大家周五好。
各位熟悉我們的讀者應(yīng)該都了解，我們是一家專注跨境零售業(yè)務(wù)規(guī)模增長(zhǎng)的戰(zhàn)略研究與規(guī)劃公司，特別擅長(zhǎng)戰(zhàn)略研究和商業(yè)洞察。
通過(guò)長(zhǎng)期系統(tǒng)研究大量跨境企業(yè)案例，我們發(fā)現(xiàn)頭部跨境企業(yè)與一般跨境企業(yè)的核心差異，往往體現(xiàn)在商業(yè)洞察能力上。
所以今天的內(nèi)容就是想跟大家聊一聊：商業(yè)洞察方法論，解析頭部跨境企業(yè)的增長(zhǎng)密碼。
▍內(nèi)容核心價(jià)值
掌握頂級(jí)跨境企業(yè)的增長(zhǎng)密碼； 構(gòu)建專業(yè)級(jí)商業(yè)洞察方法論； 打造可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘體系。
幫助大家理解企業(yè)是如何從0-1、從1-10、從10-100、如何通過(guò)系統(tǒng)化的商業(yè)洞察實(shí)現(xiàn)企業(yè)的跨越式發(fā)展。
增長(zhǎng)引擎的底層邏輯
為什么現(xiàn)階段要講商業(yè)洞察這件事，為什么偏偏要在2025年這個(gè)節(jié)點(diǎn)？為什么前兩年跨境行業(yè)里沒(méi)有人在提這個(gè)事情？
因?yàn)?025年是中國(guó)跨境電商行業(yè)的重要轉(zhuǎn)折。
通過(guò)大量企業(yè)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)規(guī)模過(guò)億的跨境企業(yè)正在經(jīng)歷從"跟跑者"到"領(lǐng)跑者"的關(guān)鍵轉(zhuǎn)型。
模仿亞馬遜同行；
模仿獨(dú)立站模式；
借鑒淘寶經(jīng)驗(yàn)。
然而，當(dāng)模仿紅利逐漸消失，眾多頭部跨境賣家已開(kāi)始涌現(xiàn)，中國(guó)跨境企業(yè)正站在成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。這個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)使得商業(yè)洞察能力的重要性日益凸顯。
▍領(lǐng)跑法則：突圍無(wú)人區(qū)
1.?從跟跑到領(lǐng)跑的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，無(wú)人區(qū)突圍的制勝法則
首先我們來(lái)了解一下什么是“無(wú)人區(qū)”。
這里引用一下，華為任正非關(guān)于”無(wú)人區(qū)“的幾段重要原話：
1）無(wú)人區(qū)的定義：”什么叫無(wú)人區(qū)？就是無(wú)人領(lǐng)路、無(wú)人跟隨、無(wú)人理解。“
3）無(wú)人區(qū)的挑戰(zhàn)："在無(wú)人區(qū)，你不知道前面是深淵還是陷阱，也不知道會(huì)不會(huì)成功，但必須勇往直前。"
4）創(chuàng)新突破：“我們不僅要在別人做得好的領(lǐng)域里追趕，更要到無(wú)人區(qū)去開(kāi)拓，這樣才能實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先。“
當(dāng)企業(yè)發(fā)展到行業(yè)頭部位置時(shí)，就必然面臨"無(wú)人區(qū)突圍"的挑戰(zhàn)。在這個(gè)階段，企業(yè)不能再依賴簡(jiǎn)單的跟隨和模仿，而是要開(kāi)創(chuàng)自己的方向，建立獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這就需要依靠數(shù)據(jù)化驅(qū)動(dòng)的決策體系。
那么，數(shù)據(jù)化驅(qū)動(dòng)的商業(yè)洞察體系對(duì)跨境企業(yè)究竟有何價(jià)值？
從市場(chǎng)實(shí)踐來(lái)看，眾多跨境企業(yè)從5000萬(wàn)、1億增長(zhǎng)到10億、百億的過(guò)程中，關(guān)鍵差異并非在于爆品開(kāi)發(fā)、運(yùn)營(yíng)能力、供應(yīng)鏈掌控或團(tuán)隊(duì)組織等基礎(chǔ)能力，而在于是否能夠系統(tǒng)化、科學(xué)化、有節(jié)奏地把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、產(chǎn)品機(jī)會(huì)和營(yíng)銷脈搏。
