大家好，我是獵豹國際廣告優化師Diaby。隨著人口增長、城市化進程加快以及人們對舒適、實用和美觀家居環境的需求增加，家居行業在全球范圍內的市場規模持續擴大。與此同時家居市場競爭也日趨激烈，僧多粥少，知名品牌通常能夠吸引更多消費者，提高產品銷售額，并且高品牌粘性意味著更高的復購率，用戶愛屋及烏，也會提升互補產品的銷量。然而，對于絕大多數的家居品牌而言，面對競爭激烈的市場，要想脫穎而出并非易事。本文將深入分析北美家居品牌Roveconcepts的成功之道，其中關于用戶和運營方面，我認為非常值得中國賣家來學習！Roveconcepts是一家主打輕奢家具產品的品牌，其網站整體設計風格偏向于中世紀風格，也展示了許多女性名人使用該品牌的反饋圖。另外，Roveconcepts的產品價格大致是在300至2000美元之間，而同類型產品在谷歌上的價格大約在50至650美元之間。這就表明了該網站的主要目標受眾是30歲以上，并且是具有較高收入水平和消費能力的女性群體。再根據similarweb的數據顯示，Roveconcepts的女性用戶占比達到了60%以上，同時年齡也主要集中在25至44歲之間，這也印證了我們上面的猜想。到此，對于家居品牌而言，通過分析競爭對手的受眾群體，來定位自己的目標用戶，從而實現更加精準的廣告投放會是個不錯的選擇。而這種方式幾乎在所有的品牌類目中都多少適用。來到Roveconcepts官網會發現，它是有兩個版本，一個是面向美國市場，一個是加拿大市場。然后從similarweb的數據顯示中也能看到，70%+的流量來自美國，20%+的流量是來自加拿大，而其他市場的占比就相對較小，所以這么看，美國一定是它的主要市場，而加拿大是正在拓展的新興市場。根據ahrefs的分析結果顯示，Roveconcepts在加拿大市場投放的付費廣告關鍵詞數量幾乎是美國市場的5倍。從側面印證了該品牌要“拿下”加拿大市場的宏觀計劃。其實新市場的成功開拓不僅能為賣家帶來更多銷量，更重要的是能在一定程度上降低渠道風險。考慮到當前國際局勢的變化異常不確定，如果賣家有足夠的實力，開拓新的藍海市場將是一個非常不錯的選擇。
運營策略分析
Roveconcepts官網的流量主要來源于付費搜索、直接訪問流量以及自然搜索流量。付費廣告方面，根據ahrefs的分析結果顯示，Roveconcepts的付費廣告關鍵詞主要集中在品牌詞和競爭對手的品牌詞上。這樣做的好處在于既能保住自己的品牌流量，又能獲得競爭對手品牌流量的一部分。與行業詞相比，品牌詞的競爭程度相對較低，因此推廣成本也會相對較低。不過這種策略更適合知名度較高的品牌，否則即使品牌詞排名靠前，所帶來的流量也會非常有限。自然搜索方面，Roveconcepts的自然搜索關鍵詞主要集中在與品牌和行業相關的詞匯上，并且整體難度較低。這說明避開競爭激烈的熱門關鍵詞，選擇難度較低的中長尾關鍵詞是一個有效的策略。所以大家就應該知道了，在選擇中長尾關鍵詞時，賣家需要充分考慮目標用戶的搜索習慣，關鍵詞與用戶搜索習慣越貼切，所帶來的流量也將更加可觀。
轉化率提升分析
隨著流量價格不斷上漲，賣家需要在控制成本的同時，努力提升推廣效果的轉化率。Roveconcepts采取了以下方法來提高轉化率，我們來一條條了解一下：建立信任：信任是消費者決策的關鍵因素之一。Roveconcepts在網站首頁展示來自權威測評平臺Truspilot的真實用戶評價，以此為產品和服務做背書，幫助賣家贏得消費者的信任。此外，賣家還可以考慮在網站首頁展示買家秀、用戶評論和社交媒體反饋等信息，從而建立更多信任感，提升用戶的好感度。匹配需求：Roveconcepts的目標客戶群體傾向于“小資”一族，這類消費者追求生活品味的同時也注重個性化。為滿足這類消費者的需求，Roveconcepts也推出了半定制業務，消費者可以根據個人喜好選擇沙發的顏色和材質等，從而實現更好的需求匹配。限時折扣：相較于“獲得”，人們通常更害怕“失去”。因此，營造一種緊迫感，讓消費者產生錯覺“機不可失，失不再來”是促使消費者下單的有效方式之一。Roveconcepts為此還設立了專門的促銷模塊，清晰標注折扣價格和庫存有限情況，以縮短用戶的購物決策時間。分期付款：Roveconcepts官網上的產品整體價位較高，對于消費者來說可能存在一定的付款壓力。因此，Roveconcepts提供分期付款的選擇，按月支付，大大減輕消費者的經濟壓力，從而提高購買率。
用戶運營分析
Roveconcepts的直接訪問流量占比達到了28%，這表明復購率非常高。為了進一步提高復購率，除了確保產品和服務質量，賣家還需要做好用戶運營。在這方面，Roveconcepts的做法是什么呢？
會員計劃是提高復購率的有效手段之一。Roveconcepts官網的產品中，會員的折扣價格與普通價格相差很大，低至幾十美元，高至幾百美元。通過直觀的價格對比，消費者很可能選擇加入會員計劃以獲得更低的價格，而為了回本，消費者可能會多次購買。因此，會員計劃不僅為Roveconcepts帶來直接收入，同時也提高了復購率。此外，在不破壞品牌溢價的情況下，還能擴大受眾覆蓋范圍。Roveconcepts是我認為在家居品類中是一個很好的學習案例。從引流到轉化再到復購，他們制定了一套非常完善的營銷策略，盡可能地提高留存，進而實現銷量的增加和成本的降低。以上就是今天的內容，希望對大家有所幫助。如果還想了解更多關于跨境品牌獨立站的問題，歡迎通過下方二維碼與我們聯系互動。
