每年六一，我都會(huì)寫篇文章，聊聊跨境零售中的兒童品類。不過今年呢，我想換個(gè)角度，不直接講兒童，而是聊聊兒童背后的媽媽們。

說到兒童品類最有意思的地方，就是孩子用，媽媽選。雖然現(xiàn)在也有不少爸爸會(huì)參與購買決策，但大部分時(shí)候還是媽媽在操心孩子用什么、玩什么、穿什么。這些年做跨境零售的戰(zhàn)略咨詢，讓我越發(fā)覺得，了解媽媽的心理真的特別重要。

我自己就是一個(gè)5歲半男孩的媽媽。老實(shí)說，這份"工作"真的不好干。媽媽這個(gè)角色的天花板太高了，永遠(yuǎn)沒有最好，只有更好。雖然現(xiàn)在已經(jīng)當(dāng)了快6年的媽媽，我還是在不斷地學(xué)習(xí)和適應(yīng)這個(gè)角色。

我其實(shí)生孩子不算早，31歲才有了寶寶。在此之前，我一直在做心理準(zhǔn)備，知道生孩子需要付出很大精力，需要很強(qiáng)的責(zé)任感。但真正有了孩子后才發(fā)現(xiàn)，之前的準(zhǔn)備都不夠用，實(shí)際面臨的挑戰(zhàn)遠(yuǎn)超想象。

我體會(huì)最深的挑戰(zhàn)是兩點(diǎn)：睡眠和時(shí)間。

先說睡眠。

記得生完孩子時(shí)，我的婦產(chǎn)科醫(yī)生就和我說："可能你會(huì)想把孩子塞回去。"

當(dāng)時(shí)還不理解，直到經(jīng)歷了那種被強(qiáng)制剝奪睡眠的感覺——每三個(gè)小時(shí)就要起來喂奶，好不容易睡著又要強(qiáng)行醒來。這種感覺特別痛苦，因?yàn)椴皇潜焕习逡蠡蛘吖ぷ餍枰浅鲇诒灸埽瑓s又帶著被迫感。那時(shí)候常想，"再讓我睡10分鐘，我真的干什么都愿意"。

這種極度渴望睡眠的心理，在市場上催生了像Happist Baby這樣的產(chǎn)品——一個(gè)售價(jià)1695美金的智能搖籃，通過模擬子宮環(huán)境幫助嬰兒連續(xù)睡眠。

我哥在美國生二胎時(shí)就毫不猶豫地買了這個(gè)"續(xù)睡神器"。因?yàn)樗蜕┳佣际歉咝焦ぷ鳎砩项l繁起來哄孩子對第二天工作影響太大。在美國這種不興請父母幫忙、也很少雇用月嫂的環(huán)境下，這樣的產(chǎn)品雖然貴，卻能解決實(shí)際問題。

再說時(shí)間管理。

我從一個(gè)早上完全起不來的人，變成了每天6點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)起床的媽媽。因?yàn)楹⒆?點(diǎn)要到學(xué)校，7點(diǎn)半我就要送他出門，我必須提前完成自己的洗漱、冥想、化妝，然后再叫孩子起床。公司同事都知道，從早上6點(diǎn)開始，飛書就會(huì)不停有我發(fā)的消息，因?yàn)槲业囊惶煲呀?jīng)開始了。

最難的是平衡孩子的時(shí)間和自己的時(shí)間。大部分時(shí)候，一整天都沒有真正屬于自己的空間。所以我開始嘗試把自己的興趣愛好融入育兒過程。比如我很喜歡設(shè)計(jì)和藝術(shù)，我學(xué)了多年畫畫，就會(huì)帶孩子去看藝術(shù)展，讀藝術(shù)家的故事。這樣做的目的，與其說是培養(yǎng)孩子的興趣，不如說是希望在陪伴過程中，也能給自己留一些空間和收獲。

這也解釋了為什么市場上那些注重美學(xué)教育、STEAM教育、興趣教育的品牌會(huì)受歡迎。因?yàn)楦改甘琴徺I決策者，他們在選擇產(chǎn)品時(shí)，也在考慮如何在陪伴中實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。

就像Mideer這樣的品牌，抓住了"父母想培養(yǎng)孩子藝術(shù)審美"這個(gè)需求，成功從水拓畫起步，發(fā)展成了一個(gè)受歡迎的兒童益智美學(xué)品牌。

其實(shí)做了這么多年跨境零售的戰(zhàn)略咨詢，我深深體會(huì)到這個(gè)行業(yè)讓我們能深入理解消費(fèi)者的心理，洞察人性。但要做好一個(gè)企業(yè)，光懂用戶還不夠。在數(shù)學(xué)上有個(gè)詞叫"充分必要條件"，用在這里特別合適：了解用戶心理是必要的，但并不足以保證我們能做成一個(gè)成功的商業(yè)。

為什么這么說？

• 了解需求≠成功商業(yè)模式

• 好產(chǎn)品≠成功企業(yè)