以Instar360為例，其從3C配件起步，逐步轉(zhuǎn)型至全景相機(jī)，再到進(jìn)軍運(yùn)動(dòng)相機(jī)市場(chǎng)。
每一個(gè)戰(zhàn)略節(jié)點(diǎn)的選擇都極為精準(zhǔn)，不僅準(zhǔn)確把握了市場(chǎng)趨勢(shì)拐點(diǎn)，更在資源投入、組織建設(shè)、壁壘構(gòu)建等方面都做出了清晰合理的規(guī)劃和精準(zhǔn)的執(zhí)行。
這體現(xiàn)了"先做正確的事，再正確地做事"的戰(zhàn)略思維，每一步?jīng)Q策都建立在全面深入的分析基礎(chǔ)之上。
廣告成本持續(xù)攀升（成本提升200%+）； 決策鏈路日益復(fù)雜； 競(jìng)爭(zhēng)維度不斷提升； 運(yùn)營(yíng)難度顯著加大。
過(guò)去：簡(jiǎn)單查看亞馬遜數(shù)據(jù)即可找到機(jī)會(huì)；
現(xiàn)在：需要多維度分析和深度洞察。
當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境日趨復(fù)雜，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)突破性發(fā)展，關(guān)鍵在于打造系統(tǒng)化的商業(yè)洞察能力。這意味著我們需要建立全面的市場(chǎng)信息體系，擴(kuò)大戰(zhàn)略視野，提升市場(chǎng)判斷能力，從而抓住新的發(fā)展機(jī)遇，突破企業(yè)成長(zhǎng)瓶頸。
下面給大家講一下給我們印象非常深的一個(gè)中國(guó)企業(yè)案例。
▍Vevor：數(shù)據(jù)洞察驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的典范
1. 為什么需要系統(tǒng)化的商業(yè)洞察？
當(dāng)企業(yè)進(jìn)入無(wú)人區(qū)或開(kāi)始規(guī)模化擴(kuò)張時(shí)，科學(xué)化的商業(yè)洞察變得尤為重要。雖然很多企業(yè)都有渠道研究、行業(yè)研究、個(gè)案研究等專業(yè)領(lǐng)域的研究團(tuán)隊(duì)，但我們需要從需求維度來(lái)理解商業(yè)洞察的層級(jí)體系。
2. 商業(yè)洞察研究方法論：從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)到執(zhí)行的三層分析體系
1）戰(zhàn)略層級(jí)：錢花在哪？從哪賺？
洞察需求維度：趨勢(shì)機(jī)會(huì)、能力建設(shè)和ROI； 核心關(guān)注點(diǎn)：企業(yè)發(fā)展/業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)； 洞察如何解決：機(jī)會(huì)洞察+商機(jī)研判+戰(zhàn)略推演；實(shí)時(shí)、全面、精細(xì)顆粒度的商業(yè)情報(bào)支持。
2）戰(zhàn)術(shù)/策略層級(jí)：資源怎么分配？模式怎么構(gòu)建？團(tuán)隊(duì)怎么協(xié)同？
洞察需求維度：產(chǎn)品體系架構(gòu)、品牌矩陣模型、營(yíng)銷流量模型、組織財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)模型；
核心關(guān)注點(diǎn)：成功模式、模式規(guī)劃與落地；
洞察如何解決：大量對(duì)標(biāo)案例拆解，獲得行業(yè)Benchmark+成功路徑。
杜絕主觀判斷的決策方式，要站在巨人肩膀上獲取商業(yè)認(rèn)知，而非從零開(kāi)始。
3）執(zhí)行層級(jí)：活怎么干？動(dòng)作怎么落實(shí)？結(jié)果怎么拿到？
洞察需求維度：產(chǎn)品創(chuàng)新點(diǎn)、營(yíng)銷創(chuàng)新點(diǎn)、廣告創(chuàng)意、網(wǎng)紅合作、戰(zhàn)內(nèi)站外優(yōu)化、營(yíng)銷活動(dòng)落實(shí)；
核心關(guān)注點(diǎn)：創(chuàng)意、點(diǎn)子、方向的實(shí)施方法；
洞察如何解決：海量數(shù)據(jù)抓取+研究分析，制定詳細(xì)執(zhí)行清單。
將戰(zhàn)略層面問(wèn)題降級(jí)到戰(zhàn)術(shù)層面分析； 跳過(guò)戰(zhàn)略直接分析戰(zhàn)術(shù)； 混淆不同層級(jí)的分析方法。
