你敢信嗎？美國人居然也會在網(wǎng)上買零食。 Bokksu，這家成立于2015年的美國零食電商，看著平平無奇，只是把一些美國人很少見到的日本零食打包出售，也可以輕輕松松做到每年上千萬的銷售額。 A輪估值甚至高達(dá)上億美金。 背后的邏輯其實也很簡單，在電商和數(shù)字化已經(jīng)開始逐步滲透到各個傳統(tǒng)行業(yè)的今天，美國零食電商也正以每年超兩位數(shù)的超高復(fù)合增長率快速增長。 所以，如果你有在食品和飲料行業(yè)的相關(guān)經(jīng)驗，出海賺美金，這可能是你未來十年最好的創(chuàng)業(yè)機會！ 不過，因為國情不同，直接復(fù)制國內(nèi)的產(chǎn)品過去肯定是不行的。 要知道，Bokksu之所以那么成功，很大程度上也是因為日本文化在美國本來就有著更強大的勢能。 加上主攻大城市年輕人的市場定位，Bokksu才能以一個高端進(jìn)口品牌的姿勢在線下零售已然成為紅海的零食市場中快速站穩(wěn)腳跟。 不過即使作為國貨品牌，如果我們想要在海外零食電商這條賽道上殺出重圍，Bokksu在很多方面的做法還是值得我們借鑒的: 1.通過文化差異來選品 雖然零食電商這兩年的增長喜人，但從大盤來看，海外零食市場的大頭仍在線下。 而線下超市貨架的基本盤早已被食品巨頭們牢牢吃下，我們想要在大眾產(chǎn)品上跟他們硬碰硬，完全沒有勝算。 不過，也正是因為我們是出海品牌，文化差異所帶來的獨特零食口味是我們最重要的一個賣點。 在選品方面，即使外國零食小眾，但借助電商的業(yè)務(wù)模式天然就有利于長尾產(chǎn)品，我們只需要把這個點打穿打透，就可以建立在產(chǎn)品端的最深的壁壘。 如果你仔細(xì)觀察Bokksu的產(chǎn)品線，綠茶以及綠茶口味的零食其實是很重要的一個細(xì)分品類。 通過日本綠茶這個十分小眾，但又在海外市場已經(jīng)建立了認(rèn)知的品類，Bokksu不僅不擔(dān)心線下超市通過規(guī)模優(yōu)勢搶掉自己的市場份額，還可以用這個作為切入點，在線上反向去蠶食超市們的長尾流量。 2.大城市年輕人是唯一選項 Bokksu把自己品牌定位為“大城市年輕人的零嘴”不是沒有道理的。 首先，在快消品的消費上，大部分的美國人仍然還是偏向于保守的。美國二環(huán)外的普通人大概率也是沒有什么動機去嘗試來自異國他鄉(xiāng)的零食的。 也只有在紐約和加州這種亞裔人群比例偏大的大都市，亞洲食品才會成為大部分年輕人的一個重要消費選項。 再加上美國二三線城市的物流成本極高，算上培養(yǎng)消費者用戶習(xí)慣的營銷支出，這筆賬是怎么都算不過來的。 所以，不管是Bokksu還是其他零食出海品牌，主攻大城市年輕人幾乎是一個唯一的選擇。 3.內(nèi)容種草，搜索割草 Bokksu在用戶規(guī)模已經(jīng)如此之大的今天，居然還是有超過15%的流量是通過社媒的內(nèi)容種草灌進(jìn)來的。這個流量比例遠(yuǎn)超其他行業(yè)的產(chǎn)品。 原因很簡單，外國零食本就小眾，很多消費者甚至都不知道某些產(chǎn)品的存在。 再加上零食這個品類很多時候是沖動消費。只有通過吸睛的內(nèi)容來刺激消費者的好奇心，配合上KOL們的試吃和開箱，才能激發(fā)起大家嘗鮮的欲望從而在線上完成快速轉(zhuǎn)化。 不過從另外一個角度講，即使價格再便宜，大眾消費者對于國外零食的味道到底如何仍然會帶有一絲的懷疑和缺乏安全感。 所以，我們也能看到Bokksu花了大量的營銷預(yù)算在搜索渠道上。試圖通過更多的原生測評內(nèi)容和媒體背書進(jìn)一步降低消費者對于外國零食這個品類的信任成本。 希望今天的分享對大家有幫助。 也歡迎大家點贊關(guān)注轉(zhuǎn)發(fā)，支持我持續(xù)更新更多有價值的內(nèi)容！ Santiago, 一個在紐約的深圳人 跨境電商獨立站1V1咨詢 海外推廣代運營 喜歡我的話，掃我二維碼，交個朋友。
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