了解用戶需求，可能幫你做出一個(gè)好產(chǎn)品。就像前面提到的HappiestBaby智能搖籃，它很好地解決了新生兒父母的睡眠問題。但做出一個(gè)好產(chǎn)品，不等于就能做成一個(gè)成功的企業(yè)。用戶洞察只是做好生意的必要條件之一，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

真正要打造一個(gè)成功的企業(yè)，我們需要系統(tǒng)化的研究，這個(gè)研究分為三個(gè)層次。

首先是戰(zhàn)略層面的研究。我們要搞清楚行業(yè)的趨勢是什么，機(jī)會(huì)在哪里，這個(gè)機(jī)會(huì)下的商業(yè)模式和商業(yè)終局是什么樣的。比如兒童玩具和兒童服裝，雖然產(chǎn)品使用者都是兒童，但它們的行業(yè)特征和商業(yè)規(guī)律完全不同。只有找到真正的機(jī)會(huì)點(diǎn)，了解行業(yè)驅(qū)動(dòng)因素以及需要投資建立壁壘的地方，我們才知道該往哪個(gè)方向使力。

其次是戰(zhàn)術(shù)層面。當(dāng)我們確定了行業(yè)機(jī)會(huì)和該機(jī)會(huì)下的模式，就需要研究這個(gè)模式該怎么落地。在這個(gè)模式下，產(chǎn)品、品牌、渠道、組織該怎么構(gòu)建？這需要我們拆解大量的對標(biāo)案例，找到行業(yè)的Benchmark和成功路徑。就像研究Mideer這樣的案例，不是簡單看它做了什么產(chǎn)品，而是要理解它的整個(gè)商業(yè)模式是如何運(yùn)作的。

最后是執(zhí)行層面。我們要把模式落地到組織上，這就需要清晰的組織模型、管理模型和財(cái)務(wù)指標(biāo)。說白了就是每個(gè)人該怎么干活，拿多少錢，組織怎么構(gòu)建，怎么考核。具體到產(chǎn)品定義、營銷方案這些執(zhí)行細(xì)節(jié)，都需要嚴(yán)格把控。

今天是六一，咱們還是用兒童品類的不同細(xì)分行業(yè)來具體說明。

雖然兒童玩具和兒童服裝的使用者都是兒童，但它們的商業(yè)邏輯完全不同。兒童玩具是典型的渠道驅(qū)動(dòng)型行業(yè)，想要打動(dòng)渠道，就必須成為品類級的頭部品牌。所以在玩具行業(yè)，品牌的核心功能是向渠道傳遞"我是這個(gè)品類最棒的品牌"這樣的承諾。

而兒童服裝屬于服裝大行業(yè)，是供應(yīng)鏈驅(qū)動(dòng)型的。因?yàn)榉b最重要的是款式和材質(zhì)，但相比普通服裝，兒童服裝的特殊之處在于復(fù)購率更高。孩子長得快，家長更看重品牌，因?yàn)橐坏┱业胶线m的品牌就會(huì)持續(xù)購買。所以兒童服裝品牌既要有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力，又要注重品牌建設(shè)來維系復(fù)購。

這就是為什么我一直強(qiáng)調(diào)，了解用戶需求只是起點(diǎn)，而不是終點(diǎn)。同樣是兒童品類，不同細(xì)分行業(yè)的商業(yè)邏輯和成功路徑可能完全不同。只有通過系統(tǒng)化的戰(zhàn)略研究，我們才能真正理解一個(gè)行業(yè)的本質(zhì)，找到正確的商業(yè)模式，最終實(shí)現(xiàn)從理解需求到建立可持續(xù)商業(yè)模式的跨越。

說了這么多，其實(shí)我想表達(dá)的是：作為一個(gè)媽媽，我懂得用戶需求有多重要；但作為一個(gè)戰(zhàn)略顧問，我更明白，要把企業(yè)做好，光懂用戶還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。每個(gè)行業(yè)都有它獨(dú)特的規(guī)律和路徑，只有通過系統(tǒng)化的研究，我們才能真正幫助企業(yè)找到屬于自己的成長之路。

正是基于這樣的認(rèn)知，我們“任小姐出海戰(zhàn)略咨詢”今年推出了商業(yè)洞察云服務(wù)。這項(xiàng)服務(wù)的核心是：用頂尖智庫團(tuán)隊(duì)和AI賦能系統(tǒng)，為企業(yè)打造無需駐場的市場決策中樞。簡單來說，我們的團(tuán)隊(duì)就是跨境企業(yè)的專業(yè)洞察力量，幫助企業(yè)系統(tǒng)化地做好從戰(zhàn)略到執(zhí)行的全方位研究。

如果你也在思考企業(yè)的增長路徑，歡迎隨時(shí)找我聊聊。

最后，祝大家六一兒童節(jié)快樂！也祝愿天下所有為孩子付出的父母們，都能在陪伴孩子成長的路上，找到自己的節(jié)奏和快樂！