六一快樂！過億跨境企業的增長密碼，不只在用戶洞察里

每年六一，我都會寫篇文章，聊聊跨境零售中的兒童品類。不過今年呢，我想換個角度，不直接講兒童，而是聊聊兒童背后的媽媽們。

說到兒童品類最有意思的地方，就是孩子用，媽媽選。雖然現在也有不少爸爸會參與購買決策，但大部分時候還是媽媽在操心孩子用什么、玩什么、穿什么。這些年做跨境零售的戰略咨詢，讓我越發覺得，了解媽媽的心理真的特別重要。

我自己就是一個5歲半男孩的媽媽。老實說，這份"工作"真的不好干。媽媽這個角色的天花板太高了，永遠沒有最好，只有更好。雖然現在已經當了快6年的媽媽，我還是在不斷地學習和適應這個角色。

我其實生孩子不算早，31歲才有了寶寶。在此之前，我一直在做心理準備，知道生孩子需要付出很大精力，需要很強的責任感。但真正有了孩子后才發現，之前的準備都不夠用，實際面臨的挑戰遠超想象。

我體會最深的挑戰是兩點：睡眠和時間。

先說睡眠。

記得生完孩子時，我的婦產科醫生就和我說："可能你會想把孩子塞回去。"

當時還不理解，直到經歷了那種被強制剝奪睡眠的感覺——每三個小時就要起來喂奶，好不容易睡著又要強行醒來。這種感覺特別痛苦，因為不是被老板要求或者工作需要，而是出于本能，卻又帶著被迫感。那時候常想，"再讓我睡10分鐘，我真的干什么都愿意"。

這種極度渴望睡眠的心理，在市場上催生了像Happist Baby這樣的產品——一個售價1695美金的智能搖籃，通過模擬子宮環境幫助嬰兒連續睡眠。

我哥在美國生二胎時就毫不猶豫地買了這個"續睡神器"。因為他和嫂子都是高薪工作，晚上頻繁起來哄孩子對第二天工作影響太大。在美國這種不興請父母幫忙、也很少雇用月嫂的環境下，這樣的產品雖然貴，卻能解決實際問題。

再說時間管理。

我從一個早上完全起不來的人，變成了每天6點準時起床的媽媽。因為孩子8點要到學校，7點半我就要送他出門，我必須提前完成自己的洗漱、冥想、化妝，然后再叫孩子起床。公司同事都知道，從早上6點開始，飛書就會不停有我發的消息，因為我的一天已經開始了。

最難的是平衡孩子的時間和自己的時間。大部分時候，一整天都沒有真正屬于自己的空間。所以我開始嘗試把自己的興趣愛好融入育兒過程。比如我很喜歡設計和藝術，我學了多年畫畫，就會帶孩子去看藝術展，讀藝術家的故事。這樣做的目的，與其說是培養孩子的興趣，不如說是希望在陪伴過程中，也能給自己留一些空間和收獲。

這也解釋了為什么市場上那些注重美學教育、STEAM教育、興趣教育的品牌會受歡迎。因為父母是購買決策者，他們在選擇產品時，也在考慮如何在陪伴中實現自己的價值。

就像Mideer這樣的品牌，抓住了"父母想培養孩子藝術審美"這個需求，成功從水拓畫起步，發展成了一個受歡迎的兒童益智美學品牌。

其實做了這么多年跨境零售的戰略咨詢，我深深體會到這個行業讓我們能深入理解消費者的心理，洞察人性。但要做好一個企業，光懂用戶還不夠。在數學上有個詞叫"充分必要條件"，用在這里特別合適：了解用戶心理是必要的，但并不足以保證我們能做成一個成功的商業。

為什么這么說？

• 了解需求≠成功商業模式

• 好產品≠成功企業

了解用戶需求，可能幫你做出一個好產品。就像前面提到的HappiestBaby智能搖籃，它很好地解決了新生兒父母的睡眠問題。但做出一個好產品，不等于就能做成一個成功的企業。用戶洞察只是做好生意的必要條件之一，還遠遠不夠。

真正要打造一個成功的企業，我們需要系統化的研究，這個研究分為三個層次。

首先是戰略層面的研究。我們要搞清楚行業的趨勢是什么，機會在哪里，這個機會下的商業模式和商業終局是什么樣的。比如兒童玩具和兒童服裝，雖然產品使用者都是兒童，但它們的行業特征和商業規律完全不同。只有找到真正的機會點，了解行業驅動因素以及需要投資建立壁壘的地方，我們才知道該往哪個方向使力。

其次是戰術層面。當我們確定了行業機會和該機會下的模式，就需要研究這個模式該怎么落地。在這個模式下，產品、品牌、渠道、組織該怎么構建？這需要我們拆解大量的對標案例，找到行業的Benchmark和成功路徑。就像研究Mideer這樣的案例，不是簡單看它做了什么產品，而是要理解它的整個商業模式是如何運作的。

最后是執行層面。我們要把模式落地到組織上，這就需要清晰的組織模型、管理模型和財務指標。說白了就是每個人該怎么干活，拿多少錢，組織怎么構建，怎么考核。具體到產品定義、營銷方案這些執行細節，都需要嚴格把控。

今天是六一，咱們還是用兒童品類的不同細分行業來具體說明。

雖然兒童玩具和兒童服裝的使用者都是兒童，但它們的商業邏輯完全不同。兒童玩具是典型的渠道驅動型行業，想要打動渠道，就必須成為品類級的頭部品牌。所以在玩具行業，品牌的核心功能是向渠道傳遞"我是這個品類最棒的品牌"這樣的承諾。

而兒童服裝屬于服裝大行業，是供應鏈驅動型的。因為服裝最重要的是款式和材質，但相比普通服裝，兒童服裝的特殊之處在于復購率更高。孩子長得快，家長更看重品牌，因為一旦找到合適的品牌就會持續購買。所以兒童服裝品牌既要有強大的供應鏈能力，又要注重品牌建設來維系復購。

這就是為什么我一直強調，了解用戶需求只是起點，而不是終點。同樣是兒童品類，不同細分行業的商業邏輯和成功路徑可能完全不同。只有通過系統化的戰略研究，我們才能真正理解一個行業的本質，找到正確的商業模式，最終實現從理解需求到建立可持續商業模式的跨越。

說了這么多，其實我想表達的是：作為一個媽媽，我懂得用戶需求有多重要；但作為一個戰略顧問，我更明白，要把企業做好，光懂用戶還遠遠不夠。每個行業都有它獨特的規律和路徑，只有通過系統化的研究，我們才能真正幫助企業找到屬于自己的成長之路。

正是基于這樣的認知，我們“任小姐出海戰略咨詢”今年推出了商業洞察云服務。這項服務的核心是：用頂尖智庫團隊和AI賦能系統，為企業打造無需駐場的市場決策中樞。簡單來說，我們的團隊就是跨境企業的專業洞察力量，幫助企業系統化地做好從戰略到執行的全方位研究。

如果你也在思考企業的增長路徑，歡迎隨時找我聊聊。

最后，祝大家六一兒童節快樂！也祝愿天下所有為孩子付出的父母們，都能在陪伴孩子成長的路上，找到自己的節奏和快樂！