自從進入互聯網時代以來，達人的影響力在全球范圍內不斷擴大，通過達人開展營銷也已經成為各企業做營銷的必選項。但在目前全球互聯網平臺和內容玩法不斷創新迭代的情況下，出海企業究竟該如何用好達人營銷，為企業整體的出海營銷戰略賦能，找到制勝海外市場的營銷妙招？
為了解決這一困惑，TikTok for Business經過大量的調研，訪談和實踐，對全球達人營銷市場進行深度解構，對TikTok達人營銷經驗不斷復盤，發布了《TikTok for Business2024出海達人營銷白皮書》。YinoLink易諾作為TikTok for Business授權廣告代理商，特意為廣告主們整理了其中的重點內容。
該白皮書中主要分為四個部分，分別為“勢”、“道”、“術”、“器”。
因本篇內容僅講述“勢”及“道”這兩部分的重點內容，如果想獲取完整版白皮書，可添加官方客服微信進行獲取。如果有關于TikTok for Business開戶需求或TikTok小店的申請需求，也可以掃描下方二維碼添加官方客服進行咨詢~
2024年，達人營銷將成為品牌通過敘事性內容進行營銷推廣的利器。就整體趨勢而言，2024年付費達人營銷支出將穩步上升，創作者經濟蓬勃發展，預計到2027年市場規模將接近5000億美元（Goldman Sachs 2024），2024年達人營銷支出預計將增長15.9%，將成為出海品牌必選營銷手段。但品牌在開展達人營銷時仍需保持謹慎。受眾對達人內容的審美疲勞與日俱增，行業競爭日趨激烈，社交領域充斥著付費達人內容，受眾對廣告和贊助內容的鑒別能力也不斷提高。
2、用戶傾向到達人生態的深化，讓達人商業化空間進一步拓寬當今時代，消費者時刻受到內容的轟炸，最有可能給消費者留下印象的，通常是由他們喜愛的創作者制作或出鏡的內容。隨著新一代消費者開始依賴社交媒體獲取購買決策信息，人們對個性化、真實內容的需求有增無減，消費者也越發對傳統的廣告樣式持懷疑態度。他們更看重親朋好友或自己喜愛達人的口碑推薦，而不是自賣自夸的品牌廣告。
自2019年以來，達人數量大幅增加，達人營銷也已成為每個品牌和營銷人員的必備利器，達人營銷是最流行、最有效的數字營銷形式之一，覆蓋營銷漏斗的各個方面。通過與達人合作，品牌也開始見證更真實的廣告樣式對品牌可信度的積極影響。品牌還通過打造能引發目標受眾共鳴的共同體驗，與消費者建立更長久、更牢固的關系。
3、內容平臺的迭代的豐富化，讓達人營銷創意更加不受限在互聯網興起之前，達人營銷主要借助虛構人物、知名人士和媒體名人等影響力人士的力量。社交媒體上的現代達人營銷起步于互聯網繁榮時期，達人生態系統也在不斷進行著演變，它不僅見證了廣告樣式的變化，也為營銷人員投放付費廣告提供了新途徑。
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4、短視頻達人內容成為首選形式，與視頻+直播搭配越發被重視自2023年起，靜態圖片向動態視頻升級的進程不斷加速，TikTok等內容平臺的崛起，體現了消費者對真實性的強烈渴望。共有75%的消費者認為短視頻（時長3分鐘以內）是最引人入勝的內容類型。而且達人直播也成為了席卷各行各業的最新趨勢。TikTok直播覆蓋人數和達人收入的不斷攀升，為品牌達人營銷手段帶來了新的機遇點。