核心原則：先做正確的事，再正確地做事。
商業(yè)研究應(yīng)該遵循從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)再到執(zhí)行的邏輯順序推進(jìn)，確保決策的科學(xué)性和有效性。
實(shí)戰(zhàn)案例解析
▍商業(yè)研究視角下寵物項(xiàng)圈的研究
某寵物項(xiàng)圈品牌，銷售規(guī)模超5億，計(jì)劃將產(chǎn)品打造成品牌。這是很多企業(yè)常見(jiàn)的訴求，但在開(kāi)展品牌戰(zhàn)略前，需要進(jìn)行深入的行業(yè)驅(qū)動(dòng)因素分析。
我們首先會(huì)先進(jìn)行品牌權(quán)重的分析，為了方便大家理解，我舉例兩個(gè)不同的品類對(duì)比一下。
1. 品牌權(quán)重分析（不同行業(yè)對(duì)比）
屬于渠道驅(qū)動(dòng)型行業(yè)； 產(chǎn)品差異化程度低； 渠道便利性是關(guān)鍵。
研究方法：購(gòu)買決策鏈分析；
關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)：購(gòu)買者(主人)與使用者(寵物)分離（類似母嬰行業(yè)的特點(diǎn)）；
數(shù)據(jù)支撐：品牌認(rèn)知度與購(gòu)買轉(zhuǎn)化率關(guān)聯(lián)度（品牌信任度直接影響購(gòu)買決策，品牌可占據(jù)70-80%市場(chǎng)份額）；
研究結(jié)論：品牌是核心驅(qū)動(dòng)因素。
以寵物食品為例，主人無(wú)法直接體驗(yàn)產(chǎn)品效果，難以準(zhǔn)確判斷產(chǎn)品對(duì)寵物的實(shí)際影響，品牌是重要的驅(qū)動(dòng)因素，因?yàn)樗軌驈浹a(bǔ)購(gòu)買決策中的信任缺口，幫助購(gòu)買者建立對(duì)產(chǎn)品的信心。
1）研究維度：規(guī)模、增速、集中度；
2）細(xì)分市場(chǎng)：功能型vs時(shí)尚型；
安全需求：80%用戶首要考慮
時(shí)尚需求：小于10%用戶首選
價(jià)格敏感度分析
3. 品牌與市場(chǎng)份額的關(guān)系
▍總結(jié)
以寵物行業(yè)為例，當(dāng)我們確定品牌是核心驅(qū)動(dòng)因素后，這將直接影響企業(yè)的發(fā)展策略，包括投資方向、團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)建以及管理層精力的分配。相比之下，在收納行業(yè)中，品牌的權(quán)重可能只有10%，因此只需要投入較少的資源。
在投資策略上要特別注意"臨界點(diǎn)"原則。
比如某個(gè)領(lǐng)域如果需要100分的投入，投入90分可能會(huì)完全無(wú)效，反而造成資源浪費(fèi)。因此，企業(yè)必須根據(jù)驅(qū)動(dòng)因素的權(quán)重來(lái)決定投入力度，確保資源得到最有效的利用。
對(duì)于希望提升商業(yè)洞察能力的企業(yè)，可以考慮引入專業(yè)的商業(yè)洞察人員或?qū)で髮I(yè)咨詢團(tuán)隊(duì)的支持。重要的是要明白，商業(yè)洞察的核心不在于簡(jiǎn)單決定是否做品牌，而是通過(guò)系統(tǒng)研究，找到行業(yè)真正的驅(qū)動(dòng)因素，從而制定正確的戰(zhàn)略決策。
也歡迎大家找我們來(lái)聊聊，我們的「商業(yè)洞察云服務(wù)」提供頂尖智庫(kù)級(jí)團(tuán)隊(duì)+AI賦能系統(tǒng)，為企業(yè)打造無(wú)需駐場(chǎng)的市場(chǎng)決策中樞。
大家感興趣的話可以掃碼下方二維碼聯(lián)系我們的客戶經(jīng)理詳細(xì)了解。
▼
那么我們?cè)倩氐缴衔奶岬綄櫸镯?xiàng)圈的研究，寵物項(xiàng)圈市場(chǎng)總共可以分為兩大類：功能型和時(shí)尚型；
接下來(lái)，我們就來(lái)拆一下這兩類的典型競(jìng)品案例，看看這些成功的他們都是怎么做的。（也就是前文我們提到的，戰(zhàn)術(shù)/策略層級(jí)：要大量對(duì)標(biāo)案例拆解，獲得行業(yè)Benchmark+成功路徑。）
1. 功能型：Petsafe??狗牽引繩 5億美金
銷售規(guī)模：5億美金； 渠道分布：亞馬遜為主； 產(chǎn)品矩陣：從單品到全品類； 價(jià)格策略：7.95美金引流款。
