最近有篇中國SaaS的小作文火了，技術的東西咱也不敢亂說，但之前一直想寫一篇關于SaaS銷售的文章，就趁著這熱點寫寫吧。
一，中國式銷售
中國的銷售套路尤其是2B銷售絕對是自成一派，小貓個人總結為土洋結合。本土銷售主要靠吃飯喝酒，搞個小圈子，各種活動各種大會，拉幫結伙拜把子；洋派的主要靠理論培訓，各種大詞兒來一波，講點洋涇浜的商業術語給土老板開闊下視野。
但現在內卷時代，全土和全洋其實都不大吃得開，所以你會看到很多銷售團隊都有洋人和土人搭配，有那種土掉渣的，也有那種高洋上的，根據客戶需求派出不同類型。最厲害的是那種又土又洋的，能見土人說土話，見洋人說洋話，但是這種人很稀缺，而且一般不好管理。
土洋結合的背景下也演化出了一些中國特色的銷售套路，小貓總結主要有以下幾種：
一是以理服人法，先把產品說的天花亂墜，然后就開始pua客戶，經典話術包括“這個你不抓住就完蛋了”、“別人都在用”“你的友商我很熟”“你朋友xx是我們客戶”之類的。使用這種套路的一般是自我標榜非常懂行，或者行業萬事通之類的，言必稱professional。但這種人其實大部分都沒做過一線業務，那些所謂的knowhow也都是聽別人說的，這種人優勢是可以起到一些行業分享和傳遞消息的作用，但壞處在于如果吹噓過度容易顯得裝X。
二是以情動人法，在目前主要是賣慘，“大哥你看我們kpi壓力大”，“反正對你也沒損失就試試唄”，“我肯定是不會害你的，親”。使用這種套路的一般是情商高性格好，手機里有一大堆表情包的，各種小奶狗小甜妹特別多。這種大部分對業務幾乎不懂，但好處是姿態放得低，消息都秒回，能給人提供一些情緒價值，說是銷售，其實更像一個商務的角色。
三是以利誘人法，小到打折優惠，大到吃回扣做交易，這種一般適合確實能拿到一些實際資源的，主要看你有沒有實際好處，跟銷售技巧無關，就不展開了。
基本上世面上常見的銷售都是這幾類，根據實際情況進行搭配組合，后來我見的多了恨不得他們說上句我就知道下句了，甚至他們說幾句我都能猜出來這公司kpi是咋定的。
好多賣家朋友很煩服務商銷售，有朋友甚至跟我說現在接到服務商電話就掛。但其實優秀的銷售并不是hard sale，讓人如沐春風的銷售也不是沒有。小貓見過一些厲害的銷售，確實是能讓你花錢還叫大哥的。但現在各種SaaS的銷售普遍存在一些問題。
二，銷售的幾大問題
第一是不懂行業。銷售其實是一個個人技能比較易復用的行業，比如你賣牛奶的和賣軟件的，雖然隔行如隔山，但總有些套路是共用的，這就導致很多銷售是沒有深扎一個行業的動力的，你想找一個有銷售技能的人很多，但懂你這個特定行業的銷售卻可能很有限。
我有個朋友公司是做一個很前沿的科技SaaS的，但他們公司最厲害的銷售以前是在東南亞賣菠蘿的，那么這個人就是不僅有銷售技能，還要有很強的學習能力，能快速了解一個行業，這種人就比較稀缺了。
不懂行業對于普通銷售來說其實并沒有什么問題，經過合理的培訓和成長，結合我上面那三種套路，完成普通的銷售任務是可以的。但如果是高客單產品或者大客戶銷售，甲方對接人還比較senior的話，這種銷售就會露餡，很可能聊幾句人家覺得你不懂行就拜拜了。
第二是不懂產品。而且這個很難評判，一個人到底有多懂這個產品。
比如一個賣電商軟件的銷售，他沒做過電商，那么這個軟件里面某個功能怎么用，到底應該點哪里，他也是沒有直接的體感的。
這時你常常會看到一個很尷尬的現象：明明是銷售在介紹產品，但客戶遇到問題要找客服，客服要去問技術，技術去問產品，最后一個群里十個人，每個人都覺得不歸自己管，客戶也是一頭霧水。
簡單的小軟件還好，復雜的軟件別說銷售了，甲方業務實操人員都可能不會用里面一些功能，所以很多技術軟件都要銷售搭配一個售前，而且這個售前還要懂技術，這樣就又多了一個人的工作量。
第三是不能共情。銷售容易招人煩的主要原因，就在于你想讓客戶花錢，但客戶都想省錢。