和2022年相比，2023年全年小微達人（10k粉絲以下達人）增長明顯，尤其是在TikTok平臺，2023年小微達人增長了2倍多，該漲粉率說明粉絲對于達人內容的喜愛度往往高于其粉絲量。且品牌合作達人尾部沉淀趨勢明顯，尾部達人（10k粉絲以下達人）在幾大海外平臺的訂單量占比均有提高。
6、“品效合一”關注度提升，互動與種草能力是新重點。在當前全球經濟環境下，品牌越來越精打細算，特別是在達人營銷方面，品牌開始從關注播放量和點贊數等基本度量指標，轉向關注轉化量和銷量相關的數據指標。達人營銷提高轉化量和忠誠度的能力將帶來更高水平的全漏斗激活，對于那些認識到達人營銷不僅能宣傳產品服務，還能提升銷量的品牌而言更是如此。
7、TikTok Shop成為電商品牌達人營銷新興趨勢，在縮短購物路徑的同時加強站內轉化相比于2022年獨立站與亞馬遜兩大渠道的獨大，2023年TikTok Shop的強勢加入讓其成為了電商出海首選的Top 3 達人營銷渠道。TikTok Shop獨特的“內容+貨架”雙驅動電商模式，讓用戶可以在TikTok站內完成一站式消費旅程。而TikTok Shop上的高購買力、高粘性的電商用戶，也為品牌帶來源源不斷的客源，成為了行業新寵。
達人營銷在品牌出海發展中承擔了種草心智孵化的重要作用，海外消費者對新產品、新品牌的心智培育和接受程度都更弱，廣告主更需要達人作為第三方視角孕育種草環境才能幫助品牌高效地進行生意經營。
品牌主在策劃階段必不可少的四維指標分別為：營銷目標、達人畫像、內容創意和整合投入。
營銷目標：根據不同業務發展需求場景來確定定量目標，配合更大的整合營銷方案。
廣告主在制定具體的達人營銷策略時，應該首先從品牌業務發展需求場景出發，通過多元達人組合、優質內容創作與品效結合的方案來與增長目標對齊。不同品牌所屬的品類與成長階段不同，都會涉及到達人目標的擬定，不過無論是哪個營銷需求場景，品牌都需要考慮品牌營銷決策鏈路和品牌自身發展周期，從這兩大維度進行統籌評估。以經典消費者決策鏈路遞進的達人策略思維，實現從品牌建設到效果轉化全鏈路增長。
推廣周期主要分為短、中、長三個階段，短期爆發，主要目標為快速打入新市場，提升銷量/下載，驗證并測試產品與投入的策略；中期加強，主要目標為現有用戶促活實現再營銷，挖掘新用戶實現持續增長；長效增長，主要目標為擴大品牌影響力來維持市場份額，運營忠實粉絲擴展口碑外溢。
達人畫像：了解達人的多面畫像，多元組合不同量級的達人
TikTok的內容生態在變大變豐富的同時，達人畫像也在不斷細分。品牌可以通過多元的達人標簽來評估達人合作適配度，從以下兩大方向來分析：粉絲量級+內容類型。傳統的達人口碑效應是金字塔型的，常常通過頭部或明星達人效應帶動其他層級達人自上而下的傳播擴散，但TikTok獨特的內容推薦機制顛覆了顛覆了傳統的傳播鏈路，讓腰尾部達人也可以有大影響。品牌日益注重與知名創作者建立長期關系、打造品牌社區。一方面，品牌與頭肩部達人的合作可以實現最大化的曝光，借用其影響力與粉絲數量加速圈層營銷；另一方面，越來越多的企業也開始攜手達人共創產品，因為頭肩部的達人往往是各自細分領域的專家，并且深入了解自己的目標受眾。與頭肩部達人攜手共創，品牌可以更好利用達人在其社區中的權威和信譽，最大限度地提升營銷活動的效果。
品牌與尾部達人合作可獲得兩大助益。一方面，品牌可以觸達規模較小但高度信任達人的忠實受眾群體。另一方面，尾部達人的粉絲較少，因此收費低于量級更大的達人，這讓營銷預算有限的品牌也能開展達人營銷。此外，與多個小達人或尾部達人合作也是覆蓋小規模、超細分受眾的有效策略。