Petsafe?狗牽引繩品牌成立于1998年，來(lái)自于美國(guó)紐約，靠一條狗繩產(chǎn)品打爆市場(chǎng)（7.95美金引流款），做到了年銷售額5億美金，并且渠道分布主要以亞馬遜為主。
首先Petsafe的狗項(xiàng)圈設(shè)計(jì)是有特色的。一般的狗項(xiàng)圈都是系在狗脖子上，平時(shí)牽狗的時(shí)候容易扯著狗脖子，非常不安全。而Petsafe的狗項(xiàng)圈是系在狗的胸上，所以無(wú)論你平時(shí)怎么大力氣的牽狗，狗脖子都不會(huì)受傷害，是非常非常安全的。
切入點(diǎn)：專業(yè)用戶（獸醫(yī)）；
擴(kuò)張路徑：專業(yè)→大眾市場(chǎng)；
品牌資產(chǎn)：安全背書(shū)；
產(chǎn)品策略：全品類覆蓋；
用戶定位：專業(yè)用戶（獸醫(yī)）10%、戶外運(yùn)動(dòng)用戶30%、普通養(yǎng)寵用戶60%。
Petsafe定位的用戶群是整個(gè)行業(yè)的戰(zhàn)略用戶：獸醫(yī)。獸醫(yī)本身就會(huì)使用狗牽引繩，而且他們是最關(guān)注寵物安全問(wèn)題的人，也是整個(gè)行業(yè)最有勢(shì)能的用戶：最專業(yè)、最有影響力的用戶。（更多關(guān)于勢(shì)能用戶介紹文章：營(yíng)銷一個(gè)人，輻射一群人｜四個(gè)案例講解什么是勢(shì)能用戶）
當(dāng)然實(shí)現(xiàn)5億美金的銷售額不是靠一條狗牽引繩。Petsafe靠狗牽引繩撕開(kāi)市場(chǎng)的突破口之后，推出了一系列的產(chǎn)品矩陣，包括引流款和備用款，從而靠產(chǎn)品矩陣賺取更多的利潤(rùn)、占據(jù)更多的市場(chǎng)份額以及提高市場(chǎng)品牌整體競(jìng)爭(zhēng)力。
Petsafe的利潤(rùn)款都是客單價(jià)較高的智能寵物用品，比如自動(dòng)喂食器和自動(dòng)飲水機(jī)。每個(gè)產(chǎn)品都是主打“安全”的心智點(diǎn)，在Petsafe的品牌引領(lǐng)下，每款產(chǎn)品都是在同一心智點(diǎn)下滿足用戶更多方面的寵物需求。
Petsafe的產(chǎn)品矩陣：從單品到全品類
如果單純想靠單品（狗牽引繩）賺錢，不是不能，只是很難。這種產(chǎn)品明顯就是引流款產(chǎn)品，因?yàn)樗氖袌?chǎng)規(guī)模大、用戶需求強(qiáng)、用戶購(gòu)買的門檻低（客單價(jià)低），所以是典型的引流款的產(chǎn)品。
2. 時(shí)尚型：WILD ONE? 狗狗外出用品? 2000萬(wàn)美金
差異化市場(chǎng)+精準(zhǔn)用戶定位，走出屬于自己的賽道
目標(biāo)市場(chǎng)：時(shí)尚細(xì)分；
價(jià)格帶：高端定位；
產(chǎn)品線：時(shí)尚配件為主；
年銷售額：2000萬(wàn)美金。
核心產(chǎn)品以組合套裝形式銷售，客單價(jià)為104-158美金，按照不同顏色上新不同系列產(chǎn)品。
需求分析：
安全需求：80%用戶首要考慮
時(shí)尚需求：小于10%用戶首選
價(jià)格敏感度分析
我們來(lái)看一下品牌的核心用戶，分為了寵物主（購(gòu)買者）與寵物（使用者）的數(shù)據(jù)。WILD ONE 選擇了時(shí)尚博主作為自己的核心用戶；而寵物數(shù)據(jù)中，小狗的占比最大。
那么在上述寵物數(shù)據(jù)中也提到，這類用戶一般是小型犬居多，因?yàn)檫@類這些狗品種，其實(shí)對(duì)于時(shí)尚博主來(lái)說(shuō)是最會(huì)養(yǎng)的品種，因?yàn)樾⌒腿乡R非常的好看啊。
比如說(shuō)像貴賓迷你、貴賓雪納瑞他們就非常符合時(shí)尚博主他們上鏡的需求，并且因?yàn)樾」凡弊虞^脆弱，很少用項(xiàng)圈去牽制，所以這類小型犬也是狗背帶的主要使用犬類。
接下來(lái)我們來(lái)看一下WILD ONE的流量模型。
首先，它做了非常多的主動(dòng)營(yíng)銷，因?yàn)檫@個(gè)狗系帶是一個(gè)非常普通的單品，但是WILD ONE 主要賣時(shí)尚款式，所以品牌自己構(gòu)建了典型的時(shí)尚產(chǎn)品類的流量模型，幾乎全部依賴圖片展示類的主動(dòng)營(yíng)銷。
▍總結(jié)：商業(yè)模式對(duì)比研究
1. 功能型：Petsafe模式
2. 時(shí)尚型：WILD ONE模式
? 如果大家需要Petsafe和WILD ONE詳細(xì)拆解的案例pdf可以點(diǎn)擊下方關(guān)注我們，新關(guān)注用戶可以免費(fèi)領(lǐng)取案例。
04.