很多銷售的一大忌，就是上來就問客戶：你預算多少？準備在我們這花多少？這就好像那種相親一上來就問你“你有房嗎有車嗎存款多少”的人一樣，雖然大家都明白是咋回事，但卻很難建立真正的信任。
我自己做自媒體之后感覺更加明顯，經常有人一加我就問：“請問有群嗎？群里多少賣家？”還有人剛通過好友就問我：“你能給我貢獻多少客戶？”我心說你是誰啊，憑啥我要給你貢獻客戶啊？
后來我想也要理解人家，估計小朋友也是剛走上社會就被kpi逼瘋了。確實公司也難，你說銷售跟客戶一團和氣吧，人家不花錢你就喝西北風了，不能不定kpi。但這kpi一壓吧，關系必定變味，你要客戶趕緊花錢那必然不可能是真朋友了。
我之前提出過一個L2L（laoban2laoban)概念，很多朋友特別贊同，為啥呢會這樣呢？一開始我覺得是因為只有老板是既懂行業也懂產品的，但后來我發現，最重要的是老板沒有KPI。
為什么老板沒有KPI反而好成單呢？一是因為他是老板，在行業有信任基礎，二是因為他的客群也是老板，老板普遍不吃hard sale這套，所以反而是慢工出細活好。
所以SaaS銷售的核心問題是啥？
第一是源頭，也就是銷售人員的招聘問題。綜上所述，好的銷售要懂市場，懂產品，還要能和客戶共情，這種人本來就很稀缺。
而且說實話，如果一個銷售具備這些技能，他很可能就自己干了。畢竟銷售是全公司唯一一個直接帶來收入的崗位，但凡他自己還有點領導能力的，很容易就出去自立門戶了。很多軟件公司的老板都是銷售出身，不是沒原因的。
所以銷售往往是一個公司最微妙的職位，他的能力和薪水，都比較難定義。
經常很多技術創業者來問小貓，讓推薦個銷售負責人的老大，我都很為難。不是咱不想推薦，確實合適的太少。
所以你會發現很多公司在這種職位上都陷入兩種怪圈：
一是人海戰術，搞一堆一看就啥也不懂的小朋友，強趕鴨子上架，淘汰戰術，就看你們誰有造化。
這種一般銷售很多人，KPI很明確，招聘容易，但管理難，外面看起來公司總是亂糟糟的感覺。
二是毫無創新。一堆老人在自己的圈子里跳來跳去，今天在這家，明天在那家。反正客戶就是那么幾個客戶，今天導給這個明天導給那個，這種最后就完全成了吃關系，對業務沒啥幫助，個人也不會成長。
第二就是銷售的績效考核和管理問題。
如上所說，銷售是個人對人的活，所以特別需要管理。
招來純小白不是不行，但必須有很強的老人帶，但很多公司是老人水平也不行，只能在外面搞一些那種爛大街的SOP，結果小朋友也是找葫蘆畫瓢，都不得要領。
我之前見過一家知名大廠的銷售小朋友，告訴我說他們的SOP就是老板給一張表，上面寫著比如客戶公司名稱、客戶預算、客戶增長率等等，讓他們去一個個找客戶填，他們也就按這個表格找客戶一個個問。
我心說這客戶能給你一個個回答才怪了。小朋友也不容易，客戶不配合，老板又PUA，感覺每天都很郁悶。
這老板想必也是小中層日子不好過，實在賣不動，只能搞些沒用的信息去做PPT。但是大廠可以容忍這些無用功，對于普通小公司來說，這些流程對于業績沒有任何幫助。
說到底還是業績壓力大，但是這個業績怎么定呢，這本身又是一個問題。
你可以把指標定特高，大家都完不成，這樣你可以少給提成，但是下面人基本都是混日子。你也可以按照合理區間定，但是這樣大家都會想盡量標準低，好多拿錢。
在眼下這行情下，就更尷尬：大盤不增長了，這是現實，但你還要銷售目標越定越高，這咋可能呢？
但你就徹底躺平承認公司沒增長的現實了嗎？一般管理層也很難接受。
所以就會看到一種很詭異的現象：公司上層繼續要求增長，中層拼命給下面打雞血，但是下面已經干不動了。
最后大家都是欺上瞞下，各打小算盤，想辦法把業績說圓。但其實最后扒開一看，可能都是充數的，根本沒啥實際增長點。
所以說銷售這種崗位吧，重要是重要，但難也是真難干。
不得不說，軟件銷售這個行業正處在一個劇烈的變化期。很多以往感覺行之有效的銷售方法都快失靈了，找到新的方法迫在眉睫。
個人的幾點拙見，關于未來軟件銷售的新“套路。
三，銷售的未來
小貓關于未來銷售的幾個不成熟的設想。
