利基市場的策略還可行嗎？

土三推薦了一本書，日本小林制藥董事長小林一雅的《小池大魚》。

小林制藥的產品在中國很受歡迎，像退燒貼、洗眼液、驅蚊產品，都是熱銷產品。

這本書講的就是小林制藥為什么選擇走細分市場（利基市場）的路線，如何做到細分市場的頭部，以及如何開發產品等相關話題。

發現個問題，日本人寫的書篇幅都不太長，但是內容還是很真誠的。

總結幾點收獲。

為何選擇利基市場

原因是在資源不占優勢的情況下，小公司與大公司的一種競爭策略。這個也很好理解，書中舉了例子：

假設市場規模是每年100億日元，不論我們怎么努力，最多也只能搶到5%的市場份額，即大約5億日元的銷售額。而且在與大型企業的競爭中，廣告費用和促銷費用等營銷成本會增加，一旦陷入價格戰，不難想象利潤率會越來越低。相反，如果我們能在一個每年10億日元左右的利基市場中獲得50%的市場份額，即使同樣是5億日元的銷售額，但所需成本卻會大大降低。基于這樣的營銷策略，我們將毛利率作為一個非常重要的判斷指標。我們會盡量避免開發預期毛利率較低的新產品，這和“小池塘里的大魚”戰略帶來的效果也是一致的。增收固然重要，但依靠以增利為重心的經營體制才使小林制藥得以成長壯大到如今。

利基市場niche的概念存在很久了，對于做獨立站的人來說更是不陌生，但是最近兩年談niche的人越來越少了。我的理解是，一方面，僧多粥少，有利可圖的niche越來越少；另一方面，市場越來越卷，niche的門檻也是越來越高。你就看看身邊，有多少海歸精英都開始下場做跨境，之前這幫人即使回國也可能是要進大廠的，現在越來越多人的選擇了跨境賽道，畢竟他們有很強的海外背景優勢；還有一點很重要，niche的選擇其實很重要，如果niche的成長空間很小，而且營銷成本也很高，其實是一種“假niche”，反而背離了“小公司與大公司的一種競爭策略”這個出發點。很多選擇niche策略的人折在了這點上，最后也對niche策略敬而遠之了。

這是我的理解，不一定對。

需求是可以創造的

坦率地講，按部就班做該做的事情，在沒有消費的地方創造消費、勇敢地開拓新市場，才是我們的經營之道。

有些產品盡管市場上還沒有，但是肯定有不少顧客會想“要是能有一款××產品就好了”。我們的商業模式就是，首先誕生一個挖掘產品潛在需求的創意，再創造出一個鎖定利基市場的產品概念，并且根據這個概念開發出新產品，將其投放市場，然后努力將其培育成熱銷產品。

以新品開發決勝負

我們進行新品開發的目的是什么？當我們回歸原點去思考這個問題時，就會發現我們必須摒棄權威主義的自尊和驕傲。“新品開發才是制造商的生命”，這一信念和氣概非常重要，但為了保持產品旺盛長久的生命力，我們需要采取靈活的態度，廣泛咨詢不同客戶，并不斷吸收他們的意見和創意。?

我們要打造由全體員工共同構建創造新品的節奏，同時形成“小林制藥是一家以新品開發決勝負的公司”的企業文化。我懇切希望小林制藥能夠培養出“大家共同思考新品的創意、一起參與生產乃至銷售”的文化，并形成一種其樂融融的氛圍。

需求是可以創造的，以新品開發決勝負。我覺得這兩點放在一起更適合給做興趣電商的朋友來看。興趣電商之所以流行起來，很重要的原因就是因為有了直播、信息流這些觸達渠道，讓用戶有了“還有這種好東西，之前怎么沒見過”的啊哈機會。所以興趣電商的成功，無非就是不斷挖掘用戶需求，不斷開發出爆品。直播如此，信息流廣告也是如此。

創造始于模仿好東西

把握不了需求的時候，靠拍腦袋來開發產品的風險是非常大的。模仿的基礎上創新，也不是什么新鮮的方法了，畢竟驗證過的需求才是最靠譜的。小林的很多熱銷產品，也是靠這種方法做成的。

突然想到最近自己接觸的一款軟件，就是典型的“小池大魚”。

8月份優化工作流程，有一個特殊的需求，嘗試去網上尋找解決方案，結果還真找到了一款非常常細分的軟件，極大的提高了我們的工作效率。

因為需求比較特殊，市場并不會太大，大的玩家肯定看不上這塊業務。但是對于獨立開發者或者小團隊來說，這樣的需求放到全球，也是大有可為的。而他們也是這樣做的，我看官網都是英文為主，而且招了不少海外的代理。

其實這款軟件只解決了一個需求，所有的功能都是圍繞這一個需求來做的，作者說他們做了20年。我覺得他們已經是典型的“小池大魚”了，因為我沒有找到能和他們的軟件媲美的競爭對手。后來者也很難和他們競爭，因為20年的積累，產品的功能已經足夠豐富和穩定，這也是很高的競爭壁壘。

做到這個階段的獨立開發者或者小團隊還是很滋潤的。