案例舉例：消費(fèi)端的案例研究脫毛儀；
共分了四層遞進(jìn)式研究方法：
1）微觀分析：用戶洞察；
2）宏觀分析：趨勢(shì)研判；
3）交叉分析：多維度評(píng)估；
我們的品類用戶全景洞察，從方案設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)采集到分析框架，形成完整的研究閉環(huán)，通過(guò)20+維度的深度分析，為企業(yè)提供系統(tǒng)化的【品類用戶全景洞察】。
我們的分析處理體系基于"人貨場(chǎng)介時(shí)"以及用戶需求，針對(duì)脫毛儀品類設(shè)計(jì)了30個(gè)專業(yè)分析維度，包含1000+細(xì)分標(biāo)簽，實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶行為和市場(chǎng)機(jī)會(huì)的全方位解析。
從個(gè)體到整體，再到重點(diǎn)，最終回歸戰(zhàn)略研判的品類研究方法。
1. 先研究市場(chǎng)全景里的每個(gè)用戶，了解他們身份標(biāo)簽、需要什么、使用習(xí)慣如何；
2. 再把所有用戶匯總分析，看清整個(gè)品類的用戶分層和分布、競(jìng)爭(zhēng)格局和市場(chǎng)機(jī)會(huì)；
3. 然后對(duì)重點(diǎn)用戶群進(jìn)行人貨場(chǎng)多維度交叉分析，深入理解他們的特征和需求；
4. 最后找出品類的市場(chǎng)空白和機(jī)會(huì)點(diǎn)，為產(chǎn)品創(chuàng)新和營(yíng)銷策略提供方向。
之前我們也在公眾號(hào)發(fā)過(guò)脫毛儀案例的相關(guān)介紹文章大家可以點(diǎn)擊下列圖片鏈接跳轉(zhuǎn)閱讀：
在全球市場(chǎng)格局劇變的當(dāng)下，我們始終堅(jiān)信：每一個(gè)懷揣夢(mèng)想的企業(yè)都值得被傾聽(tīng)和支持。
我們?cè)敢庾鳛槟档眯刨嚨膽?zhàn)略伙伴，與您并肩同行，用專業(yè)的戰(zhàn)略能力與你一起做生意，做你的事業(yè)的合伙人，與你一起共謀成功。
點(diǎn)擊圖片了解：我們是誰(shuí)？
文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表DLZ123立場(chǎng)。如有侵權(quán),請(qǐng)聯(lián)系我們。( 版權(quán)為作者所有，如需轉(zhuǎn)載，請(qǐng)聯(lián)系作者 )
網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)至今，離不開(kāi)小伙伴們的支持。 為了給小伙伴們提供一個(gè)互相交流的平臺(tái)和資源的對(duì)接，特地開(kāi)通了獨(dú)立站交流群。
群里有不少運(yùn)營(yíng)大神，不時(shí)會(huì)分享一些運(yùn)營(yíng)技巧，更有一些資源收藏愛(ài)好者不時(shí)分享一些優(yōu)質(zhì)的學(xué)習(xí)資料。
現(xiàn)在可以掃碼進(jìn)群，備注【加群】。 ( 群完全免費(fèi)，不廣告不賣課！)