1）相比于給銷售培訓各種話術，不如讓銷售去實際做做業務，相比于一個不停跪求預算的乙方，甲方更希望的是一個懂需求、懂業務、懂業務的合作伙伴。
某類軟件有一陣子很火，頭部公司融了很多錢，搞很大的銷售團隊，感覺到處都是他們的銷售。但后來我驚訝地發現，其實這行業里還有很多小微軟件，完全是干一樣的事的，收費還比他們高，但卻沒被干死。后來我發現，這些小軟件就吃那么幾個中型客戶，但能把他自己這幾個客戶服務得很好，所以人家也不換，小團隊過得也蠻滋潤。
我問過幾個這種老板為啥不換個便宜還有名氣的，人家說因為已經合作很久，建立了長期的信任關系。這種小公司是沒錢搞很多銷售的，所以基本是一個人又當銷售又當運營，但正因為這樣，他反而對業務實操很懂，很多問題一問就能解決。
甚至有的小軟件公司直接是碼農上陣當銷售，你說有什么問題人家現場改代碼，這種真的做不起來都難。
2）把市場、銷售和客服集合起來
雖然大家都會說什么PLG啊，什么organic growth啊，但是你不靠銷售給你帶客戶進來，你哪來的產品迭代？這就是雞和蛋的問題。
經常有人說“好產品不需要銷售”，小貓表示這句話只同意一半，好產品不是你自己覺得好就是好的，別人不用你怎么知道好不好？
所以SaaS銷售的核心之一是怎么讓你的客戶和潛在客戶覺得你這個好。不僅你要說的好，還要真的用得好。
從用戶觸達上來說，怎么可以脫離傳統的地推、會銷、轉介紹這種銷售方式？比如廣告、網紅這種2c的模式去推SaaS，那么你的推廣策略怎么制定？你在市場營銷層面做什么點？ROI怎么衡量？這些跟實物電商都是不一樣的。
我經常見到一些公司，市場定一套KPI，銷售定一套KPI，售前定一套KPI，三者都是各干各的事，甚至都沒啥聯系。這種除了太有錢不知道咋花，我都想不出原因。
經常有saas來找我銷售，我說你不用跟我賣銷售，你網站/介紹/公眾號發我看看，給我開個賬號試用就完了。如果看了你網站我都不知道你是干啥的，那說明你連基礎的業務介紹有問題。如果我用都不能用，那你給我賣啥？
小貓自己也算是自媒體，經常也有甲方來跟我說想做內容營銷。我說現在大家都知道內容營銷重要，但前提你得懂內容啊，你目標受眾是誰，什么話題是他們真正關心的，什么是他們愿意買單的？如果你都搞不清，就打算一通輸出你這個東西多么好多么有用，我都勸你不要浪費這個錢。
最近越來越感覺做軟件其實跟做品牌挺像的，只是一味抓銷售就跟做品牌只盯著出單一樣，用戶退訂和你電商沒復購沒區別。
很多小公司之所以人效高，就是因為人少。當一個人既做銷售又做客服的時候，為了減少他客服的工作量，他一定會在銷售的時候就把很多東西說清楚。而為了他的銷售更容易，他也一定會把客服做好。這就是為什么你會看到那些一流的銷售都是一流的客服。
3）銷售應該時刻有產品技術的意識
我之前見過很多大廠的Sales，包括做的很好的，發現很多人都是幾乎對產品沒想法的。因為紅利時代，很多產品都是剛需，就算難用點也能賣出去。而如果公司大了，想自下而上推動產品就更不可能，銷售不用為用戶體驗負責。
但進入內卷時代，如果銷售的思路還是“不管好產品爛產品，我賣就是了“，那么這樣的業務大概率很難升級。
對于銷售自己個人來說，這種職業發展路徑也是很受限的，很多銷售今天這家工資高點就賣這家，那家提成高點就賣那家，最后也是把自己口碑做差了，實際參與不到什么公司核心層面。
其實2C的銷售真的有很多值得2B銷售學習的地方，比如一個直播間的成敗，很大程度上取決于主播的選品能力，因為他知道什么好，什么劃算，所以自然好賣。
作為2B的銷售，你能判斷一個產品好不好嗎？它適合怎樣的銷售方式？客戶對它的反饋是怎樣的？它是否值得推廣？怎樣改進它會更受歡迎？
如果一個銷售具有這樣的意識，一定可以成為一個優秀的銷售。
洋洋灑灑又是一大篇，關于小貓的軟件項目，大家可移步之前文章。也歡迎有興趣的朋友加小貓（wx:unicornkitten)交流。
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