞察到底哪些渠道、哪些合作項目在帶來效果。 第二，他們原有的付款流程非常不靈活，尤其是在每個月需要定時定額向合作伙伴付款的時候，經常會卡住流程，效率低下。 第三就是合作伙伴的招募效率很低，限制了渠道進一步擴大。 在使用impact.com之后，我們看到的一些比較明顯的變化是： 他們聯盟渠道帶來的收入和用戶體量增長都超過了50%； EPC（每次點擊收益）也顯著提高，這說明他們投出去的每一筆流量都更精準； 同時他們借助平臺去做自動化的招募，合作伙伴數量也在持續增長，形成了一個比較健康的飛輪效應。 點擊下方圖片，下載成功案例 在AIGC或者SaaS出海的過程中，我認為有三個非常難、但又必須正視的問題： 第一，你是不是一個優秀的投手？你投出去的預算，能不能帶回精準的用戶？這個過程其實是一個不斷優化的數學游戲。 第二，就算你是個好投手，你可能也還沒法有效觸達市場，因為本地化沒做好、內容沒到位，或者你的合作渠道過于單一，很難快速規模化。 第三，等你真的有了大體量的流量后，你會發現各種流量來源交叉、數據混亂，根本無法做有效的歸因和分析。 所以我們今天討論的，不只是傳統GTM戰略，還在問一個問題：有沒有新的增長范式，能幫我們更精益、更智能地獲取用戶？ 我們的答案是肯定的——合作伙伴營銷就是一個新的范式。它不僅幫你帶來營收，更重要的是，它能讓你的合作伙伴成為你的市場發聲者，用不同的方式去講你的故事，放大你的品牌信任度。 我希望，大家在出海這條路上可以走得更順、花得更值、成長得更快，也非常歡迎大家第一步就從嘗試合作伙伴營銷這樣的策略開始，后續如果感興趣，也歡迎聯系我們的銷售同事，了解更多細節。 謝謝大家。 點擊下方圖片，下載產品介紹 成功案例 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所以我們今天的第一個共識就是：非游出海這件事充滿潛力。
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