2024，如何解決跨境賣(mài)家的增長(zhǎng)問(wèn)題？

▍企業(yè)增長(zhǎng)的第一步是要服務(wù)好核心客群

1）為什么增長(zhǎng)破圈困難？

之所以現(xiàn)在跨境市場(chǎng)難以突破的原因就是因?yàn)槭袌?chǎng)太大、產(chǎn)品太多，賣(mài)家們很難聚焦破圈，大部分企業(yè)越想做大卻越做不大。

為什么呢？因?yàn)楫?dāng)你想全撒網(wǎng)服務(wù)所有客戶(hù)的時(shí)候，所有的客戶(hù)反而都不來(lái)買(mǎi)，陷入了增長(zhǎng)怪圈。

對(duì)于部分成功的中國(guó)跨境賣(mài)家來(lái)說(shuō)，大家都有一個(gè)很深刻的感受，都擁有自己的核心客群。

2）什么是核心客群？

核心客群是對(duì)企業(yè)最有吸引力和影響力的目標(biāo)消費(fèi)者群體。

他們是企業(yè)的第一批客戶(hù)，是企業(yè)研發(fā)產(chǎn)品時(shí)所能解決的獨(dú)特問(wèn)題、滿(mǎn)足獨(dú)特價(jià)值的目標(biāo)客戶(hù)。

所以企業(yè)會(huì)隨著核心客群規(guī)模的增長(zhǎng)而共同發(fā)展。

下面這個(gè)“客戶(hù)分層”概念，將會(huì)帶大家更細(xì)化地去了解核心客群，有共同需要的用戶(hù)，雖然需求一樣，但是程度是完全不一樣的。

▍核心客群概念：客戶(hù)是可以分層的

客戶(hù)分層大概可以分為四個(gè)維度：

1.不同層次的客戶(hù)，對(duì)產(chǎn)品的剛需程度不一樣；

2.不同層次的客戶(hù)，對(duì)產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)需求不一樣；

3.不同層次的客戶(hù)，對(duì)產(chǎn)品的可預(yù)期價(jià)值不一樣；

4. 不同層次的客戶(hù)，對(duì)價(jià)格的承受能力不一樣；

▍核心客群概念總結(jié)

1.同層次的客戶(hù)，觸達(dá)的順序不一樣，第一步應(yīng)該著重營(yíng)銷(xiāo)觸達(dá)核心人群。

因?yàn)槲覀兊臅r(shí)間成本、人力成本、財(cái)力成本都有限，海陸空的全面撒網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，我們的成本太高，并且反復(fù)的試錯(cuò)也會(huì)讓團(tuán)隊(duì)整個(gè)精力處于一種崩潰狀態(tài)。

2.核心客群可以幫助企業(yè)解決什么問(wèn)題 ？

1）提高產(chǎn)品的信任度；

轉(zhuǎn)化率絕對(duì)由用戶(hù)的剛需程度決定，越剛需轉(zhuǎn)化率就越高，不需要花大力氣去營(yíng)銷(xiāo)

2）提升轉(zhuǎn)化， 降低營(yíng)銷(xiāo)傳播成本（勢(shì)能人群）；

勢(shì)能用戶(hù)指得是有影響力、有營(yíng)銷(xiāo)輻射能力的人。

• 勢(shì)能用戶(hù)相關(guān)閱讀：營(yíng)銷(xiāo)一個(gè)人，輻射一群人

3.）提高傳播效率，幫助品牌破圈；

大家經(jīng)常會(huì)誤以為有了核心用戶(hù)之后，市場(chǎng)會(huì)不會(huì)因此變小？

其實(shí)并不會(huì)，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品對(duì)于核心人群是剛需，用品牌占據(jù)了用戶(hù)心智，品牌的指名購(gòu)買(mǎi)、用戶(hù)復(fù)購(gòu)和口碑傳播都會(huì)隨之而來(lái)，當(dāng)形成一定的品牌聲量后，你之前的核心用戶(hù)就會(huì)慢慢變化到品牌邊緣用戶(hù)，形成整個(gè)人群矩陣。

解決的核心就是找到核心客群，做好定位，分階段實(shí)現(xiàn)用品牌的方式去賣(mài)貨。

在亞馬遜做品牌是一件很復(fù)雜的事情嗎？

其實(shí)對(duì)于亞馬遜企業(yè)來(lái)說(shuō)：

做品牌=在亞馬遜站內(nèi)做高“品牌詞搜索量”

為什么呢？

我們先來(lái)看一個(gè)邏輯，在亞馬遜上新的新品都有一個(gè)流量紅利期，或者叫做展現(xiàn)期。在此期間，亞馬遜考核listing的指標(biāo)有點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、好評(píng)率、復(fù)購(gòu)率等等，其中有一個(gè)重要指標(biāo)就是“品牌詞的搜索量”。

簡(jiǎn)而言之就是，在新品紅利期間，如果你的品牌詞搜索量?jī)?yōu)于其他新品，你的listing排名就會(huì)漲得很快，你就很容易進(jìn)入下一個(gè)流量池。同樣道理，在下一個(gè)流量池，你的品牌搜索量越高，你的品牌飛輪就能轉(zhuǎn)起來(lái)，你的listing就很容易打爆。

這也就是很多十億級(jí)的大賣(mài)講的：現(xiàn)在是做品牌的紅利期。

因?yàn)椋趤嗰R遜，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是白牌，大家都沒(méi)有品牌詞的搜索流量，所以你但凡做出一點(diǎn)點(diǎn)自己的品牌搜索流量，你的品牌飛輪就很容易打爆。你的listing就會(huì)上漲飛快。

當(dāng)然在亞馬遜做品牌，不僅僅是為了打新，更多的是為了幾何量級(jí)的提升我們的銷(xiāo)量和利潤(rùn)。

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