達人畫像：借用泛娛樂達人實現破圈造勢，垂類達人粉絲粘性與互動率更優泛娛樂達人
更適合制造爆款平臺熱點，實現品牌聲量破圈
TikTok用戶樂于探索的特質，使得不同內容都能因為“新”“奇”引發平臺用戶的強烈討論，形成破圈之勢。TikTok平臺上的泛娛樂達人合作價值極高，因為他們占據著全球關注熱榜，視頻表現也極其出眾，可以有效幫助品牌實現聲量破圈。不僅如此，因為他們不受內容垂類的限制，讓品牌可以實現更加開放性的合作，借用達人的表現力與創作力激發用戶關注。垂類粉絲
細分賽道具有高粘性粉絲，更容易引發共鳴和轉化
品牌可以由不同的主題場景下鉆用戶興趣類型，關聯內容類型，細分賽道的達人與粉絲之間有著共同興趣，這也導致他們的粉絲粘性極高，互動率也一直保持在較高水準，他們的帶貨能力也更受廣告主關注。
內容創意：尊崇達人內容原生調性，合理融入品牌信息
當品牌制定好營銷目標與合作達人名單后，達人內容的制作就是下一個需要重點關注的環節。品牌要尊重達人內容原生的調性，避免生硬地推送品牌信息。
趨勢包括BGM配樂、爆款挑戰、節日元素、話題標簽等方面，巧用TikTok當下最熱趨勢的廣告素材比普通廣告更容易吸引觀眾（1.5倍）。
- 會講故事：吸睛的視頻引子（hook）可以有效提升注意力與購買意愿
一個成功的視頻引子（hook）不僅可以吸引觀眾的注意力，還能帶來雙倍的互動率，提升品牌考慮度及購買意愿度。吸睛引子秘訣：巧用趨勢和觀眾好奇心來揭露品牌，讓達人出現在第一幀，讓產品在視頻中更早出現。
一個娛樂性高的達人廣告可以提升品牌喜愛度、購買意向及點贊推薦。高娛樂性質的內容示例：短劇小品、街頭采訪、搞笑時刻、視頻vlog
尋找更好的方式讓產品出現在達人視頻中，避免強硬的植入、真人評論、演示、試穿或教程類的產品廣告在VIR（觀看率）、CTR（點擊率）、CVR（轉化率）和互動率方面表現更好。在整支視頻中不斷展示產品可以顯著品牌記憶度高達89%，并將購買意向提高47%。
當達人推廣視頻自然融入品牌徽標時，用戶會更好地記住該品牌并表現出更大的興趣。品牌可以利用“軟植入”，讓品牌原生出現在視頻場景中，而不是直接把品牌名或logo通過字幕—貼圖放在視頻上。
研究發現，在CTR（點擊率）、VTR（觀看率）和互動率方面，視頻時間較長的達人廣告表現優于較短的達人廣告。
雖然不建議通過字幕來做強硬的品牌植入，但是字幕可以有效用于強調產品的重要信息和關鍵賣點。這類字幕有助于吸引觀眾的注意力，提高互動率，并推動消費。- 特效濾鏡：吸睛的特效濾鏡可以提高視頻觀看量與品牌考慮
TikTok的特效濾鏡使視頻更具視覺吸引力。這些特效吸引觀眾的注意力，可以鼓勵他們觀看視頻并且與其進行互動。視頻觀看量和互動率的提升意味著產品/品牌的曝光度和認可度更高。
除去達人自身的影響力價值，達人優質內容也為品牌提供了整合營銷的完美介質。大部分出海品牌的達人合作也不再局限于淺層的篩選發布，實踐“一魚多吃”才能效率最大化，注重品效結合加大達人后鏈路的流量經營是重點。
- 大量多類型達人發布產品軟性種草內容，提升品牌可信度
- 優質素材商業助推（Reach & Frequency/Brand Auction/Spark Ads），擴大破圈量級
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